Existem ao menos quatro motivos para você se preocupar em definir o tamanho do seu mercado: i) probabilidades, ii) escolhas, iii) execução e iv) financiamento.


O primeiro lida com um fato básico da vida: você vai errar e muito ao longo da sua trajetória empreendedora e, portanto quanto maior e mais interessante for a oportunidade que você perseguir, maiores são as chances de você chegar lá.

O segundo está relacionado às suas escolhas. Sim, você tem o direito de escolher para onde está indo e levando sua empresa. E por que não escolher a oportunidade mais interessante relacionada ao seu sonho?

O terceiro motivo está relacionado à execução da sua estratégia. Para ser eficiente, você vai precisar planejar as vendas e os recursos necessários para conduzir suas operações. Ou você pretende seguir essa viagem sem um plano de voo?

O último está relacionado a uma possível necessidade de financiamento do seu negócio. Se você acredita que buscar investidores será algo relevante para o seu negócio, saber articular o tamanho da oportunidade a ser perseguida é um dos elementos fundamentais em atrair e engajar possíveis investidores.

Do nosso ponto de vista, o primeiro passo dado ao analisarmos qualquer oportunidade é procurar aprender de que maneira um determinado negócio faz ou pretende fazer dinheiro. Nesse sentido, tentamos conduzir uma análise criteriosa e desapaixonada do negócio, bem como da indústria aonde ele se insere. Estimar a demanda, ou tamanho do mercado, é o primeiro desafio.

Uma vez definido quem são os potenciais compradores (população total? mulheres? pequenas empresas? homens de 30 a 50 anos?), ou seja, o universo sendo explorado, passamos a tentar mensurar esse universo.

O tamanho de um mercado é definido como o conjunto de potenciais compradores atuais e futuros de um produto ou serviço. Esses potenciais compradores tem três características: interesse, renda e acesso.

Quantos potenciais compradores teriam o interesse em comprar o produto ou serviço? 5%, 10%, 50% do universo sendo explorado?

Desse total com interesse, quantos teriam a renda suficiente para comprar? O universo de compradores com interesse e renda forma o mercado potencial.

Se o produto ou serviço não pode ser distribuído ou disponibilizado em determinadas áreas ou grupos, então esses compradores não contam, já que tem barreiras de acesso. Do mercado potencial menos compradores que não tem acesso, chegamos ao mercado disponível.

A empresa pode ainda escolher concentrar esforços em algum nicho, ou mercado alvo, e o ambiente competitivo dará o tom ao seu market share. Portanto, o tamanho do mercado alvo ou oportunidade (Q) pode ser descrito como Q = N*Q*P; ou seja, o número de compradores de acordo com as premissas elencadas (N), a quantidade de compras médias anuais por comprador (Q) e o preço médio pago (P).

O processo de estimar o tamanho da oportunidade requer a busca de dados das mais diversas fontes e o estabelecimento de hipóteses quando os dados não estão disponíveis. Embora não exista um único repositório com dados para consulta, o IBGE, o IPEA, o BNDES costumam publicar excelentes estudos e análises dos mais diversos setores. As associações de classe dos mais diversos setores, também costumar publicar informações sobre seus mercados. Por fim, uma busca no Google geralmente traz inúmeras fontes alternativas e interessantes.

Você sabe qual o tamanho do seu mercado?

Fonte: Astella Investimentos

Em maio de 1925, o apartamento número 400 do então prestigiado Hotel Glória, no Rio de Janeiro, recebeu um ilustre hóspede: Albert Einstein.

Reza a lenda que ele foi ciceroneado pelo jornalista brasileiro Austregésilo de Athayde. Reza ainda a lenda que o jornalista carregava um caderninho onde sempre anotava algo. Em um momento, Einstein perguntou o que ele tanto anotava ali. Austregésilo respondeu com outra pergunta: “Toda vez que tenho uma boa ideia eu anoto aqui. Você não faz isso?”

Einstein, então, respondeu simploriamente : “Não! Até hoje eu só tive UMA boa ideia!”

Poucos de vocês sequer ouviram falar do Austregésilo de Athayde, mas garanto que todos sabem quem foi Albert Einstein e já mentalizaram sua famosa foto com a língua de fora ou sua formula consagrada: E=mC2 .

Traduzindo para as startups: sua ideia, por si só, não vale nada. Por melhor que ela seja, por mais disruptiva que seja, vale zero!

Os reais empreendedores entenderão o parágrafo acima, não como razão para desistir, mas como incentivo para trabalhar ainda mais na sua ideia.




PASSO 1 – Estruture sua ideia

Como ela pode se tornar um produto/serviço com potencial de escalar? Qual o mercado-alvo? Ele é grande o suficiente ou possui bom potencial de expansão? Você tem um esboço de como fazer dinheiro com este produto/serviço? Tem um time, mesmo que vagamente estruturado?

Então você já está no estágio de “IDEATION”, onde começam todas as startups.

PASSO 2 – Mínimo Projeto Viável

Identifique o time para por sua ideia em prática, tenha objetivos financeiros claros para os próximos dois ou três anos e comece a desenvolver o seu MVP (da sigla em inglês para o Mínimo Projeto Viável). Estes são os pontos principais que colocarão você e sua startup no estágio de “CONCEPTING”.

Os principais cuidados que você deve ter nesta fase são garantir que o time seja bem equilibrado (possua conhecimento de tecnologia, vendas, mercado, etc.) e ao mesmo tempo seja bem enxuto; e ter em mente que é nesta fase que você começa a investir dinheiro e entra no “vale da morte” das startups.

PASSO 3 – Comprometimento

Time bem balanceado e 100% comprometido com o empreendimento, com capacitações e conhecimento complementares. Seu MVP finalizado e o contrato social da empresa concluído, com um esboço do uso de caixa (onde , quando e como), já te colocam no estágio de “COMMITMENT”.

PASSO 4 – Validação pelo mercado (ou momento crítico)

O estágio seguinte é crítico: “VALIDATION”. Para chegar aqui, você tem que ter o seu MVP e testar o produto/serviço no mercado. Projeto-piloto ou clientes pagando por sua solução são chaves para atrair investimentos.

PASSO 5 – Crescimento sustentável

O estágio de “SCALLING”, no qual você tem que demonstrar um crescimento sustentável e lucrative, é mais um divisor de águas na vida de uma startup. A capacidade de gerar essa tração no mercado e ampliar, não só a receita, mas também a carteira de clients, é crucial para continuar atraindo os investimentos que vão alimentar ainda mais seu cresimento.

PASSO 6 – Rumo ao sucesso

Sair deste estágio de forma bem sucedida é sair do “vale da morte” e entrar no estágio de “ESTABLISHMENT” onde voce deixará de ser considerado uma start up e será uma empresa estabelecida.

Parabéns. Sua ideia foi promovida de Austregésilo a Einstein!

Fonte: Maurício Sucasas - Gouvêa de Souza