Existem muitos motivos por trás do destaque do mercado asiático. O que podemos aprender com a nação gigante do e-commerce?

The Economist iniciou o ano de 2021, no meio da pandemia mundial, com uma grande reportagem intitulada “Por que os varejistas do mundo todo devem olhar para a China”. Os dados nos mostram porque essa foi uma das matérias mais acessadas em todo site.

A China possui um mercado grande e criativo, alcançando a marca de US$ 5 trilhões somente em 2020, com empresas de tecnologia misturando e-commerce, mídias sociais e teatralidade para atrair 850 milhões de consumidores digitais. O resultado foi extremamente satisfatório: as vendas aumentaram 25% nos últimos sete anos, sendo equivalente a 25% e 50% do varejo total.

Existem muitos motivos por trás do destaque do mercado asiático. Para começar, ele é mais dinâmico. As plataformas de compras online combinam pagamentos digitais, mídia social, jogos, mensagens instantâneas, vídeos curtos e celebridades ao vivo. A pandemia acelerou essa tendência e o modelo de jornada do cliente chinês ganhou o coração do varejo do ocidente ao oriente. Dito isso, o que podemos aprender com a nação gigante do e-commerce?

Ecossistema e pontos de contatos únicos

Quase todo o varejo chinês é interligado. Para tornar a experiência do cliente mais integrada e otimizada, os grandes nomes digitais apostaram num ecossistema que une marcas e recomendações de produtos.

Uma curiosidade que possui um grande peso para essa questão são as diferenças entre os compradores. Na Europa, a maioria dos consumidores tende a acionar os mecanismos de pesquisa para procurar um produto, verificar avaliações e finalizar a compra. Já os chineses preferem criar um verdadeiro evento na experiência devido ao ecossistema integrado.
Como, por exemplo, o que acontece no Alipay, que dá acesso ao Alibaba, um verdadeiro titã do comércio eletrônico.

Atualmente é difícil encontrar um celular chinês em que o Alipay não esteja instalado. Falando de maneira bastante simples, essa rede reúne outras plataformas para que os usuários encontrem qualquer produto em um único lugar, sem precisar acionar terceiros ou instalar qualquer outra ferramenta. Essa facilidade é um dos motivos principais para a adoção generalizada do serviço.

Olhando especificamente para o nosso ocidente, a melhor maneira de descobrir os pontos de contatos certos é priorizar as seguintes questões:
* Os pontos mais eficazes e de valor agregado;
* Alocação de orçamento e foco para os canais certos;
* Treinamento de equipes de vendas para um melhor entendimento da jornada integrada do cliente.

Avaliação digital

Não é segredo para ninguém o quanto as avaliações dos clientes trazem impactos diretos na percepção e experiência de novos consumidores em potencial. Ao contrário do que costumamos fazer por aqui, a avaliação dos compradores chineses é medida através das mídias sociais.

Para falar a verdade, essa não é uma prática tão incomum assim. Se você entrar agora na plataforma da Amazon e clicar em qualquer produto, logo vai dar de cara com avaliações detalhadas sobre determinado item, incluindo o uso de fotos e vídeos. Os clientes chineses mantêm esse mesmo tipo de avaliação, mas não se concentram em enviar a opinião que possuem para as próprias plataformas de e-commerce.

Lá, as marcas oferecem espaços em transmissões ao vivo e em outras mídias sociais, como o TikTok, que faz um enorme sucesso aqui, e Weibo para que os consumidores relatem sua experiência com os produtos. É uma ação comum que as empresas unam o lançamento de novidades com o compartilhamento das opiniões de outros compradores, o que acaba sendo um elemento chave para alcançar um público ainda maior. No Brasil, temos o costume de criar esse “marketing” com influenciadores, mas precisamos concordar que não tem o mesmo efeito.

Muitos consumidores não confiam 100% na opinião de uma celebridade por conta dos patrocínios que não deixam espaço para uma opinião imparcial. Mas quando o “boca a boca” parte diretamente de um cliente, a história é bem diferente e extremamente positiva.

Canais de vendas online e off-line

Ok, você pode afirmar que isso já acontece no Brasil e é verdade. Mas essa solução já está na China há muitos anos.
A plataforma Alibaba oferece oportunidade para que os consumidores façam compras no sofá de casa e recebam os produtos dentro de poucas horas. Em outros casos, é possível fazer compras e ir buscar sem precisar passar pelo trabalho de escolher produtos pelos corredores. É literalmente pegar e levar. Essa prática se tornou popular aqui no nosso país durante a pandemia, o que trouxe mais segurança para todos dentro de um período difícil.

No entanto, conforme a normalidade vai voltando, as organizações estão começando a tirar essa facilidade do alcance.
Manter esse serviço de modo constante foi o que salvou boa parte do comércio chinês na pandemia. A Peacebird, varejista de moda, foi uma das muitas lojas que precisaram fechar as portas por conta da covid-19. Mas ao contrário de muitas, ela não passou por qualquer dificuldade porque o sistema de vendas já estava integrado entre o online e off-line, logo os compradores não precisaram passar por mudanças.

E claro, não podemos esquecer que boa parte das compras online na China são guiadas com o auxílio de IA. O comércio chinês disponibiliza assistência através de chatbots, mantendo sempre uma linha direta e disponível 24 horas por dia e 7 dias por semana com os clientes.

Em última análise, é normalidade para as empresas chinesas ser estruturadas para tratar bem os clientes e através excelência nos serviços estimular a compra. Oferecem jornadas fluidas com pontos de contato interconectados (estamos falando de omnichannel!) e com facilidade de acesso digital. É fácil, não é?

Fonte: Consumidor Moderno

A transformação de mindset é penosa, pois envolve questões físicas e emocionais.


Já se vão quatro meses de 2022 e aquela promessa de fim de ano ainda está na gaveta, não é mesmo? De pequenas às grandes coisas, qualquer mudança exige energia e esforço do cérebro e entender isso é fundamental para compreender porque é tão difícil mudar um comportamento.

O que é mais fácil: começar um exercício físico agora ou acreditar seriamente que irá começar na semana que vem? A neurocientista do Supera, Livia Ciacci, explica que o comportamento estável, também chamado de hábito, só pode ser modificado ou eliminado com muito esforço, pois não se trata somente de ações involuntárias. Além disso, os hábitos de consumo indicam características de cunho individual, visto que se formam na memória de cada pessoa.

“A necessidade de memorizar comportamentos sempre foi primordial para nossa sobrevivência: ter o hábito de evitar locais escuros e preferir alimentos mais calóricos foram extremamente relevantes em ambientes selvagens. Há uma importante relação entre os conceitos de hábito e de memória".

Entretanto, mesmo memorizando e executando quase automaticamente uma série de comportamentos, o ser humano é um excelente aprendiz e tem a possibilidade de escolher como agir e desenvolver o equilíbrio entre instintos e a razão. Mas como esse comportamento escolhido é novo e não tem referências anteriores, é necessário aprendê-lo e praticá-lo até que faça sentido e se torne um hábito retido na memória.


A transformação do comportamento

Se o cérebro memoriza condutas para garantir sobrevivência e economizar energia, mudar qualquer uma delas vai gerar desconforto e exigir autocontrole.

Alguns autores já tentaram criar uma receita de como mudar um comportamento ou descobrir quanto tempo leva para criar um hábito, mas não funciona bem assim. O autocontrole necessário no processo de mudança de comportamento ou de criação de um novo hábito é um recurso finito.

“Todos os dias recarregamos nossa capacidade de autocontrole, desde que tenhamos entre sete e oito horas de sono de qualidade, sem consumir drogas ou álcool, com nutrição adequada e atividade física em dia. Então, para usar o autocontrole na mudança de comportamento, é preciso estar com essa capacidade carregada ao máximo e não gastar totalmente com outras demandas que exigem esse esforço. O processo não será igual para todas as pessoas e, por isso, também devemos buscar dar um passo de cada vez”, alerta a especialista.


O tempo do cérebro

A verdade é que o cérebro precisa de tempo para que o intelecto desenvolva novas formas de pensar e agir para constituir novas memórias, e com elas, novos comportamentos. Mais importante que contar os dias, é manter a constância. Hábitos são construídos por comportamento, recompensa e gatilho.

“O maior erro das pessoas é esperar dar vontade de mudar para começar a mudança. O cérebro é preguiçoso, todo novo comportamento exigirá uma luta interna contra as vontades imediatas”, detalha.

A boa notícia é que quanto mais se repete o novo comportamento, menor vai ficando o esforço e menor a percepção de dor. E ao conseguir cumprir a mudança, mesmo que seja só o primeiro passo, estar aberto para perceber e valorizar o benefício que essa mudança trouxe vai dar significado e facilitar que o cérebro memorize aquilo como um comportamento padrão.Como transformar algo doloroso em prazeroso?

Não basta marcar uma data ou implantar uma mudança na força do ódio, pois o processo precisa de significado. Se seguir uma dieta é doloroso demais e a pessoa não internalizou o benefício que isso vai gerar, sua manutenção não será sustentável.

Nesse caso, seria mais eficiente apenas trocar alguns ingredientes da rotina por outros e seguir fazendo pequenas mudanças. O maior obstáculo no início da mudança é a disposição para insistir. A insistência é o segredo para encontrar o prazer.

“Quando divido uma meta em etapas menores e mais fáceis, tenho mais chances de conseguir atingir as metas e sentir a sensação de que “eu posso”, o que alimenta a autoconfiança e manterá meu cérebro”, conta Livia Ciacci.


Como mudar um comportamento ainda neste ano!

A ação repetida é que forma o hábito. Sendo assim, a profissional do Supera elenca três dicas baseadas em neurociência para tornar os objetivos mais fáceis de serem atingidos:

1. Cultive mini hábitos: um mini hábito é uma conduta pequena e simples que a pessoa vai se obrigar a cumprir todos os dias. O caráter “fácil demais para dar errado” vai garantir a leveza necessária para evitar a procrastinação e terá muita força para manter a constância desse comportamento.

2. Aceite que terá que repetir e repetir: o cérebro valoriza a eficiência e gosta da rotina: é um processo gradativo e constante.

3. Invista em autoconhecimento: cada comportamento está ligado a uma necessidade emocional. Conhecer quais emoções estão ligadas a hábitos que quer mudar é um passo importante para criar hábitos que sejam tão eficientes quanto os antigos para que o cérebro faça a substituição.

O comportamento e as marcas

Em consonância com tudo isso, Arthur Igreja, especialista em tecnologia, inovação e tendências, pontua que o comportamento também é instigado por marcas e movimentos sociais. E são diversos fenômenos que impactam na sua criação.

“O comportamento do consumidor precisa ser algo em massa e representativo. Na verdade, isso é decorrente de mudanças nas interações sociais e tecnológicas, de momentos econômicos e de transformações culturais. É muito mais fruto desses movimentos maiores do que qualquer coisa. E claro, ele tanto é criado ou pode ser mudado por meio de ações, da criação de produtos, do desenvolvimento de canais diferentes, de novas formas de atendimento e personalização”.

Já em relação à marca, quanto mais ela aprender com os elementos que interferem na criação ou modificação de comportamento, mais pode usar dessas estratégias para vender mais, ter engajamento e gerar proximidade com os consumidores.

“É fundamental que a empresa esteja muito atenta a isso, participando de um ciclo constante de aprendizado. O engajamento com o público funciona como uma retroalimentação, onde são feitos testes, modificações e coleta de resultados”.

Fonte: Consumidor Moderno