A North Star Metric (ou NSM) é um conceito que surgiu no Vale do Silício e se difundiu, devido ao crescimento acelerado de algumas das empresas que a utilizam. A North Star Metric é a métrica que representa o valor central que o seu produto proporciona aos seus clientes. Portanto, a otimização dos esforços totais para crescer essa métrica é a chave para o impulsionamento e crescimento sustentável em sua base de clientes.


Como definir a North Star Metric?

Uma forma de descobrir seu North Star Metric, é compreender o valor que seus clientes mais fiéis irão obter com a utilização do seu produto. Depois, tente qualificar esses valores em uma única métrica. Claro que pode haver mais de uma métrica que funcione, mas tente resumi-la a um único NSM.

Por exemplo, a NSM do Airbnb é “noites reservadas”, o que aponta para uma entrega de valor tanto para os anfitriões, como para quem está reservando. Já a do Facebook é “usuários ativos por dia”, o que orienta a equipe a sempre otimizar a plataforma para esse fim e o da Uber é “corridas semanais”.

Outro exemplo é o da Méliuz, startup brasileira de cashback que em 2020 abriu capital na B3. Segundo Israel Salmen, fundador da plataforma, o negócio desde o início da sua operação tem como NSM, o valor de “dinheiro colocado no bolso de seus usuários” – uma métrica que reflete o valor que estão gerando para os seus clientes, ao mesmo tempo que um indicador de crescimento da empresa.

Todas elas têm os seguintes pontos em comum: enfatizam o crescimento, mensuram o valor entregue ao cliente e são extremamente simples.

Ter uma “métrica central” é buscar focar o valor gerado para o cliente em uma única métrica. É claro que essas organizações possuem uma série de outros indicadores, mas a North Star Metric é um número de referência, consequência do resultado de um conjunto de ações e de outros indicadores da empresa. Tendo uma métrica-central fica bem claro o que fazer em determinados momentos quando se há dúvidas de qual caminho tomar.

Por isso, é necessário muito conhecimento sobre seus clientes e a forma de utilizar seus produtos, incluindo o valor agregado ao que se vende. A partir dessas informações, você será capaz de definir sua métrica, pensando em algo que realmente seja estratégico para o negócio.


Como utilizar?
Essa métrica é muito usada no marketing, porém quando o crescimento se decompõe em valor entregue aos clientes, torna-se claro que é um indicador para balizar toda a empresa.


A North Star Metric não é só sobre marketing e vendas

Quando a organização está em meio ao caos, ter uma métrica central clara, fornece foco e clareza para os times, podendo ter um impacto muito positivo. Vendas, marketing, produto, sucesso do cliente, engenharia, tudo contribui para a forma como o valor é entregue, mas quanto mais isolados eles se tornam, maior é a probabilidade de ter ruídos na experiência do cliente. Uma métrica compartilhada que conecta todas as equipes à missão, torna mais fácil concentrar os esforços de crescimento em um objetivo comum.

As vendas e o marketing atraem novos clientes para o funil, mas o produto e as equipes de apoio ao cliente desempenham um papel fundamental para garantir que os clientes potenciais possam experimentar o valor central de um produto e realizarem a recompra, o up-selling ou até mesmo fazer recomendações do produto para outras pessoas.


A NSM é apenas o placar do jogo

Uma vez compreendida a métrica, é fundamental documentar o conjunto de variáveis que a impactam. Estas variáveis incluem geralmente partes do ciclo de vida do cliente, tais como novos usuários e retenção.

Ao compreender a relação destas variáveis interdependentes e as suas atuais taxas de conversão, obterá uma perspectiva das oportunidades de melhoria da métrica central. Além disso, é recomendável definir estas métricas que influenciam o número da NSM, como indicadores de desempenho, determinando metas periódicas para elas. Assim, garante-se a conexão entre a operação e a alavancagem da NSM. Uma alternativa, é conectar essas variáveis a uma metodologia de gestão, como os OKRs. 

É crucial entender que a métrica-central funciona como um placar, mas são as variáveis ligadas a ela que representarão de forma direta as ações a se realizar no período. 

Buscar otimizar a operação só olhando para a NSM é como olhar exclusivamente para o placar de um jogo para obter insights sobre como ganhar a partida. Digamos que você seja um técnico de futebol – você também gostaria de saber o número de passes corretos, chutes a gol, distâncias percorridas de cada jogador, além de outros números. Se você apenas assistir ao placar, não saberá se está jogando rumo à vitória. Você precisa ver como está o desempenho de sua equipe em várias dimensões do jogo para tomar as decisões corretas.

Portanto, é fundamental compreender que a North Star Metric é uma métrica de resultado (ou output), que deve ser aliado a métricas de ação (ou input). Para buscar alterações na métrica de resultado, deve-se buscar ações que modificam as métricas de ação conectadas a ela.

As métricas de output ajudam a estabelecer objetivos de longo prazo para o crescimento do negócio – por exemplo: $6 milhões em receitas, 100k utilizadores ativos semanais, $10 milhões em MRR, entre outros.

Já as métricas de input representam as ações que influenciam a métrica de output – por exemplo: 10.000 pageviews, 1.200 leads qualificados, etc.

Sendo assim, as métricas de output não são acionáveis e tendem a ser muito grandes, portanto, não deve-se focar apenas nelas. Elas são apenas um placar e um parâmetro, para então, identificarmos as métricas acionáveis que as tangenciam.


Modificações nas métricas de input não geram necessariamente alterações imediatas na métrica central

As métricas de input são indicadores instantâneos e as métricas de output são indicadores “atrasados”. Por definição, pode levar algum tempo para que os inputs surtam efeitos positivos ou negativos nas métricas de output.

Por exemplo, o NPS (Net Promoter Score) é uma métrica de output relacionada à experiência do cliente e pode estar desempenhando mal em decorrência de uma variável que já fora ajustada, mas ainda não teve tempo de impactar, devido ao número de respondentes da pesquisa ainda não ter sido significantemente aumentado. Para entender melhor, vamos usar outros exemplos práticos.


Exemplo do Spotify

Vamos usar o Spotify como um exemplo hipotético: os usuários obtêm o maior valor da aplicação quando ouvem músicas, portanto a métrica de saída para o Spotify poderia ser “tempo gasto escutando música”.

O tempo despendido é o resultado de um conjunto de ações. É necessário determinar quais são essas ações, decompondo a métrica em camadas de métrica de input.

Para fazer isso, é preciso se perguntar: “Que ações poderíamos tomar para levar os nossos usuários a passar mais tempo consumindo música?”. Duas respostas potenciais seriam:

1. Poderia trazer o usuário de volta ao aplicativo com mais frequência e/ou
2. Faço-o aumentar o seu tempo por sessão aberta


É possível quebrar essas duas opções ainda mais ao identificar as diferentes ações que poderiam ser tomadas para que as pessoas voltem mais frequentemente ou para que passem mais tempo quando voltarem. Este nível de inputs está mais próximo do produto e, portanto, mais acionável. O objetivo é perfurar para definir entradas mais granulares e construir experiências para impactar o resultado destes números e consequentemente impactar a North Star Metric.


Entranhe na cultura da empresa

Depois de compreendidas todas as variáveis envolvidas e definidos os indicadores de desempenho. A partir daí, encontre as pessoas certas para disseminar o conceito. Certamente vale a pena apresentar a ideia em uma reunião geral, mas o conceito provavelmente terá ainda mais aderência se um pequeno grupo de líderes começar a “falar em North Star Metric em suas interações diárias”. Um artigo na Fortune, por exemplo, aponta que Mark Zuckerberg, CEO do Facebook, é extremamente eficaz ao deixar que ela saia ‘sem querer’ nas conversas do dia-a-dia. Logo, quanto mais sua North Star Metric se torna parte do léxico, mais ela funcionará para quebrar os silos e promover a colaboração multifuncional dentro da empresa.

Fonte: Gestão 4.0

Seu sucesso será baseado em relacionamentos autênticos e interações significativas.

Com tanta concorrência, pode ser difícil se diferenciar.  Não importa, você pode estar procurando por um emprego, aumentando sua rede de contatos ou construindo uma carreira: provavelmente você deseja ser lembrado. As grandes marcas do mercado descobriram como chamar atenção e se destacar no mundo dos negócios, e isso é algo que podemos aprender com o marketing para alavancar o nosso próprio sucesso.

A atenção é um dos recursos mais escassos atualmente. Então, como  ganhar isso em meio a tanto barulho? Uma nova pesquisa da Duke University descobriu que grandes marcas são tão convincentes que podem influenciar até mesmo na felicidade de um casamento. Assim, podemos aprender com essas empresas como criar uma conexão emocional tão significativa.

A credibilidade também é um ponto crítico. Uma pesquisa na Universidade de Bonn descobriu que quando as pessoas pensavam que um vinho era caro, elas o classificavam significativamente melhor do que quando pensavam que o preço era mais baixo. Podemos aprender algo com isso também: quando os outros notam o seu valor, é mais provável que se lembrem de você e o selecionem para todos os tipos de oportunidades.

Seu sucesso será baseado em relacionamentos autênticos e interações significativas. Ser você mesmo, agregar valor real e ser alguém que os outros querem estar por perto, tudo isso faz parte da magia. Não existe uma fórmula pronta para a marca pessoal, mas sim uma mentalidade de valorizar os outros, investir em relacionamentos e dar o melhor de si. Esta é a abordagem que, em última análise, irá diferenciá-lo e captar atenção positiva.

Então, como a marca e as percepções de valor influenciam em como você desenvolve sua marca pessoal e constrói sua carreira? Veja, na galeria abaixo, cinco maneiras de realizar ações importantes:


1. Seja Gravitacional

Primeiro, crie conexões emocionais e harmônicas. Uma das principais habilidades para o futuro do trabalho será a capacidade de construir relacionamentos mais profundos rapidamente, muitas vezes por meio do ambiente virtual. Seja alguém que os outros querem ter por perto, se mostrando otimista e enérgico. A positividade é magnética: queremos estar perto de pessoas que criam uma vibração boa.

Ouça os colegas, sintonize-se e invista tempo para aprender sobre eles. Ironicamente, construir sua marca tem menos a ver com você do que com os outros. Demonstre humildade e evite arrogância. Seja gravitacional e apoie genuinamente o grupo. A pesquisa mostra que as pessoas selecionam empresas com base no quanto elas contribuem para as comunidades e para causas sociais. A marca pessoal também é assim. Não é tudo sobre você – é também sobre como você se relaciona com os outros e se preocupa com eles.


2. Seja Corajoso

Às vezes, a exposição pode ser algo difícil. Entretanto, a eficácia da marca pessoal exige que você se manifeste, tome uma posição e siga em frente com confiança. As empresas de maior sucesso são memoráveis ​​porque se apresentam com entusiasmo. Para as pessoas, a frase “finja até conseguir” é muito adequada. Você pode não ter tudo planejado e nem sempre se sentir seguro, mas pode manter o ritmo e aprender conforme avança. Preocupe-se menos com a perfeição e concentre-se em fazer progresso.

As melhores oportunidades surgem em áreas que você ainda não conhece, portanto, fique aberto a possibilidades e novos aprendizados. Aceite o novo emprego antes de ter certeza de que está pronto. Pule para o projeto para o qual você está principalmente – mas não totalmente – preparado e saiba que pode desenvolver suas habilidades conforme avança. Considere o ditado: “Fazer um papel pequeno não serve ao mundo”. Dê um passo à frente.


3. Seja Autêntico

Em um painel de mulheres poderosas e bem-sucedidas, cada uma das quatro foi convidada a dar conselhos sobre a vida profissional. Todas recomendaram que, para avançar na carreira, você deve ser você mesmo. Como disse Oscar Wilde: “Seja você mesmo, todo mundo já está comprometido”. Existe um equilíbrio, é claro. Aprenda com os outros e procure imitar o que você admira nas pessoas ao seu redor. Mas também certifique-se de que você é autenticamente você. As pessoas reconhecerão uma fraude. Algumas marcas podem ter sucesso como imitações, mas, em geral, as pessoas querem a coisa real. Em nossos relacionamentos, somos mais atraídos por aqueles que são totalmente (e assumidamente) eles mesmos.

Além disso, quando as marcas são mais bem-sucedidas, elas se diferenciam das demais. Você compra um carro de luxo principalmente pela experiência de ponta que ele oferece, embora também possa proporcionar um ótimo passeio. Um amaciante distingue-se pelo seu cheiro, embora também limpe a sua roupa de forma eficaz. Reflita sobre o que você faz bem e considere como você agrega um valor único. Talvez você tenha uma habilidade distinta para organizar projetos ou um talento especial para fazer com que os outros membros da equipe se sintam confortáveis ​​e tenham uma experiência positiva. Abrace o que o torna especial e o distingue da multidão. Em seguida, desenvolva esses talentos.


4. Seja Indispensável

Construir sua marca pessoal deve sempre incluir conteúdo e confiabilidade. Certifique-se de ter algo a oferecer em termos de habilidade e talento. Procure aprender e se desenvolver constantemente. Sua melhor marca será construída com base no valor que você agrega aos outros – como você traz o seu melhor para uma equipe e se esforça nos projetos que lhe são atribuídos. Todos nós trabalhamos com pessoas que têm um discurso convincente, mas que não entregam o que prometem. Essas tendem a ser as pessoas que flutuam de um emprego para outro, uma vez que precisam seguir em frente assim que o grupo ao seu redor descobre que elas não possuem nenhuma substância.

Marcas de sucesso agregam valor continuamente e sua marca pessoal também deve ser assim. Seja a pessoa que arregaça as mangas e segue em frente, com quem os outros sempre podem contar para entregar um trabalho de qualidade e que mantém os relacionamentos ao longo do tempo. Você se beneficiará de uma rede forte e duradoura, com conexões sólidas que sabem que podem contar com você.


5. Seja Previsível

Como humanos, ansiamos por clareza e tendemos a evitar ambiguidades. Queremos isso em nossos relacionamentos também. Tendemos a ter mais confiança com as pessoas que entendemos. Em geral, a consistência é a chave para ótimos relacionamentos. Seja o tipo de pessoa que todos sabem como vai interagir, se relacionar e se apresentar. Uma pesquisa interessante sobre líderes descobriu que as equipes preferem chefes medíocres estáveis a um gênio imprevisível. A maioria dos relacionamentos são assim. Queremos interagir com pessoas que não demonstrarão mudanças radicais no comportamento. As marcas entendem isso. Você vai ao restaurante que oferece uma comida excelente todas as noites, assim como vai ao cabeleireiro que nunca lhe faz um corte feio. Para construir sua marca, seja consistente.

Fonte: Forbes