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Gestão & Liderança Postado em segunda-feira, 20 de julho de 2020 às 17:36
No início da pandemia, a manchete no setor varejista era “esteja no e-commerce ou morra”. Não é exatamente assim. Ou pelo menos não nessa velocidade. A não ser que mais de 50% das suas vendas já sejam realizadas de forma on-line, serão as vendas em lojas físicas que vão ajudar você a sair da crise neste momento. Embora o caminho para o e-commerce seja inevitável, no curto prazo você pode lançar mão de alguns gatilhos para salvar seu negócio.

Listei cinco temas mais urgentes para aplicar neste momento, enquanto você cria com calma seu projeto de transformação digital. Assim, esta etapa pode ser conduzida de forma organizada para colher frutos no futuro. E lembre-se: a crise vai passar e ainda é possível ter bons resultados em 2020 focando nas atividades que realmente irão ajudar o seu caixa no curtíssimo prazo e preparar o seu negócio para a retomada da economia.


Marketing inteligente

Resista à tentação de sair cortando todos os seus investimentos em marketing. Dizem que a diferença entre o remédio e o veneno está na dose. Aqui, você precisa definir o nível adequado do investimento em marketing e as ações que efetivamente irão trazer um retorno em vendas superior ao seu custo. A matemática é simples: toda ação de marketing que gerar mais caixa do que consumir deve ser incentivada. Você não pode se dar ao luxo de abrir mão dela, muito menos eliminá-la.

Redução da demanda não significa ausência de demanda. Dados históricos indicam que as empresas que têm a visão e a coragem de investir em marketing nos momentos de crise reforçam o posicionamento das suas marcas (e vendas) durante e pós-crise. Nunca deixe de se comunicar com seus clientes e prospects. Preserve recursos para investimentos em marketing eliminando todas aquelas despesas que clientes não estão dispostos a pagar e que não sejam absolutamente necessárias para a sobrevivência da sua empresa.


Estoques

O momento clama por uma gestão minuciosa dos estoques e a crise acentuou a necessidade de racionalizar. Os tempos de estoques “gigantes” são coisa do passado. Avalie a seguinte questão: quais são os 20% dos produtos que representam 80% dos seus lucros? São neles que você deve investir os seus recursos. Para preservar o caixa, devemos trabalhar com o menor estoque possível sem perder vendas.

Apostar em uma retomada rápida das vendas no varejo parece imprudente, então o melhor negócio é ir recompondo os estoques à medida que as vendas forem sendo confirmadas. Foque nos produtos com maior lucro. Menos é mais. Complexidade na oferta de diversos produtos similares não irá contribuir para resultados melhores na última linha. A meta é ter em estoque exatamente o que seus clientes precisam, nada mais. Uma forma de ser assertivo com isso é usar dados, que são abundantes. Aposte na tecnologia.


Fornecedores

Caso você ainda não tenha se reunido (pode ser virtualmente) com os seus fornecedores, trate isso como ação prioritária. Negociar novos prazos de pagamento para os boletos já vencidos não é um exercício fácil, mas absolutamente necessário. Compartilhe suas dificuldades de caixa neste momento para gerar confiança e transparência. Deixe claro que fará de tudo para honrar os seus compromissos.

O importante é combinar um plano de pagamento que atenda tanto a necessidade dos seus fornecedores quanto a sua real capacidade de cumprir com o acordado. Não podemos correr riscos de desabastecimento de mercadorias por indisponibilidade de crédito com fornecedores críticos. Uma saída é negociar prazos maiores para futuras compras nos próximos meses. Esta medida permitirá uma gestão menos apertada do caixa.


Valor do ponto comercial

O proprietário não é o responsável pela crise. O fato de ele não ter concordado com a sua proposta de redução de 60% no valor do aluguel até o final do ano não o torna um inimigo do seu negócio. Ele simplesmente foi tão surpreendido pela crise quanto você e provavelmente também está enfrentando dificuldades para gerenciar o seu caixa. Se o seu ponto comercial era bom antes da crise, continuará sendo quando a crise passar. Preservar uma boa relação comercial com o seu proprietário é decisão estratégica. O ponto comercial é um ativo e, como tal, precisa ser cuidado.


Financiamento

Ter acesso a linhas de crédito tornou-se ainda mais importante em um cenário de retomada lenta da demanda. Os bancos dificilmente irão procurar oferecendo empréstimos, portanto cabe a você, empresário e gestor, buscar alternativas regularmente. Um empréstimo bem planejado, a um custo razoável e com prazo longo para pagamento, dará a tranquilidade para conduzir sua empresa para a recuperação.

Há tempos o e-commerce saiu da categoria de tendência para realidade. Mas apenas as empresas que sobreviverem à crise terão oportunidade de usufruí-lo. Para isso, foco no lucro e preservação do caixa são indispensáveis. Boas vendas!

Fonte: IstoÉDinheiro
Estratégia & Marketing Postado em segunda-feira, 20 de julho de 2020 às 17:30
Em tempos de crise, pode ser difícil para os profissionais de marketing saber por onde começar. Em poucas e curtas semanas, as pessoas entraram em modo de segurança, focadas em si mesmas, suas famílias, seus funcionários, seus clientes e suas comunidades. As mídias sociais refletem isso, com apelos para que os cidadãos sigam as diretrizes de segurança do governo. As pessoas deixaram de lado o partidarismo para se unir e trabalhar juntas contra uma força invisível em seus bairros e comunidades.


Devido ao distanciamento social que mantém muitos em casa, vivenciamos também, grandes mudanças nas tendências comportamentais. Os consumidores retornaram para os canais de TV aberta e a cabo, assim como para outras mídias premium, em busca de informações confiáveis. Procuram, também, mais escapismo e entretenimento — baixam aplicativos de jogos, passam ainda mais tempo nas mídias sociais e fazem mais streaming de filmes e de programações com enredo. Entre trabalhar remotamente e fazer academia ao vivo por streaming, assistir a palestras da faculdade e participar de compromissos sociais, testamos a banda da internet de casa em um mundo basicamente pré 5-G.

Enquanto isso, a necessidade de bens físicos faz pressão nos novos canais de distribuição, com a demanda no e-commerce chegando a níveis jamais vistos. Para aqueles que se arriscam a sair, as lojas de mantimentos e de conveniência são onde encontramos o que é essencial, mas o fornecimento é sempre irregular. Preocupações com a saúde e segurança fazem com que consumidores busquem formas de pagamento que não envolvam contato físico, como por exemplo, o uso de smartphones ou canetas apropriadas nos caixas, para evitar tocar uma superfície.

Alguns destes comportamentos podem ser temporários, mas muitos poderão ficar para sempre. À medida que as pessoas transpõem o atual “modo de sobrevivência”, é improvável que a dinâmica por trás da adoção da experiência digital seja revertida, pois as pessoas são forçadas pelas circunstâncias a testar coisas novas. Com tantas coisas mudando tão rapidamente neste momento difícil, o que as marcas podem fazer para ajudar e aumentar sua base de consumidores, diminuir riscos e cuidar de seus funcionários?


1. Apresente-se com empatia e transparência

As pessoas sentem-se vulneráveis no presente momento. A empatia é essencial. Muitos bancos, por exemplo, deixaram de cobrar taxas do cheque especial, reconhecendo as dificuldades vividas por seus clientes. A SAP abriu gratuitamente sua plataforma Remote Work Pulse Qualtrics para as empresas que atualmente estão em transição para novos formatos de trabalho. Tais exemplos demonstram a humildade perante uma força maior que todos nós. 

As nuances de voz de uma marca estão mais tênues que nunca. As marcas que explorarem este momento comercialmente não se sairão bem.  Melhor fazer como a Guinness fez no período próximo ao dia de São Patrício, quando a empresa tirou seu foco das comemorações e encontros de amigos em bares e apostou em mensagens de longevidade e bem-estar. Em tempos como este, não temos todas as respostas e precisamos deixar isso claro. Se fizer promessas, mesmo em tempos de incertezas, será necessário cumprir o que prometeu.


2. Agilize o uso das mídias

Para articular rapidamente as mensagens criativas conforme as circunstâncias mudam, os profissionais de marketing deverão construir modelos operacionais de resposta rápida, tanto internamente em suas empresas como com suas agências. O acesso à produção remota e à capacidade criativa será especialmente importante no desenrolar da crise. A Nike, por exemplo, rapidamente adotou uma nova mensagem: “Jogue em casa, jogue para o mundo’’. Para promover o distanciamento social e mostrar seu comprometimento com a segurança de todos, a Chiquita Brands retirou a Miss Chiquita de seu logo. “Já estou em casa. Por favor, faça a mesma coisa e se proteja”, era sua chamada no Instagram.

Mais do que ser criativos, os profissionais de marketing devem considerar ajustes no mix das plataformas digitais já que os consumidores alteram rapidamente o uso delas. Por exemplo, com o vertiginoso aumento no consumo de entretenimento digital, os profissionais de marketing deverão ampliar o uso de publicidade em streaming de vídeos premium e jogos. Da mesma forma, com o crescimento acelerado do consumo de notícias, já que os consumidores têm pressa em ficar informados, as marcas não devem temer essa proximidade dado o nível de engajamento e relevância. As notícias são um ambiente que requer um monitoramento mais cuidadoso da frequência com que os anúncios são mostrados para evitar uma super exposição que pode causar danos ao valor da marca.


3. Associe sua marca ao bem

As pessoas lembram-se das marcas por seus bons atos em tempos de crise, especialmente se forem feitos com o coração e generosidade.   Podem ser doações para bancos de alimentos, produtos para os profissionais da área da saúde ou o pagamento do salário de seus funcionários mesmo que a empresa não esteja trabalhando. A Adobe, por exemplo, disponibilizou o Creative Cloud para todas as instituições escolares, da educação infantil ao ensino médio, sabendo que este é o momento de doar e não, de agir comercialmente. Os consumidores irão provavelmente se lembrar como a Ford, GE e 3M se associaram para adaptar suas plantas e trazer de volta seus funcionários para confeccionar respiradores e ventiladores para o enfrentamento do coronavírus. Todos gostaram muito quando empresas de bebidas alcoólicas, como a Diageo e a AB InBev, adaptaram suas linhas de montagem para a produção de álcool em gel, diminuindo sua escassez com a mensagem “Está nas nossas mãos fazer a diferença’’.

Conteúdos de bem-estar que mitigam a ansiedade e promovem mensagens de positividade ajudam a melhorar a imagem da marca. No entanto, as empresas precisam demonstrar que suas contribuições são verdadeiras e não têm apenas objetivos comerciais. Os consumidores reconhecem a sinceridade e o verdadeiro objetivo.


4. Monitore tendências e construa cenários

O monitoramento frequente das tendências comportamentais ajudará os profissionais de marketing a obter insights melhores e em tempo real. Os profissionais de marketing devem medir as tendências de consumo e atitudes com regularidade para adaptar melhor as mensagens, observando de perto as conversas em todas as plataformas de mídias sociais, sites de comunidades e páginas de produtos no e-commerce em busca de oportunidades e para identificar crises iminentes com mais rapidez. As empresas devem pensar em desenvolver painéis de controle com essas informações para alimentar a tomada de decisões corretas.

Os profissionais da área deverão, também, cogitar estreitar relações com seus colegas da C-suite para fornecer insights para os demais executivos que, cada vez mais, estarão envolvidos nas decisões de marketing. A equipe de marketing deve trabalhar em conjunto com os departamentos financeiro e de operações para fazer previsões de possíveis cenários e resultados, na dependência de quanto durar a crise.


5. Adapte-se a novas formas de trabalho para continuar entregando

A rapidez com que as empresas conseguiram migrar para o trabalho remoto é encorajadora. A implementação de tecnologias colaborativas pode facilmente disponibilizar chats, compartilhamento de arquivos, reuniões e chamadas de voz, possibilitando que as equipes permaneçam conectadas e produtivas.  Já é fato: os happy hours virtuais despontam como o “novo normal’’ para levantar o astral da equipe. Parceiros “negociam” remotamente, admitindo que, nas próximas semanas, dificilmente uma venda será fechada pessoalmente.  Os líderes devem fazer o melhor possível para migrar todos os elementos do modelo de operações — o marketing, vendas, serviços — para este “novo normal’’. Novas fontes de inovação e, até mesmo melhorias nas margens despontarão deste nosso desconforto atual.


Como podemos planejar para o que virá no futuro próximo e distante

Estamos vivendo a fase de “reconhecimento e adaptação’’ da pandemia da Covid-19. Precisamos, porém, planejar o que virá depois da crise. Conforme lidamos com o que sabemos, os líderes de marketing precisam trabalhar externamente para manter suas marcas e as jornadas dos consumidores o mais íntegras possível, ao mesmo tempo em que trabalham internamente para fazer três coisas:
1. Entender o impacto da interrupção no curso dos negócios e continuar a priorizar o inesperado.
2. Apoiar-se nas formas digitais de trabalhar e se conectar com os consumidores, sabendo que seus efeitos serão duradouros.
3. Mitigar os riscos da experiência do consumidor, pensando de forma realista de fora para dentro.

Sem dúvida, ao entender a rapidez com que consumidores e funcionários abraçaram as jornadas e experiências digitais, percebemos que ocorre uma aceleração forçada na agenda da transformação digital.

As marcas estão tendo de pensar, trabalhar e liderar novos caminhos através destes fatos incertos e sem precedentes, e teremos de ter humildade e confiança para juntos podermos aprender.

Fonte: Harvard Business Review