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Estratégia & Marketing Postado em terça-feira, 28 de julho de 2020 às 10:52

Confira 5 benefícios que essa tecnologia entrega para os profissionais e empresas de marketing e vendas:
“Qual é o segredo para vender mais?”

Para vender não basta seguir uma receita de bolo. É preciso entender todo o comportamento do seu consumidor e quais são as jornadas que ele percorre. É basicamente por isso que a resposta para essa pergunta vai depender muito do contexto.

É preciso analisar o mapa de empatia das suas Personas, criar uma base de leads e segmentá-la com base no estágio de maturidade de compra e, obviamente, usar ferramentas digitais para automatizar seus processos.

Na lista de tecnologias que mais ajudam os negócios a venderem mais, a automação de marketing certamente está no topo, assim como Ferramentas de CRM que também são extremamente importantes!

Entenda com o exemplo:
Imagine que você está andando na rua, de baixo de um sol ardente de 35ºC. Com a boca seca, você sente uma imensa vontade de beber algo para matar a sua sede. Poderia ser água, mas o que você realmente quer é uma Coca-cola gelada!

O momento da lembrança da marca, foi impulsionado por uma série de ações em outras etapas da sua jornada como consumidor. Afinal de contas, não são todas as horas e minutos que você está desejando beber uma Coca-cola. Mas isso não significa que uma marca não possa trabalhar gatilhos de vendas e lembrança do produto durante os diferentes estágios de compra da sua persona.
Ao contrário! Estar presente em diferentes ocasiões, agregando valor, certamente vai ajudar a despertar o interesse de compra do lead no futuro, seja no curto, médio ou longo prazo.

Da mesma forma que funciona com a Coca-cola, também pode dar certo com o seu produto. Nesse cenário, uma ferramenta de automação de marketing vai ser fundamental para estar presente nos diferentes estágios de compra dos seus prospects. Além disso, você pode fazer ações para captar mais leads, como a criação de formulários de conversão.

Basicamente essa tecnologia será fundamental para gerar oportunidades, acelerar o processo de vendas e centralizar informações sobre a sua base de contatos. Independente de qual for o seu modelo de negócio, serviço, bem de consumo durável, não durável, e-commerce, um curso, o que for. Você certamente se beneficiará (e muito) com o uso dessa ferramenta.


#01 – Geração de Leads e Oportunidades de forma Automatizada

Os leads são pessoas que demonstram interesse no seu produto, seja de forma direta ou indireta.

Com a plataforma de automação de marketing, é possível criar landing pages para captar novos leads, gerenciar a sua base de contatos e fazer disparos de e-mails para uma lista específica de contatos. Além disso, você pode criar campanhas, inovar nos layouts de e-mails, criar listas segmentadas, dentre diversas outras funcionalidades disponíveis.Mas, o ponto principal dessa tecnologia é a Automação de Processos!

Uma vez que as automações estejam configuradas, os novos leads podem se tornar oportunidades em um curto espaço de tempo. As automações permitem que você crie fluxos de comunicação (via e-mail) para uma base de contatos segmentada.

*Importante: Jamais se esqueça da Regra dos 80/20:
- 80% comunicações com conteúdo relevante que agreguem valor e que solucione um problema do seu lead.
- 20% comunicações com ênfase em vendas.

Existe uma funcionalidade que só encontramos nas ferramentas de automações de marketing e que é fundamental na automatização do processo de vendas e geração de oportunidades. Ela se chama Lead Scoring, que é uma técnica onde você atribui uma pontuação para seus leads. É possível criar critérios de qualificação da sua base de contatos através dos pontos de interação que seus leads tiveram com a sua marca.

Quanto mais pontos ele tiver, mais qualificado ele está para receber uma proposta comercial!
Por exemplo:
    - 10 pontos se acessar uma página de topo de funil;
    - 30 pontos se acessar um conteúdo de meio;
    - 100 pontos se fizer o download de algum e-book.
Assim, quando algum contato alcançar uma determinada margem de pontuação, você saberá que ele está maduro o suficiente para fechar negócio.


#02 – União dos times de Vendas e Marketing

Sabe aquela famosa guerra entre os times de marketing e vendas?
Muitos desses conflitos são ocasionados pela falta de alinhamento e planejamento de ações entre essas áreas.

Os prejuízos e lacunas de oportunidades podem ser enormes, principalmente quando não há ajuste de expectativas ou quando ambos os times não trabalham com os mesmos objetivos.

Nesse contexto, a automação de marketing entra como uma ferramenta para integrar as tarefas de marketing, com as atividades da área comercial. E uma das armas mais poderosas para acertar na nutrição de leads e levá-los ao estágio de maturidade de compra é a segmentação!

Isso porque, quanto maior a sua segmentação, maiores as suas chances de acertar no discurso e fazer eles se engajarem com você.

Lá vai algumas sugestões para organizar a sua base de contatos:
        - De acordo com interesse (ex: maquiagens);
        - Personas, cargo, sexo, idade, etc;
        - Comportamento (ex: baixou ebook X, visitou a página Y, abriu o e-mail Z, etc);
        - Etapa do funil de vendas (ex: topo, meio, fundo de funil);
        - Leads quentes, com alta oportunidade de fechar negócio;
        - Clientes que já compraram. 

Vale lembrar que o Lead Scoring vai ajudar a identificar em qual etapa do funil de vendas seus leads se encontram, tornando-o automatizado. Entenda melhor a lógica com o exemplo a seguir: 


Topo de funil – exemplo de ações:

- Leads que acabaram de entrar para a base de contatos.
- Fluxo de Comunicação: E-mail 1 → Após 2 dias → E-mail 2 → Após 3 dias → E-mail 3.
- Posicionar os CTA’s para conteúdos e páginas (relacionadas) de Meio e Fundo de Funil. Ou seja, conteúdos mais técnicos ou que explique melhor o que a sua empresa pode oferecer para o Lead e que o faça reconhecer que ele tem um problema.
OBS: Para os leads que engajarem com os materiais fundo de funil, eles certamente vão alcançar pontuações maiores. Assim, eles poderão “cortar o caminho” e ir para o estágio de oportunidade mais rapidamente.


Meio de funil – exemplo de ações:

    - Leads que engajaram com os conteúdos, e-mails e páginas Topo de Funil e que alcançaram a pontuação mínima para classificá-lo como meio de funil.
    - Exemplo de pontuação: pontuação entre 50 a 100 pontos.
    - Crie outro fluxo de automações via e-mail, porém com CTA’s para artigos e páginas que mostre as primeiras soluções para resolver o seu problema.
    - Exemplo de conteúdo: Rotina de Auto Cuidado com a Pele.


Fundo de Funil – exemplo de ações:

    - Leads que engajaram com os conteúdos meio de funil e que alcançaram a pontuação mínima para classificá-lo como fundo de funil. Eles já passaram da fase de curiosidade, interesse, reconhecimento do problema e agora estão buscando por solução.
    - Exemplo de pontuação: contatos com pontuação acima de 100 pontos.
    - Para esse caso, você pode nutrir ainda mais esses contatos, criar ainda mais valor e relacionamento com eles, pois eles certamente estão muito próximos de fechar um negócio.
    - Exemplo de conteúdo: 6 Sérum Faciais mais Recomendados pelos Esteticistas.

Além disso, recomendamos que você integre a Ferramenta de CRM da sua empresa com a automação de marketing, para que esses contatos em fase de oportunidade sejam automaticamente compartilhados com o time de vendas.

Com ambas as tecnologias o seu processo de vendas ficará mais robusto e você poderá criar verdadeiras máquinas de vendas de forma automatizada.


#03 – Redução no Tempo e Ciclo de Vendas

A redução no tempo e ciclo de vendas, diminuição do esforço do time e potencialização do resultado de vendas, é muito observado entre os profissionais que usam a automação de marketing.

Isso porque, com a plataforma você tem a oportunidade de administrar os seus leads com maior facilidade, identificar quais os “contatos quentes” e fazer um trabalho direcionado com um atendimento exclusivo, ligações e uma venda humanizada.

Não necessariamente quem está pronto para comprar precisa passar por todas os seus fluxos de e-mails criados. Você pode ativar gatilhos de vendas para acelerar esse processo e fazer ele “cortar caminhos”.
 Observação: Para as empresas que limitam as suas comunicações apenas as vendas e ofertas, preciso dizer que vocês estão perdendo muita oportunidade de melhorar os seus resultados.

Não me entenda mal, essas ações podem gerar alguns resultados (no curto prazo). Porém, ele certamente se manterá pequeno.

O que você prefere, ter um ROI de 1% ou de 500%?
Com as ações direcionadas, segmentadas e leads nutridos, o potencial para ativar novas vendas aumenta muito mais do que aquela venda padrão. Por isso, produzir conteúdo é sim uma maneira eficiente de vender mais e gerar mais oportunidade.


#04 – Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Apesar do valor investido na ferramenta de automação de marketing, os ganhos em produtividade permitem que você otimize (muito) o tempo de trabalho da sua equipe de marketing e vendas!

Isso significa que eles não precisarão se preocupar em executar tarefas maçantes e burocráticas graças a automação de processos oferecidas por essas plataformas. Sendo assim, os profissionais podem se dedicar na criação de campanhas, atendimentos exclusivos e criação de estratégias para atrair o maior número de clientes possíveis.

Com isso, é possível ativar mais clientes e diminuir o investimento em campanhas que antes não geravam os resultados esperados.

#05 – Aumento considerável no ROI

Após a lista de vantagens do uso da automação de marketing, o aumento no ROI já era algo esperado, não é mesmo?

Vale lembrar que uma tecnologia não é milagrosa e não trabalha sozinha. Ela precisa ser configurada e as ações devem ser planejadas. Para quem trabalha com a automação de marketing, sabe que ela faz parte da rotina de trabalho (e ainda bem que faz).

Ainda com o custo envolvido na contratação da Plataforma de Automação de Marketing, ela certamente te proporcionará ganhos incríveis no processo de vendas do seu negócio!

Fonte: Mundo do Marketing