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Estratégia & Marketing Postado em quarta-feira, 13 de junho de 2018 às 17:57
Aqui na Endeavor, nós não acreditamos em “overnight success”, a história do empreendedor que vira um sucesso, do dia para a noite. O que mais vemos, ao contrário, são jornadas mais longas que só encontram o sucesso por persistência e muita resiliência de quem empreende. O “overnight success” de Tiago Dalvi, por exemplo, já dura 12 anos — e ele acredita que ainda está só no começo.

Tiago nasceu em Londrina, no interior do Paraná. Para ele, a ideia de empreendedorismo sempre foi natural e, ao mesmo tempo, assustadora. Essa contradição vinha do exemplo de casa. Começou quando seu pai e sua mãe decidiram largar o escritório de arquitetura para abrir uma loja de aeromodelismo no shopping. Tudo ia bem, até que o governo instituiu uma norma que sobretaxava os artigos de importação, levando a loja à falência.

Desse tempo, Tiago tem uma memória que o marcou muito. Quando ele pedia ao pai dinheiro para comprar um Big Mac — que, na época, custava só R$4,95 — ele tirava o dinheiro do caixa da loja. Misturava o bolso da empresa com o bolso da família. Experiências como essa levaram Tiago a entrar na faculdade de administração: para aprender tudo o que podia sobre gestão e abrir o próprio negócio.

Foi na UFPR, em Curitiba, que sua jornada começou. Lá, trabalhou por três anos na Empresa Jr., onde conheceu um grupo de ex-alunos que estavam empreendendo na área de negócios sociais. Eles estavam fundando a Aliança Empreendedora. Naquela época, Tiago tinha lido “O Banqueiro dos Pobres” de Muhammad Yunus que ganharia, tempos depois, o Prêmio Nobel da Paz. Era aquilo que ele queria fazer: um negócio que unisse lucro com impacto social.

Conversando com o pessoal da Aliança, Tiago fez um acordo: seu primeiro desafio seria captar o próprio salário. Seis meses depois, fechou um projeto com o ABN AMRO. Conseguiu. “Eu lembro até hoje da alegria que senti quando vi o dinheiro na minha conta, pela primeira vez. Dinheiro que suei para conseguir.”, ele conta em seu Day1.

A vivência na Aliança o colocou em contato com artesãos de todo Brasil. Nesse dia a dia, ele notava uma contradição: os artesãos tinham ótimos produtos, mas não sabiam bem como vender.

Essa causa o motivou ao longo de toda a jornada a resolver um grande problema: como facilitar o acesso ao mercado de milhares de pessoas que não sabem como chegar até o consumidor?

Para isso, Tiago decidiu experimentar um modelo que, como ele brinca, “era extremamente inovador e disruptivo: uma loja em shopping!”. Assim nasceu, em 2007, a Solidarium: um negócio social com a proposta de criar um novo canal de vendas para os artesãos. Tiago tinha apenas 19 anos e a certeza de que aquela loja logo se tornaria a maior distribuidora de produtos artesanais do Brasil — apesar dos avisos de Dona Tereza, da Junta Comercial.

A loja não durou nem um ano.

Apesar de ter uma proposta nobre, não parava em pé como negócio. A margem era mínima. Compravam a 10, vendiam a 11. Faltava uma rede de influência, marca reconhecida, capital para investir e experiência como lojista. Tiago passou, então, a experimentar novos modelos participando de feiras, buscando representantes comerciais…Até entender que, quando se trata de escala, não dá para competir com os grandes varejistas. Estava na mão deles a grande capilaridade para vender os produtos.

Se essa era a resposta, Tiago iria atrás do maior varejista do mundo.

A parceria com os maiores do mundo

Depois de muito tentar, conseguiu marcar uma reunião com os diretores do Walmart. Chegou com duas malas cheias e saiu de lá com uma lista de 32 produtos para vender em um dos principais supermercados de Curitiba. Voltou para casa e esperou o telefone tocar. Algumas semanas se passaram e nada. Resolveu ir até o supermercado para entender o que acontecia. Chegando lá, descobriu que o gerente estava louco atrás de um tal de Tiago Dalvi. Ele não tinha integrado o seu sistema ERP e, por isso, não recebia os pedidos.

E-R-P. Tiago lembrava dessa sigla das aulas de faculdade. Mas, de longe, não tinha tamanho nem estrutura para ter um ERP. Saiu de lá com o pedido impresso nas mãos: 1500 itens para serem entregues em uma semana. Foi uma loucura!

Apesar do sufoco de manter as prateleiras sempre cheias, o sucesso era tanto que, em 3 meses, a Solidarium já estava em 3 lojas do Walmart. Em 8 meses, 56 lojas. Apesar de ter conquistado também outros varejistas, Tiago começava a se questionar sobre a escalabilidade do modelo.

Aceleração pelo Unreasonable: o instituto dos ‘sem-noção’Nesse momento, sentiu que precisava dar uma respirada, se afastar um pouco da operação para repensar o negócio e enxergar novas possibilidades. Tiago se inscreveu no programa de mentoria e aceleração do Unreasonable Institute, nos EUA. Eram 25 empreendedores, 50 mentores, 15 fundos de investimento…todos numa mesma casa.

Além de ser aceito, Tiago teria que captar US$ 10 mil por crowdfunding para garantir a própria estadia. Detalhe: cada pessoa poderia doar, no máximo US$200 — sem nenhuma contrapartida atrelada. Tiago foi o último empreendedor a conseguir — mas, mesmo nos 45 do segundo tempo, estava dentro!

Depois de cinco semanas conversando com mentores, empreendedores e investidores do mundo inteiro, ele não voltaria para o Brasil fazendo a mesma coisa. No Unreasonable, Tiago descobriu o poder da internet em negócios como o eBay e o Etsy. Ali estaria a resposta para a escala que tanto procurava.

Essa visão foi o seu grande Day1.

De dois planos de negócio que Tiago desenhava, decidiu focar no marketplace online. Em 4 meses, a Solidarium passou a ser a solidarium.com, uma plataforma onde qualquer artesão do Brasil poderia criar sua loja virtual e vender seus produtos.

No primeiro dia, eles tiveram uma demanda 20 vezes maior do que tinham até então. A partir dali, os números do negócio ganhariam uma nova escala.

Seis meses depois do lançamento, em 2012, Tiago decidiu sair da Aliança e transformar a Solidarium em um negócio social independente. Estava, pela primeira vez, de cara para o vento.

Nos primeiros anos, o negócio parecia ir bem. As métricas podiam até enganar: eles chegaram a ter 380 mil produtos, 15 mil lojistas e mais de 1 milhão de visitantes únicos mensais. Mas o faturamento era muito baixo e a conta ainda não fechava. Sem investimento, o negócio começou a patinar.

“Foi um momento bem pesado na minha vida. Eu voltava para casa, não conseguia pensar em outra coisa, não conseguia evoluir. Comecei a questionar o modelo de negócio. Eu colocava minha cabeça no travesseiro e começava a chorar. Porque eu não via saída, não via outro caminho. Todo aquele sonho que a gente tinha construído há muitos anos parecia que ia desaparecer.”

Em janeiro de 2014, o dinheiro estava para acabar. Tiago já não recebia salário há alguns meses, para garantir que não faltasse o do time. Uma semana antes do caixa zerar, Tiago recebe uma ligação. Era Bedy Yang, sócia-diretora da 500 Startups, uma das principais aceleradoras do Vale do Silício. Ela tinha interesse em investir na Solidarium, mas a empresa não poderia esperar toda a burocracia para receber o capital. “Se o dinheiro não cair na nossa conta em uma semana, a empresa vai quebrar.”, era essa a realidade.

Ela deu um jeito — e, em uma semana, o dinheiro estava na conta. Tiago, o designer do site e um programador conseguiram, então, comprar as passagens e partir para a 500, para mais um programa de aceleração.

Ao final desse período, Tiago fez o pitch da Solidarium, durante o Demo Day. E conseguiu captar 1 milhão de dólares. A empresa, que saiu do Brasil sem dinheiro para sobreviver por mais uma semana, tinha agora capital suficiente para se reerguer. Só tinha um problema. Tiago não acreditava mais naquele modelo da Solidarium.

Ele via que a grande capacidade de escala ainda estava na mão dos grandes varejistas, só que agora no ambiente online. Para Tiago, conquistar o artesão era fácil porque ele já tinha construído esse relacionamento nos últimos anos. Mas o custo de aquisição do consumidor final deixava a margem baixíssima de cada produto. No fundo, o empreendedor tinha duas opções: competir com esses varejistas ou integrar sua rede de fornecedores aos marketplaces que estavam nascendo.

Aquilo fazia muito sentido. Faltava apenas comunicar aos investidores. Tiago teria que explicar a eles que aquela empresa que acabaram de investir se transformaria em um novo negócio com muito mais potencial. A transparência com que conduziu cada conversa levou os investidores a manterem o investimento, já que, no fundo, apostavam mais em Tiago e na competência do seu time do que na ideia de negócio em si.

“Nós fomos como Solidarium e voltamos como Olist.”

Quatro meses, depois dessa reviravolta, o Olist estava no ar. A ideia era ser uma grande loja de departamentos formada por pequenas lojas. Com um único cadastro, os lojistas poderiam colocar seus produtos dentro de vários varejistas como Americanas, Submarino, Walmart, Extra, Ponto Frio, Mercado Livre… sem burocracia e com reputação pré-construída.

Mais uma vez, os números confirmavam o que a intuição já tinha certeza: o primeiro mês de Olist ultrapassou o melhor mês da Solidarium em faturamento. E, de lá para cá, não parou de crescer. Os 32 produtos vendidos para o Walmart lá no início, hoje são mais de 180 mil. Aquela loja no shopping que nasceu em 2002 se transformou em 3 mil lojas online criadas por lojistas, distribuidores e pequenos empreendedores e que recebem mais de 1 milhão de clientes. Nascia, assim, a maior loja de departamentos dentro dos principais marketplaces do Brasil.

Para fazer essa máquina girar, Tiago não conseguiria mais tocar tudo sozinho. O time de 15 pessoas formado em 2015 tem, hoje, 145 Olisters ocupando um andar inteiro do prédio no centro de Curitiba — com planos de ocupar também um segundo andar até o fim deste ano.

Olhando para essa trajetória, pode até parecer o final de uma grande história. Mas a verdade é que esse é apenas o começo. “O que me dá mais ânimo de acordar todos os dias é que a nossa missão lá atrás da Solidarium, de dar acesso ao mercado, se mantém a mesma até hoje. E ela é tão desafiadora que eu tenho a absoluta convicção de que não estamos arranhando nem 1% da superfície do mercado.”

Fonte: Endeavor