Todos querem ganhar vantagens ou novas fronteiras quando se trata de negócios. Mas como obtê-las? Como chegar à frente? Esse é o debate que o consultor Alan Lewis, sócio e diretor-geral do escritório de Boston da L.E.K. Consulting, se dedica há 12 anos. Lewis auxilia empresas a identificar oportunidades de crescimento. Em seu mais recente livro Edge Strategy ele desenvolve a ideia de que os líderes não devem focar exclusivamente na atividade fim, mas sim identificar oportunidades de crescimento na fronteira de seus negócios

Lewis explica que as fronteiras funcionam como o limite que separa a área de atuação de um negócios e onde ele não atua, mas poderia vir a atuar. Para ele, essas fronteiras não são necessariamente visivéis e claras. “Ao olhar o horizonte, quem tem certeza onde é o ponto exato em que o oceano termina e o céu começa? Na estratégia de negócios as fronteiras são essa linha tênue”.

O consultor destaca que raros são os negócios que conseguem definir exatamente onde o produto está posicionado, que tipo de valores ele entrega ao cliente e em que outros mercados os consumidores aceitam a atuação dele. “Para nós a oportunidade de negócios – a fronteira – reside exatamente nessa ambiguidade. Trata-se de um área nebulosa, porém familiar, em que um negócio pode sair da sua zona de conforto e expandir para outras fronteiras. É uma forma de alavancar os ativos já existentes”. Alan Lewis ressalta três tipos de fronteiras mais comuns:

Fronteiras em que a empresa e seus clientes se encontram. De todas as atividades administradas pela organização está, certamente, é a que mais gera rendimentos. Mas como mencionado essa linha tênue entre produtos e serviços são imprecisos. Empresas frequentemente interpretam erroneamente os desejos de seus clientes, assim como os consumidores também podem mal interpretar as intenções das companhias ao reposicionarem seus produtos e serviços. Por isso, Lewis afirma que deve-se tomar todo cuidado ao avançar essa fronteira. Ele destaca como um case de sucesso dessa fronteira parques temáticos e cruzeiros que vendem experiências extras que não estão inclusas no ticket de ingresso dessas atrações.

O componente temporal dessa interação cria sua própria fronteira. O relacionamento com clientes abrange boa parte da experiência do negócio e é preciso entender o momento em que o consumidor observa o valor do avanço da fronteira. Vejamos o caso da Whole Foods Market, eles perceberam que a experiência de compra de seu consumidor não estava completa. O cliente comprava, por exemplo, uma alface que teria de ser lavada e cortada na casa deste consumidor. A Whole Foods Market pensou, então, porque não agregar valor ao produto? E se o mercado já fornecesse a hortaliça lavada, cortada e até eventualmente temperado. Esta visão simples permitiu a transformação de um item de produto de commodities para um alimento preparado altamente lucrativo. Ajudar o consumidor no seu cotidiano foi uma maneira encontrada por empresas como Whole Foods Market de transformar sua economia e aprimorar o relacionamento com o cliente.

As fronteiras dos ativos, tangíveis e intangíveis. Os parâmetros que descrevem o que faz parte do core business de uma empresa e o que não faz parte são muito vagos. De forma que as fronteiras dos próprios ativos criam oportunidades. A Toyota tem um case interessante relacionado a esse tipo de fronteira. A multinacional fabricante de carros usa a tecnologia que instalou em todos os carros vendidos no Japão para produzir dados que alimentam seu serviço de GPS a bordo. Isso permitiu que a Toyota lançasse uma nova empresa que oferecesse serviços de telemática de tráfego para empresas e municípios em todo o Japão usando esses dados dos usuários Toyota.

Fonte: HBRB