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Estratégia & Marketing Postado em quarta-feira, 25 de abril de 2018 às 06:49
Anote esse conceito: agilidade de aprendizado, ou “learning agility”. Com base na observação, o consultor George Hallenbeck percebeu que essa é a habilidade-chave de líderes que promovem a mudança rapidamente, e criou uma metodologia para ensiná-la aos demais líderes. “Em geral, os que dominam a agilidade de aprendizado são muito bons em criar soluções rapidamente. É uma habilidade complexa, mas o que está em sua raiz é que essas pessoas aprendem com as experiências que têm na vida, tanto no trabalho como fora dele”, explica.

O que permite que criem soluções muito mais rápidas e eficazes? Segundo Hallenbeck, essas lideranças reservam um tempo para tentar entender que lições podem aprender das situações e, quando deparam com novos desafios, esforçam-se para adaptar as lições aprendidas aos novos desafios que enfrentam, em vez de fazerem o que já funcionou antes.

O trabalho de Hallenbeck com agilidade do aprendizado se concentra principalmente no Center for Creative Leadership, consultoria dedicada a treinamentos. “Ensinamos como os líderes podem aprender com suas próprias experiências. Mas nós os colocamos em situações que os tiram da zona de conforto, e ajudamos a se sentirem mais confortáveis com isso.” É menos simples do que parece, afirma, porque quem chegou a uma posição de liderança costuma gostar de exaltar o que o tornou bem-sucedido.

Saber implementar essa nova forma de pensar em uma organização – que provavelmente é intolerante a erros e confortável com seus modos de pensar – é outro desafio que precisa ser encarado. “Muitas vezes, as pessoas chegam com novas ideias que, em vez de serem vistas como uma forma de aprender, resultam em punições. Que mensagem isso envia para as pessoas? ‘Não desvie, não assuma riscos, deixe as coisas como estão’.” O trabalho do consultor, portanto, precisa envolver não só o líder específico que recebe o treinamento, mas também outras lideranças e acionistas da organização em questão.

Hallenbeck enumera os problemas que fazem os líderes procurarem desenvolver a agilidade de aprendizado:(1) questionamentos hierárquicos e sucessórios; (2) dificuldades com estratégia; (3) falta de talentos; (4) mudança; e (5) desafio da inovação e da cultura. “Muito frequentemente há uma mistura de todos esses problemas”, observa, “mas os que mais se dispõem a passar pelo processo são justamente os executivos que estão lutando para promover a mudança.”

Como o treinamento da CCL começa? Com exercícios para que os líderes se abram mais a experiências novas sem sentir tanto desconforto assim.

Desenvolva a agilidade de aprendizado

Treine quatro conjuntos de comportamentos:

- Buscar. Deixar fluir a curiosidade, correr atrás proativamente de experiências novas.

- Encontrar sentido. Procurar aprender ativamente a partir da nova experiência, fazendo perguntas, tentando enxergar novas abordagens, aprendendo com os próprios erros, ouvindo o ponto de vista de outras pessoas, prototipando ou fracassando rápido.

- Internalizar. Refletir sobre as situações experimentadas, pedir feedback e racionalizar sobre as experiências para assimilar as lições resultantes.

- Aplicar. Usar o aprendido em novos desafios, de forma consciente.

Fonte: Revista HSM
Estratégia & Marketing Postado em quarta-feira, 25 de abril de 2018 às 06:45
Um dos principais benefícios de investir no Marketing Digital é que o resultado de todas ações dessa estratégia podem ser medidos com facilidade e clareza. Se você publica um post no blog da sua empresa, por exemplo, pode saber desde quantas pessoas visitaram esse post até quantas dessas pessoas se tornaram clientes.

Métricas como essas são fundamentais para o acompanhamento e o sucesso de uma estratégia de Marketing Digital. Sem elas, não há como saber se a estratégia está de fato gerando resultados e nem como decidir os próximos passos a tomar.

A quantidade e variedade de dados gerados em uma estratégia de marketing digital é definitivamente um ponto positivo, porém também pode acabar causando confusão. Afinal, nem todos os profissionais sabem distinguir quais métricas são realmente importantes e devem ser acompanhadas.

Se você quer saber onde focar sua atenção e quais informações deveria acompanhar para avaliar o sucesso da sua estratégia, confira as 5 métricas que você precisa entender.

1. Leads gerados

Gerar leads é uma das partes mais fundamentais de uma estratégia de marketing digital. Afinal, você está atraindo pessoas que têm um real interesse no seu ramo de atuação ou nas soluções que sua empresa oferece.

Por isso, o volume de leads gerados pela sua empresa vai indicar se a sua estratégia de marketing digital está sendo eficaz em atingir a sua person (a representação fictícia do seu cliente ideal) e gerar interesse nas suas ofertas.

O ideal é acompanhar mensalmente o resultado das suas ações de geração de leads. Assim, você poderá ficar atento caso esse número esteja diminuindo mês a mês, e colocar em prática novas ações para melhorar sua estratégia.

2. Taxas de conversão no funil de vendas

Acompanhar apenas as métricas de marketing não é suficiente para que você tenha uma visão estratégica de todas as ações. Afinal, os resultados de marketing influenciam diretamente nas vendas de uma empresa.

A melhor maneira de diagnosticar gargalos em uma estratégia de marketing é acompanhando as taxas de conversão do funil de vendas.

Em geral, o funil de vendas é dividido em 4 etapas: visitantes, Leads, oportunidades e clientes. Portanto, você deverá acompanhar a porcentagem de visitantes que viraram leads, leads que viraram oportunidades, e oportunidades que viraram clientes.

Com o acompanhamento dessas taxas de conversão entre cada etapa da sua estratégia, podem vir insights que vão mudar a maneira como sua empresa faz marketing. Se você converte poucos visitantes em leads, por exemplo, pode ser hora de revisitar sua estratégia de geração de leads e focar em novas ações que melhorarão esses resultados.

3. Oportunidades de vendas

Uma estratégia de marketing digital que funciona de verdade é aquela que entrega oportunidades de vendas para serem trabalhadas pelo time comercial.

Por essa razão, acompanhar o número de oportunidades de vendas geradas pelas estratégias de marketing revelará se todas as ações planejadas estão surtindo efeito em termos de vendas para a empresa.

No início das operações de Inbound Marketing de um negócio, é possível que todos os Leads gerados sejam oportunidades de vendas. Nesse estágio, é provável que o volume de Leads seja inferior à capacidade de atendimento da equipe de vendas, e assim a equipe de vendas pode entrar em contato com todos.

No entanto, chega um momento em que as ações de marketing geram mais leads que a equipe de vendas consegue trabalhar. Essa é a hora de tomar um novo passo na estratégia, e fazer uma estratégia de qualificação de Leads.

Assim, acompanhar o número de oportunidades de vendas gerados mensalmente vai te ajudar a identificar não somente se a estratégia de geração de leads está sendo um sucesso, mas também se você está conseguindo qualificar esses leads de maneira a entregar os melhores para a equipe de vendas.

4. Custo de aquisição de clientes

Você já colocou no papel quanto estaria disposto a pagar para ter um novo cliente? Não saber quanto sua empresa gasta para adquirir cada novo cliente é um erro que pode levar seu negócio a ter grandes prejuízos nas áreas de marketing e vendas.

Por isso, é importante calcular (e acompanhar periodicamente) o custo de aquisição de clientes, também conhecido como CAC. Por definição, o CAC é “o conjunto de investimentos feitos para convencer um prospect a se tornar cliente”.

Calcular o CAC não é difícil. Basta somar todo o investimento em marketing e em vendas, e dividir esse montante pelo número de clientes conquistados em determinado período de tempo, como um mês ou um ano.

Se você quiser simplificar a vida ainda mais, use a calculadora de CAC da Resultados Digitais.

Saber o custo de aquisição de cada cliente vai te ajudar a definir seu orçamento de marketing e vendas, além de avaliar se a sua estratégia está sendo o mais eficaz possível para adquirir novos clientes com o menor custo.

5. Retorno sobre Investimento

O objetivo final de toda estratégia de marketing digital é gerar retorno financeiro para a empresa. Uma estratégia que gasta mais recursos do que a receita gerada não está sendo eficaz, e precisa ser analisada e aprimorada.

O Retorno sobre Investimento, também conhecido pela sigla ROI, é a métrica que demonstra se um investimento teve saldo positivo ou negativo. Para encontrar qual foi o retorno do investimento em marketing digital, você deve subtrair os custos dessa estratégia da receita gerada por ela, e dividir esse montante pelos custos. O resultado é expressado como uma porcentagem ou um fator.

Se em um ano você investiu R$10.000 em marketing, por exemplo, e gerou R$50.000 em receita, seu ROI foi de 4x ou 400%. Isso significa que a cada R$1 investido, você gerou R$4 de lucro.

Um ROI positivo indica que a estratégia está trazendo lucro para a empresa, enquanto um ROI negativo significa que você está gastando mais do que deveria para adquirir novos clientes.

Apesar de cruciais, leads gerados, taxas de conversão do funil de vendas, novas oportunidades, CAC e ROI são apenas alguns indicadores do sucesso de uma estratégia de marketing digital.

É importante lembrar que todas essas métricas podem ser analisadas mais a fundo com outras métricas secundárias. Porém, se seu objetivo é fazer uma análise estratégica das operações da sua empresa, você está muito bem servido com esses cinco indicadores!

Fonte: Endeavor