Você já planejou o seu calendário de vendas para este ano? Muitas empresas dependem de “promoções” de última hora para atingir as metas nos últimos dias do mês, mas existe uma maneira mais eficaz de se fazer isso: o que chamo de planejamento de “eventos de venda”.

Esse tipo de estratégia permite que você tenha mais controle sobre o fluxo de caixa, crie ações mais assertivas e fuja da correria constante do improviso. Planejar eventos com antecedência traz previsibilidade e abre espaço para inovação e criatividade, o que, no fim do dia, gera mais vendas e mais conexão com seu público.

O que são eventos de venda?

Esses eventos podem ser simples promoções, mas o diferencial está em planejar eventos temáticos com antecedência. Gosto de organizar esses eventos da seguinte maneira:
– 2 eventos maiores: um no 1º semestre e outro no 2º semestre
– 4 eventos médios
– 6 eventos pequenos: completando um ciclo anual

Esse tipo de estrutura permite criar um ritmo comercial saudável. Ao longo do ano, sua audiência vai se acostumando com esses movimentos, o que aumenta o senso de expectativa e engajamento. A lógica aqui não é só vender, mas vender com intenção e com estratégia.

Eventos pequenos

Os eventos pequenos são promoções específicas de algum produto, algo em que uma grande parte do seu público já tenha mostrado interesse, mas que ainda precisa de um ‘empurrãozinho’, ou seja, um incentivo financeiro para tomar a decisão de compra.

Esses incentivos podem vir na forma de:
– um lançamento;
– um cupom exclusivo;
– um bônus adicional;
– uma condição especial válida por tempo limitado.

Aqui, o foco está em girar estoque e manter um fluxo constante de vendas. E tem mais: você não precisa das redes sociais para vender (mesmo que muita gente diga o contrário). Muitas dessas ações funcionam muito bem apenas com a sua base de WhatsApp, e-mail e até atendimento direto com os clientes.

Se quiser ir além, use esses momentos também para conversar diretamente com seus clientes. Falando pessoalmente com os seus clientes, você consegue escutá-los mais e observá-los melhor.

Eventos médios

Os eventos médios têm uma duração maior de preparação e divulgação. Para esses eventos, você pode gerar conteúdos voltados para esse fim, por uma ou duas semanas.

Você pode trabalhar com temas específicos, storytelling, vídeos mostrando bastidores ou até lives para aquecer o público. Particularmente, gosto de restringir o período de vendas a apenas uma semana, ou até menos, mas você pode testar outras abordagens se quiser. Essa estratégia gera engajamento, e você pode realizar lives não necessariamente vendendo algo com desconto, mas oferecendo produtos ou serviços diferenciados que ainda não são seu “carro-chefe”.

Nesses momentos, você deverá ter pessoas e histórias ao seu redor para ajudar a criar mais conexão e conversão. E lembre-se: 90% do processo de vendas é emocional. Nesse tipo de evento, conseguimos incrementar essas emoções, usando isso para que a nossa mensagem seja mais aderente.

Eventos maiores

E por último, os eventos realizados apenas duas vezes ao ano (muitas vezes, já fiz apenas uma vez). São aqueles eventos em que você busca atingir um público ainda maior, além da sua base atual de leads e seguidores.

Esses eventos, frequentemente, visam à venda de produtos e serviços de maior valor. É a hora de apresentar uma transformação maior, uma nova fase do seu negócio ou uma proposta que represente um salto para o cliente. Para isso, você precisa de um tempo maior de divulgação, gerar mais conteúdo, investir em anúncios, fazer mais lives… tudo isso para você “romper a bolha” em que se encontra, e mostrar para seu público que você é capaz de guiá-lo a algo ainda maior e melhor na vida deles.

E aqui vale a dica de ouro: fuja da concorrência. Seja o seu próprio nicho e faça os eventos centrados em você, na sua marca e na sua empresa. Nem só de Natal, Black Friday e Dia das Mães vive o empreendedor. Você pode – e deve – criar as suas próprias datas, seus próprios marcos.

Estratégias alternativas

Você também pode aplicar essa estratégia a produtos de menor valor e focar no volume de vendas. Conheço pessoas que fizeram essa estratégia de “megaevento” e, quando todos esperavam um produto de alto valor, foi oferecido, na verdade, um produto de R$ 47. O engajamento gerado foi tão grande, que faturaram quase R$ 2 milhões em poucas horas.

Isso só acontece porque a preparação foi bem feita. O público estava aquecido, o conteúdo fez sentido, o valor percebido era alto. E quando tudo isso se encaixa, o resultado é surpreendente. Mesmo produtos simples podem se tornar extremamente lucrativos quando inseridos em um bom evento.

Claro, nenhuma estratégia é isenta de riscos, mas agora você possui um mapa com ideias para implementar em sua empresa. Ao planejar seus eventos de venda, você cria oportunidades estratégicas para impulsionar suas vendas e fortalecer o relacionamento com seus clientes. Lembre-se: vendas não são apenas transações. São experiências, conexões e jornadas que você pode construir com propósito.

Fonte: Ecommerce Brasil

Você já se perguntou o que realmente atrai o consumidor quando ele se depara com promoções e descontos?
No Brasil, onde as oportunidades de ofertas estão por toda parte, entender o que motiva os compradores a agir pode ser o diferencial que faz a sua loja virtual se destacar em um mercado competitivo.


Fatores que atraem o consumidor brasileiro

O consumidor brasileiro é altamente sensível a descontos e promoções, influenciado por fatores culturais, econômicos e psicológicos.

Com um histórico de crises econômicas, inflação e poder de compra instável, os brasileiros desenvolveram uma mentalidade de busca por oportunidades e descontos.

Além disso, a cultura do consumo no país valoriza a experiência da compra vantajosa, na qual sentir que se fez um bom negócio gera satisfação. A seguir, separamos de forma detalhada o que atrai o consumidor quando o assunto é promoções e descontos.


Aspectos culturais e econômicos

Cultura da barganha – no Brasil, é comum o consumidor negociar preços e esperar por promoções antes de comprar, especialmente em segmentos como moda, eletrônicos e decoração.

Influência do digital – redes sociais e aplicativos de cashback ou cupons ganharam força, ajudando a impulsionar compras com descontos. Plataformas como Instagram, TikTok e WhatsApp influenciam a percepção do consumidor sobre promoções.

Impacto da inflação e instabilidade econômica – a preocupação com o orçamento faz com que os consumidores estejam sempre atentos a promoções, especialmente em categorias essenciais como alimentos, produtos de higiene e vestuário.


Análise de pesquisas sobre preferências de promoções

Descontos diretos são os preferidos – segundo pesquisas do varejo, os consumidores brasileiros dão preferência a promoções com descontos claros no preço final, em vez de cupons ou descontos condicionais (como “leve 3, pague 2”).

Frete grátis como fator decisivo – no e-commerce, o frete grátis pode ser um diferencial mais atrativo do que o próprio desconto no produto, especialmente em compras de menor valor.

Parcelamento sem juros – no Brasil, a cultura do parcelamento é forte, e muitos consumidores só consideram a compra se houver essa opção, mesmo quando há desconto para pagamento à vista.

Datas promocionais movimentam o varejo – eventos como Black Friday, Dia do Consumidor e liquidações sazonais geram um aumento expressivo nas vendas. De acordo com dados de marketplaces e redes varejistas, a Black Friday já supera outras datas tradicionais, como o Natal, em algumas categorias.


A importância da oferta percebida e do valor agregado

No varejo, a percepção de oferta vai além do simples desconto no preço. O consumidor brasileiro avalia se a promoção vale realmente a pena, considerando fatores como credibilidade da loja, comparação com concorrentes e benefícios adicionais.

Já o valor agregado pode ser o diferencial que faz uma promoção se destacar e converter mais vendas. Oferta percebida é mais do que apenas preço baixo. Veja como o consumidor percebe as ofertas a seguir:

Comparação com o preço original – o consumidor tende a avaliar se a promoção é real ou inflada. Estratégias como “Preço normal: R$ 199,90 | Hoje: R$ 99,90” aumentam a percepção de valor.

Escassez e urgência – promoções limitadas no tempo ou com poucas unidades disponíveis geram um senso de urgência e reforçam o valor da oferta.

Prova social – avaliações de clientes, depoimentos e até o número de pessoas comprando um produto influenciam a percepção de que a oferta é vantajosa.


Psicologia do consumidor e promoções

A decisão de compra do consumidor não é apenas racional, mas também influenciada por emoções, percepções e gatilhos psicológicos.
Promoções eficazes exploram esses fatores para criar um senso de oportunidade, escassez e benefício, incentivando a compra imediata.

Como a psicologia do consumidor afeta a decisão de compra. Veja como a psicologia do consumidor afeta a decisão de compra:

Sensação de conquista – o consumidor busca sentir que fez um bom negócio. Ofertas exclusivas, descontos progressivos e vantagens ocultas reforçam essa percepção.

Medo de perder uma oportunidade (FOMO – Fear of Missing Out) – promoções com tempo limitado ou estoques reduzidos ativam o medo de perder uma boa oferta, levando à compra por impulso.

Aversão à perda – as pessoas preferem evitar perdas a ganhar algo equivalente. Estratégias como “Oferta imperdível: só até hoje!” criam urgência e reforçam esse efeito psicológico.


Efeitos de ancoragem de preços e urgência nas promoções

O consumidor não avalia preços de forma absoluta, mas em comparação com um valor de referência.
Exemplo: um relógio anunciado por R$ 799,00 pode parecer caro, mas se antes custava R$ 1.499,00, o desconto reforça a sensação de economia.

Frases como “Últimas unidades!” ou “Promoção acaba em 3 horas” ativam o senso de urgência e escassez, estimulando a compra rápida antes que a oferta desapareça.

Além disso, estratégias como “compre 2 e leve o 3º grátis” ou “desconto adicional no pagamento à vista” incentivam o aumento do ticket médio. Exemplos de gatilhos emocionais que atraem consumidores:

Exclusividade – “Oferta VIP para clientes selecionados” faz o consumidor sentir-se especial e valorizado.

Prova social – mostrar que outros consumidores estão comprando (“Mais de 5.000 unidades vendidas!”) reforça a credibilidade e atrai mais compradores.

Reciprocidade – brindes, cupons de desconto para próximas compras e programas de fidelidade criam um senso de retribuição, incentivando novas compras.

Narrativa emocional – vincular a oferta a um contexto emocional, como “O presente perfeito para quem você ama”, fortalece a conexão com o consumidor.

O uso inteligente dessas estratégias permite que varejistas tornem suas promoções mais eficazes, aumentando conversões e fortalecendo o relacionamento com os clientes.


Tipos de promoções mais eficazes no Brasil

A seguir, separamos um compilado dos principais tipos de promoções mais eficientes no Brasil. Acompanhe!

Comparação entre formatos de promoção

Descontos diretos – preferidos pela maioria dos consumidores, pois tornam a vantagem imediata e transparente. Mais eficazes para produtos de alto giro.
“Compre um, leve outro” (BOGO – Buy One, Get One Free) – atrativo para compras por impulso e produtos de menor valor unitário, como cosméticos e alimentos.

Cashback – funciona bem para fidelizar clientes e incentivar compras futuras, sendo mais aceito em e-commerces e serviços financeiros.

Pesquisa sobre preferência dos brasileiros
Estudos indicam que 70% dos consumidores brasileiros preferem descontos diretos, enquanto cashback tem boa aceitação entre consumidores digitais. Promoções “leve 2, pague 1” são mais eficazes em supermercados e fast fashion.

Impacto de promoções sazonais e datas comemorativas
Black Friday lidera como a data mais aguardada para promoções no Brasil.
Natal e Dia das Mães impulsionam compras emocionais, em que brindes e embalagens especiais fazem diferença.
Liquidações de troca de estação são eficazes no setor de moda e calçados.
O sucesso de uma promoção depende do público-alvo, do tipo de produto e da estratégia utilizada para destacar a oferta.

Utilizando dados e pesquisas para criar ofertas atraentes
A seguir, separamos como utilizar dados e pesquisar para criar ofertas e elevar as vendas. Acompanhe!

Fontes de dados

Google Analytics e redes sociais – monitoram páginas mais acessadas, tempo de navegação e engajamento com promoções.
Marketplaces e e-commerce – dados de carrinho abandonado, produtos mais visualizados e taxa de conversão ajudam a entender preferências.
Pesquisas diretas e feedbacks – formulários, enquetes e avaliações revelam o que os clientes esperam de uma promoção.

Análise de dados para criar promoções eficazes

Segmentação de público – identifique padrões de compra e crie ofertas personalizadas para diferentes perfis.
Histórico de compras – use dados de compra para oferecer descontos em produtos complementares ou repetir promoções bem-sucedidas.
Testes A/B – compare diferentes formatos de promoções (desconto direto x cashback) e avalie qual gera maior conversão.

Ao utilizar dados estratégicos, varejistas podem criar ofertas mais atrativas e aumentar a eficiência das promoções.

Como evitar erros nas campanhas de promoções e descontos e maximizar resultados
Para promoções e descontos, você pode evitar os erros seguindo as dicas abaixo. Acompanhe!

Defina objetivos claros para cada promoção

Determine se a ação tem o objetivo de aumentar vendas, liquidar estoque, fidelizar clientes ou atrair novos consumidores. Isso ajudará a estruturar a campanha de forma mais eficaz.

Teste diferentes formatos de promoção
Realize testes A/B com diferentes tipos de ofertas (descontos diretos, cashback, brindes, frete grátis) para identificar qual formato gera melhores resultados para o seu público.

Monitore métricas e ajuste a estratégia

Acompanhe indicadores como taxa de conversão, ticket médio e impacto no faturamento para entender se a promoção está sendo bem-sucedida ou precisa de ajustes.

Garanta que a promoção tenha valor real para o consumidor

Em vez de apenas reduzir preços, ofereça benefícios adicionais, como brindes, experiências exclusivas ou programas de fidelidade, para tornar a oferta mais atrativa sem comprometer as margens de lucro.

Prepare a operação para atender à demanda

Antes de lançar uma promoção, certifique-se de que há estoque suficiente e de que a equipe de atendimento e logística está preparada para lidar com um aumento no volume de pedidos.
Com um planejamento bem estruturado, é possível criar promoções que gerem vendas e fidelização sem comprometer a rentabilidade do negócio.

Impacto das redes sociais e do marketing digital nas promoções

As redes sociais e outras ações de marketing digital desempenham um papel fundamental na eficácia das promoções, influenciando tanto a percepção quanto o comportamento de compra dos consumidores.
Veja como elas impactam as campanhas promocionais a seguir!

Aumento da visibilidade
As promoções ganham uma visibilidade massiva através do compartilhamento entre usuários, principalmente em plataformas como Facebook, Instagram e TikTok.
Isso pode gerar um efeito viral, em que amigos e seguidores compartilham a oferta, ampliando seu alcance e atraindo mais consumidores.

Segmentação precisa
Ferramentas de segmentação avançada nas redes sociais (como Facebook Ads ou Instagram Ads) permitem direcionar as promoções para públicos específicos, com base em interesses, comportamentos e demografia.
Isso torna as ofertas mais relevantes e personalizadas, aumentando as chances de conversão.

Conteúdo visual e criativo
Imagens, vídeos e até memes são amplamente consumidos nas redes sociais, tornando o conteúdo de promoção mais envolvente.
Promoções acompanhadas de vídeos demonstrativos ou imagens atraentes tendem a gerar mais engajamento.

Parcerias com influenciadores
Os influenciadores amplificam ainda mais as promoções.
Quando um influenciador de confiança promove uma oferta, ele cria uma sensação de autenticidade e exclusividade, o que gera mais interesse entre seus seguidores.

Compartilhamento e recomendações
O simples ato de compartilhar uma promoção entre amigos e seguidores aumenta a credibilidade e atrai mais compradores.
Essa dinâmica de compartilhamento nas redes sociais contribui para o aumento do alcance da campanha e amplia a base de consumidores.

Criação de comunidade
Promoções que incentivam a participação em desafios, concursos ou o uso de hashtags exclusivas criam um senso de pertencimento à marca. Isso fortalece a lealdade dos consumidores e torna a promoção mais atraente e envolvente.

Ao entender o comportamento do consumidor e usar as ferramentas de marketing digital, como as redes sociais, as marcas podem maximizar os resultados de suas campanhas de promoções e descontos, fortalecendo o relacionamento com seus clientes e gerando lealdade a longo prazo.

Fonte: Ecommerce Brasil