A ciência do comportamento ajuda a explicar o que faz com que o consumidor decida por um produto ou outro, e na internet tudo começa pela busca por informação.

O comportamento de compra do consumidor não é linear. Essa é uma das principais premissas quando se estuda o que faz alguém fazer uma compra digital. E um relatório recente, lançado pelo Google, traz mais insights para quem quer saber sobre esse processo de compra online, principalmente em tempos de consolidação do e-commerce.

Através da internet, o mercado se ampliou, por isso os mecanismos de buscas por produtos se tornaram tão importantes. E uma análise desse comportamento de navegabilidade mostra que palavras como “mais econômico” e “melhor” têm bom desempenho, com maior destaque para a segunda, que ainda supera a questão do preço na hora da compra final.

Outra característica do comportamento de compra online é que as pessoas podem começar pesquisando por uma categoria ou produto específico e passar para outras opções: “Isto corresponde com dois modos mentais diferentes: o de exploração, que é uma atividade expansiva, e o de avaliação, que é uma atividade restritiva”, explica o relatório do Google. Qualquer ação realizada em sites de busca, redes sociais, sites de resenhas ou mesmo agregadores de produtos coloca o comportamento do consumidor entre esses dois pêndulos.


Como chamar a atenção do consumidor

De maneira geral, o relatório do Think With Google atualiza os vieses já conhecidos de compras colocando a internet como ponto principal. Nela, tudo começa com a busca por informação sobre o produto. Dentro deste contexto, seguem seis pontos a serem levados em conta no comportamento do comprador e as atitudes que as empresas podem tomar:

1. Faça breves descrições dos produtos a serem vendidos: elas podem ajudar nas decisões de compras e fazer com que o consumidor descubra mais informações sobre a categoria do que está buscando.

2. O chamado “poder do agora”: segundo o relatório, significa que se o consumidor tiver que esperar pela chegada de um produto é quase certo que ele vá desistir da compra. Então é importante ter estoque.

3. A opinião dos outros importa: avaliações positivas ou negativas – a chamada “prova social”, pelo relatório do Think With Google, pode fazer a diferença no clique final de compra. Com recomendações bem feitas e comentários persuasivos, o consumidor em dúvida é capaz de decidir sua compra. Por isso mesmo, é importante manter esse espaço aberto (e cuidar dele).

4. Viés de escassez: essa alternativa de compra já é das mais conhecidas. Toda vez que o estoque ou a disponibilidade de um produto é reduzido, ele se torna mais interessante para a compra. Coleções cápsulas ou linhas limitadas têm exatamente esse apelo. Quando optar por esse caminho, o importante é comunicar bem essa exclusividade.

5. A palavra de autoridades na área: especialistas, influenciadores ou consumidores qualificados podem fazer valer a compra de um produto e influenciar no momento da escolha final. Com tantas ofertas online disponíveis, é importante ter esse diferencial sempre que possível.

6. Presentes gratuitos: de acordo com o relatório, é interessante para motivar a compra um gift qualquer, mesmo que esse brinde não esteja relacionado ao produto comprado primeiramente.

Baseado nesses vieses principais, o relatório determina alguns insights de marketing para as marcas captarem esses comportamentos de compra. Entre eles, os principais são: garantir a presença dos produtos entre as primeiras opções nas buscas; eliminar possíveis dificuldades de navegabilidade ou entendimento do cliente no processo entre o interesse de compra e o clique final, o que evita o consumidor ficar exposto à marcas concorrentes às suas.

Fonte: Novarejo