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Estratégia & Marketing Postado em terça-feira, 18 de agosto de 2020 às 09:11


Especialista em Marketing de Diferenciação faz recomendações às empresas que buscam aumentar o número de vendas e conquistar a preferência do cliente.

Desafios existentes desde antes da pandemia, neste momento histórico, tornaram-se ainda mais intensos. Como contamos, a adesão ao marketplace cresceu consideravelmente e existem muitas empresas que, apesar da crise, ainda estão conseguindo sobreviver. No entanto, vender nunca foi uma atividade fácil: em geral, sempre houve concorrência e a necessidade de conquistar o consumidor.
Inclusive, independentemente da pandemia de COVID-19, de acordo com o especialista em Marketing de Diferenciação, Pedro Superti, há muitas pessoas que acham que sabe vender, mas, na verdade, estão utilizando técnicas ultrapassadas.

Vender também é estratégia

Para ilustrar essa afirmação, ele conta sua experiência pessoal: quando lesionou o joelho durante uma partida de futebol, Superti visitou dois médicos para tentar sanar o problema. O primeiro apenas receitou um remédio, falou sobre cirurgia e o mandou para casa. Não adiantou, pois a dor não foi embora. Após uma recomendação, ele fez uma visita a um segundo médico, especialista em joelho, que fez várias perguntas sobre o que aconteceu, sobre quando ele sentia que a dor ia e voltava, entre outras situações que o levou ao diagnóstico de problema no menisco.“Enquanto um estava focado em vender procedimentos cirúrgicos, o outro estava preocupado comigo, com a minha situação de querer ficar bom logo”, argumenta. “Hoje, não há mais espaço para quem ‘vende a dor’ (fazendo uma alusão à palavra vendedor), mas sim para quem ‘cura a dor’ (fazendo uma alusão à palavra curador)”, aponta.

Durante mais de 20 anos, Superti tem ensinado as marcas a se destacarem no mercado. A partir dessa experiência, ele entende que aplicar a diferenciação em vendas neste momento é fundamental para garantir espaço.Para ajudar nesse processo, ele oferece três dicas valiosas:


1. Vender é processo de reconhecimento

Para Superti, o papel do vendedor não é forçar o cliente a comprar um produto que ele não quer, mas diagnosticar o que ele precisa. “Ele precisa tentar ganhar o cliente com uma experiência positiva e com honestidade, passando a mensagem de que, para ele, o cliente é mais importante do que fechar a venda a qualquer custo”, afirma o especialista. “Se não tiver o produto, o vendedor que aplica a diferenciação dirá a verdade e indicará outra empresa que poderá ajudar o cliente”.


2. Venda valor, não preço (ou “venda o furo, não a broca”)

“Quando o vendedor direciona o foco para os furos da parede que serão feitos para fixar o suporte da TV e garantir que ela fique segura em vez de destacar as qualidades da furadeira, saio do preço e vou para o valor”, garante. “No final, o preço se torna um fator menos importante, ou até mesmo irrelevante”.Ele explica que esse olhar diferente abre espaço para novas perspectivas. “O vendedor passa a vislumbrar lições, insights, técnicas, conexões e sua vida fica repleta de mestres, pois o aluno está pronto”, reflete.


3. Seja guardião do cliente

Para Superti, “guardião” não se apega a produtos e serviços, mas mantém o foco no cliente, em suas necessidades, acompanha suas mudanças. “O guardião preserva, protege e serve seu cliente, mesmo que para isso ele tenha que abrir mão de seus produtos e serviços atuais e ir buscar coisas novas no mercado para atendê-lo”, conclui.

Fonte: Novarejo
Estratégia & Marketing Postado em terça-feira, 11 de agosto de 2020 às 10:28
Marketing e reposição no PDV podem ajudar na retomada Promoções pensadas para a nova jornada do cliente fazem diferença na escolha de produtos, mesmo na pandemia.

Dos sete meses já passados de 2020, quase metade foi sob a influência da pandemia do novo coronavírus. Nesse cenário, falar em promoção, ações de marketing e lançamento, por exemplo, pode parecer prematuro, mesmo com a abertura parcial do comércio. Ainda assim, especialistas garantem que adotar ações de marketing no ponto de venda (PDV) podem ajudar o varejo e a indústria a venderem mais durante a retomada.

Presidente do Comitê de trade marketing da Associação Brasileira de Marketing Promocional (Ampro), Stenio Souza, CEO da Smollan iTrade, empresa internacional de soluções para o varejo, aponta o merchandising como um dos caminhos para ampliar as vendas nessa retomada. Evitar rupturas, com reposição ágil de produtos com maior demanda também ajuda.

Ele explica que disponibilidade, visibilidade e comunicação eficiente em loja continuam a ser uma necessidade, a despeito da nova jornada de consumo. Afinal, o cliente entre a sai dos pontos de venda com muita rapidez. Esse é mais um motivo para manter equipes em campo – seja para repor os itens na linha de frente do consumo ou ainda para expandir a visibilidade para eles. Ações de marketing, dizem os especialistas, nunca foram tão necessárias para atrair o consumidor.

INOVAÇÃO DO VAREJO PARA AÇÕES DE MARKETING

Essa ação requer promotores, algo que muitas empresas reduziram durante a pandemia. Nesse caso, uma solução pode ser a contratação de profissionais por demanda, nos mesmos moldes do Uber. É isso o que oferece a Allis, empresa especializada em field marketing, que são as ações no PDV. A empresa idealizou o Allis On Demand, aplicativo que conecta indústria e varejo com promotores de venda. O produto foi desenvolvido em setembro de 2019, mas ganhou impulso com a pandemia.

De acordo com o CEO da companhia, Wagner Gutierrez, os chamados saltaram de 35 mil nos primeiros meses da pandemia para 70 mil em julho, sendo 90% por demanda da indústria. A empresa espera chegar a 200 mil chamados até o final deste ano. Para isso, deve contratar pelo menos mais 900 profissionais. Atualmente, a empresa conta com 600 promotores cadastrados, que trabalham com contrato em regime intermitente.

Funciona nos mesmos moldes do Uber: a empresa faz o pedido, a Allis lança no aplicativo e o promotor que aceita a “corrida” se dirige ao PDV.  Grupo Pão de Açúcar, Wickbold, AB Brasil, Duracell e Ambev são exemplos de empresas que já utilizam o serviço.

NÃO TEM GRANA PARA PROMOÇÃO? VEJA ESSAS DICAS

Especialista em construção de marcas no PDV e diretor da Allis Comunicação, André Romero dá algumas dicas que podem ajudar na retomada.

– FÍSICO E DIGITAL: Trade marketing tem que se unir com o marketing. Isso permitirá que ações trabalhadas no meio digital sejam estendidas para o canal físico;

– ALÉM DO BÁSICO: O consumidor tem frequentado as lojas mais rapidamente, atrás somente dos itens básicos. É importante desenvolver ações específicas para esse momento;

– UNIÃO DE MARCAS: É fundamental que as marcas se unam neste momento e que sejam mais colaborativas. Ações conjuntas, como os famosos “promo packs”, pode ser um caminho saudável para aumentar as vendas;

– PREÇO: O consumidor está em busca de vantagens e economia. Ações do tipo “Compre e Ganhe” ou embalagens econômicas são uma boa pedida;

– CROSS MERCHANDISING: Mais do que unir forças, as marcas devem provocar ações de marketing inesperadas. Para isso, é indicada a exposição do produto em áreas incomuns. Categorias que não são de necessidades básicas precisam tomar essa iniciativa para entrar na cesta de consumo.

Fonte: Consumidor Moderno