A área comercial é um dos pilares de qualquer negócio. Quando uma empresa deixa de estruturá-la, isso pode contribuir diretamente para um colapso, afinal, para uma companhia existir, ela precisa vender.
Comecei a praticar polo aquático desde cedo. Esporte superexigente, me fez reforçar conceitos como disciplina, objetivos, superação e convivência em equipe que me acompanharam na minha trajetória como empreendedor. Essa época da minha vida influenciou muito do que sou hoje.

Aprendi que nenhum jogo é ganho sozinho e que uma equipe alinhada e focada faz os jogos mais difíceis, possíveis de serem ganhos, e tive um técnico que costumava dizer: “não aceito displicência. Se for errar, arrisque algo objetivo e decisivo. Não aceito erro bobo”.

Desde então, muita coisa mudou. Eu passei de um cara que vendia cartões de visita no Rio de Janeiro para o fundador de uma plataforma de criação de lojas virtuais que movimentou R$ 547 milhões.

Um dos grandes acertos da Xtech Commerce, plataforma de e-commerce que fundei em 2011 e que tempos depois foi comprada pela VTEX, foi justamente a equipe de vendas e como organizamos os processos.

Eu não acredito que no empreendedorismo existem fórmulas prontas, mas sim comprometimento com o seu negócio e um olhar atento para as inúmeras possibilidades de alavancar o seu negócio.

Me recordando da garra que conquistei jogando polo aquático e como o trabalho colaborativo da equipe me influenciou, separei alguns insights que podem te ajudar a cultivar uma mentalidade coletiva no time comercial e estruturar processos de vendas, levando os resultados para outro nível.


Estruturando processos de vendas, o “como” será feito

Ao longo da minha trajetória, vi muita empresa lutando para sobreviver mês após mês, e sempre me perguntava: o que diferencia uma empresa que cresce de uma que morre? Comprovei por tentativa e erro que ter um processo de vendas estruturado faz toda diferença no fim do mês.

O objetivo de todo negócio assim que faz a primeira venda deveria ser criar uma máquina de vendas previsível. A previsibilidade é um elemento poderoso para as vendas, capaz de gerar resultados mais sustentáveis a médio e longo prazo.

Mas como uma máquina de vendas funciona? E principalmente: como utilizar a inteligência de vendas para extrapolar resultados?
Depois de estudar muitas referências decidi criar um framework comercial que se tornou uma das principais razões para o crescimento da Xtech.


A metodologia usada, apesar de ser baseada em diferentes fontes, teve como uma das principais inspirações o livro Receita Previsível, escrito por Aaron Ross. Além de oferecer o passo a passo da execução, que acredito ser tão importante, me ajudou a olhar o processo de vendas por uma outra perspectiva, ao invés de focar no que era vendido, passamos a entender para quem estávamos vendendo.

Por meio dessa lógica, Ross ensina como gerar mais leads e convertê-los em vendas. Portanto, aprender a gerar vendas previsíveis e escaláveis é fundamental para uma empresa que deseja se consolidar como uma máquina comercial, descobrindo quem é o seu cliente e depois focar no relacionamento. Além disso, é essencial considerar os seguintes pontos:

● Entenda seu funil de vendas e a taxa de conversão em cada etapa da jornada de compra;
● Tenha clareza do valor do ticket;

● Quebre as funções do time de vendas;
● Planeje uma estratégia utilizando a metodologia SMART;
● Olhe para métricas importantes como CAC, LTV, MRR (renda recorrente mensal) e ARR (renda recorrente anual);
● Se puder, invista em um gestor de vendas.

Na Xtech Commerce, além de olhar atentamente para essas questões, encaixamos a empresa nesses quatro elementos do modelo de growth:
● Fit entre mercado e produto
● Fit entre produto e canal
● Fit entre canal e modelo
● Fit entre modelo e mercado

Ou seja, além de conhecer o cliente ideal, para montar uma máquina de vendas eficiente é essencial garantir que esses elementos responsáveis por acelerar o crescimento do negócio se relacionem bem.


Com uma máquina de vendas previsível, a empresa deixa de depender daquela explosão de faturamento irregular que surge de lançamentos pontuais ou de novos produtos para resultados mais estáveis.

Além disso, é preciso utilizar técnicas adequadas para vendas simples e complexas e para isso, saber fazer as perguntas certas é essencial.

Uma referência que pode ajudar a chegar no centro do problema é a metodologia Spin Selling, desenvolvida por Neil Rackham e que aborda quatro tipos de perguntas envolvendo situação, problema, implicação e necessidade. O método é explicado detalhadamente no meu primeiro livro, Bora Vender.

A grande sacada aqui é entender que o produto é commodity – seu cliente compra e permanece não pelo produto em si, mas porque ele é compreendido, porque a empresa sabe quais são suas necessidades e oferece as soluções ideias. O processo deve refletir essa mentalidade, deve colocar o cliente no centro.


Estruturando equipes de vendas, “quem” vai fazer

Assim como qualquer equipe esportiva, um bom time comercial não nasce pronto, ele deve ser desenvolvido. Isso significa que é normal lidar com momentos bons e ruins, meses incríveis e outros que poderiam ser, sem dúvidas, melhores, mas é preciso entender que vendas é comportamento e, portanto, tentativa e erro.

Ao longo dos últimos anos, principalmente com o avanço do ambiente digital, o perfil do time de vendas mudou muito – e o que é exigido dos vendedores também.

Além de times mais técnicos e eficientes, a mudança de vendas em campo para times internos fez com que o trabalho do vendedor fosse muito além de fechar uma venda – ele passou a contribuir diretamente para a saúde da companhia.

Um bom time comercial deve se desenvolver constantemente, buscar capacitações e novas técnicas, ter garra e atitude. A equipe deve ser cada vez mais multidisciplinar: bons vendedores entendem profundamente o produto que vendem, mas também o mercado, a concorrência, as tendências.
Além do aspecto comportamental, a equipe de vendas deve operar através de uma ordem definida – o que facilita o trabalho de todos.


Descobrimos que um vendedor consegue gerenciar cerca de 20 leads por dia, cerca de 400 por mês. Assim, segmentar o time por especialidades torna a área mais estratégica e voltada para resultados. Ao “separar” os vendedores em diferentes etapas da jornada, considerando suas características e habilidades, o processo se torna mais eficaz e melhor gerenciado.

A empresa deve estar atenta caso o volume aumente para continuar especializando as tarefas, o que é fundamental para não sobrecarregar o time e prejudicar a busca pelo resultado.

Para manter o alinhamento e o foco, estabelecer rotinas e rituais diários, semanais e mensais é uma ótima maneira de manter a união, mesmo em momentos delicados. Na Xtech Commerce fazíamos reuniões diárias e gerais e coachings pessoais entre o gestor e o funcionário semanalmente, além de reuniões de performance, individuais e em grupo.

Lembre-se, quando o foco é no crescimento, o objetivo deve ser crescer mantendo a qualidade de ponta a ponta. Definir uma rotina ajuda acima de tudo a manter um acompanhamento regular do time e dos processos, garantindo que o crescimento não custe elementos essenciais como cultura organizacional, leads qualificados e bons colaboradores.

Para facilitar a comunicação, a área pode desenvolver um playbook reunindo pontos importantes do processo estrutural. Segundo dados da Salesforce, empresas com um playbook de vendas têm 33% mais chances de atingirem um alto desempenho.


Vendas: a solução para qualquer problema dentro da empresa

Ao estruturar processos e equipes de vendas, conseguimos atingir um outro nível de profissionalismo. Além de ser possível prever o crescimento da receita, ao construir uma máquina de vendas, conseguimos ter previsibilidade na geração de leads, integrar times de marketing e vendas e gerenciar melhor as oportunidades de negócios.

Jonathan Souza, Diretor Comercial e Sócio do G4 Educação, costuma falar que “não existe problema que não seja resolvido com mais vendas.” Essa frase ilustra exatamente como a área comercial é fundamental para a sobrevivência da empresa – é o primeiro suspiro de vida de um negócio e, se não for bem cuidada, será responsável pelo último.

Por isso, antes de pensar em volume e escala, estabeleça processos e defina procedimentos capazes de sustentar o crescimento.
Nenhuma empresa é igual e cada negócio deve buscar a sua própria maneira de funcionar. No fim do dia, o que importa é a sua capacidade de execução.


É preciso se comprometer, treinar e persistir, aprendendo com o que não funciona e cometendo novos erros. Como costumava ouvir no polo aquático, o que não vale é ter displicência. Lembre-se: a estratégia é viva e deve se alinhar aos objetivos do negócio, não o contrário; e a inteligência de vendas é o fator que vai fazer com que sua empresa não só ‘bata’ as metas, mas também consiga ultrapassá-las.

Fonte: Novarejo

No SXSW 2023, Robyn Delmonte, também conhecida como Girls Boss Town, compartilha estratégias para ampliar o engajamento de uma marca no TikTok.

De garçonete para agente da internet, como gosta de se intitular, em um ano, Robyn Delmonte, fundadora da GirlBossTown se tornou autoridade quando o assunto é TikTok.

Usuária frequente da plataforma, a influenciadora e empresária norte-americana participou do painel “Beyond your algorithm: making TikTok Work for You”, durante o SXSW 2023, e compartilhou algumas estratégias para viralizar conteúdos. Nós destcamaos as prinicipais:


1. Crie sua comunidade e entenda a sua audiência

Tenha a sua própria comunidade e entenda o que significa fazer parte da sua audiência. Essa é a primeira orientação de Robyn para o sucesso do seu conteúdo no TikTok. Mas como compreender a sua comunidade?

A melhor forma, garante a influenciadora e empresária, é entender que você faz parte dessa comunidade também, e “é muito importante contar historias com verdade”.
As audiências estão cada vez mais ágeis em perceber onde há verdade ou não. Antigamente o marketing de influência significava que as celebridades, que eram os influenciadores da época, simplesmente seguiam roteiros oferecidos pelas marcas, para vender os seus produtos. Mas é preciso entender que isso não funciona mais.

As audiências estão cada vez mais ágeis em perceber onde há verdade ou não. Além disso, elas estão passando cada vez mais tempo no telefone, e menos com os seus amigos, então é importante que seja passado transparência e verdade.

“O seu conteúdo tem que parecer mais com uma ligação de vídeo entre amigos, do que um conteúdo institucional”, diz. “Como um criador, você precisa realmente entender a sua comunidade e as conexões culturais que vocês possuem. E é isso que as marcas precisam buscar em criadores de conteúdo. É preciso analisar se há interação suficiente para gerar esse engajamento verdadeiro”, diz Robyn Delmonte.


2. Entenda o engajamento real no TikTok

Ser um influenciador de sucesso no TikTok com grande potencial de viralizar conteúdos não pode ser medido apenas pela sua quantidade de seguidores. Eles podem ajudar, mas o que realmente traz bons resultados é a qualidade de interação que o perfil oferece para os seus usuários.

E é no conteúdo dos comentários dos vídeos que podemos entender que a performance de um perfil realmente tem grande impacto na comunidade. “A confiança que o influenciador cria com a sua comunidade vai além dos números. E esse tipo de relacionamento que os criadores hoje constroem com os usuários realmente cria fundação para um tipo de amizade, e, com isso, a confiança em qualquer indicação de produto ou serviço que ele faz, o é realmente bem recebido”, diz a especialista.


3. Como engajar com sucesso a comunidade

Conteúdo bom no TikTok é conteúdo humanizado. “Eu sempre consigo perceber quando as marcas estão tentando fazer parte do TikTok. Existe claramente uma desconexão, como se existisse uma piada interna em que só os usuários do TikTok tivessem conhecimento”, aponta Delmonte. E como fazer entrar na onda e sentar na janelinha do que é trend na plataforma? “Só entre quando fizer sentido real para a sua marca. Você não precisa estar em todas as trends”, alerta.


4. Tenha uma equipe que usa o app todos os dias

Pode não ser a melhor estratégia para a nossa saúde mental, mas ter alguém na equipe que também seja um usuário do TikTok vai fazer toda a diferença na performance do perfil da sua marca. Isso porque ele vai saber orientar melhor como a marca se apresenta online, acompanhar e identificar as trends que valem a pena pra sua empresa, além de ter um bom olho para reconhecer possíveis colaborações com criadores de conteúdo.
A comunidade hoje em dia é capaz de identificar quando os criadores estão seguindo roteiros.


5. Liberdade de criação no TikTok

Se puder, convide o criador de conteúdo para a sala de roteiro. Scripts engessados não funcionam mais. E se puder, convide os talentos para experimentarem o produtos antes. “A comunidade hoje em dia é capaz de identificar quando os criadores estão seguindo roteiros. E é desafiador quando as marcas não trabalham com flexibilidade para o criador “.

E entenda, cada vez mais nichos estão emergindo e, com isso, diferentes tipos de conteúdos podem ser criados e relacionados com diferentes tipos de campanha. Esteja aberto para o novo.

Fonte: Consumidor Moderno