Vender é uma das profissões mais antigas de que se tem notícia. Não fiz essa conta nem pesquisei, mas Times de Vendas de todas as empresas do mundo devem ser a maior classe de profissionais na face da terra. Apesar ou por causa disso, existe muita discussão a respeito da importância, dignidade, ética e moral da profissão.

Entidades do ramo de educação, saúde e algumas outras se negam a chamar de Clientes quem usa seus produtos e serviços. Muito menos aceitam que o trabalho de adquirir Clientes é Vender.


As/os Vendedoras/es maravilhosas/os a que estou me referindo são as/ os responsáveis por construir momentos de convívio muito agradáveis com Clientes. Os Clientes reconhecem e voltam, recompram e numa metáfora forte “adotam” essas/es Vendedoras/es para a vida.

Eu não gosto da palavra fidelidade para relacionamentos comerciais. Cliente não é fiel para sempre a nenhuma marca, loja ou Vendedor/a. Mas se há uma coisa que garante que o Cliente volte muitas vezes a comprar é o/a Vendedor/a. Cliente não volta se quem o atende ou Vende para ele não for muito bom.

Há muitas pesquisas que demonstram que muitos Clientes não querem que alguém o atenda ou Venda para eles. Querer autosserviço é um castigo forte que  Clientes estabeleceram para quem atende ou Vende mal.

Dito tudo isso, o que fazer então para conseguir que mais e mais Times de Vendas trabalhem na direção de atrair mais e mais Clientes e garantir que eles queiram ficar muito tempo conectados à marca?


SCRIPT do nosso jeito

A primeira coisa que vem à cabeça é um modelo de atuação que garanta que todos tenham um ”padrão” de atendimento e Vendas. Só há um pequeno problema: Cliente não é padronizado, não quer que o atendam de maneira robotizada, então “padrão” não funciona. Os Times de Vendas competentes também odeiam ser engessados.  Script? Bom ou ruim? Depende. A gente aprendeu a explicar SCRIPT de um jeito que resolve esse dilema. Pense no acrônimo que a palavra forma:

Resolvido o problema, Roteiro mínimo. O processo de atender e Vender não fica tão solto que cada um faz o que quer, mas permite que ao longo do tempo cada um do Time de Vendas incorpore Personalização a cada Cliente e Talento dando o tempero individual a cada contato.

Pergunta: qualquer pessoa consegue praticar isso? A gente escreveu no artigo anterior que mais importante que treinar alguém para fazer alguma coisa é contratar a pessoa certa. Não deixe de entender quem é a pessoa certa, procurar ativamente e contratar. Aí você pode ensinar e delegar SCRIPT à medida que ela evolua. Roteiro primeiro, depois personalização e talento.


IPC – INSPIRAR PARA [C.O.M.P.R.A.R.]

Depois de 40 anos trabalhando com Times de Vendas e consumidores de vários mercados, gerações, manias e tiques nervosos chegamos a um modelo que comprovamos ao implementar, ser o mais forte para ajudar os melhores Times de Vendas.

Times de Vendas se classificam em interesseiros, interessados e interessantes. O INSPIRAR PARA [C.O.M.P.R.A.R.] funciona muito bem para os dois últimos tipos, que têm interesse genuíno em pessoas, daí interessados, e que não querem apenas vender, mas passar a fazer parte da vida de cada Cliente, daí interessante. Vamos a ele então?


C de Convidar e conectar
Foi-se o tempo em que no varejo havia tempo livre para o Time de Vendas. Foi-se o tempo em que o Vendedor ficava esperando o Cliente vir à loja.Descobrir, convidar, acolher, entender, atender e reconhecer o Cliente do jeito que ele gosta, PHD! Physical – Físico, Human – Humano e Digital – Digital.

O de Ouvir
Foco do Cliente começa aqui.
Ouvir ativamente – em todos os 5 sentidos – para descobrir suas necessidades e como ele gosta de ser atendido e comprar.

M de Motivar
Clientes vêm à loja procurando alguma coisa. Motivar cada um em cada momento é a garantia de um começo de relação que pode levar à confiança e lealdade.
Contar histórias verdadeiras, emocionantes e convincentes sobre cada produto e serviço. O melhor jeito de contar histórias é demonstrando o que cada produto pode fazer bem para o cliente.

P de Prometer
A força de uma promessa estabelece vínculos importantes e duradouros. A sua promessa é a promessa da marca.
Conquistar a confiança, antecipar necessidades, dar garantias inspiradoras que sempre possa cumprir.

R de Repactuar
Nessa hora a Venda já aconteceu, mas vale a pena revisar. As dúvidas do Cliente diminuem muito nessa fase.
Garantir que o Cliente tenha entendido tudo que comprou, cuidados pós compra necessários, a que ele tem direito, não tem direito, riscos. Tudo para minimizar a necessidade de voltar a perguntar.

A de Agradecer
Qual o agradecimento mais importante?
Agradecer cada Cliente a cada contato é um convite para a volta. Mas o melhor agradecimento é fazer tudo tão bem que o elogio do Cliente vai ser de coração e aí ele vai agradecer e abrir muito mais espaço para você no coração e no bolso.

R de Relacionar
O bom Time de Vendas não quer apenas vender uma vez. Quer carteira de Clientes. Quer Clientes que voltem e o chame pelo nome. A Venda nunca acaba. E isso não se constrói apenas com pós-Vendas. A busca pela construção de relacionamento é muito mais do que isso.
Organizar e acompanhar todo o ciclo de vida do cliente, desde o primeiro contato, a cada dúvida e durante a vida toda. Não abandoná-lo nunca, tenha ele comprado ou não!!!


INSPIRAR PARA [C.O.M.P.R.A.R.] é um ciclo, só tem começo, não tem meio nem fim.

Cada participante do Time de Vendas evolui na sua aplicação e cada vez mais constrói a reputação do seu trabalho e da marca.

Vender é uma profissão muito digna. Trabalhosa, desgastante, difícil de ser bem feita. Líderes competentes e inspiradores entendem isso e constroem ambientes onde as pessoas queiram dar o seu máximo. Por que elas entendem que isso será tão bom para elas quanto para a marca que defendem.

Fonte: Ponto de Referencia

A POPULARIZAÇÃO DOS VÍDEOS curtos, acompanhada de mudanças de comportamento no consumo das mídias e maior interação do público com influenciadores e criadores, veio para ficar. Atualmente, é possível observar um novo cenário mundial, no qual as pessoas buscam conteúdos mais leves, atrativos, que possam ser ouvidos ou vistos de maneira rápida e que aproximem ainda mais a comunicação das marcas com o público. Pensando nesse cenário, refleti sobre algumas tendências para o segmento em 2022 que podem e devem ser mais exploradas pelas empresas que têm foco no consumidor:

Livestream e-commerce: A novidade está transformando a experiência de compra on-line. O formato, um sucesso na China, utiliza plataformas de transmissões ao vivo pela internet para vender produtos on-line. Esse modelo otimiza a tomada de decisão do cliente, já que concentra em um só espaço informações sobre um produto ou serviço e a forma de comprá-lo. Além disso, promove entretenimento, que faz com que o espectador permaneça e engaje durante a live e desperte o gatilho da compra.

Storytelling: Esta é a estratégia de construção de uma história utilizando um enredo bem-elaborado e uma narrativa envolvente. A técnica se aplica por meio do poder persuasivo e, se usada com cunho comercial, ajuda a promover um negócio, produto ou serviço. Os efeitos criativos e as trilhas sonoras, que são marcantes e fazem toda a diferença no ambiente cinematográfico, agora ganham espaço também nos vídeos de até 1 minuto. É necessário ser criativo para tornar o conteúdo algo original e único.

Personalidades das marcas: Ao passo que as marcas estão mais inseridas no ambiente digital, a criação de uma personalidade foi a alternativa perfeita para uma aproximação com o público. A humanização, por meio de personagens – conhecidos como avatares, faz com que o consumidor se conecte e passe a conhecer mais sobre a missão, a visão e os valores da empresa. Trata-se de uma tendência que ainda deve crescer muito nos aplicativos de vídeos curtos, para posicionar o negócio de forma rápida e dinâmica.

Experiências para o consumidor: Ao passo que o consumidor se sente cada vez mais confiante em realizar compras on-line, as marcas também percebem o quanto os vídeos e as lives podem auxiliar na jornada de compras do cliente.

Cocriação: As redes sociais estão tomadas por criadores que não só entregam entretenimento como influenciam parte do pensar e agir do público. A colaboração com um nome querido pelos usuários demonstra que a marca conhece realmente os desejos de seus seguidores.

O envolvimento do público é crucial para o sucesso de um vídeo ou uma live, e os criadores estão atentos à geração de conteúdos com participação de quem está assistindo – via criação de hashtag, challenge ou filtro exclusivo. Ainda vamos ver uma grande revolução nas plataformas e, para as marcas, esse é só o começo.

Fonte: Consumidor Moderno