“A retórica é útil porque a verdade e a justiça são por natureza mais fortes que os seus contrários”. -Aristóteles

Normalmente falamos sobre metodologias e ferramentas modernas que unem diferentes canais de aquisição e utilizam a internet como potencializador para vender mais. Mas hoje tratamos um ponto e vista diferente.

Você vai aprender os três meios de persuasão, que Aristóteles escreveu a mais de 2.000 anos atrás. E como simplesmente encaixando esses três meios de persuasão da forma correta no seu discurso, você pode conquistar a confiança dos seus clientes e vender muito mais – independente do seu tamanho, público ou setor, basta que você tenha cliente humanos.


O ETHOS

O primeiro meio de persuasão que vamos abordar aqui é o Ethos, ou, o caráter de quem está falando.

Existe um provérbio famoso que diz que “não basta a mulher de César ser honesta, ela precisa parecer honesta.” Isto é, se você realmente deseja ter a confiança das pessoas -ou no caso, dos seus clientes- você precisa passar credibilidade de que você e sua marca são confiáveis e verdadeiras autoridades em seus segmentos.

Aqui entra, por exemplo, um bom trabalho de branding onde a sua marca é reconhecida e você consegue expor para o mundo seu propósito e a qualidade do seu trabalho.

Outro ponto importante de se destacar é que este é o motivo pelo qual as marcas contratam atores globais ou o seu influenciador favorito. Elas basicamente pegam a credibilidade dessas pessoas “emprestada” e agregam este valor a marca.

Além disso, para ter credibilidade e demonstrar uma postura ética com o público busque uma linguagem amigável, mas que demonstre a clareza no seu posicionamento.

Se pergunte: no que a sua marca acredita e o que você vai fazer pelo seu cliente?

E claro, mantenha a sua reputação verdadeiramente intacta.

No final das contas o seu maior ativo aqui serão os seus próprios clientes que satisfeitos com a qualidade do seu trabalho demonstram o caráter e credibilidade da sua marca, te indicando e voltando a comprar de você.


O PATHOS

Este meio de persuasão busca despertar emoções nos ouvintes para que eles tomem determinada ação.

Você deve buscar que o seu cliente imagine e consiga de alguma forma sentir os benefícios oferecidos pelo seu produto.

Quais os maiores desejos do seu ciente?

Quais os maiores medos dele?

Nesse ponto o tom é de uma conversa e caso você consiga fazer com que o consumidor sinta a necessidade e sentimentos reais pelo seu produto, a venda tem grandes chances de acontecer.

Segundo o Professor Gerald Haltzman, 95% das nossas decisões de compra são tomadas de forma inconsciente. O que acontece é que de forma consciente justificamos essa decisão de compra depois.

Para criar uma conexão emocional com a audiência, sem dúvidas um dos melhores artifícios que você pode usar é o storytelling. Por natureza nós amamos histórias, sendo assim, busque através delas explicar o seu produto, suas qualidades, “inimigos” e valores.

Mas lembre-se: quando for tocar as emoções do seu cliente, é necessário tomar muito cuidado.

Caso você passe do ponto e exagere no lado emocional, todo o seu discurso pode parecer falso. Caso o seu cliente pense que tudo aquilo não é genuíno, será muito difícil recuperar a confiança dele e consequentemente fazer a venda.

Por fim, deixo aqui a forma como o próprio aristóteles descreveu as emoções:
“As emoções são as causas que fazem alterar os seres humanos e introduzem mudanças no seus juízos, na medida que elas comportam dor e prazer: tais são a ira, a compaixão, o medo e outras semelhantes, assim como as suas contrárias.”


O LOGOS

Como disse no último parágrafo, as nossas decisões são tomadas primeiramente de forma inconsciente mas buscamos justificá-las com a lógica: aqui entra o logos.

Você precisa mostrar com argumentos lógicos que o que você está falando é verdade e como você pode ajudar o seu cliente. Não basta ter um discurso emotivo que faça o seu ouvinte chorar (ou sorrir).

Prove com números e dados que a sua solução funciona e pode ajudar o seu cliente, mostre exemplos de pessoas que utilizaram a sua solução em situações parecidas para alcançarem os resultados desejados e faça comparações mostrando porque a sua solução é superior às demais.

Para ter uma exemplo claro de como o logos é utilizado, observe qualquer campanha de produtos que possuem muita tecnologia embarcada.

No caso dos computadores, por exemplo, as marcas vão tentar te convencer a comprar mostrando que o processador delas é melhor. Nos celulares você verá um duelo entre quem tem a melhor resolução de tela, ou a melhor câmera. E nos carros, qual o mais econômico, no mundo dos esportivos, qual chega a maior velocidade final.

Enfim, aqui você precisa provar com fatos que o seu produto soluciona a dor do seu cliente e por quais motivos ele é melhor do que as outras soluções existentes.


O que aprender com isso?

Agora talvez você esteja se perguntando, o que você pode fazer para ter maior poder de persuasão e utilizar do pathos, ethos e logos para converter mais clientes. Como um pequeno resumo, comece mapeando os pontos de contato com a sua audiência.

Como a sua marca se posiciona nos diferentes pontos de contato com o cliente?

Desde o seu pitch de vendas até o seu posicionamento nas redes sociais, identifique como você pode intensificar estes três pontos na sua comunicação:

1. Passe credibilidade para os seus clientes
2. Desperte emoções neles
3. Demonstre logicamente porque ele deve escolher a sua solução

Caso estes três pontos estejam alinhados você basicamente já terá meio caminho andado para finalizar a sua venda e seu cliente estará consciente da importância da sua solução.

Por último mas não menos importante, lembre-se que não basta apenas vender. Uma empresa sólida precisa ter processos que criem uma máquina de vendas previsível, escalável e lucrativa. Dessa forma você poderá crescer rapidamente e vender muito mais, com segurança e sem depender da sorte.

Por isso montamos um treinamento completo, desde a introdução e conceitos básicos de venda, canais de aquisição, estruturação de time, processos de venda, manutenção, crescimento e previsibilidade.

E claro, você terá aula com especialistas do mercado, que estão a frente de algumas das melhores e mais eficientes equipes de vendas do país!

Fonte: Gestão 4.0

Veja iniciativas de algumas empresas para permitir que o consumidor vivencie seu propósito de um jeito mais interessante.

Na era da personalização de produtos e serviços, as marcas que não escutam seu consumidor, que não se preocupam com o seu bem-estar ou com o meio ambiente não têm vez. As pessoas querem se relacionar com empresas que estejam alinhadas às suas crenças e valores, afinal, marcas são organismos vivos, feitos para representá-las.

Dar vida a soluções “conscientes”, no entanto, ainda é uma tarefa complexa. Por isso, cada vez mais as apostas das marcas se viram para a busca de estreitar as relações com o consumidor, envolvendo-o com o propósito da empresa para dar voz ao que ele deseja e ganhar espaço em um mercado cada vez mais concorrido.


Tecnologia para inovar e entender os desejos do consumidor

Com o mundo em constante evolução, as empresas buscam maneiras inovadoras de atender a todas as necessidades de seus clientes. O mercado migra, cada vez mais, da venda de produtos para a venda de serviços que ofereçam uma experiência inesquecível para o consumidor, como atendimento personalizado e conceitos inovadores de loja.

É nisso que a AMARO tem apostado desde a sua fundação, em 2012. A marca trouxe para o Brasil o conceito de Guide Shop, e investe pesado em tecnologia para proporcionar uma experiência cada vez mais omnichannel aos clientes. “Como somos uma marca digital, que já nasceu nesse ambiente, conseguimos capturar o que nossos consumidores pensam e querem de forma muito dinâmica e precisa para nos comunicarmos com eles da forma mais assertiva e transparente”, diz Wellington José, head de Customer Experience na AMARO.

Segundo José, a AMARO é uma empresa customer centric e obcecada por inovação com foco no cliente. Durante a pandemia, a marca desenvolveu a Mara, uma modelo virtual hiper-realista, para ajudar a manter o relacionamento próximo com as clientes durante o isolamento social. “Com ela, foi possível manter a nossa grade de lançamento de coleções e mostrar os produtos para as nossas clientes por meio de ações nos nossos canais digitais. Com essa ação, tivemos resultados expressivos de earned media e de engajamento em nossas redes sociais”.

Nos últimos meses, a AMARO lançou ainda uma coleção inspirada no mundo dos games – que passou a fazer parte da vida das pessoas de forma mais intensa, devido ao isolamento social – e uma parceria com o TikTok, que resultará em uma coleção cápsula feita pelos usuários. “A coleção trará elementos de conforto junto com tendências do momento, criando uma mistura e um contraste interessante para diversos públicos”.

A beauty tech JustForYou é outra empresa que aposta na tecnologia para personalizar a experiência do consumidor. Por meio da inteligência artificial, ela desenvolve fórmulas personalizadas para shampoos e condicionadores.

Agora, a marca deu mais um passo para estreitar seu relacionamento com os clientes e aproximá-los de seu propósito: o lançamento da REbox, uma embalagem que se transforma em display para celular e pode ser personalizada. Junto à nova embalagem, a pessoa recebe um QR Code que direciona os usuários ao perfil da marca no Spotify, onde há playlists que completam a experiência sensorial da ação.

“A REbox traz a oportunidade de reutilizar um objeto que seria descartado de imediato, e até o estímulo de rever qualquer outro hábito. Esse contato com algo que pode ser ressignificado é uma forma interessante para o consumidor vivenciar o nosso propósito de forma natural e intuitiva”, diz Beatriz Zogaib, Head de Wellness da JustForYou.


Inovação além do produto


Para ser considerada eficaz, a experiência do cliente deve estar em constante evolução, acomodando todas as necessidades e expectativas do consumidor em relação à empresa. Uma experiência consistente e dinâmica para os clientes, que os mantenha engajados, virou prioridade para muitas empresas.

É pensando nisso que a Nestlé, gigante mundial de alimentos e bebidas, tem desenvolvido projetos para inovar além dos produtos, proporcionando novas experiências e serviços para o consumidor. “Pensamos também em tudo o que pode agregar mais informação, promover entretenimento ou facilitar o processo de compras”, explica Bruno Oliveira, head de Inovação e Novos Negócios da Nestlé Brasil.

Algumas ações da marca fizeram sucesso com os consumidores durante a pandemia. É o caso da KITKAT® Chocolatory, que migrou para um formato diferenciado de contato direto com consumidor, por meio de lives. A marca oferece uma experiência interativa online, com duração de duas horas, que proporciona aos clientes não só oportunidade de comprar produtos, como também conteúdo de entretenimento.

A Nespresso também lançou uma Live Experience, com oito horas de conteúdo ao vivo. Nela, os consumidores têm acesso a um especialista em cafés e podem clicar em opções na tela que direcionam para diversas formas de contato, dicas de produtos e de reciclagem, além de poderem enviar perguntas que são respondidas ao vivo.

A Nestlé também lançou experiências com a assistente virtual Alexa. Um deles é o “Nestlé Baby and Me”, que ajuda com dicas de desenvolvimento e até sugestões de nomes para o bebê. O “Meu Café”, por sua vez, traz conteúdo para quem aprecia o mundo de cafés e quer se tornar especialista.

“Nosso time de Inovação trabalha com design de experiências para aumentar a interatividade. Através dessa interação, a Nestlé conquista dados que possibilitam insights mais assertivos, que repercutem em toda a cadeia, gerando produtos e serviços que as pessoas desejam de fato e que fazem sentido para elas”.