Você chega às 7h e sai às 20h. Vai da empresa para casa, de casa para a empresa. Parece distante se imaginar participando de um happy hour com outros empreendedores, tirando um dia para um evento do seu setor ou marcando um café no meio da tarde com alguém. Mas são hábitos como esses que 0 conectam a pessoas e ideias que ampliam sua visão de mundo — e o ajudam a enxergar seu próprio negócio por uma nova perspectiva.

O empreendedor que enxerga o valor estratégico do networking tem mais facilidade em conquistar novos clientes, se conectar a investidores, validar sua ideia com especialistas do mercado e, sobretudo, ser ajudado nos desafios do seu negócio.

Marcelo Romcy, Empreendedor Endeavor da Proteus, costuma contar uma história que representa bem esse poder que a rede tem de abrir portas. No caso da Proteus, a rede que ele construiu o ajudou até a abrir uma nova unidade de negócio.

“O conselheiro de um cliente nosso também era conselheiro de uma empresa árabe. Por gostar do nosso trabalho, ele acabou nos conectando com o empreendedor dessa empresa. Falamos com ele por telefone uma vez, fechamos negócio e ele se tornou o nosso primeiro cliente em Dubai. A partir daí, ele nos indicou a outros clientes da região. Essas indicações influenciaram diretamente nossa estratégia de expansão, a ponto de decidirmos abrir um escritório em Dubai tempos depois. E tudo isso só foi possível porque uma pessoa nos conectou a outra, que nos conectou a outra…”

Para muitos empreendedores, networking é consequência, não prioridade. O grande desafio está em valorizar a construção contínua dessa rede e tratá-la de forma estratégica: entender de quem você quer se aproximar, com qual objetivo e o que pode oferecer em troca. Para isso, antes de tudo, comece entendendo o que não fazer.

O melhor jeito de (não) fazer networking

- Enxergar o LinkedIn como o Facebook profissional

O LinkedIn pode ser visto como uma agenda de telefone moderna, colecionando contatos e centralizando o relacionamento. Muita gente vai a um evento, pega o cartão, adiciona no LinkedIn e acredita que assim está montando sua rede. Mas, na prática, a rede só importa se aquela pessoa se lembrar de algo positivo que você já fez.

Dizer que você tem uma rede baseado no número de conexões do LinkedIn é o mesmo que dizer que tem centenas de amigos só pelo número de pessoas adicionadas no Facebook

Está nas suas mãos filtrar os convites que recebe todos os dias para ter conexões com mais significado. Assim, quando alguém pedir para ser conectado com uma pessoa que está no seu LinkedIn, você saberá avaliar se essa conexão seria positiva para os dois lados. Quando você mal conhece as pessoas que estão ali, não consegue extrair o benefício que a rede oferece.

- Procurar as pessoas somente quando você precisa de algo

Contribuir ativamente com a rede dá crédito e legitimidade a você. Não apenas porque essa é a forma mais gostosa de criar laços e nutrir relacionamentos, mas também porque é a forma mais eficiente. As pessoas mais utilitaristas têm uma história curta no mercado.

Nesse sentido, uma conexão por e-mail que você faz, uma indicação de vaga, um artigo que você leu e lembrou de alguém ou um café marcado para ajudar outro empreendedor em seus desafios são pequenas ações que estão ao seu alcance, exigem pouco investimento de tempo e podem criar um sentimento de gratidão duradouro em quem é ajudado. Mesmo que você não receba nada em troca imediatamente.

- Deixar de responder as pessoas por e-mail

Deixar as pessoas sem resposta atrapalha o networking. Mesmo que não seja imediatamente interessante para você ou pareça um incômodo, negativas educadas e respostas gentis constroem uma imagem positiva, que vai se espalhando por onde estiver. A pior coisa é ouvir: “Mandei um e-mail para ele, e nunca me respondeu.”

Se você recebe com frequência e-mails muito semelhantes de fornecedores e parceiros, por exemplo, crie templates de respostas para que não fiquem parados. Em muitos casos, existem aplicativos que identificam quantas vezes a pessoa abriu e leu o mesmo e-mail, mesmo sem respondê-lo. Seria como visualizar e não responder no Whatsapp: a pessoa sabe que você viu e escolheu não dar uma devolutiva.

- Perder a oportunidade de deixar uma marca

Muitas vezes, aquele cara que entra dando cotoveladas para trocar cartão é o que esquece a oportunidade de deixar uma marca. De certa forma, o empreendedor precisa desenvolver uma simpatia genuína no relacionamento com os outros. De um jeito natural, o que mais cria conexão é o brilho no olho.

Encante as pessoas falando da sua empresa, essa é a energia que você precisa transmitir.

Comece perguntando aos amigos mais próximos qual é a primeira impressão que você deixa, baseado nas experiências deles. Com esse diagnóstico, identifique como você pode melhorar a postura, a fala ou a sua introdução para gerar um sentimento positivo em quem te escuta. Invista também na construção de um pitch sobre a sua empresa que seja rápido, claro e interessante.

A fala certeira, rápida e que mexe com as pessoas deixa uma marca muito maior do que qualquer cartão envernizado.

- Falar mais do que ouvir


Quando você tem nas mãos poucos minutos em um evento, no elevador ou no corredor, é natural que você queira se apresentar, falar de sua empresa e de seu produto. Porém, cuidado para que a conversa não se torne um monólogo. Faça perguntas relevantes, demonstre o interesse nas respostas e conecte-se de verdade com a fala, a postura e o jeito da outra pessoa.

A ansiedade pode fazer com que você perca a oportunidade de ouvir, já que você pode ficar ocupado demais pensando sobre o que dizer a seguir.

No momento em que você se conecta com o que o outro diz, consegue entender melhor seu jeito de ser e sua personalidade — mais direto ao ponto ou idealista, tímido ou expansivo, por exemplo. Dessa forma, pode adaptar sua própria fala a esse estilo, diminuindo ou aumentando a velocidade da sua fala, cortando ou estendendo o assunto e direcionando a conversa para atingir seu objetivo, seja a troca de cartão, um café marcado ou um convite.

3 passos para desenhar sua estratégia de networking

Levam-se anos de experiência e dezenas de crachás de eventos, mas os empreendedores com uma rede de contatos fortalecida são aqueles que tratam o networking de forma estratégica.

- Eles sabem o que querem: sair do ponto A e chegar ao ponto B;
- Mapeiam o universo de pessoas que podem ajudá-los nisso: clientes, fornecedores, mentores, investidores ou potenciais colaboradores;
- Abordam essas pessoas de forma metódica mostrando a importância que podem ter nessa jornada.

Para isso, usam eventos, reuniões, almoços e encontros inesperados de forma consciente, sabem como vender o próprio sonho e são assertivos naquilo que buscam.

Práticas de networking para começar agora

Foque na profundidade das relações, em vez de investir só na abrangência da rede

Essa é uma arapuca muito grande: achar que você tem uma rede, quando tudo o que você tem é uma lista de contatos. Por isso, compartilhamos aqui algumas práticas bem simples indicadas por Empreendedores Endeavor — e que podem fazer parte da sua rotina.

1) Compartilhe o que você está lendo

Quando você receber uma newsletter interessante, ler um artigo ou ver um vídeo que possa interessar alguém da sua rede, envie para essa pessoa de forma personalizada.

No e-mail ou na mensagem de WhatsApp, faça questão de dizer:

“Lembra que você comentou isso comigo? Talvez isso seja interessante pra você.”

Em vez de compartilhar o artigo pelo Facebook ou LinkedIn, coisa que você também pode fazer, esse tipo de mensagem nutre de forma mais significativa as relações que você constrói.

2) Faça almoços, cafés e reuniões pequenas

Em vez de fazer com uma única pessoa, reúna duas ou três para dar mais vida ao encontro. As duas pessoas que não se conheciam acabam começando ali uma relação em que você é o conector. Nesses casos é preciso ter uma sensibilidade extra para fazer o ‘matching’, mas com certeza é uma prática mais eficiente do que uma introdução por e-mail.

3) Esteja disponível pra ajudar as pessoas quando elas mais precisam

Quando uma pessoa está em transição de carreira ou iniciando um novo negócio, por exemplo, está mais vulnerável a qualquer tipo de ajuda. Esse é um momento em que uma dica ou uma conexão podem ter um impacto gigante. Às vezes, três minutos para pensar em quem são as pessoas da sua rede que podem ajudá-la já fazem diferença para aprofundar sua relação.

4) Use cada pessoa que você conhece para conhecer uma nova

Comece com a rede que você já tem hoje: clientes atuais, antigos sócios ou mesmo amigos que fizeram faculdade com você. Use cada uma dessas pessoas para expandir sua rede. Quem eles conhecem que poderia ser um potencial investidor? Será que seu cliente atual não pode  indicá-lo para um novo? E o amigo da faculdade, será que pode contratá-lo como fornecedor?

 5) Faça sempre o follow-up depois do primeiro contato

Envie um e-mail agradecendo pela conversa, mas inclua sempre uma proposta de ação no final para engrenar a conversa. Se você conversou com alguém em um evento sobre um desafio específico da sua empresa, lembre-se de mandar uma mensagem depois contando o que você fez depois da conversa, mas não pare por aí. Se for uma mensagem de atualização, poderá se encerrar com uma resposta de agradecimento. E nunca mais vocês vão se falar. Aproveite para convidar a pessoa para um café, com a intenção de aprofundar a conversa, ou faça mais uma pergunta que surgiu depois quando você estava refletindo sobre o assunto.

6) Faça dos eventos que você participa uma fonte de novos contatos

Se você quer conhecer novas pessoas, tem que ir aonde as pessoas se encontram. Hoje, existem infinitas oportunidades para fazer networking, mas isso não significa que você precise abraçar todas:

- Mapeie os eventos mais conhecidos do seu setor: feiras, convenções, simpósios, festivais, hackathons, palestras ou meetups
- Liste seu objetivo e o tipo de pessoa que você deseja conhecer: novos clientes, possíveis fornecedores ou investidores
- Faça uma lista daqueles eventos que são mais estratégicos para você participar, de acordo com a presença dessas pessoas
- Saia de casa, antes do evento, com uma lista de quem gostaria de conversar, mas também deixe espaço para conhecer novas pessoas por meio da indicação de conhecidos ou da oportunidade que surgir ao longo do evento
- Vá com o pitch na ponta da língua e veja essa conversa como a primeira camada de conexão. Se for positiva, é provável que você trocará cartões com a promessa de voltarem a se falar por e-mail ou pelo LinkedIn.

Muitas vezes, imerso na rotina da operação do seu negócio, o empreendedor deixa passar datas importantes em que o mercado se reúne para falar das tendências, fechar novos negócios e dar o tom do que está acontecendo no mundo para sua empresa ficar conectada. Nessa troca com o ambiente você entende o movimento da concorrência, a oportunidade de crescimento da sua empresa e, mais importante, como sua estratégia reflete a velocidade do mercado.

Além disso, as comunidades, associações, espaços de coworking e grupos de interesse são excelentes catalisadores para você descobrir novos contatos, se aproximar de grandes nomes do mercado e aprender com quem vive uma jornada parecida com a sua.

Cada empreendedor, com o exercício e a repetição, vai criando seus rituais e hábitos de conexão com a rede, muito próprios da sua personalidade. Seja qual for a sua marca, garanta apenas que, sempre que alguém se lembrar de você, tenha algo de bom para contar.

Fonte: Endeavor

O fundador que colocava a mão na massa, hoje precisa ser o líder que delega. O empreendedor que amava a operação, agora está pensando na estratégia. Cada etapa do seu negócio vai exigir de você um novo papel.

Então, como posso me adaptar a essa constante evolução?

Convidamos o empreendedor Marcos Arruda, da Moneto, para um bate-papo online com a Maria Fernanda Musa, do time de Apoio a Empreendedores da Endeavor. Com tantos anos de jornada, Marcos é um verdadeiro empreendedor serial: fundou diversas startups desde a faculdade e chegou a vender algumas delas a gigantes como Patagon.com (Grupo Santander). Hoje, enfrenta o desafio de gerir a Moneto, uma scale-up que figura entre as fintechs que mais crescem no país.

Confira abaixo a transcrição do bate-papo ou dê o play no vídeo, diretamente no Facebook.

Quais são os indicadores que o empreendedor pode observar de que é hora de sair do tático para focar no estratégico?

Quando começa seu negócio, você é tudo: o Financeiro, o Marketing, a pessoa que vende e faz a pós-venda. Você faz de tudo um pouco. Essa característica é muito operacional. Você está movido pela execução, não por um plano estratégico.

O estratégico vem à tona quando as pessoas começam a te fazer a pergunta mágica: em três anos, onde você gostaria de estar? Nesse momento, você lida com perguntas que, até então, não estava habituado e que vêm de fora para dentro: de um parceiro, colaborador, mentor ou cliente.

Desde o começo do negócio você precisa ter essa visão de onde quer chegar?

Com certeza. Por um simples motivo: o seu time te cobra isso. As pessoas acordam, vão trabalhar e querem saber para onde estão indo, qual será o futuro delas. Por essa razão, o empreendedor tem a necessidade de criar a visão e ganhar consciência sobre a estratégia.

Porém, eu não vejo muitos empreendedores saindo das questões operacionais. Já que foi ele quem criou o negócio e conhece suas particularidades, a proximidade com a operação é muito grande.

O empreendedor precisa desenvolver a consciência de que ele é responsável socialmente pelo seu time, tem pessoas ali projetando o seu futuro familiar ancorado no crescimento da empresa e de seu crescimento profissional. Precisamos ter senso de responsabilidade e saber para onde estamos apontando nossa empresa.

O desafio, então, é gerir as pessoas para que ele continue próximo, mas não seja mais aquele que coloca a mão na massa.

Como você sabe o momento certo de delegar as tarefas operacionais para pensar no estratégico?

Além do questionamento acima, de onde você deseja estar nos próximos anos, alguns sinais claros são:

- O negócio está estagnado;

- Você não consegue vender mais do que está vendendo;

- O time não está muito motivado;

- O investidor te faz sempre as mesmas perguntas: quando vai ser a próxima virada? Por que os números não melhoram? O que está acontecendo?

Esses pequenos indicadores são um reflexo de que você está olhando muito para dentro da operação e precisa olhar mais para fora no mercado. Uma análise SWOT, por exemplo, é suficiente para entender o que os concorrentes estão fazendo, quais são suas forças e fraquezas e que oportunidades estão passando despercebidas.

São poucos empreendedores que param, na virada de cada mês, por exemplo, para observar os lançamentos de um concorrente, entender se ele está saindo mais na mídia que você ou se alguma movimentação de mercado está indicando uma tendência importante.

Como a sua visão de gestão de pessoas evoluiu com o tempo?

Foi nesse ponto que eu mais errei. No início, as contratações acontecem porque você precisa de mais braços para fazer o negócio funcionar. A gestão das pessoas acaba ficando em segundo plano. Meu maior aprendizado foi perceber que, para fazer gestão de pessoas, eu precisaria entender como funciona o ser humano. Não adianta colocar uma pessoa na área de Cobrança que tem necessidade de agradar os outros, por exemplo. Por natureza, ela não conseguirá executar bem o trabalho.

Gestão de pessoas não é inserir um colaborador em uma caixinha do organograma, descrever as atividades e cobrar pelos resultados, como se estivéssemos na Revolução Industrial. Você precisa entender quais são os objetivos dele, se aquele negócio é o melhor para ele se desenvolver. Eu costumo dizer que, às vezes, a pessoa é certa, mas a empresa é errada.

Fiz terapia por cinco anos, fiz hipnose clínica, gosto de ler sobre biografias e passei a ser um curioso pelo comportamento humano. O que mais ampliou minha visão foi descobrir que gestão não se trata de criar uma lista de tarefas a serem feitas pelo time, mas sim saber se uma soma habilidades e comportamento estão adequados para aquele tipo de atividade.

Como fundador, qual é o seu papel disseminando a visão, a missão e os valores na companhia?

Essa é uma tarefa que exige muita comunicação. Muitas vezes, você está comunicando a meta, a pessoa está escutando, mas não compreende nada. Eu preciso, então, me conectar com ela e ter certeza de que conseguiu compreender.

O desafio do líder não é fazer uma apresentação de PowerPoint ou levar todo mundo para a fazenda na festa de fim de ano, acreditando que isso é suficiente para todos se conectarem com seu propósito.

Se eu não estou me comunicando de forma eficiente, o problema está em mim, não no time. Sempre me pergunto: estou comunicando de forma clara? O propósito cria eco no time? Eu esgoto essas perguntas para depois entender se o time está conectado com o meu propósito.

Uso o almoço e intervalos de café para reforçar nossa missão e propósito, sempre de uma forma leve, não exaustiva.

Como você exercita a comunicação para expressar a estratégia e o propósito?

Comunicação eficiente está no café. Quando você esbarra com a pessoa no corredor e pergunta: “E aí, estamos muito longe de ser um banco digital?” isso impacta e faz refletir. Ou no café: “E aí, a sua área conseguiu entregar aquele projeto para fecharmos o 1º passo de 10?”

Nós aprendemos a duras penas que o jeito mais rápido de conectar alguém é falar para essa pessoa dos sonhos e objetivos da empresa, mesmo que de longo prazo. Mas para essa conversa não parecer muito abstrata, você precisa fazer três perguntas:

- O propósito está claro para essa pessoa?

- Ela conseguiu entender os 3 ou 4 passos que precisamos seguir para chegar lá?

- Ela enxerga como a sua área vai contribuir com esse processo?

Quando você encontra pessoas que estão conectadas com seu propósito, como você estimula o crescimento delas?

Eu vejo que o ser humano é desafiado quando entra na zona de desconforto, aprendi claramente isso quando eu estudei na Academia da Força Aérea na formação de pilotos e no próprio ITA. Nesse momento, ele passa a desenvolver habilidades de sobrevivência. Eu sei como nadar, mas empurro alguém na piscina e ajudo nas primeiras braçadas, até pegar o jeito. Pode ser que engula um pouco de água no começo, mas essa prática ajuda a crescer.

A pessoa nunca está 100% preparada para assumir uma posição de liderança, mas nós sempre vamos empurrando para a zona de desconforto para que ela se desenvolva. E quanto mais isso vai se tornado confortável, mais empurramos.

Meu sócio costuma dizer que o dia fácil foi ontem, hoje eu já não sei.

Quando a empresa cresce mais rápido do que o time, como você prepara as pessoas para os desafios que estão vindo?

Você precisa entender as limitações do time. Na Moneto, nós estamos crescendo tanto hoje que, daqui a três meses, é provável que o time de Suporte ao Cliente precise atender mil pessoas ao mesmo tempo. Eu compartilhei esse problema com a liderança da área e disse: “Eu não tenho essa resposta, mas estou compartilhando com você que isso vai acontecer daqui a um tempo. Pense nas alternativas e faça uma proposta para nós.”

Meu sócio costuma chamar a reunião seguinte de “Soma de Todos os Medos”. Funciona assim:

- Nós começamos perguntando ao líder de uma área: o que pode dar errado na sua área quando isso acontecer?

- Começamos a listar todas as possibilidades de problemas que podem surgir;

- Mostramos que estamos cientes dos problemas e do que pode dar errado;

- Pedimos para a pessoa listar de 3 a 5 ações que podem minimizar o risco;

- Ajudamos a pessoa a executar as ações, mas não executamos por ela.

No início, a pessoa quase infarta. Mas nós insistimos: não precisa ser herói! Não adianta transferir a responsabilidade pela solução inteiramente para o líder, esperando que ele encontre uma solução mágica.

E nesse processo, aprendemos todos juntos, pois nós como líderes de nosso negócio não temos, definitivamente, todas as respostas. Pelo contrário, portanto, precisamos olhar o problema e as alternativas por outras perspectivas.

Como delegar tarefas, quando a empresa cresce?

Delegar não é criar um documento com o passo a passo sobre o que deve ser feito. Essa é a última parte da equação. A primeira ação necessária é tratar a pessoa como você gostaria que ela fosse, não como ela é. Se eu olho meu estagiário como estagiário, ele será para sempre assim. Mas se eu o enxergo como um futuro coordenador, vou provocá-lo a fazer atividades de coordenador de área.

Se eu enxergo o João como alguém que sempre será Júnior na área dele, talvez eu não fale com ele sobre estratégia, nem compartilhe a angústia de uma tomada de decisão. Mas se enxergo que ele possa ser um líder do time, eu conto que estou preocupado com as futuras contratações, por exemplo.

Em resumo, sempre sigo três ações:

- Tratar a pessoa como eu gostaria que ela fosse, não pelo que ela é hoje (conhecimentos, habilidades, etc…);

- Criar a conexão e a importância daquela atividade para o contexto da área e da empresa;

- Delegar e acompanhar, quando ela tiver dificuldade.

Entretanto, nada disso funciona se não tiver confiança. A pessoa vai dirigir o carro e você vai ao lado, não o contrário.

E se você contratar errado, é melhor insistir ou demitir rápido?

Por muito tempo, nós subestimamos a importância de saber contratar. Hoje, o nosso objetivo é dormir tranquilos. Se eu dei feedbacks, criei um ambiente confortável para a pessoa se abrir e compartilhar seus desafios, estimulei a capacitação, e nada adiantou, dispenso rápido. No final do dia, temos a certeza de que a decisão não foi errada.

Quando você contrata alguém, exerce uma função social. Você contrata um filho que sustenta os pais, um pai de família, por isso precisa se esforçar em fazer o certo.

É difícil crescer quando você não consegue enxergar os próprios pontos cegos. Como você usa as mentorias para sair um pouco da operação, respirar fora d’água e voltar a mergulhar com a visão ampliada?

O empreendedor é muito solitário. Em casa, ele é criticado. Entre os amigos, ele é o louco. Ele vai se acostumando com essas críticas a ponto de se fechar em si mesmo. A primeira vez que entendi o valor de uma mentoria foi quando a Endeavor me convidou a conversar com alguns presidentes de grandes companhias do meu mercado, para me ajudarem com um desafio.Achei fantástico saber que existem pessoas dispostas a ouvir sobre meus desafios e usarem a sua experiência para me ajudar.

O ideal é buscar alguém que entende do seu setor ou de um desafio específico, levar um problema real e ouvir a opinião do outro. Mas para isso, você precisa reconhecer que não sabe.

Hoje, eu não sobrevivo sem mentoria. Em vez de errar um ano, você pode errar um mês. Aquele erro que poderia até fechar seu negócio, pode ser minimizado com a experiência de quem já passou por aquilo. E o mentor pode estar em qualquer lugar, não precisa ser apenas o presidente de uma grande empresa.

Fonte: Endeavor