Segundo estudo, profissionais de vendas foram os que mais pontuaram na chamada “tríade sombria” da personalidade.
Um bom vendedor tem altas chances de ser maquiavélico, psicopata e narcisista? Segundo um estudo acadêmico publicado no Journal of Marketing recentemente, a resposta é sim. Os três traços de personalidade, juntos, são chamados de tríade sombria da personalidade e aparentemente estão presentes no perfil de ótimos vendedores.

“Pessoas com os traços de personalidade de maquiavelismo, narcisismo e psicopatia (ou seja, a tríade sombria) são prevalentes nos profissionais de venda”, afirma o artigo, que percebeu que quem trabalha nesta área atinge a pontuação mais alta nestes três traços do que quem atua em outras profissões, exceto CEOs, advogados e celebridades.

Além disso, os pesquisadores observaram que estudos voltados às performances em vendas tendem a focar nos traços positivos da personalidade dos vendedores, deixando de lado os aspectos negativos. Para eles, é importante entender os fatores externos que influenciam este cenário “sombrio”, a fim de dar ferramentas para que companhias e gestores lidem melhor com desafios e oportunidades que ele traz.


A tríade sombria na performance do vendedor

“No mercado, dizemos que o bom vendedor não pode ser ‘bonzinho’. Então, fazendo uma comparação das características de transtornos psíquicos e habilidades de um bom vendedor, no fim elas podem, sim, ter algo em comum”, fala a psicóloga Rubiana Cruz, especialista em gestão estratégica de pessoas e consultora da área de Gestão de Pessoas da Guiando.

Ela explica que as características que formam a tríade sombria, caso não sejam tão exacerbadas e predominantes em todos os outros meios de vida social da pessoa, podem ser vistas como habilidades estratégicas dos profissionais de vendas.

Na psicologia propriamente dita, o narcisismo é um tipo de transtorno de personalidade que traz uma supervalorização do “eu”, uma necessidade exagerada de ser reconhecido frente aos demais. A psicopatia, por sua vez, é um transtorno de personalidade antissocial, no qual há falta de empatia, manipulação e falta de respeito ao direito do outro. Já pessoas maquiavélicas só pensam no benefício próprio, apresentam atitudes cínicas para conseguirem o que querem e são extremamente frias e calculistas.

Traduzindo tais aspectos de personalidade para a performance de vendas, é possível ver que vendedores que possuem estas características acabam apresentando resultados mais expressivos, embora com certos prejuízos ao serviço ao cliente.

“A frieza traz atitudes de que o importante é vender, mesmo que o cliente não tenha como pagar, por exemplo. A manipulação também está presente no jogo de convencimento, até com mentiras, de que o cliente precisa daquele produto ou serviço, quase a ‘qualquer preço’ e até mentindo sobre o item de consumo. Já o narcisismo vem associado a um perfil competitivo e autoconfiante, por isso estes vendedores entendem que são melhores que os demais”, comenta a psicóloga Rubiana Cruz.


Perfil sombrio demais do vendedor tem vida curta

Enquanto um transtorno psíquico pode ser disfarçado no início por bons resultados, com o passar do tempo a tríade sombria tende a azedar a carreira dos vendedores. Isso porque o estudo publicado no Journal of Marketing também concluiu que, enquanto no curto prazo as características negativas de personalidade são ofuscadas pelas positivas, a longo prazo elas acabam se revelando.

Segundo a pesquisa, é por esse motivo que vendedores com estes traços acabam sendo contratados e subindo rapidamente na vida corporativa, uma vez que no começo os transtornos não teriam sido ainda revelados. No entanto, a tendência é que as dificuldades de relacionamento com os colegas e no atendimento ao cliente diminua o capital social da pessoa, o que leva a uma queda de desempenho.

“É importante ressaltar que essas características, se forem demasiadamente entendidas como atitudes únicas, como o padrão de comportamento, e preponderantes na vida social, pessoal e profissional da pessoa, pode se considerar aí um transtorno psíquico mesmo”, alerta a psicóloga especialista em gestão de pessoas, Rubiana Cruz.


Como identificar bons vendedores de verdade?

O estudo é incisivo na necessidade de se observar os aspectos negativos de personalidade dos vendedores, pois busca entender o que faz profissionais maquiavélicos, psicopatas ou narcisistas prosperarem no ambiente corporativo. Para os pesquisadores, é mais fácil este perfil prosperar em empresas que “passam pano” para comportamentos abusivos, em especial nas primeiras etapas da carreira.

“Para a área de vendas, um recrutador tende a sempre considerar a ‘agressividade’ da pessoa, entendida como foco em resultado, obstinação para conseguir atingir as metas. Essas características podem esbarrar, no entanto, em traços de personalidade e caráter”.

Por isso, ela explica que é importante, em processos seletivos, medir tendências de perfil e características predominantes por meio de testes de personalidade e assessments. “O recrutador deve ter muita habilidade e sensibilidade na leitura desses testes, bem como ter know how em ‘ler pessoas’, pois pode evitar possíveis problemas para a empresa. Lembrando sempre que a linha entre pontos fortes e transtorno de personalidade é tênue”.

Além disso, o estudo constatou que vendedores que apresentem a tríade sombria costumam durar menos onde a cultura corporativa é mais estrutura para identificar e trabalhar estas personalidades problemáticas.


Aspectos positivos que compensam a tríade sombria

Como compensação à tríade sombria, vale ressaltar que características positivas de bons vendedores, que inclusive perduram com o tempo, são muito mais focadas na atenção à experiência do cliente do que no próprio ego do profissional, como acontece com narcisistas, psicopatas e maquiavélicos.

Algumas delas são ter habilidades sociais para interagir com os clientes por meio de rapport (criação de empatia), ter tato para descobrir e entender a real necessidade de quem está sendo atendido, buscar ações voltadas à satisfação do consumidor e – por mais que pareça banal, mas não é tão valorizado por vendedores agressivos – falar a verdade sobre o que está vendendo.

Fonte: Consumidor Moderno

No Brasil, 75% das empresas entrevistadas afirmam ter um site adaptado e responsivo para compras pelo smartphone.

M-commerce ou Mobile Commerce é o comércio onde as vendas são realizadas através de dispositivos móveis, sendo eles celulares ou  tablets. Segundo pesquisa e dados da FGV, atualmente há mais smartphones no Brasil do que habitantes (242 milhões), e podemos entender o porquê as pessoas estão cada vez mais realizando compras no formato mobile.

Das pessoas entrevistadas, 84% afirmaram realizar compras com mais frequência pelo smartphone do que pelo computador, 4% a mais do que a pesquisa feita em 2021. E a expectativa é que o m-commerce continue crescendo, principalmente com a premissa de que a velocidade da internet móvel melhore com a utilização do 5G nos smartphones nos próximos anos.

O mercado de smartphones já avançou tanto que hoje em dia os aparelhos já se tornaram indispensáveis em muitas atividades rotineiras em diversos ambientes. E as vendas estão aumentando, o que significa que muitas pessoas utilizam o smartphone para fazer suas próprias compras online. Por isso, expressões como “mobile first” ou “mobile only” também estão se tornando cada vez mais usadas e conhecidas.

Em 2021, o e-commerce cresceu com a pandemia da covid-19 e se popularizou-se entre os brasileiros. Neste caminho, conhecer os principais dados do e-commerce no Brasil é importante tanto para aqueles que já empreendem com as vendas online quanto para quem pretende começar neste mercado.

As mulheres (90%) e as pessoas entre 18 e 34 anos (93%) são as que mais utilizam os smartphones para comprar produtos e serviços. As compras ainda tem se popularizado  entre os homens (84%) e as demais faixas etárias (88%, de 35 a 54 anos; e 72%, a partir de 55 anos). Com relação às classes sociais, usam o celular para o consumo de produtos e serviços 87% das pessoas da classe C/D/E e 86% da A/B.

Canais de venda preferidos dos empreendedores
Falando sobre comércio eletrônico, são muitos os canais de venda que compõem o universo. Além da loja virtual, outros meios apareçam como opções.

Pela primeira vez, o WhatsApp foi o preferido entre os lojistas, sendo citado por 74,5% dos entrevistados. Isso acontece por causa das diversas funcionalidades oferecidas pelo WhatsApp Business para facilitar as vendas, como o catálogo online e a função de compras dentro do app.

Além do WhatsApp, foram citados outros canais importantes. Confira:
* Instagram Shopping, por 66,8% dos vendedores;
* Loja do Facebook, por 45,3%;
* Marketplaces, por 33%.

Canais de atendimento mais utilizados pelos lojistas
O atendimento ao cliente tem papel fundamental nas vendas pela internet, uma vez que o consumidor não tem contato físico nem com os produtos, nem com o lojista. Por isso, estar próximo do público, mesmo que virtualmente, é fundamental.

Nesse contexto, provando a importância dessa proximidade, o WhatsApp foi também o canal de atendimento mais oferecido pelos lojistas, com 92,3% dos entrevistados afirmando que usam esse meio de comunicação com o cliente.

Outros canais de atendimento com bastante representatividade foram:
* Direct do Instagram, com 77,3%;
* E-mail, com 49,5%;
* Facebook, com 37,8%;
* Telefone, com 34%;
* Chat online, com 22,5%.

Redes sociais preferidas para as estratégias online
Quem vende pela internet precisa ter presença nas redes sociais, mas isso não significa que seja necessário estar em todas ao mesmo tempo. É melhor ter uma estratégia bem definida para as redes preferidas do seu público-alvo e trabalhá-la com qualidade.

Com esse cenário em mente, as principais redes sociais escolhidas pelos lojistas na hora de trabalhar a divulgação de suas marcas e produtos são:
* Instagram: 95,6% dos entrevistados;
* Facebook: 76,9%;
* WhatsApp: 63,6%;
* TikTok: 26,3%.

Apesar de ser unanimidade entre os vendedores, a popularidade do Instagram não é novidade. Desde 2016, essa rede social vem crescendo a cada ano.

Uma rede que vale uma citação especial é o TikTok, tendo aparecido pela primeira vez na pesquisa apenas em 2020. Um ano depois, mais de um quarto dos lojistas enxergam essa rede social como um canal importante para manter contato com o público.

Para 2022, os lojistas devem expandir ainda mais a estratégia online:
* 74% desejam aprender mais sobre estratégias do e-commerce;
* Mais de 68% querem ampliar canais de divulgação;
* 56% querem ampliar os canais de venda online.

Por isso, vale a pena continuar investindo em estratégias para fazer parte do crescimento das vendas online. Afinal, uma pesquisa realizada pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo mostrou que 70% das pessoas pretendem continuar comprando pela internet. O hábito de comprar online veio para ficar.

Fonte: Mercado e Consumo