Você é um negociador, goste ou não! A negociação é um fato e está presente em diversas situações do dia a dia: é uma habilidade fundamental na gestão de pessoas e essencial para administrar conflitos inerentes às relações humanas; crucial para gestores de empresas, advogados, representantes de vendas, compradores, microempresários e profissionais autônomos; e se aplica até na relação entre pais e filhos. Ou seja, negociar é algo praticado por todos e em todos os lugares, seja no campo profissional ou pessoal.


Mas se o objetivo é fazer uma negociação de sucesso, tão importante quanto negociar é preparar-se para essas negociações. Analisando grandes negociadores, é possível notar que eles utilizam algum tipo de metodologia para preparar-se, ou seja, seguem alguns passos e utilizam princípios de negociação. Mas quais seriam essas estratégias? O que deve ser pensado e anotado antes de negociar?


Para ajudar nas negociações, o doutor em Administração, consultor da GC-5 Soluções Corporativas e professor premiado da FGV, Alfredo Bravo, desenvolveu uma metodologia chamada HPN - High Performance Negotiation (Negociação de Alta Performance), baseada nos estudos de negociação de Harvard (Willian Ury e Roger Fisher), Wharton (Richard Shell) e Herb Cohen, que é composta por sete passos e que ajuda nas três etapas do processo de negociação: preparação (antes), execução (durante) e controle (depois).


Abaixo o especialista demonstra, de forma fácil e prática, como é possível preparar-se e fazer negociações de sucesso seguindo os 7 passos da metodologia HPN. Confira:


1 – Objeto


Este é o escopo da negociação, ou seja, o que será negociado. Esse item deve ser alinhado antes da negociação, uma vez que não pode haver conflito e as partes devem negociar exatamente a mesma coisa. O objeto da negociação refere-se ao escopo do que está e do que não está em questão e deve ser alinhado no início da negociação.


2 – Objetivo


Trata-se da explicação e tangibilidade daquilo que se deseja em relação ao objeto (escopo). Podemos e devemos ter mais de um objetivo na negociação, ou seja, o principal e os secundários. Os interesses e necessidades determinam os objetivos e é nesse âmbito que ocorrem os conflitos nas negociações. É fundamental dispor de alternativas ou opções para minimizar a ocorrência de impasses.


3 - Posição versus Interesses


Para uma negociação de sucesso, o negociador de alta performance deve descobrir os interesses subjacentes que estão por trás da posição, ou seja, questionar e entender o “por que” das solicitações da outra parte. É fundamental entender os interesses para usar os argumentos e moedas de troca corretos, além de entender aonde realmente estão os conflitos, pois, muitas vezes, por trás de posições conflitantes podem existir interesses complementares.


4 - MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo)


Antes de entrar em qualquer negociação devemos pensar cuidadosamente sobre o que fazer no caso de não conseguir um acordo com a outra parte. É sempre bom avaliar a sua MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo, e a da outra parte. Ter uma MACNA é ter um plano B, caso você não chegue a um acordo, ela gera uma grande fonte de poder, pois diminui o seu grau de dependência da outra parte.


5 - Moedas de Troca


O quinto passo da metodologia HPN refere-se ao que é intercambiável nas negociações. Existem várias moedas de troca em uma negociação, que são os recursos tangíveis e intangíveis que usamos, principalmente, no fechamento das negociações, como: preço (desconto), forma de pagamento, prazo de entrega, garantia estendida, uma orientação em tese de mestrado, entre outras.



6 - Campo de Negociação


O campo de negociação é a elasticidade, a margem, a “gordura” de cada moeda de troca. Não se aplica apenas ao preço, é essencial estabelecer o campo para cada moeda de troca possível durante a preparação. O campo de negociação é constituído por três elementos: a oferta de abertura, o alvo desejado e o ponto de saída. A oferta de abertura é o ponto de partida com o qual começamos a negociar aquela moeda de troca. Você deve pensar muito na sua oferta de abertura, que não pode ser exagerada, nem para cima nem para baixo, para não inviabilizar a negociação.


7 - Argumentos e Valores


O sétimo passo forma os critérios objetivos, fundamentais para o desenvolvimento de um raciocínio lógico e a formulação de uma proposta aceitável. Os critérios objetivos dão força na argumentação, como: valor de mercado, precedente, custo, performance e questões legais. Servem também como balizadores, parâmetros, que imprimem à negociação uma certa lógica e justiça.


Fonte: Administradores

Katherine Briggs não desaprovou o rapaz que sua filha Isabel trouxe para passar o Natal com a família em 1915, mas suspeitou que o casal tinha personalidades incompatíveis. Isabel eraespontânea, criativa e sonhadora, enquanto Clarence “Chief” Myers, o namorado da jovem, demonstrava ter um comportamento lógico, focado e detalhista. No entanto, os dois pareciam felizes. Como aquilo era possível?


Inspirada pelo incomum gosto de sua filha por homens, Katherine começou a vasculhar biografias e identificou quatro tipos de personalidades: meditativa, espontânea, sociável e executiva. Quando encontrou o livro A Teoria dos tipos psicológicos, de Carl Jung, comentou com Isabel: “É isso!”, e incorporou a pesquisa do estudioso à sua classificação. Tanto a mãe como a filha, agora casada com Clarence, continuaram observando as pessoas e “catalogando” seus tipos ao longo de duas décadas. (Na verdade, Isabel fez isso durante 61 anos, período em que durou sua união com aquele namorado de personalidade “incompatível”.) Após o início da Segunda Guerra Mundial, Isabel leu uma matéria da revista Reader’s Digest sobre como as mulheres, que naquele momento começavam a inundar o mercado de trabalho, enfrentavam dificuldades para encontrar o emprego certo. Achou que a pesquisa de sua mãe poderia ajudar as novas profissionais a identificar as funções mais adequadas a suas personalidades. Isabel começou a avaliar todas as pessoas que encontrava – amigos, estudantes, profissionais que trabalhavam em escritórios. O teste criado por ela, Myers-Briggs Type Indicator, tornou-se o mecanismo de diagnóstico de local de trabalho mais adotado em todos os tempos, aplicado até hoje em mais de 50 milhões de pessoas.


Pessoalmente, sou uma grande fã do sistema Myers-Briggs e de outros testes similares: pertenço ao grupo ENTP (extroversão, intuição, razão e percepção; a sigla refere-se aos temos em inglês) na classificação tipológica do Myers-Briggs; fui considerada uma ID (influenciadora dominante) no método DISC; e faço parte do grupo que reúne pessoas otimistas e positivas, segundo a divisão do sistema Ennagrama. Por experiência, sei que esses sistemas ajudam a me compreender melhor. E, na condição de alguém que muitas vezes recebe críticas por ser impaciente, também sei que esses testes têm me auxiliado a perceber que nem todo mundo é motivado da mesma maneira. Talvez tenha sido por isso que, depois de alguns anos à frente da Endeavor e de constatar que quase todos os empreendedores que conheci insistiam em tropeçar nos mesmos obstáculos, quando decidiam ampliar sua atuação, tomei a decisão de fazer algo semelhante: me propus a criar um teste de personalidade capaz de ajudar os empreendedores a identificar seus aspectos positivos e negativos.


Esse processo levou vários anos. Em primeiro lugar, eu e minha equipe analisamos milhares de empreendedores que encontramos ao longo dos anos e nos mais de 50 eventos internacionais de seleção, nos quais discutimos as características dos candidatos em seus pontos de inflexão. Em seguida, trouxemos uma equipe da empresa de consultoria Bain & Company, que enviou um detalhado questionário a 200 empreendedores de nossa rede. A Bain & Company deu prosseguimento a entrevistas mais aprofundadas, e nós avaliamos os dados e discutimos muito. No final, chegamos a quatro tipos de personalidade predominantes entre os empreendedores:


Diamantes: Sonhadores visionários que comandam empreendimentos revolucionários.


Estrelas: Pessoas carismáticas que transformam seu nome em marcas.


Transformadores: Promovem mudanças ao reernegizar setores tradicionais.


Foguetes: Pensadores analíticos e autores de melhorias estratégicas.


Trata-se de uma classificação mais associada à área de atuação dos profissionais. Os perfis abordados a seguir se relacionam especificamente à personalidade: quais são os pontos fortes e frágeis quanto à liderança; quais são as tendências positivas e negativas quando o assunto é promover mudanças. Quanto mais você souber sobre seus instintos como empreendedor, mais eficaz será sua atuação.


Isso é especialmente verdadeiro quando o assunto envolve o que vou abordar neste capítulo: o processo de crescimento.


Muitos livros sobre empreendedorismo apostam no mesmo truque – exatamente o mesmo presente em tantas comédias românticas produzidas por Hollywood. Mostram o singelo momento em que os criadores decidem empreender, os obstáculos divertidos que enfrentam a caminho do altar, o trajeto que percorrem sob um bonito pôr do sol e logo depois a primeira grande realização. Depois disso, é a hora do “viveram felizes para sempre”.


Se fosse assim…


“Montar uma empresa é como se casar”, declarou Georges Doriot, considerado o pai do capital de risco. “A maioria dos problemas aparece depois que a lua de mel terminou.”


O primeiro passo crucial para quem pretende crescer é saber quem é. Todas as pessoas que empreendem no cenário atual também precisam fazer essa descoberta. Cada empreendedor tem um tipo de personalidade. E você precisa entender qual é a sua.


A ideia de identificar diferentes tipos de personalidade remonta à Antiguidade. Os gregos antigos avaliavam os fluidos corporais (sangue, bile e fleuma) e os associavam aos estados de espírito. Há cerca de dois séculos, os cientistas mediam as protuberâncias na cabeça das pessoas para determinar as características da personalidade. A ideia de perguntar às pessoas o que tinham a dizer sobre si só surgiu há um século e dentro de um contexto militar. Desde então, os testes de personalidade se tornaram um fato da vida – além de um bom negócio, que movimenta meio bilhão de dólares por ano só nos Estados Unidos.


É hora de trazer esse rigor ao grupo que mais cresce entre os trabalhadores hoje: o grupo dos empreendedores.


A principal lição desses quatro tipos de perfil de empreendedor é: assim como não existe nenhum caminho único para ser um empreendedor hoje, também não há uma personalidade específica para quem empreende. Existem vários caminhos e múltiplas personalidades, cada um com seus pontos fortes e fracos.


Então, em vez de voltar o olhar para fora em busca de um modelo a ser reproduzido, olhe para dentro. Identifique aquilo no que você se sai bem (e os aspectos que precisam ser aperfeiçoados) e invista no que tem de melhor. O primeiro passo para crescer consiste em conhecer a si mesmo.


Fonte: Revista HSM