O segredo do sucesso de qualquer negócio, mas especificamente o varejo, é criar um posicionamento que seja tão forte e único que seus concorrentes não consigam replicar e que seus clientes enxerguem valores que os mantenham leais.

Embora cada operação tenha diferenças estratégicas – em um momento em que a palavra “relevância” nunca foi tão importante e os consumidores estão mudando seus hábitos de compras -, se espelhar em bons exemplos estratégicos pode servir como um bom direcionamento.

7 características que exemplificam operações que conseguiram se diferenciar no varejo, como uma provocação para cada um olhar o seu negócio de uma maneira contestadora e inconformada.

1 – Ter um propósito poderoso
Empresas com um propósito poderoso conseguem construir uma forte conexão com seus clientes. Eles têm um posicionamento claro, uma identidade com seu público-alvo e uma proposta de valor muito bem estabelecida.

2 – Evolução da oferta
A oferta de produtos passa por uma análise criteriosa e evolui de forma a suportar seu posicionamento, incluindo o desenvolvimento de serviços complementares aos produtos ofertados.

A REI (Recreational Equipment, Inc) é uma loja com um propósito e um posicionamento muito bem definidos: estimular um lifestyle outdoors. Este estímulo é feito para todos aqueles que se relacionam com a loja. Seja um funcionário ou um cliente. A loja funciona em um modelo de cooperativa, onde os clientes associados recebem de volta, periodicamente, 10% do valor gasto em compras. Este talvez seja o benefício mais tangível da cultura REI. O estímulo à vida saudável está além de todo seu portfólio de produtos e nos detalhes dos serviços prestados tanto na loja como no digital. Os clientes podem realizar reparos em suas bicicletas e skis, além de agendarem aulas de bicicleta, corrida ou esportes de neve. A loja passa a ser curadora de lifestyle outdoors e as atividades são realizadas tanto dentro como fora da loja.3 – Forte cultura e valoresÉ comum ver a oferta cair de nível com o passar do tempo. A forte cultura e valores dão energia e direção ao longo do anos para suportar o posicionamento e sua execução, amadurecendo o negócio.

4 – Execução com excelência
Executar com excelência não se restringe somente a montar uma gôndola bonita e mantê-la sem ruptura. A execução passa pelo perfeito controle do abastecimento, manipulação, exposição, reposição e treinamento da equipe de atendimento para que este atue com um papel mais amplo do que “se precisar de ajuda é só chamar”. A loja bem executada tangibiliza a proposta de valor da empresa, transformando a loja em uma curadora de produtos e serviços para os seus clientes.

Citar a Whole Foods pode parecer óbvio em qualquer indicador de boas práticas do varejo. Só se torna obvio por que eles sabem as respostas para nossas indagações. Para as mais diversas operações varejistas, construir uma empresa com os fortes valores culturais como a Whole Foods e executa-los com excelência e consistência é um grande desafio. Ao entrar em uma loja, procure saber mais sobre algum alimento em exposição e você terá toda orientação necessária para tirar o melhor proveito daquele item.

5 – Criação de experiência
O desenvolvimento de experiências memoráveis e surpreendentes no varejo é fundamental para empresas que procuram por diferenciação no mercado cada vez mais comoditizado.

A EchoPark Automotive no Colorado, EUA é uma loja de carros usados com uma proposta de transformar um modelo que tem a desconfiança do cliente e a falta de transparências nos serviços como fortes características do mercado. A empresa desenhou seu modelo de negócio baseado na experiência que a loja e seus funcionários criam para seus clientes. Todo o processo de avaliação dos automóveis é automatizado e transparente. O ambiente foi desenvolvido com foco no bem estar do cliente, fortalecendo o conceito do negócio “Todo carro merece um proprietário feliz”.

6 – Criar escala
Um modelo de varejo vencedor é aquele que consegue expandir sua atuação de maneira consistente, fortalecendo seu propósito de maneira financeiramente saudável e lucrativa.

7 – Responsabilidade social e com meio ambiente
O negócio que é estruturado pensando além de suas lojas consegue fortalecer sua marca e sua relação com a comunidade. As contrapartidas sociais e sua responsabilidade com o Meio Ambiente devem fazer parte de sua estratégia de atuação.

A Pret a Manger, uma rede com mais de 400 lojas, em 6 países, 9 mil funcionários e um faturamento com cerca de U$1 bilhão, tem em seu modelo de negócio a venda de produtos frescos e naturais em lojas estilo conveniência. Todos os produtos são elaborados no mesmo dia, sem data de validade. Aquilo que não for consumido no dia, é retirado das gôndolas e levado para uma central de distribuição destes alimentos para instituições de caridade. Na Pret A Manger, o consumidor ganha com a oferta de produtos sempre frescos e a comunidade ganha com a oportunidade de receber doações de alimentos de qualidade.

Fonte: Gouvêa de Souza

Martin Zwilling, fundador e CEO da Startup Professionals, é gestor de negócios há muito tempo e, assim como todo mundo, já teve chefes ruins e outros muito competentes. Neste artigo para a Revista Inc., Zwilling diz estar convencido de que envolver, reter e desenvolver profissionais para que atinjam seu potencial máximo é um dos trabalhos mais difíceis que um gestor deve fazer.

Além disso, para o CEO, as práticas convencionais de gestão não estão sempre corretas. “Tive o prazer de achar um livro, Managing to Make a Difference [Administrando para Fazer a Diferença, em tradução livre], escrito por Larry Sternberg e Kim Turnage, que destaca alguns dos pontos pragmáticos, porém pouco convencionais, para conseguir melhores resultados e ainda ser respeitado pela sua equipe”, diz.

Aqui, Zwilling enumera dez lições tiradas a partir desse livro que, segundo ele, podem realmente fazer a diferença no modo como você administra uma empresa e seus funcionários. Confira:

1. Aproxime-se das pessoas de sua equipe

Novos gestores normalmente são ensinados a não construir relações pessoais com seus subordinados diretos, já que você pode precisar repreendê-los mais tarde. Para Zwilling, essa não é a melhor opção: “acredito que um relacionamento próximo faz com que as pessoas confiem mais facilmente nas suas orientações, incluindo suas críticas sobre um comportamento inadequado, antes que alguém tenha que recorrer a ações disciplinares mais drásticas”.

2. Não se envolva em conflitos de relacionamento

Pela experiência do CEO, essa é uma área onde nem as boas ações saem impunes. Os gestores muitas vezes ficam presos em conflitos de relacionamento entre seus funcionários por tentar “gerenciá-los”, quando deveriam encorajá-los a se comunicar e a resolver a situação sozinhos. “Focar em problemas apenas aumenta a negatividade dentro da sua organização”, diz Zwilling.

3. Tolere atitudes indesejáveis se os resultados forem satisfatórios

“Se o funcionário é extremamente eficiente, mas está sempre atrasado para reuniões ou tira muitas folgas, não é muito inteligente teimar com esses comportamentos irritantes”, afirma o CEO. “Pode parecer protecionismo, mas acredito que esse favorecimento conquistado com base em um desempenho muito superior será visto como uma boa coisa pelos demais empregados”.

4. Seja firme para motivar o senso de urgência

Mesmo nos dias de inspiração e apenas feedbacks positivos, ainda há espaço para alertar os profissionais sobre como a preguiça e a demora em entregar trabalhos, ainda que muito bons, é inaceitável. “Ser firme não pode e não vai fazer com que os funcionários tenham um melhor desempenho, mas pode ser muito eficiente quando eles não estão dando o seu máximo”, afirma Zwilling.

5. Peça voluntários para as tarefas mais chatas

A maioria dos gestores presume que os serviços mas “impopulares” devem ser delegados. Na verdade, solicitar voluntários para realizar essas tarefas pode ser mais eficiente, já que você pode se surpreender com um interessado desconhecido. “Voluntários estarão sempre mais envolvidos e mais comprometidos com a causa”, segundo o CEO.


6. Invista mais de seu tempo nos melhores funcionários

Muito se fala sobre se dedicar a treinar os colaboradores que ainda não atingiram seu potencial máximo. No entanto, a verdade é que os melhores funcionários respondem melhor ao coaching, e ainda podem aproveitar a sua ajuda de forma muito mais eficaz. “É também a única forma manter os melhores profissionais desafiados e longe de serem contratados por outra empresa”, diz Zwilling.

7. Considere despedir alguém como uma boa ação

Na grande maioria dos casos, quando um funcionário não está bem na empresa, ele ou ela sabe disso muito antes de você. “Estender o tempo deles nesta situação não é um ato de compaixão, pode afetar a autoestima deles e, nos casos de estresse, causar problemas de saúde”, diz o fundador da Startup Professionals. “Deixe-os ir e encontrar um lugar melhor, onde terão satisfação em trabalhar”.

8. Não vá atrás de rumores ou fofocas

Quando alguém te dá informações sobre terceiros, quase sempre elas são incompletas, fora de contexto ou enviesadas. Qualquer tentativa sua de verificar a veracidade do que foi dito toma tempo valioso, com resultados igualmente não confiáveis. “Pior: as pessoas podem seguir seu exemplo, o que causa um prejuízo maior para a produtividade e a moral da empresa”, completa Zwilling.

9. Não se deixe intimidar por funcionários mais velhos

Ao contrário da crença popular, não fazer nada não é a maneira mais fácil de lidar com as situações. Seja prestativo e tenha compaixão, mas não deixe de lidar com certos desafios. “Carregar colaboradores mais velhos (e ‘influentes’) nas costas ou permitir que eles continuem na empresa sem nenhuma mudança até sua aposentadoria acaba com a sua credibilidade e a produtividade da equipe. Não fazer nada prejudica todo mundo”, alerta o CEO.

10. Concentre-se em contratar pessoas que podem te substituir

“Sempre procurei contratar funcionários com quem posso aprender. É mais fácil evoluir na sua carreira quando você tem membros de sua equipe que podem fazer a transição e tomar o seu papel quando necessário”, diz Zwilling.

Além disso, esse tipo de reputação tende a atrair mais colaboradores excepcionais para a sua organização. “Acho que muitos gestores se concentram tanto nos seus próprios objetivos que acabam perdendo de vista as necessidades de seus funcionários”, diz o CEO. “Os gestores que você respeita, mesmo que sua abordagem não seja muito convencional, são aqueles que se concentram em fazer a diferença na vida das pessoas que comandam. É uma oportunidade vantajosa para todos”.


Fonte: Época Negócios