Por mais que haja grandes diferenças entre mercados, há duas lições fundamentais que o varejo brasileiro deve aprender com os EUA.

No início de 2023, a Consumidor Moderno foi para os EUA para cobrir dois eventos que acontecem tradicionalmente em janeiro no país. O primeiro deles foi o Consumer Electronics Show (CES), em Las Vegas. O segundo, a partir de uma feliz, prazerosa e honrosa parceria com a Varejo180, foi a NRF 2023: Retail’s Big Show, que acontece em Nova York. Este, que é o maior evento de varejo do mundo, conta tradicionalmente com a presença de um grande número de brasileiros e em 2023 não foi diferente.

Por mais que as varejistas tenham aprendido muito com o que viveram desde 2020, é fato que a NRF é uma oportunidade indispensável para mapear tendências e ouvir as maiores empresas do segmento dos EUA – como Macy’s, Nordstrom, Target etc. Mas, afinal, o que elas têm para ensinar? E será que vale considerar a experiência de quem atua em um mercado de consumo muito mais maduro que o brasileiro? Fui para NY com estas duas perguntas em mente e, ao fim do evento, tinha algumas respostas para ambas. Dois principais pontos comprovaram que, sim, é possível e necessário aprender com essas empresas.

O primeiro deles é a capacidade e a naturalidade com que o varejo norte-americano relaciona investimentos à geração de valor para a marca, mesmo quando o resultado não é rápido ou direto. A forma como como as varejistas norte-americanas desenvolvem o propósito da empresa, por exemplo, demonstra que este é um tema que deve funcionar como um norte a ser seguido, muito mais do que um tema para o desenvolvimento de atividades paralelas ao core da empresa.

Um exemplo prático é a Chobani, marca número 1 de iorgurte grego dos EUA. Ela estabeleceu suas práticas a partir da missão de nutrir pessoas: concentra-se em usar ingredientes simples e naturais nos produtos, incluindo leite de fazendas locais e frutas frescas; oferece uma imensa variedade de produtos de iogurte grego – sem lactose, orgânicos, com menos açúcar, com proteínas adicionadas etc.; utiliza uma embalagem transparente que permite enxergar os ingredientes; e tem forte envolvimento com causas sociais que vão desde a ajuda a refugiados até uma parceria com o Fundo Mundial para a Natureza (WWF), com foco em promover práticas agrícolas sustentáveis.

O segundo ponto é a clareza com que desenvolvem e comunicam estratégias, mesmo em cenários considerados adversos. Apesar de ainda estarem assustadas com a alta da inflação no país (algo que, para o brasileiro, já é natural), as varejistas norte-americanas já desenvolveram atividades que, com base no conhecimento sobre o cliente, buscam atender à diminuição do potencial de compra e, ao mesmo tempo, reduzir os custos da empresa, em muitos casos, essa alternativa é a digitalização de processos internos e ganhos de eficiência, o que não necessariamente resulta em cortes de pessoal.

A partir disso, as empresas podem e devem refletir sobre seus diferenciais: O que justifica a permanência deste modelo de negócio? Qual é o “porquê” por trás dele? Voltar ao “porquê” pode trazer clareza em cenários de adversidade e orientar estratégias assertivas. Transmitir o “porquê”, então, pode gerar identificação entre a marca e os seus clientes, resultando em uma conexão genuína, fortalecida por valores verdadeiros.

Fonte: Consumidor Moderno

Saiba como melhorar essa fidelidade: Clientes estão deixando de ser fiéis as marcas. O levantamento intitulado Think Consumer Goods, realizado pela empresa Offerwise, por encomenda do Google, mostra que 64% dos brasileiros não são fiéis a marcas específicas. Embora isso seja cada vez mais difícil em razão da volatilidade do mercado, é um processo que sai muito mais em conta do que o custo para se trazer novos clientes.

O levantamento mostra também que 37% da população não tem “love brands” (marcas de amor) por conta de um único motivo: o preço. Geralmente, as empresas que conseguem esse feito não têm somente clientes, mas contam com apreciadores e simpatizantes do produto ou serviço, bem como da filosofia da empresa.

O que pode contribuir para reverter esse cenário, são as datas comemorativas, como o Dia da Mães, onde podem ser desenvolvidas estratégias para tentar estabelecer a lealdade dos clientes.

De acordo com Aluisio Diniz Cirino, empresário com grande conhecimento de mercado de fidelização de clientes e, também, CEO e fundador da Lecupon, para esses dias especiais vale oferecer descontos, benefícios e acesso a um clube de vantagens, seja em forma de produtos, cashback, abatimento de fretes, prêmios com ingressos e outros privilégios que ajudam na fidelização de pessoas à marca, e na sua divulgação no mercado.

Ele ressalta, no entanto, que esse tipo de iniciativa ainda não é bem visto por marcas menores, que deixam passar a oportunidade. Ele lembra, por exemplo, que a Páscoa foi uma excelente oportunidade para determinar uma experiência positiva ao cliente. “Naturalmente, essa pessoa retornará. E isso se dá em todos os setores – restaurantes, padarias, bares, supermercados, áreas ligadas ao turismo etc”, explica, acrescentando que os empreendedores devem investir em estratégias de fidelização de clientes, contando com uma equipe especializada no assunto, de preferência.

O executivo cita como exemplo um programa de clube de vantagens aumentar a produtividade e, por consequência, a lucratividade em cerca de 40%, segundo informações do próprio portfólio de empresas atendidas pela Lecupon.

Conheça algumas dicas para vender bem em datas comemorativas. São elas:
- Compreender e ouvir o público do negócio;
- Verificar quais são as melhores vantagens para se dar em troca da assiduidade daquela pessoa. Por exemplo: tem locais que podem oferecer cashback; ou sistema de troca de pontos por produtos ou serviços no local; e até mesmo fechar parcerias com marketplaces de maior tamanho;
- Tornar o acesso e a checagem de pontos e trocas fácil e simples, contando, para isso, com o uso de aplicativos de clube de lealdade;
- Trabalhar o marketing do benefício, com artes para as redes sociais, divulgando ao cliente as grandes novidades da marca.

Fonte: SA Varejo