O digital não representa uma ameaça para os vendedores; a função deles precisa apenas ser redesenhada.

Certa vez, fui em uma loja e o vendedor muito falante e simpático, antes que eu fosse embora, perguntou meu perfil no Instagram, dizendo que me seguiria. Achei aquilo fantástico. Ele havia criado um perfil nas redes sociais como vendedor para manter contato com os seus clientes. Talvez ele nem saiba, mas o nome disso é social selling, ou seja, o uso das redes sociais para aumentar a interação com os consumidores e melhorar a efetividade das vendas.

Hoje em dia, qual a maneira mais fácil de conhecermos uma pessoa se não seguindo o seu perfil nas redes sociais? Com esta conexão com o outro, conseguimos acompanhar os principais acontecimentos de sua vida em apenas alguns cliques. Quando um vendedor tem a iniciativa de se relacionar com os seus clientes por meio de um perfil, ele está construindo a sua própria central de relacionamento.

Se considerarmos que o tempo gasto pela população brasileira na internet, assim como nas redes sociais só vêm crescendo ao longo dos últimos 15 anos, estamos falando de um vendedor que tem visão de futuro. Afinal, o brasileiro passa em média mais de 9 horas por dia na internet (de acordo com a Statista) e cerca de 3h33min em redes sociais (segundo o July Global Statshot Report 2020).


Vendedor prejudicado pelo digital?

Porém, a atitude nem sempre foi essa e ainda há muito o que evoluir. Assim que surgiram as vendas online, o primeiro sentimento causado no vendedor de loja foi o de ameaça e desconforto. Felizmente, aos poucos, muitos perceberam que poderiam ter o digital como aliado. Ao adotar esta postura, o vendedor que utilizei como exemplo, se algum dia sair daquela loja e for trabalhar em outro estabelecimento, ainda levará consigo diversos clientes, conseguirá oferecer novos produtos e manterá a sua rede de relacionamento.

Um comportamento do consumidor necessário de compreender é que esse canal de vendedores/influenciadores fomenta tanto a venda direta, como a indireta, levando clientes a compras na loja física. A tendência e influência das redes sociais em vendas já existiam e foi potencializada durante a pandemia. Em 2019, 47% dos consumidores brasileiros pesquisavam online para comprar offline, segundo uma pesquisa realizada pelo TNS Infratest e publicada pela Google Research.

Já durante a crise, causada pelo Coronavírus, usar as redes sociais para vender foi a principal medida das marcas assim que as lojas foram fechadas. Quem havia começado a percorrer a curva de aprendizado antes, adaptou-se mais rápido e saiu na frente, pois já tinha uma boa quantidade de seguidores e já havia experimentado diferentes tipos de abordagem, descartando aquelas que não tinham êxito. Esse aprendizado só é possível de adquirir com frequência e consistência nas publicações das redes sociais. Quem não havia pensado em começar a trabalhar no digital enfrentou desafios maiores, inclusive tendo que lidar com uma concorrência de empresas adaptadas em um novo cenário.

Quando o social selling está inserido em uma marca ele ganha novos contornos. Não adianta ter um perfil e iniciar as postagens sem planejamento, ou disparar mensagens sem nenhum relacionamento com o seu cliente, suas dores e desejos, somente mostrando produtos e esperando que as pessoas engajem, sem entretenimento e engajamento.


Conteúdo que atrai

O ano passado tive a oportunidade de conversar com Jr. Biro, Fundador da Post2B, e quero compartilhar com vocês algo muito importante pontuado por ele. Como a sua marca pode comprovar se a estratégia está dando certo calculando a taxa de engajamento, ou seja, o quanto os seus seguidores se envolvem com o seu perfil na rede.

Para isso é preciso fazer uma conta: divida as interações (reações + compartilhamentos + comentários + cliques) pelo alcance, que é o número de pessoas que visualizaram a sua publicação; multiplique, então, o resultado por 100 para achar o percentual. No entanto, você pode fazer adaptações. Divida a interação pela quantidade de seguidores, por exemplo, e você chegará ao engajamento daquele grupo que o segue. E aí, você percebe que engajamento de 10% é um milagre, que engajamento bom gira em torno de 1% a 3%; ou que a conversão de 2% (digamos que 2% dos seus seguidores clicaram naquele link e compraram por meio dele) é um ótimo resultado. A partir desses resultados você consegue criar um dashboard que o ajudará a desenvolver táticas em busca de melhores resultados.

Retornando a um ponto de clara tendência de mercado, a sugestão que dou é que a sua marca experimente ações de social selling, pois canais de mídia vem se transformando cada vez mais em canais de vendas. Para isso, busque uma criação de conteúdo de qualidade e alie-se ao vendedor dando insumos para que ele crie e compartilhe conteúdos diferenciados.

O conteúdo que atrai a atenção do consumidor é aquele que gera valor e para obter a atenção da audiência, você tem que fazer algo diferenciado. Além disso, é fundamental possuir frequência e disciplina, ou será esquecido diante da quantidade de conteúdos que os concorrentes e praticamente todos os negócios produzem. Logo, o responsável pelo seu marketing deverá ser um parceiro do vendedor que está lá na ponta, tanto compartilhando, como recebendo feedbacks do público.

As possibilidades de um bom planejamento e boas estratégias para ter presença no digital são inúmeras. Essa presença é parte essencial no processo de construção de uma marca. É a oportunidade de você se relacionar e gerar conteúdo, resolvendo dores e problemas do cliente. Lembre-se que vender é o seu objetivo final, e não o início de um relacionamento com o cliente.

Fonte: Consumidor Moderno

Especialistas analisam recentes fusões e aquisições de empresas de moda varejista e explicam o movimento por trás da consolidação do setor.


A fusão do Grupo Soma (SOMA3) com a Cia. Hering (HGTX3) irá transformar o novo negócio combinado em uma das cinco maiores companhias do setor de varejo de vestuário do país, considerando métricas como receita líquida e número de lojas. Os dados deixam clara a tendência de consolidação do segmento, que nas últimas semanas tem passado por fortes movimentações de fusões e aquisições.

O Grupo Soma, que registrou em 2020 uma receita líquida de R$ 1,243 bilhão e a Hering, que apresentou receita de R$ 1,074 bilhão, apareciam na sexta e na sétima posições, respectivamente, entre as empresas com maior faturamento do setor de vestuário no ano passado. Mas juntas, as empresas teriam registrado uma receita de R$ 2,317 bilhões e passariam à quarta posição no ranking, conforme pode ser observado na tabela abaixo.

Gabriel Trebilcock, gestor de renda variável da ACE Capital, afirma que a onda de fusões no país está ligada ao perfil do mercado, que é muito pulverizado.

“Essas lojas de roupa médias, que tiveram coleções encalacradas no inverno com o isolamento e não produziram no verão porque as fábricas estavam fechadas, agora acabam sendo vendidas praticamente de graça. E empresas maiores, como a Arezzo e o grupo Soma vão às compras”.

Trebilcock cita um ranking que mostra que o mercado de varejo de vestuário no Brasil é o mais pulverizado dentre um grupo de oito países. Aqui, as cinco maiores empresas de vestuário representam 26,1% do mercado, contra 45,6% no Reino Unido, 43,2% no Mexico, 40,3% na Espanha, 39% em Portugal, 34,9% nos Estados Unidos e 28,5% no Canadá.

Na tabela abaixo é possível observar a participação de mercado das principais varejistas de vestuário do Brasil em 2020:

Trebilcock afirma que a compra da Hering se diferencia das outras feitas pelo Grupo Soma pelo tamanho do negócio. Hoje a Farm representa 43% do faturamento do Soma e a Animale 32%. E as últimas aquisições da Soma, como a NV, marca da Nati Vozza, eram negócios que correspondiam a menos de 15% do faturamento. “As operações diluíam o risco e desconcentravam o negócio. Agora, a Hering deve representar 50% do faturamento, a Farm 25% e a Animale 15%, então muda o olhar do analista porque a empresa agora se concentra em três marcas, com destaque para a Hering, e as outras perdem relevância”.


Ele acrescenta que a estratégia por trás dessa aquisição mais graúda é elevar a receita da empresa mais rápido e tornar o negócio mais relevante no mercado. “Com a Hering, a Soma se solidifica como uma das cinco maiores empresas de varejo do Brasil. Ao somar as 778 lojas da Hering e as 264 da Soma, elas passam a ter 1.042 lojas. A Arezzo, que é a maior hoje em número de lojas [no varejo de vestuário] tem 900 unidades.”

Como é possível observar abaixo, hoje a Hering é a segunda maior empresa de vestuário em número de lojas, mas junto com o Grupo Soma, o negócio combinado passará ao topo do ranking.

Além dos fatores citados, o gestor da ACE Capital comenta que a saída de marcas estrangeiras do mercado brasileiro também favorece a fusão. “Em 2019 e 2020, tivemos a saída de marcas como Timberland, Forever 21, além de Vans e Nike, que passaram a vender seus produtos via terceiros. A saída dos estrangeiros facilita negócios como a Soma, que também com a pandemia e o dólar alto tem menos concorrência porque seus clientes não estão viajando para comprar lá fora”.


Veja análises sobre a fusão e o futuro do grupo Soma, e por que gestores veem potencial na combinação com a Hering, apesar de avaliar que a transação pode ter sido cara.


Consolidação do varejo

As últimas semanas têm sido movimentadas no setor de varejo. Antes da compra pelo Soma, no último dia 7, a Hering informou ao mercado ter recusado a proposta feita pela Arezzo (ARZZ3) para a combinação das operações entre as duas companhias.

Na segunda-feira (19), as Lojas Renner (LREN3) confirmaram a realização de uma oferta de ações para levantar até R$ 6,5 bilhões com o objetivo de comprar uma empresa do setor varejista. Na sexta-feira anterior (16), quando os primeiros rumores surgiram, ações da C&A (CEAB3), Lojas Marisa (AMAR3) e Hering (HGTX3), subiram ao serem vistas como as principais candidatas. Mas, na terça-feira (20) da semana passada, um outro player apareceu como o principal alvo: o e-commerce de moda Dafiti.

Também na terça-feira passada, as Lojas Americanas (LAME4) anunciaram a compra do Grupo Uni.Co, dono da Imaginarium e Puket.

O movimento recente de fusões e aquisições (M&A) do setor varejista é fruto da segunda onda da pandemia, que trouxe novas restrições e prejudicou mais uma vez o consumo no país, principalmente de itens não essenciais. Um setor de vestuário pulverizado e composto por pequenos negócios é ambiente fértil para essa tendência de consolidação.

Empresas maiores e com melhor saúde financeira aproveitam o momento para comprar negócios menores com desconto, já que muitos deles passam por dificuldades diante dos efeitos da crise gerada pela Covid-19. Em muitos casos, a única saída para não fechar as portas é se fundir a outro negócio.

Em reportagem anteriormente publicada pelo InfoMoney, Gilberto Nagai, head de renda variável da BNP Paribas Asset Management, afirmou que as empresas de capital aberto brasileiras, de forma geral, estão capitalizadas, diante da recuperação da economia global e das injeções de estímulos dos governos, que propiciaram bons resultados às companhias, sobretudo no fim de 2020. “Essas empresas não só sofrem menos que o PIB, mas veem oportunidade para se consolidar. Como sempre nessas crises há uma diferença grande entre as empresas listadas em Bolsa, que são mais consolidadas, e a economia no geral.”

Osias Brito e Maurício Nozawa, sócios-fundadores da BR Finance, boutique de investimentos especializada em M&A, afirmam que o vestuário captura com mais intensidade o movimento porque foi um dos mais prejudicados pela crise.

“O ano passado foi perdido para negócios do varejo físico, que tiveram uma depreciação relevante. A Hering perdeu 30% do faturamento, a Soma teve queda de 3,5% no ano, mas com o e-commerce conseguiu se adaptar. Outras marcas muito boas como Riachuelo e C&A também sofreram na pandemia. Essa crise mexeu muito com o varejo físico, que ainda vai ter consolidações, temos certeza disso”, afirmam Brito e Nozawa.


Foco em complementaridade e no online

Para os sócios da BR Finance, as empresas que devem se sobressair nesse cenário são aquelas que buscam aquisições com foco em complementaridade. São consolidações que não têm o objetivo de “crescer para os lados”, no mesmo segmento, mas que buscam expansão para segmentos em que não são tão fortes.

Isso explica por que as ações da Renner subiram mais com os rumores de que ela compraria a Dafiti do que quando as notícias apontavam que o alvo poderia ser uma empresa mais focada em lojas físicas, como C&A, Marisa ou Hering. “A Renner tem uma gestão excelente, muito boa. Se ela fizer aquisição no varejo físico, ela vai ocupar a mesma marca num outro espaço, então o mercado não vê tanta geração de valor”, dizem Brito e Nozawa.

A integração de canais físicos e online, a chamada “ominicanalidade” (do inglês omnichannel), foi um dos aspectos que mais animou os analistas em relação à fusão da Hering e do Grupo Soma.

“O que me encantou ao longo de 2020 no grupo Soma foi a ‘omnicanalidade’ deles, que de fato funciona. As vendas em mesma lojas, considerando o online, ficaram próximas a zero em um ano que os concorrentes tiveram fortes quedas. As vendedoras se comunicam bem com clientes, sabem usar o Instagram, o site funciona. Eles têm 40% mais visitas que a Hering, então se a Hering conseguir metade disso já vai ser um ganho enorme”, diz o gestor da ACE.

Apesar de citar que o modelo de franquias da Hering traz desafios para a fusão com o Soma, o Trebilcock afirma que a marca de vestuário básico tem um brand awareness (um conhecimento de marca) excepcional no mercado brasileiro.

“No Brasil, ao falar em camiseta básica, as pessoas só falavam em camiseta Hering, a marca é muito conhecida. Mas ela se perdeu nos últimos anos com problemas de coleção, mudança de estilo e abriu avenida para outras entrarem no segmento de moda básica. Se ela tiver o digital funcionando e em dois dias o produto chegar na sua casa, a Hering tem um grande potencial e pode voltar a se posicionar ainda mais nesse sentido, de que roupa básica só tem Hering no Brasil”.

Veja no ranking a seguir as empresas com sites mais visitados no mês de janeiro de 2021:


Futuros alvos?

Angelica Marufuji, analista de varejo e sócia da Meraki Capital, diz que o principal foco do mercado agora são os próximos passos da Renner, de olho na Dafiti, e da Arezzo, que não levou a Hering na sua primeira movimentação e agora deixa a dúvida de quem será seu próximo alvo.

“Outra dúvida é se o grupo Soma para por aí, momentaneamente, e depois volta a olhar ativos ou não. Mas esse movimento de M&As continua, as empresas listadas estão mais capitalizadas e têm mais oportunidade na crise de fazer aquisições estrategicamente muito interessante por ter acesso ao mercado de capitais”, afirma Angelica.

Um outro efeito da pandemia ainda deve ser visto entre os fundos de private equity, segundo o sócios da BR Finance. Esses fundos que aplicam diretamente em capital de risco (investimento direto em negócios), fizeram aportes em companhias de varejo nos últimos anos e agora podem se desfazer de suas posições.

“Alguns exemplos são a saída da 2bCapital na Aramis, e do Kinea na Lojas Avenida. São sinais de que as varejistas podem ir atrás dessas empresas. Le Lis Blanc [Restoque], em dificuldades, também pode ser alvo de aquisições.”

Fonte: Infomoney