Entender hábitos de consumo do cliente é essencial para pensar em maneiras de aumentar o valor gasto. O valor médio gasto por um cliente em uma loja é um dos indicativos que mostram a efetividade de uma campanha ou a percepção que os clientes estão tendo daquela empresa. Pensar em estratégias para aumentar o ticket médio é tarefa essencial de qualquer varejista, já que aumenta o faturamento, atrai clientes e impulsiona suas próximas ações.

Criar um estratégica para isso, entretanto, nem sempre é fácil. São muitas variáveis que precisam ser levadas em consideração. Por isso, explicamos como analisar essa informação e indicamos caminhos para seguir. Acompanhe!


Como analisar o ticket médio

O ticket médio é, como o nome sugere, o valor médio que o cliente gasta em uma loja. Pode ser medido de acordo com um período, levando em consideração campanhas de datas festivas, por exemplo, ou ser calculado em situações “normais”, quando não há incentivo para as compras.

Os dois dados são importantes, pois podem mostrar a efetividade de uma campanha específica ou se aquela promoção feita teve o resultado esperado. Ou seja, o ticket médio é um indicativo de desempenho e merece atenção do varejista, do pequeno ao grande negócio.

Para calcular, é simples: basta dividir o faturamento do mês pela quantidade de vendas realizadas nesse mesmo período. A partir disso, terá em mãos a média gasta por cliente dentro da loja e pode avaliar a necessidade de buscar formas de aumentar o ticket médio.


Ticket médio alto ou baixo

Pensando de forma automática, é comum o entendimento de que quanto maior o ticket médio, melhor para o faturamento. Mas nem sempre isso é estritamente verdade, pois esse valor também depende de outras variáveis, como o tipo de produto, a qualidade da peça e o preço médio daquilo no mercado.

Por exemplo, lojas com ticket médio baixo geralmente vendem mercadorias que também têm menor valor e, por isso, o foco pode ser no aumento do volume de vendas e não, necessariamente, no valor médio de gastos. Quando as vendas caem, nem sempre o faturamento será afetado, já que o volume de vendas é maior.

Quando a loja vende produtos mais caros, mas em menor volume (como casos de eletrodomésticos, por exemplo), seu ticket médio já será naturalmente mais alto. Porém, quando as vendas caem, o prejuízo financeiro acaba sendo maior.

Flavio Urea, diretor comercial de marketplace na Via Varejo, empresa responsável pela gestão de grandes marketplaces no Brasil, diz que primeiramente é importante entender como funciona o mercado em que se atua, quais são os produtos desejados pelos consumidores, qual é o comportamento de compra e quais são alavancas de venda deste mercado.

Entender em qual tipo de nicho a loja se encaixa é essencial para pensar estrategicamente, principalmente considerando outros fatores, como atendimento ao cliente, experiência e reputação de marca. Quando o cliente está disposto a gastar mais em sua loja, ele espera sair satisfeito com todos esses pontos, por exemplo.

Mesmo sendo uma métrica variável de acordo com o nicho, é fato que aumentar o ticket médio traz benefícios para o faturamento da loja. Confira algumas formas de fazer isso!


Estratégias para aumentar o ticket médio
Confira a seguir algumas práticas que podem fazer o cliente aumentar o seu consumo:

1. Cashback
Os sistemas de cashback vem ganhando cada vez mais espaço e popularidade no Brasil, principalmente entre e-commerces e marketplaces.
Isso porque a possibilidade de receber de volta uma parte do valor gasto é atrativo para o cliente e o convence a gastar um pouco mais sem peso na consciência. Isso, portanto, aumenta o ticket médio.

2. Programas de fidelidade e recompensas
Pensar em maneiras de fazer seu cliente retornar à sua loja (física ou virtual) é o primeiro passo para fazê-lo gastar um valor maior. Isso porque o cliente prefere gastar o seu dinheiro em uma loja que confia e que já teve uma experiência positiva antes. Por isso, antes de tudo é preciso realizar um bom atendimento de venda e pós-venda, mostrando ao cliente que vale a pena voltar.
Os programas de fidelidade são uma forma de incentivar ainda mais esse movimento. Oferecer descontos após uma quantidade de compras realizadas, assim como brindes relacionados com seu produto, são algumas ideias.

3. Clubes de assinatura
Esse formato de vendas tem diversos benefícios, mas um dos trunfos chama a atenção: é a presença de um cliente altamente fidelizado, com potencial para aumentar o ticket médio, além de pagar pela assinatura.
Quando um cliente assina um clube de produtos, ele passa a fazer parte de uma comunidade que tem interesse por aquele nicho. A partir disso, é possível explorar diversas formas de vendas para ele, sempre focando na experiência e no valor que aquele item (que não está incluso no clube de assinaturas) tem para ele.

4. Campanhas e promoções
Nem sempre é preciso ser tão inovador para conseguir aumentar o ticket médio. Muitas vezes, trabalhar com as já tradicionais promoções e campanhas é uma boa forma de impulsionar o volume de vendas de seu negócio.
Descontos na segunda ou terceira peça, vendas de kits de produtos relacionados, assim como tornar o produto mais caro atrativo ao cliente (quando a diferença de valor não é tão grande, por exemplo), são formas já conhecidas e que podem dar certo.
Além disso, aproveitar as datas comemorativas é uma ótima forma de aumentar o ticket médio em um determinado período.

5. Use o marketing digital a seu favor
Quando utilizado da forma correta, as campanhas de marketing digital podem trazer inúmeros resultados para suas vendas. Anuncie promoções, clubes de assinatura, programas de fidelidade… mostre para seu potencial cliente que vale a pena comprar na sua loja.
Além disso, aposte em técnicas de SEO para divulgar e cadastrar seus produtos. Isso aumenta as chances do potencial cliente encontrar a loja mais facilmente. Para aumentar o valor gasto por ele, ofereça produtos relacionados. Isso melhora a experiência de compra, torna a vida do consumidor mais prática e ainda aumenta o ticket médio da loja.


Como escolher a estratégia

Como visto, antes de tudo é preciso analisar o nicho no qual a loja atua. O aumento do valor é bem aceito pelo público? Seu produto tem valor agregado? É possível subir o preço se o cliente tiver um atendimento diferenciado?

De forma geral, para escolher a estratégia, avalie:
* O nicho e valor médio esperado nele;
* Aceitação do cliente sobre aumento de valor;
* Qual é o objetivo a curto e longo prazo;
* Qual estratégia se adequa à preferência do cliente;
* Se é possível melhorar o valor agregado.

“A partir de uma análise é possível adotar a melhor estratégia para o seu negócio e criar um posicionamento, como: oferecer a maior variedade, oferecer os itens mais baratos, ter o melhor serviço, ter a entrega mais rápida, entre outros posicionamentos”.

Segundo o especialista, depois é hora de planejar. “O próximo passo é montar um plano detalhado de negócios e sempre ter a pergunta ‘Como fazer?’ como premissa para se chegar ao modelo ideal. Buscar diferenciação ao que o mercado já faz é sempre um ponto competitivo”.

Como foi visto, existem diversas estratégias para aumentar o ticket médio de compra do cliente, mas é preciso saber analisar a situação da loja, o perfil do cliente e qual o principal objetivo antes de optar por uma delas.

Fonte: Novarejo

Grandes empresas varejistas estão investindo em seus próprios centros de inovação para desenvolver soluções.
Além das perdas humanas, o coronavírus também deixou um rastro de falências. De acordo com a Pesquisa Pulso Empresa: Impacto da Covid-19 nas Empresas, realizada pelo IBGE, mais de 700 mil negócios fecharam as portas até julho de 2020. A situação também não foi favorável nos Estados Unidos. Segundo relatório da consultoria CB Insights, mais de 110 grandes varejistas fecharam as portas. Mas, para aqueles que não foram forçados a encerrar as operações, esse foi um ano de reinvenção. Afinal, a inovação, que já era uma exigência do mercado, se tornou questão de sobrevivência.

De acordo com a CB Insights, os varejistas estão buscando por laboratórios ou aceleradoras de negócios para fornecerem novas ideias, parcerias e colaborações em alguns dos desafios mais urgentes do setor. De melhorias na cadeia de suprimentos e estoque a novas opções de pagamento, essas marcas estão apostando tudo no digital ao mesmo tempo que tentam manter os custos sob controle.

Esse é um movimento que começou muito antes da crise mundial. E agora a tendência é que ele continue crescendo. Ao apostar em modelos de inovação aberta (onde o processo de desenvolvimento de soluções não é centralizado na empresa, mas realizado em conjunto com parceiros), diferentes centros de inovação estão conseguindo alcançar resultados incríveis. Veja quais são os centros de inovação de algumas das principais: empresas do mercado, e o que elas conseguiram com isso até agora.


Coca-Cola: KOlab Collaboration Center
Em outubro de 2019, a  Coca-Cola lançou o KOlab Collaboration Center, um centro de pesquisa colaborativa cujo objetivo é criar novas soluções junto com varejistas e restaurantes parceiros. Por exemplo, os parceiros podem usar uma “sala de imersão digital” para demonstrar experiências de compra do cliente usando realidade virtual.

A empresa já contava com uma linha de bebidas energéticas, a Monster. Mas em janeiro de 2020 ela lançou a Coke Energy, a primeira bebida da marca Coca-Cola que não é um refrigerante. A ideia é usar a força do nome da marca para atrair clientes para o braço de energéticos na empresa.


Walmart: Intelligent Retail Lab
O Walmart formou sua divisão de tecnologia, a Walmart Labs, após a aquisição da empresa de análise de mídia social Kosmix em 2011. Com o objetivo de ajudar a gigante varejista a se manter competitiva no mercado, o centro de inovação conta com mais de 15 mil funcionários que se concentram no desenvolvimento e aplicação de tecnologias.

Um dos frutos dessa empreitada foi o Intelligent Retail Lab, uma loja com sede em Nova York que tem como objetivo estudar o potencial da inteligência artificial no varejo.

Esse ambiente serve como um “teste prático” para novas soluções da empresa. Dentre as novidades implementadas está uma variedade de câmeras e sensores que podem gerar dados em tempo real sobre os níveis de estoque. Mas elas não pararam por aí.

Em 2020, o Intelligent Retail Lab incorporou a tecnologia Mobile Express Returns. Nela, os clientes podem iniciar o processo de devolução de produtos online. Em seguida, basta comparecer pessoalmente à loja com o produto e usar um QR Code para finalizar o processo.

Esse novo sistema, que é realizado sem interferência de funcionários da empresa, reduziu o tempo dos processos de devoluções em até 74%. Sem contar que a falta de interferência humana garante mais segurança para o consumidor em tempos de pandemia.


Nike: Innovation Kitchen
Todos novos sapatos ou tecnologias da Nike surgem no mesmo lugar: a Innovation Kitchen (ou “Cozinha de Inovação”). De acordo com a empresa, a ideia é que a instalação seja um ambiente aberto e descontraído, que estimule o pensamento livre e a autoexpressão. Lá, soluções como calçados feitos para “pés descalços” e rastreadores de atividades são testados.

Em julho de 2020, a Innovation Kitchen desenvolveu o “Space Hippie”, uma linha sustentável de calçados em que mais de 90% dos materiais utilizados são fruto da reciclagem.


Unilever: Unilever Foundry
Fundada em 2014, a Unilever Foundry já participou do desenvolvimento de mais de 200 novas soluções, realizando parcerias com mais de 10 mil startups. Em seus Centros de Inovação, situados nas cidades de Cingapura e Dublin, startups, marcas da Unilever e parceiros corporativos se unem para inovar colaborativamente.

Em 2020, a marca Knorr (pertencente à Unilever) fez parceria com a plataforma de publicidade online Good-Loop para desenvolver anúncios que permitissem aos consumidores, após 15 segundos de visualização, doar 50% do dinheiro publicitário para instituições de caridade.


L’Oréal: Open Innovation.
Criado em 2018, o projeto Open Innovation é fruto de uma parceria entre a L’Oréal, o hub de inovação Station F, a startup Founders Factory e o fundo de investimentos Partech Ventures. Segundo a empresa, o objetivo da iniciativa é “criar uma nova geração de produtos, dispositivos e serviços digitais de beleza inovadores”.

Como o próprio nome já sugere, o projeto usa o sistema de gestão de inovação aberta, buscando parceria com agentes de dentro e de fora da empresa. As startups selecionadas passam por um processo de integração, recebem orientação e constroem conexões com as marcas da L’Oréal.

A Open Innovation foi responsável pelo projeto “Sampler”, que busca ajudar os varejistas a criar relacionamentos duradouros com seus clientes mais valiosos. Isso é feito por meio do envio de amostras e da coleta de dados para proporcionar uma experiência mais personalizada.


P&G: Connect + Develop
Pioneiro, desde 2006 o programa Connect + Develop, da P&G, identifica os problemas no modelo de negócios que vão desde a cadeia de suprimentos até as linhas de produtos. Mas como isso é feito? Simples: a empresa anuncia para o mundo quais são suas necessidades como forma de atrair talentos com soluções inovadoras.

Quando o brilho labial estava em alta, o Connect + Develop pediu ajuda do mercado para aprimorar sua linha de produtos CoverGirl. A empresa de cosméticos OraLabs ouviu o chamado, e juntas, ambas corporações conseguiram criar a solução CoverGirl Smoochies rapidamente.


Pepsico: Design & Innovation.
Situado em Nova York, o Design & Innovation, centro de inovação e design da Pepsico, é o responsável pelo desenvolvimento de novas soluções para a empresa. Com foco no design, a marca descreve os objetivos da instalação como “atingir mais pessoas e tornar seus produtos mais acessíveis em todo o mundo”.

Um dos resultados dessa filosofia é o Pepsi Spire. Ele consiste em um distribuidor de bebidas inteligentes, capaz de criar mais de 1.000 combinações. Os consumidores podem ser os próprios mixologistas, escolhendo qual tipo de mistura desejam.


Nestle: Henri@Nestle
Fundado em 2015, o Henri@Nestle é um exemplo de aplicação da inovação aberta em grandes corporações. O negócio funciona de forma simples: a empresa identifica algum problema ou potencial solução que deseja desenvolver. Em seguida, os detalhes do projeto são postados online, onde gestores de startups podem conferir e preencher uma aplicação. As etapas seguintes funcionam como um processo seletivo, onde as empresas com os melhores projetos vão sendo filtradas até aquela que melhor supra as necessidades da Nestlé seja escolhida.

Essa iniciativa já rendeu projetos muito interessantes. Um deles, inclusive, protagonizou empreendedores brasileiros. A ideia era encontrar alguma forma de diminuir a pegada de carbono dos produtos “prontos para beber” da empresa. A solução encontrada foi desenvolver canudos biodegradáveis, feitos do mesmo material que as embalagens dos produtos. Assim, além de criar uma solução mais sustentável, foi possível reaproveitar a cadeia produtiva da empresa.


Kraft Heinz: Centros de Inovação
A Kraft Heinz, responsável por marcas como a Hellmann’s, resolveu apostar em números quando se trata de inovação. A empresa opera diversos centros de inovação e cozinhas testes pelo mundo. Embora a empresa tenha passado por medidas significativas de corte de custos recentemente, os investimentos nos centros continuaram fortes. A justificativa da empresa é o papel importante no teste e desenvolvimento de produtos relevantes para os consumidores, o que ajudaria a manter a relevância do modelo de negócios.

Dentre os projetos notáveis da empresa está o Just Crack an Egg, desenvolvimento no Kraft Heinz Innovation Center, na cidade de Glenview, Illinois, nos Estados Unidos. Ele consiste em uma tigela de café da manhã “instantânea”. Para comer, basta esquentá-lo no micro-ondas. A ideia caiu nas graças de um público cada vez mais apressado, rendendo mais de US$ 50 milhões em vendas em 2018.


Adidas: Brooklyn Creator Farm
De acordo com a empresa, o Brooklyn Creator Farm tem como principal objetivo “auxiliar no desenvolvimento cultural”. Lá, os designer da empresa são encorajados a “pensar no futuro”, criando modelos que sigam as expectativas daquilo que deve ser o futuro dos calçados, moda e tecnologia.

O centro de inovação, em si, é dividido em 2 áreas: uma focada no design enquanto a outra, o Brooklyn MakerLab, é responsável por tirar as ideias do papel, as transformando em produtos com capacidade comercial.

Fonte: Consumidor Moderno