A ciência do comportamento ajuda a explicar o que faz com que o consumidor decida por um produto ou outro, e na internet tudo começa pela busca por informação.

O comportamento de compra do consumidor não é linear. Essa é uma das principais premissas quando se estuda o que faz alguém fazer uma compra digital. E um relatório recente, lançado pelo Google, traz mais insights para quem quer saber sobre esse processo de compra online, principalmente em tempos de consolidação do e-commerce.

Através da internet, o mercado se ampliou, por isso os mecanismos de buscas por produtos se tornaram tão importantes. E uma análise desse comportamento de navegabilidade mostra que palavras como “mais econômico” e “melhor” têm bom desempenho, com maior destaque para a segunda, que ainda supera a questão do preço na hora da compra final.

Outra característica do comportamento de compra online é que as pessoas podem começar pesquisando por uma categoria ou produto específico e passar para outras opções: “Isto corresponde com dois modos mentais diferentes: o de exploração, que é uma atividade expansiva, e o de avaliação, que é uma atividade restritiva”, explica o relatório do Google. Qualquer ação realizada em sites de busca, redes sociais, sites de resenhas ou mesmo agregadores de produtos coloca o comportamento do consumidor entre esses dois pêndulos.


Como chamar a atenção do consumidor

De maneira geral, o relatório do Think With Google atualiza os vieses já conhecidos de compras colocando a internet como ponto principal. Nela, tudo começa com a busca por informação sobre o produto. Dentro deste contexto, seguem seis pontos a serem levados em conta no comportamento do comprador e as atitudes que as empresas podem tomar:

1. Faça breves descrições dos produtos a serem vendidos: elas podem ajudar nas decisões de compras e fazer com que o consumidor descubra mais informações sobre a categoria do que está buscando.

2. O chamado “poder do agora”: segundo o relatório, significa que se o consumidor tiver que esperar pela chegada de um produto é quase certo que ele vá desistir da compra. Então é importante ter estoque.

3. A opinião dos outros importa: avaliações positivas ou negativas – a chamada “prova social”, pelo relatório do Think With Google, pode fazer a diferença no clique final de compra. Com recomendações bem feitas e comentários persuasivos, o consumidor em dúvida é capaz de decidir sua compra. Por isso mesmo, é importante manter esse espaço aberto (e cuidar dele).

4. Viés de escassez: essa alternativa de compra já é das mais conhecidas. Toda vez que o estoque ou a disponibilidade de um produto é reduzido, ele se torna mais interessante para a compra. Coleções cápsulas ou linhas limitadas têm exatamente esse apelo. Quando optar por esse caminho, o importante é comunicar bem essa exclusividade.

5. A palavra de autoridades na área: especialistas, influenciadores ou consumidores qualificados podem fazer valer a compra de um produto e influenciar no momento da escolha final. Com tantas ofertas online disponíveis, é importante ter esse diferencial sempre que possível.

6. Presentes gratuitos: de acordo com o relatório, é interessante para motivar a compra um gift qualquer, mesmo que esse brinde não esteja relacionado ao produto comprado primeiramente.

Baseado nesses vieses principais, o relatório determina alguns insights de marketing para as marcas captarem esses comportamentos de compra. Entre eles, os principais são: garantir a presença dos produtos entre as primeiras opções nas buscas; eliminar possíveis dificuldades de navegabilidade ou entendimento do cliente no processo entre o interesse de compra e o clique final, o que evita o consumidor ficar exposto à marcas concorrentes às suas.

Fonte: Novarejo

O acordo de compra da Netshoes pelo Magazine Luiza ainda não está concluído, portanto outras propostas são possíveis de serem analisadas pelos acionistas da varejista on-line. Apesar de o Cade, o conselho de defesa da concorrência, ter aprovado a operação, como informado hoje, isso não significa que o negócio estava finalizado.

O Magazine Luiza fez uma oferta de compra semanas atrás e que ainda depende de aprovação em assembleia de acionistas da Netshoes, marcada para dia 30. O Cade avaliou a transação porque o órgão tem que analisar as operações antes de sua conclusão.

Por conta desse cenário, e como determina o próprio acordo do Magazine com a Netshoes, potenciais interessados podem aparecer, e a Centauro pode apresentar sua proposta, como ocorreu, com prêmio de 40% sobre a oferta do Magazine Luiza.

Sócios da empresa que já declararam apoio à proposta do Magazine (o fundador Marcio Kumruian, o seu primo Hagop Chabab e a empresa de investimentos Tiger), por determinação contratual, precisam manter apoio nesta assembleia de acionistas que deve votar a proposta do Magazine, no dia 30 de maio.

Segundo uma fonte próxima à Centauro, a empresa considera a compra da Netshoes vantajosa do ponto de vista do braço digital e da possibilidade de criação de um negócio menos concentrado apenas na moda esportiva.

A operação da Netshoes pode ser fundamental dentro da estratégia da Centauro de criar um negócio "omnichannel", ou seja, operação integrada em diferentes canais -- físico e on-line.

É fato que a Centauro vem trabalhando de forma mais pesada nesse braço "omnichannel", e a Netshoes, com uma operação on-line mais madura, pode acelerar esse processo -- a Netshoes vendeu R$ 1,8 bilhão no ano passado pelos seus sites.

Além disso, a fonte lembra da força das marcas de moda, acessórios e perfumaria da Netshoes, por meio de marcas como a Zattini e a Shoestock. Ambas atuam num mercado maior que o da Centauro, marca ainda muito identificada com a venda de produtos esportivos.

"A compra da Netshoes abriria toda uma nova avenida de negócios a serem explorados", diz a fonte.

Com a Netshoes, a Centauro ganharia escala, com a incorporação de novos contratos da indústria de itens esportivos e de moda feminina, e passaria de uma receita líquida de R$ 2,3 bilhões ao ano para R$ 4,1 bilhões anual. Com isso, se tornaria um competidor de moda mais forte neste segmento.

Nesse sentido, quem pode perder é a indústria de produtos esportivos, que passa a operar num mercado mais concentrado no varejo on-line.

Semanas atrás, como o Valor noticiou, uma fonte ouvida disse que a Centauro teria desistido de avançar numa negociação com a Netshoes por entender que não seria necessário adquirir uma nova marca, com claras dificuldades financeiras, como a Netshoes, para dar um salto no mercado.

Fonte: Valor Econômico