Para vender mais e para que as vendas efetivamente aconteçam, existem ferramentas e processos dos mais diversos, mas o principal pilar é entender o seu cliente a fundo. Saber atuar diretamente na dor dele é fundamental. Saber como tratar o seu cliente vai te gerar muito mais do que apenas lucro, vai gerar valor.

Não importa se você já tenha um negócio sólido ou se é um empreendedor ainda em fase inicial, tem uma palavra que sempre irá acompanhá-lo no cotidiano: vendas. Independente do ramo ou setor da sua atividade, seu trabalho está intimamente ligado às vendas, seja para um produto ou serviço e o desafio de vender mais o acompanhará por toda a jornada empreendedora.

Muitas vezes, esse termo é relacionado apenas às transações, mas seu significado é muito mais amplo que isso. Vender é a arte de saber mapear onde estão os seus potenciais clientes, encontrá-los, trabalhar para chamar a sua atenção, conquistar e, finalmente, vender. Mas além disso, entregar o que você prometeu em sua oferta é imprescindível.
E, para que seja criada uma máquina de vendas alguns pilares são fundamentais.



Esteja onde está o seu cliente

O consumo em si tem passado por muitas transformações. A mídia e o comportamento de quem vende precisou mudar para acompanhar essa mutação do mercado.

O comprador pode ser aquela pessoa que apenas compra por comprar e, por vezes, nem usa o produto adquirido. Da mesma forma, o consumidor passou a ser aquele que quer usar o produto e por isso efetua a compra. Já o cliente pode ser contemplado como aquele consumidor que, satisfeito com o seu produto, retorna para consumir ainda mais.

O pilar de montar uma máquina de vendas estando presente onde está o seu cliente, é justamente identificar e saber diferenciar estes diversos agentes que consomem o seu produto, compreendê-los e saber focar nos canais daquelas pessoas que interagem e compram da sua organização com maior recorrência. A melhor forma de vender mais é conhecendo e fomentando a recompra de seus clientes.

Com a transformação da jornada de compra, o consumidor, ao adquirir algo, já chega com todas as informações as quais precisa sobre o produto que deseja. O consumidor atual é caracterizado pelo seu empoderamento e com cada vez mais acesso a tecnologias busca por informações, muitas vezes a fundo, sobre o que quer.

Ainda mais nesse momento pelo qual passamos, a chegada da pandemia, a adoção da tecnologia fez com que a corrida por tudo o que é online acelerasse muitas transformações que deveriam acontecer organicamente e de forma mais branda. São mudanças drásticas em um curto espaço de tempo.

Dessa forma, estar adaptado e possuir presença digital impacta diretamente nas estratégias e resultados de vendas da organização, fomentando mais vendas. Principalmente se você pensar que, com uma presença digital, a organização também terá um crescimento orgânico das vendas através de clientes que, satisfeitos, passam a disseminar a sua marca, atraindo a atenção de outros potenciais clientes.

A presença digital tem a capacidade de potencializar a comunicação da organização através do compartilhamento, seja de um post do blog da sua empresa, aumentando o seu alcance e autoridade, seja através de um repost de instagram ou depoimento falando sobre a experiência que teve com a sua empresa. Aliás, esta é uma das formas mais poderosas de publicidade. Quando outra pessoa fala o quanto uma marca é boa, o peso é muito maior do que o da empresa se divulgando.

Além disso, não se engane, por mais que o seu produto ou serviço não esteja focado na venda online. A presença online impacta diretamente nas vendas off-line. Sendo assim, para vender mais mesmo que offline, é primordial que se tenha presença digital.

Essa tendência é confirmada por uma pesquisa realizada pela TNS Infratest em 2019 e publicada pelo Google Research, que aponta que cerca de 47% das compras offline são antecipadas por pesquisas online.


O centro das atenções vai ser sempre o cliente e não a venda

Para muitos negócios a venda ainda é o centro das atenções. A ansiedade por vender mais é, distorce muitas vezes o plano de ação, ocasionando comportamentos como o do vendedor que aborda enquanto o cliente está apenas observando a vitrine.

Porém, a jornada de compra do cliente se transformou, assim como o seu comportamento, que em geral repele este tipo de postura. Assim, o vendedor precisa estar aberto ao novo e atual. E, atual nesse momento é conhecer a fundo os clientes recorrentes, saber o que procuram, conhecer quais são suas preferências e, principalmente, a sua maior dor.

No varejo de moda, por exemplo, quando um cliente entra em uma loja, ele de alguma forma já está apto a comprar. Caso ele seja jovem e esteja em busca de um sapa-tênis diferenciado, talvez queira ter um calçado para usar em uma festa e há um evento que se aproxima. Ou queira algo para trabalhar e, conforto, nesse caso, possa ser algo prioritário.

É papel do vendedor conversar com o cliente para compreender o seu estilo de vida e contexto do que procura, ao invés, de tentar “empurrar” o máximo de calçados possíveis para o interessado.

Compreender as necessidades mais profundas, o comportamento e estar atento às mudanças te darão o norte necessário para o caminho de conexão com esse cliente ideal (aquele que mais compra e gosta da sua marca). Sabendo trabalhar as informações certas e a comunicação de forma direcionada, ele irá te perceber como a empresa ideal para determinada necessidade dele.


Para vender mais, “venda menos” e escute mais o cliente

Atingir em cheio o cliente alvo não é uma tarefa tão fácil assim. Para se aprofundar em suas dores, comportamentos e anseios é preciso estar onde ele está e saber como abordá-lo.

Antes de educar o cliente com informações que o façam chegar até o seu produto, a empresa precisa estar educada para um atendimento que sabe escutar, argumentar, encontrar pistas e, principalmente, entregar valor.

De nada adianta investir em ferramentas e processos com o objetivo de vender mais, se quem vai operar não está preparado para as diversidades possíveis de serem encontradas pelo caminho. Todos aqueles envolvidos em todo o processo de venda, da produção à entrega, precisam conhecer e atuar dentro da cultura da empresa. É preciso entender o porquê!

Entender o porquê de o produto ter as características XPTO, entender o porquê da divulgação de determinados conteúdos (lógica por traz do time de marketing), entender toda a jornada de compra, entender que o cliente deve ser a peça central de toda a operação e compreender suas principais dores.

É preciso saber desenhar e entender cada parte do processo, as ferramentas utilizadas e o porquê da escolha de cada uma delas. Identificar onde estão os gargalos e os erros e que testes podem ser implementados para alinhar mais a organização à necessidade do cliente.

Para cada parte da jornada de compra, existe uma ferramenta ideal e para que o investimento não seja em vão, o seu guia nessa jornada de solução será o cliente. O cliente e suas dores devem ser os guias de qualquer negócio.


Todo canal de mídia pode ser uma ferramenta de venda

Todo e qualquer tipo de canal ao qual o cliente tenha acesso à empresa pode vir a ser um canal de venda, mas não necessariamente. A partir do momento em que todos estão preparados para lidar com as dores do cliente e possuem a segurança de passar o valor da empresa, toda interação e relacionamento se torna uma venda em potencial.

E, para contribuir neste caminho, é preciso ceder a esse cliente em potencial facilidades de acesso a informações da solução que a empresa oferece. Ter uma oferta realmente atrativa e persuasiva conta como apoio na construção de relacionamento.

Além disso, estar em canais múltiplos e nos canais corretos (os mesmos que o seu público utiliza), é primordial para facilitar que o cliente encontre (ou seja encontrado) sua solução ideal. Para isto, há diversas formas de atuar, como possuindo um site institucional, um blog ou mídias sociais otimizadas para buscas. Para que a organização encontre o cliente, há anúncios on e off-line, retargeting, ações de assessoria de imprensa, ações com influenciadores, marketing de programas de indicação, eventos e palestras. Não se trata de estar em todos estes canais, até porque é inviável para a maior parte dos negócios, mas de estar naqueles que o seu cliente frequenta, para assim, relacionar-se com ele de múltiplas formas e vender mais.


Etapas de uma operação de um relacionamento saudável

Em suma, a principal ferramenta para o sucesso de uma máquina de vendas é a atenção ao cliente ideal. Nesse relacionamento, existem algumas etapas que merecem atenção.

A primeira delas é a atração, se fazer presente em canais diversos que levem sua empresa até onde o consumidor está. Chamar a atenção e entregar conteúdo de valor com o máximo de informações sobre a solução que você tem para a maior dor do seu cliente é o próximo passo.

Transformar o desconhecido em conhecido. Deixar de ser mais um para esse cliente para ser “the one”. Tornando-se presente com conteúdo atrativo e mostrar que sua empresa tem o caminho para solucionar o que ele precisa.

Estar próximo e trabalhar o relacionamento, promovendo e despertando a curiosidade e instigando a conhecer cada vez mais sobre os caminhos que a empresa tem a oferecer. Nesse processo, chamar pelo nome, reconhecer desejos que venha a ter, entregar mais do que apenas informar até efetivamente chegar à venda.

E essa relação não termina com a venda. Para que o consumidor se transforme de fato em cliente, é preciso fidelizar. E, para isso, entender sobre sua experiência no processo, analisar satisfação e os resultados que essa venda proporcionou a ambos. Assim, será possível obter dados e reavaliar todo o ciclo do processo.


O erro faz parte do caminho para vender mais

Não tenha medo de errar. Para acertar, você primeiro vai errar muito!

Independente da ferramenta que escolheu para trabalhar toda a sua operação da jornada de compra, saber se comunicar é essencial. Cada ferramenta e cada processo tem sua comunicação própria e o treino é que vai levar à excelência. Não adianta boas ferramentas se a comunicação não for eficaz.

Em todo o caminho os atividades de todo o ciclo poderão sofrer alterações necessárias de adequação ao que o cliente em potencial precisa. Produto e empresa vão amadurecendo com os processos e ficam cada vez mais robustos. Para isso, novamente, é fundamental escutar, então, não se intimide, esteja sempre fazendo perguntas – o seu cliente é o seu melhor consultor.

Logo, a jornada de compra de um cliente é também a jornada de desenvolvimento da empresa e do produto. O vendedor de verdade não é aquele que vende mais, mas sim, é aquele que vende melhor. É quem fideliza.

Fonte: Gestão 4.0

O digital não representa uma ameaça para os vendedores; a função deles precisa apenas ser redesenhada.

Certa vez, fui em uma loja e o vendedor muito falante e simpático, antes que eu fosse embora, perguntou meu perfil no Instagram, dizendo que me seguiria. Achei aquilo fantástico. Ele havia criado um perfil nas redes sociais como vendedor para manter contato com os seus clientes. Talvez ele nem saiba, mas o nome disso é social selling, ou seja, o uso das redes sociais para aumentar a interação com os consumidores e melhorar a efetividade das vendas.

Hoje em dia, qual a maneira mais fácil de conhecermos uma pessoa se não seguindo o seu perfil nas redes sociais? Com esta conexão com o outro, conseguimos acompanhar os principais acontecimentos de sua vida em apenas alguns cliques. Quando um vendedor tem a iniciativa de se relacionar com os seus clientes por meio de um perfil, ele está construindo a sua própria central de relacionamento.

Se considerarmos que o tempo gasto pela população brasileira na internet, assim como nas redes sociais só vêm crescendo ao longo dos últimos 15 anos, estamos falando de um vendedor que tem visão de futuro. Afinal, o brasileiro passa em média mais de 9 horas por dia na internet (de acordo com a Statista) e cerca de 3h33min em redes sociais (segundo o July Global Statshot Report 2020).


Vendedor prejudicado pelo digital?

Porém, a atitude nem sempre foi essa e ainda há muito o que evoluir. Assim que surgiram as vendas online, o primeiro sentimento causado no vendedor de loja foi o de ameaça e desconforto. Felizmente, aos poucos, muitos perceberam que poderiam ter o digital como aliado. Ao adotar esta postura, o vendedor que utilizei como exemplo, se algum dia sair daquela loja e for trabalhar em outro estabelecimento, ainda levará consigo diversos clientes, conseguirá oferecer novos produtos e manterá a sua rede de relacionamento.

Um comportamento do consumidor necessário de compreender é que esse canal de vendedores/influenciadores fomenta tanto a venda direta, como a indireta, levando clientes a compras na loja física. A tendência e influência das redes sociais em vendas já existiam e foi potencializada durante a pandemia. Em 2019, 47% dos consumidores brasileiros pesquisavam online para comprar offline, segundo uma pesquisa realizada pelo TNS Infratest e publicada pela Google Research.

Já durante a crise, causada pelo Coronavírus, usar as redes sociais para vender foi a principal medida das marcas assim que as lojas foram fechadas. Quem havia começado a percorrer a curva de aprendizado antes, adaptou-se mais rápido e saiu na frente, pois já tinha uma boa quantidade de seguidores e já havia experimentado diferentes tipos de abordagem, descartando aquelas que não tinham êxito. Esse aprendizado só é possível de adquirir com frequência e consistência nas publicações das redes sociais. Quem não havia pensado em começar a trabalhar no digital enfrentou desafios maiores, inclusive tendo que lidar com uma concorrência de empresas adaptadas em um novo cenário.

Quando o social selling está inserido em uma marca ele ganha novos contornos. Não adianta ter um perfil e iniciar as postagens sem planejamento, ou disparar mensagens sem nenhum relacionamento com o seu cliente, suas dores e desejos, somente mostrando produtos e esperando que as pessoas engajem, sem entretenimento e engajamento.


Conteúdo que atrai

O ano passado tive a oportunidade de conversar com Jr. Biro, Fundador da Post2B, e quero compartilhar com vocês algo muito importante pontuado por ele. Como a sua marca pode comprovar se a estratégia está dando certo calculando a taxa de engajamento, ou seja, o quanto os seus seguidores se envolvem com o seu perfil na rede.

Para isso é preciso fazer uma conta: divida as interações (reações + compartilhamentos + comentários + cliques) pelo alcance, que é o número de pessoas que visualizaram a sua publicação; multiplique, então, o resultado por 100 para achar o percentual. No entanto, você pode fazer adaptações. Divida a interação pela quantidade de seguidores, por exemplo, e você chegará ao engajamento daquele grupo que o segue. E aí, você percebe que engajamento de 10% é um milagre, que engajamento bom gira em torno de 1% a 3%; ou que a conversão de 2% (digamos que 2% dos seus seguidores clicaram naquele link e compraram por meio dele) é um ótimo resultado. A partir desses resultados você consegue criar um dashboard que o ajudará a desenvolver táticas em busca de melhores resultados.

Retornando a um ponto de clara tendência de mercado, a sugestão que dou é que a sua marca experimente ações de social selling, pois canais de mídia vem se transformando cada vez mais em canais de vendas. Para isso, busque uma criação de conteúdo de qualidade e alie-se ao vendedor dando insumos para que ele crie e compartilhe conteúdos diferenciados.

O conteúdo que atrai a atenção do consumidor é aquele que gera valor e para obter a atenção da audiência, você tem que fazer algo diferenciado. Além disso, é fundamental possuir frequência e disciplina, ou será esquecido diante da quantidade de conteúdos que os concorrentes e praticamente todos os negócios produzem. Logo, o responsável pelo seu marketing deverá ser um parceiro do vendedor que está lá na ponta, tanto compartilhando, como recebendo feedbacks do público.

As possibilidades de um bom planejamento e boas estratégias para ter presença no digital são inúmeras. Essa presença é parte essencial no processo de construção de uma marca. É a oportunidade de você se relacionar e gerar conteúdo, resolvendo dores e problemas do cliente. Lembre-se que vender é o seu objetivo final, e não o início de um relacionamento com o cliente.

Fonte: Consumidor Moderno