No livro ‘A Casa Passo’, Anderson Birman conta a história da fundação da empresa que agora se une a outro grande grupo de moda.
Um fato relevante no varejo nacional, a fusão da marca Arezzo e do grupo Soma, ambos cases de sucesso em suas respectivas áreas – me fez reler o livro “A Cada Passo“, lançado em novembro de 2023. Na obra, o fundador da Arezzo, Anderson Birman, dá um depoimento à jornalista Adriane Abdalla sobre a fantástica história da varejista contada por seu fundador.

Uma leitura oportuna e conveniente: A cultura empresarial é o sistema imunológico das empresas, como bem pondera o professor Michael Watkins, da Universidade de Harvard. Cria anticorpos à mudança, mas a protege contra antígenos organizacionais. Como lembra Peter Drucker, o pai da administração moderna, “a cultura come a estratégia no café da manhã“. Em outras palavras, a cultura da empresa é mais poderosa que sua estratégia.


Arezzo, uma empresa construída sobre um ofício 

Tudo começou com uma ideia de montar uma fábrica de sapatos. Um negócio construído sobre um ofício de sapateiro. 
“Domine um ofício”, foi o inspirador conselho do seu pai. “Todo judeu deveria ter um ofício, sapateiro, livreiro, joalheiro ou outra profissão terminada em “eiro”.
Anderson Birman diz: “Escolhi um ofício e construí o negócio no ofício que escolhi: sapateiro. Não nasci como sapateiro, mas me tornei um com disciplina e dedicação”.


Com esta mesma lógica encaminhou seu filho Alexandre, seu sucessor, que hoje dirige os negócios da empresa, ao ofício de sapateiro. Ele também responde, com orgulho, que é um sapateiro.

Vale lembrar que a Gucci também iniciou suas atividades como uma empresa italiana de calçados. Guccio Gucci, o fundador, era filho de um sapateiro e aprendeu o ofício com o pai. 

E Anderson confessa no livro, que passou seu bastão para Alexandre Birman e não se arrepende, pois, segundo ele, “a Arezzo & Co está indo muito bem” sob a regência do filho sapateiro. 


Como nasceu a Arezzo
Assim, abriu-se um negócio com a perspectiva de conquistar o ofício de sapateiro. Birman diz que começou com sapatos masculinos, sem ainda entender a complexidade do ofício e apaixonou-se por esse mercado. “Fracassamos neste primeiro intento, foi aí que decidimos, em 1972 , abrir o novo caminho do sapateiro, o dos sapatos femininos.  Aprendemos a trabalhar com a arte de produzir sapatos femininos. Já dura meio século”. 

E complementa: “Acredito que nunca se deve focar num produto movido a preço de liquidação”, afirma Anderson, em seu livro. E continua: “Decidimos focar nos sapatos para mulheres com look , conforto e segurança. Este tripé é a essência dos sapatos da nossa marca! E nós nos tornamos a maior sapataria do Brasil” .

Uma empresa feita para durar no mínimo 150 anos 
Durante uma palestra de Ram Charam, um dos consultores mais requisitados do mundo, Anderson Birman lembra uma frase dita pelo Charam, que o acompanha até hoje: “Pouquíssimas empresas do mundo existem há mais de 150 anos. Isto ficou na minha cabeça. Estávamos em 2004, e, contando a partir daí, passei a desejar profundamente que a Arezzo atingisse essa marca centenária”.  Foi assim que nasceu a ideia de Arezzo. Uma cultura de longo prazo que torna a marca conhecida, tendo como um dos pilares a longevidade empresarial.


Conselho aos novos CEO
Por isso, afirma Birman no seu livro, é importante que os futuros CEOs preservem a cultura de longo prazo dentro da companhia ese dediquem a inovar o modelo de negócios para que sempre acompanhem as mudanças do mundo. Em síntese, construir, modernizar e vislumbrar planos de longuíssimo prazo. 

Assim não esquecer: “todos precisam cuidar dela como donos”. O importante é manter sua essência viva “Todos devem trabalhar para não quebrar a empresa. Este lema conduzo e deixo como legado”. 

Lições da aquisição da marca Reserva 

“Foi uma decisão que tomei ouvindo minha intuição”, relata Birman. E mais, acrescenta ele: “Os nossos negócios-Arezzo  e Reserva – combinam. Faz sentido. Nenhuma das marcas briga por preço baixo, mas valorização do preço justo e qualidade”. Esta aquisição foi um marco e o sentimento de união é o que prevalece até o momento. 

Aqui destaco o forte elo relacional de afinidade e admiração por Rony Meisler, que se mostrou decisivo para que a aquisição desse certo. Afinidade relacional é maior que transacional, pois negócios são pessoas.

Essa parte do livro me faz lembrar Simon Sinek, escritor, palestrante e especialista em liderança: “Negócios são pessoas e quem não entende de pessoas não entende de negócios. 100% dos clientes são pessoas. 100% dos funcionários são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios”.

Aqui, Birman torna prática esta ideia ao afirmar que a compra da marca Reserva foi uma aquisição e, outra, foi Rony Meisler. “Os nossos negócios combinavam em tudo”.
Conclui Birman em um dos trechos que não é à toa que as marcas cresceram e as famílias se aproximaram, criando um importante laço de amizade.
Confesso aqui que também incorporei ao meu vocabulário profissional a expressão cunhada por Birman sobre o Rony, “um ensinador”. 


Codex de ideias por trás da mente do fundador
Aqui trago um Codex com anotações manuscritas de ideias estratégicas, sob meu ponto de vista, da leitura do livro de Anderson Birman:

#1: A valiosa “continha”. Calcule os custos da matéria-prima de todas as partes dos seus produtos finais na ponta do lápis.

# 2: Trabalhe com o objetivo de não quebrar. Uma companhia que possa ser vendida com liquidez a qualquer momento. 

# 3: Contabilidade Simples. Contas a receber e estoques . 

# 4: Agir como no jogo de tabuleiro de War. Conquistando um território de cada vez. Foco e foco.

# 5: A companhia vai deixar de ser apenas um belo show room para se tornar um negócio de logística.

# 6: Qualquer pessoa que queira empreender vai precisar, antes de tudo, saber vender o seu negócio. Ser bom vendedor é uma característica fundamental para se tornar empresário.

# 7: Em seleção de pessoas, peça para listar três revistas, três marcas e três estilistas que gosta, para avaliar o quanto a pessoa está ligada.

# 8: O que realmente importa é o produto. O que faz as pessoas continuarem comprando é a excelência do produto. Busque sempre fazer um produto excelente. 

# 9: Seja um apaixonado por sapatos. Compre e use sapatos.  

# 10: Desenvolva um negócio com base em um ofício que você domina. Um sapateiro que tem um negócio de sapatos. A prática do ofício é tudo para dar sentido à teoria.


Princípios inegociáveis da cultura da Arezzo
São os princípios, os termos de conduta, afirma Birman. Oseu sistema imunológico:
- Transparência 
- Alinhamento 
- Autenticidade 
- Paixão 
- Meritocracia 
- Humildade 
- Desafio
- Flexibilidade 
- União 
- Envolvimento 

O grande desafio para o sucesso desta planejada fusão da Arezzo com Grupo Soma será mais que transacional, será relacional e cultural. 

Fonte: Invest News

Pesquisa da Vindi com a Opinion Box apontam que o consumo de planos de assinatura deve crescer no país nos próximos cinco anos. 

O modelo de recorrência, ou assinatura, caiu de vez no gosto dos brasileiros. Trata-se da modalidade na qual, por meio de um pagamento periódico, o cliente tem acesso a produtos e serviços pelo tempo em que seu plano estiver em dia. Cerca de 68% dos consumidores adeptos ao modelo de recorrência assinam planos digitais, enquanto 23% são adeptos das assinaturas físicas e digitais, simultaneamente.

São serviços dos mais diferentes segmentos, desde tags de estacionamento e pedágio, até planos de telefonia e internet, streamings e clubes de alimentos e bebidas. Segundo pesquisa da Vindi, empresa de soluções de gerenciamento de pagamentos, em parceria com a Opinion Box, 39% dos clientes mantiveram o consumo de assinaturas no pós-pandemia.

Além disso, 35% das pessoas optaram por contratar novos serviços digitais como streamings, aplicativos e serviços de nuvem. Entre os entrevistados, 51% consideram que seus gastos com assinatura se mantiveram os mesmos em relação aos 12 meses anteriores, enquanto 32% apontam que estão maiores, o que aponta para uma expansão dos investimentos na categoria.


Vantagens das assinaturas

O modelo de recorrência oferece mais benefícios do que a simples automatização do pagamento periódico. Há também a diversidade de meios de pagamentos – como cartão de crédito, Pix, débito em conta corrente, boleto bancário e carteira digital –, o acesso livre a uma série de produtos, serviços e conteúdos exclusivos, além da possibilidade de poder testar gratuitamente ou com descontos por um período determinado. Cada empresa é responsável por criar uma experiência engajante para que seus consumidores permaneçam como assinantes.

No caso da Sem Parar, por exemplo, que oferece tags de estacionamento e pedágio, assinantes do serviço têm acesso ao superapp da marca. Com mais de 30 funcionalidades exclusivas – desde planos de microsseguros a reserva de vaga de estacionamento e programa de cashback –, os benefícios ajudam seus consumidores a economizar em outros serviços, além de gerar uma experiência simplificada e integrada à rotina.

Nesse sentindo, uma experiência do cliente bem construída é essencial para atrair e reter clientes no modelo de assinatura. “Cada interação com o cliente é uma oportunidade de criar conexões duradouras e significativas”, afirma Gabriel Porto, CMO da Sem Parar. “Quando um cliente interage conosco pela primeira vez, priorizamos um onboarding simplificado, que apresente o serviço e todos os diferenciais de forma clara, uma experiência fluida e intuitiva, e suporte proativo para atuar em qualquer demanda que surgir”.

A maior parte dos consumidores entrevistados pela pesquisa (29%) apontam que gastam mensalmente com assinaturas entre R$ 51 e R$ 100. Entre esses clientes, destacam-se serviços como clubes de lazer, telefone celular, internet, conta de luz, conta de água e sócio torcedor.  Já entre os assinantes que gastam entre R$ 101 e R$ 200 mensalmente, tornam-se relevantes modalidades como tags de estacionamento e pedágio, fitness, clubes de assinatura, TV a cabo, educação, seguro de carro e de vida, plano de saúde e condomínio – entre demais.


Assinaturas de experiências

Como exemplifica a Sem Parar, o modelo de recorrência possibilita uma série de oportunidades de produtos e serviços que complementam a jornada de consumo de seus clientes dos mais diferentes segmentos. É o caso da Skeelo, plataforma de leitura de e-books e audiolivros, que tem o B2B2C como principal modelo de negócio. A Skeelo forma parcerias com outras empresas para que ofereçam a plataforma como parte do benefício ou serviço complementar aos clientes finais.

Os assinantes de alguns planos da Claro de internet e telefonia, por exemplo, têm acesso à plataforma de forma gratuita. Dessa forma, recebem um livro (e-book ou audiolivro) por mês de acordo com suas preferências selecionadas no início do uso do aplicativo. Com o passar do tempo, e mesmo ao cancelar a assinatura com a outra empresa, o usuário ainda terá acesso a todos os títulos que resgatou.

Na Skeelo, ainda é possível comprar livros digitais – segundo a pesquisa “Panorama do Consumo de Livros”, realizada pela Nielsen BookData em parceria com a Câmara Brasileira do Livro, a Skeelo foi o terceiro principal canal de compras de livros digitais no Brasil em 2023 – e participar de clubes de leitura, além de outros serviços. “Entendemos que ter uma loja de leitura é um complemento para o nosso usuário”, explica André Palme, CMCO da Skeelo. “Enquanto alguns preferem receber um livro por mês, outros querem ler mais sem ter que esperar um mês para receber o próximo título”.

O executivo ainda destaca que um movimento liderado pelos streamings de filmes e séries trouxe à tona a relevância da curadoria para os consumidores, mais do que a quantidade de títulos. “O brasileiro adora recorrência porque gostamos de pensar que estamos pagando um valor para acessar o mundo inteiro”, conta. “Você jamais conseguirá consumir todo o conteúdo disponível, mas pode testar muito mais do que se comprasse produto por produto. O interessante é essa oportunidade de explorar um pouco mais e, para quem consome bastante, acaba sendo vantajoso”.


Tendência de expansão

Segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), o endividamento atinge cerca de 76,6% das famílias brasileiras, enquanto 29% estão inadimplentes. No entanto, a pesquisa da Vindi com a Opinion Box aponta que 51% dos entrevistados sustentam despesas com assinaturas mesmo em meio ao cenário de inadimplência no Brasil.

Entre os respondentes, 17% afirmam que seus gastos com assinaturas estão menores na comparação com os 12 meses anteriores. Em relação ao próximo ano, 16% consumidores acreditam que seus gastos serão menores, enquanto 61% afirmam que serão iguais, e 23% maiores. O resultado indica uma intenção por estabilidade financeira ou de manter os padrões de consumo de hoje. Já para os próximos cinco anos, 46% dos consumidores esperam investimentos maiores em produtos e serviços por assinatura, enquanto 36% preveem que seus gastos irão permanecer os mesmos.

Segundo a pesquisa, a tendência deverá se intensificar com o lançamento do Pix Automático, em outubro de 2024. “O desempenho do Pix vem impressionando e, certamente, tem potencial para contribuir com o modelo de recorrência”, afirma Gabriel Porto. “É mais uma opção para clientes terem acesso a serviços que, às vezes, ficam restritos a poucas formas de pagamento”.

Similar ao débito automático, o novo produto do Banco Central permitirá que empresas firmem acordos com uma instituição financeira que ofereça o serviço para permitir o pagamento automático por meio do Pix em qualquer banco. No caso do débito automático, a empresa precisa ter convênio com cada instituição financeira para poder oferecer o serviço a todos os seus consumidores.

Fonte: Consumidor Moderno