Se você ocupa um cargo de liderança, provavelmente nem todos que trabalham com você concordam com as decisões que toma, e isso não é um problema. A liderança envolve tomar decisões impopulares ao transitar por relações complexas com colegas, parceiros e clientes. Porém, muitas vezes, você precisa do comprometimento dessas pessoas e consequentemente, terá de convencê-las a mudar de ideia.

Sempre há alguma animosidade quando se trata de convencer seus apoiadores. Mas tentar mudar a opinião de um dissidente ou detrator já é outra história. O que fazer para convencer alguém que, por alguma razão, não concorda com você? Alguém que lhe diz “não’’ sem hesitar?

Em um pesquisa recente que acabamos de fazer para o livro da Laura, “Edge: turning adversity into advantage”, observamos e, em seguida, entrevistamos mais de 60 líderes que estavam tentando convencer seus colegas de trabalho e demais parceiros de negócios a mudar de ideia sobre uma linha de atuação com a qual inicialmente discordaram. Os líderes que tiveram mais êxito em superar o ceticismo alheio foram os que diagnosticaram a origem da discordância, antes de iniciarem a tentativa de convencimento. Em primeiro lugar se perguntaram: “O que está causando a resistência de meus detratores?”. Muitas vezes, eles identificaram quais elementos em seus argumentos geravam mais resistência e reações mais emocionais. Então, dependendo da resposta, abordaram a situação usando uma das três estratégias relacionadas a seguir.


COMUNICAÇÃO COGNITIVA

Quando usá-la: o detrator pode ter uma justificativa racional para se opor ao seu argumento. Caso tenha enumerado uma série de objeções lógicas e não pareça estar escondendo ou dissimulando algum motivo, aborde-o usando uma estratégia de comunicação cognitiva. Isto é especialmente útil quando o detrator é conhecido por suas atitudes objetivas e consegue, com facilidade, deixar as emoções de lado no processo de tomada de decisão.

Como funciona: duas coisas são necessárias para que a comunicação cognitiva seja bem-sucedida: argumentos sólidos e uma boa apresentação. Considere, por exemplo, uma situação em que você está fazendo pressão para a troca de fornecedor e descobre um que oferece materiais e produtos melhores do que os do fornecedor atual, os quais têm causado diversos problemas subsequentes. Seu colega, porém, prefere ficar com o atual, com quem mantém um relacionamento de longa data. Ele manifesta resistência à sua proposta, chamando a atenção para o fato de o novo fornecedor cobrar preços mais altos. Você precisa reunir argumentos sólidos para refutar as objeções de seu detrator. Neste caso, mostre que o preço do novo fornecedor é, na verdade, mais baixo em longo prazo, ao se levar em consideração os custos adicionais de produção gerados pelo fornecedor atual. Você também pode usar uma linha de raciocínio lógica e uma narrativa objetiva para fazer com que ele reavalie seu ponto de vista. Por exemplo, você pode enfatizar que a decisão será baseada em custo, qualidade e serviço, mas acima de tudo, custo e qualidade.

Tenha cuidado para não deixar que emoções façam parte da conversa, pois poderiam dar a impressão de que você e seu detrator não têm os mesmos objetivos. Exemplificando, você não quer dar a impressão de que acha que o relacionamento de seu colega com o fornecedor atual seja irrelevante. O objetivo é mostrar para o detrator que, com base em fatos objetivos e reais, a postura inicial dele, não é tão razoável quanto o seu argumento. Tenha em mente que os detratores não são facilmente influenciados por generalizações. Esteja preparado para confrontá-los mentalmente e para isso, reúna fatos que corroborem cada um dos pontos de seu argumento.

A contrapartida: não suponha que receber um “sim’’ desde tipo de detrator significa sua conversão em eterno apoiador. Você pode ter conseguido persuadi-lo nesse assunto específico, mas ele poderá discordar de você novamente no futuro. Se isso acontecer, prepare-se para uma nova abordagem cognitiva neste novo tópico.


A CONVERSÃO DO DEFENSOR

Quando usá-la: quando o detrator não pode ser facilmente dissuadido com argumentos cognitivos ou nutre mágoa de você, envolver-se em discussões pode ser improdutivo. Considere por exemplo, uma decisão administrativa em que você gostaria de promover uma pessoa que obteve um desempenho fenomenal sob a sua supervisão, e sua colega diz que seus subordinados sempre são promovidos e os dela, não. Mesmo que seu candidato à promoção seja objetivamente mais merecedor, as pessoas podem ficar ressentidas e se recusarem a apoiá-lo.

Como funciona: não se apresse na tentativa de convencer a pessoa. Em vez disso, invista tempo para aprender mais sobre ela e assim, construir um relacionamento. Aqui, não estamos falando de argumentos ou apresentação, pelo menos não inicialmente, e sim, sobre entender o ponto de vista alheio e por que se sente pessoalmente afrontada. Se for o caso, você pode questioná-la sobre sua equipe e quais dos seus integrantes ela acredita terem mais potencial. Aos poucos, converta esta detratora em partidária ou defensora, talvez enfatizando mais as qualidades que valoriza nos integrantes de sua equipe e também na de sua colega, ou demonstrando o quanto aprecia seu estilo de liderança. Na hora em que a decisão tiver de ser tomada, certifique-se de que vocês dois pensam da mesma forma com relação às qualidades que são importantes para definir a promoção e que você deixou claro que seu candidato possui tais qualidades.

A contrapartida: independentemente de a pessoa ter se tornado sua defensora, não espere que concorde com uma decisão que não seja essencialmente racional. Você não pode confiar apenas no relacionamento; seu ponto de vista deve ser fundamentado em uma lógica irrefutável. Além disso, estes tipos de detratores podem facilmente perceber que você está tentando manipular a situação para que fiquem a seu favor. A autenticidade é crucial, pois permite que o outro perceba quem você é e então, entenda o seu ponto de vista.


A ABORDAGEM DO COLEGA COM CREDIBILIDADE

Quando usá-la: há momentos em que as crenças profundamente arraigadas do detrator fazem com que ele seja substancialmente contrário à sua proposta. Vamos tomar como exemplo um colega que pode discordar de você sobre a necessidade de um teste clínico para um novo produto. Por acreditar que o teste clínico possa, de alguma forma, ser prejudicial ou ir contra seus valores, ele se opõe à ideia, mesmo que as evidências mostrem que os benefícios vão além dos danos. Muitas vezes é difícil localizar de onde vêm essas crenças pessoais, mas alguma combinação entre a formação, a história da pessoa e preconceitos velados, por vezes, faz com que para ele, seja praticamente impossível acatar uma decisão, não importando se o argumento apresentado é lógico ou emocional. Nestas situações, não há muito a dizer ou fazer para que ele mude de ideia.

Como funciona: em vez de tentar argumentar com alguém que parece resistir às suas ideias, traga um colega com credibilidade para o debate. Um defensor de seus pontos de vista, de outro departamento da empresa, seja ele um colega ou um superior, que possa ser mais adequado para convencer o detrator. Isto o força a separar quem você é de seu argumento e a avaliar a ideia, considerando seus méritos mais objetivos. Se você e o opositor estão em um impasse, o colega com credibilidade pode pender a balança a seu favor.

A contrapartida: chamar um defensor externo pode ser uma faca de dois gumes. Embora possa ajudá-lo a alcançar o resultado desejado, pode também exacerbar a oposição de seu detrator, principalmente se ele acredita que este colega o forçou a ficar do seu lado. É fundamental encontrar o colega certo que possa defender sua posição com muito tato e, ao mesmo tempo, manter um relacionamento cordial.

Não é fácil ter detratores, e é mais difícil ainda fazê-los mudar de ideia. É imprescindível entender a fonte de suas resistências e usar uma estratégia específica que funcione melhor com o seu detrator em especial. Você terá uma chance muito maior de ouvir um “sim”.

Fonte: Harvard Business Review

“A retórica é útil porque a verdade e a justiça são por natureza mais fortes que os seus contrários”. -Aristóteles

Normalmente falamos sobre metodologias e ferramentas modernas que unem diferentes canais de aquisição e utilizam a internet como potencializador para vender mais. Mas hoje tratamos um ponto e vista diferente.

Você vai aprender os três meios de persuasão, que Aristóteles escreveu a mais de 2.000 anos atrás. E como simplesmente encaixando esses três meios de persuasão da forma correta no seu discurso, você pode conquistar a confiança dos seus clientes e vender muito mais – independente do seu tamanho, público ou setor, basta que você tenha cliente humanos.


O ETHOS

O primeiro meio de persuasão que vamos abordar aqui é o Ethos, ou, o caráter de quem está falando.

Existe um provérbio famoso que diz que “não basta a mulher de César ser honesta, ela precisa parecer honesta.” Isto é, se você realmente deseja ter a confiança das pessoas -ou no caso, dos seus clientes- você precisa passar credibilidade de que você e sua marca são confiáveis e verdadeiras autoridades em seus segmentos.

Aqui entra, por exemplo, um bom trabalho de branding onde a sua marca é reconhecida e você consegue expor para o mundo seu propósito e a qualidade do seu trabalho.

Outro ponto importante de se destacar é que este é o motivo pelo qual as marcas contratam atores globais ou o seu influenciador favorito. Elas basicamente pegam a credibilidade dessas pessoas “emprestada” e agregam este valor a marca.

Além disso, para ter credibilidade e demonstrar uma postura ética com o público busque uma linguagem amigável, mas que demonstre a clareza no seu posicionamento.

Se pergunte: no que a sua marca acredita e o que você vai fazer pelo seu cliente?

E claro, mantenha a sua reputação verdadeiramente intacta.

No final das contas o seu maior ativo aqui serão os seus próprios clientes que satisfeitos com a qualidade do seu trabalho demonstram o caráter e credibilidade da sua marca, te indicando e voltando a comprar de você.


O PATHOS

Este meio de persuasão busca despertar emoções nos ouvintes para que eles tomem determinada ação.

Você deve buscar que o seu cliente imagine e consiga de alguma forma sentir os benefícios oferecidos pelo seu produto.

Quais os maiores desejos do seu ciente?

Quais os maiores medos dele?

Nesse ponto o tom é de uma conversa e caso você consiga fazer com que o consumidor sinta a necessidade e sentimentos reais pelo seu produto, a venda tem grandes chances de acontecer.

Segundo o Professor Gerald Haltzman, 95% das nossas decisões de compra são tomadas de forma inconsciente. O que acontece é que de forma consciente justificamos essa decisão de compra depois.

Para criar uma conexão emocional com a audiência, sem dúvidas um dos melhores artifícios que você pode usar é o storytelling. Por natureza nós amamos histórias, sendo assim, busque através delas explicar o seu produto, suas qualidades, “inimigos” e valores.

Mas lembre-se: quando for tocar as emoções do seu cliente, é necessário tomar muito cuidado.

Caso você passe do ponto e exagere no lado emocional, todo o seu discurso pode parecer falso. Caso o seu cliente pense que tudo aquilo não é genuíno, será muito difícil recuperar a confiança dele e consequentemente fazer a venda.

Por fim, deixo aqui a forma como o próprio aristóteles descreveu as emoções:
“As emoções são as causas que fazem alterar os seres humanos e introduzem mudanças no seus juízos, na medida que elas comportam dor e prazer: tais são a ira, a compaixão, o medo e outras semelhantes, assim como as suas contrárias.”


O LOGOS

Como disse no último parágrafo, as nossas decisões são tomadas primeiramente de forma inconsciente mas buscamos justificá-las com a lógica: aqui entra o logos.

Você precisa mostrar com argumentos lógicos que o que você está falando é verdade e como você pode ajudar o seu cliente. Não basta ter um discurso emotivo que faça o seu ouvinte chorar (ou sorrir).

Prove com números e dados que a sua solução funciona e pode ajudar o seu cliente, mostre exemplos de pessoas que utilizaram a sua solução em situações parecidas para alcançarem os resultados desejados e faça comparações mostrando porque a sua solução é superior às demais.

Para ter uma exemplo claro de como o logos é utilizado, observe qualquer campanha de produtos que possuem muita tecnologia embarcada.

No caso dos computadores, por exemplo, as marcas vão tentar te convencer a comprar mostrando que o processador delas é melhor. Nos celulares você verá um duelo entre quem tem a melhor resolução de tela, ou a melhor câmera. E nos carros, qual o mais econômico, no mundo dos esportivos, qual chega a maior velocidade final.

Enfim, aqui você precisa provar com fatos que o seu produto soluciona a dor do seu cliente e por quais motivos ele é melhor do que as outras soluções existentes.


O que aprender com isso?

Agora talvez você esteja se perguntando, o que você pode fazer para ter maior poder de persuasão e utilizar do pathos, ethos e logos para converter mais clientes. Como um pequeno resumo, comece mapeando os pontos de contato com a sua audiência.

Como a sua marca se posiciona nos diferentes pontos de contato com o cliente?

Desde o seu pitch de vendas até o seu posicionamento nas redes sociais, identifique como você pode intensificar estes três pontos na sua comunicação:

1. Passe credibilidade para os seus clientes
2. Desperte emoções neles
3. Demonstre logicamente porque ele deve escolher a sua solução

Caso estes três pontos estejam alinhados você basicamente já terá meio caminho andado para finalizar a sua venda e seu cliente estará consciente da importância da sua solução.

Por último mas não menos importante, lembre-se que não basta apenas vender. Uma empresa sólida precisa ter processos que criem uma máquina de vendas previsível, escalável e lucrativa. Dessa forma você poderá crescer rapidamente e vender muito mais, com segurança e sem depender da sorte.

Por isso montamos um treinamento completo, desde a introdução e conceitos básicos de venda, canais de aquisição, estruturação de time, processos de venda, manutenção, crescimento e previsibilidade.

E claro, você terá aula com especialistas do mercado, que estão a frente de algumas das melhores e mais eficientes equipes de vendas do país!

Fonte: Gestão 4.0