Relacionamento próximo e verdadeiro com o cliente. Este será o grande diferencial entre as empresas inovadoras e bem sucedidas daquelas que estão lutando apenas para se manter no mercado. Essa é uma das previsões mais importantes que aparecem no 8º Relatório Anual de Vendas e Marketing (8th Annual Sales & Marketing Report 2017), produzido pela Consumer Goods Technology (CGT) em parceria com a IDC.

Pode parecer clichê afirmar algo aparentemente “tão banal”, mas como o próprio editor Chefe da CGT, Peter Breen, comenta no início do relatório, “a indústria como um todo, com frequência, tem se distanciado do usuário final e focado mais nos aspectos de produção do que na satisfação do cliente”.

A pesquisa aponta que, nos próximos 10 anos, 90% do crescimento da indústria será impulsionado por companhias que investem no engajamento com o seu cliente final. Isso mostra como, mais do que nunca, o poder está na mão do cliente. Ter as melhores estratégias de marketing e vendas será crucial.

Hoje os consumidores são hiperconectados e empoderados. Desejam ter sua voz ouvida e optam por produtos que realmente façam sentido. A melhor forma de entender e atender estes clientes é investir na transformação digital. Os consumidores são a força que impulsiona a indústria, por isso eles precisam ser percebidos como a prioridade de qualquer negócio.

Apesar de falarmos muito sobre transformação digital e inovação, não podemos perder de vista que a maior parte dos produtos comercializados no mundo ainda passam pelos canais de vendas mais tradicionais. Mesmo que essa parcela esteja diminuindo frente às vendas on-line, é essencial garantir que ainda exista esse canal e que ele funcione totalmente adaptado à necessidade dos novos clientes.

A melhor performance para as transações comerciais depende da união de gestão de qualidade, efetividade das vendas e otimização para o futuro. Dessa forma, você melhora suas vendas hoje, já pensando no crescimento de amanhã. Para chegar a este nível de maturidade, o setor tem apostado em diferentes tecnologias. Internet das Coisas, mobilidade, análise de dados e Social Business são algumas delas.

Novas tecnologias

É interessante observar como cada grupo valoriza as tecnologias de modos diferentes. Em sua pesquisa, o IDC pediu para que os fabricantes apontassem qual tecnologia era mais determinante na sua estratégia de relacionamento com o varejo. Analytics foi apontado por 50% como muito importante. Em seguida temos a mobilidade para trabalhos em campo, com 9%. Social Business aparece com 5% e Internet das Coisas, com 2%.

O fato do Social Business e a IoT aparecerem com números relativamente pequenos pode indicar que os empresários não veem ainda como essas tecnologias podem alterar o rumo dos seus negócios. Mas, em pouco tempo, estes números devem mudar.

A captação de dados, para serem analisados via Big Data e Business Intelligence, já existe hoje e apresenta uma possibilidade de crescimento exponencial. Mas apenas captar o dado não leva a lugar algum. É preciso investir em qualidade de captação e interpretação. Senão, em pouco tempo estaremos capturando milhões de dados que serão simplesmente descartados. Isso é um desperdício de tempo, trabalho e dinheiro.

Vendas diretas ao consumidor

Em 2016, o IDC perguntou sobre as principais áreas de mudanças nas grandes empresas e a resposta nº1 foi a aposta em vendas diretas para o consumidor. A venda direta permite ao fabricante uma relação mais próxima com o cliente, pois ele tem acesso a jornada de compra como um todo. Além disso, se tiver o conhecimento necessário, ele pode investir em melhorias para a experiência de compra e visibilidade da marca. Dessa forma, os clientes ficam satisfeitos e as empresas conseguem aumentar suas vendas.

Essa situação pode causar certo desconforto entre fabricantes e varejistas. A questão, porém, é que ser fabricante ainda não é sinônimo de ter um preço menor ou uma melhor experiência de venda. Os dois tipos de vendas ainda devem coexistir por algum tempo.

Essa ainda não é uma tendência confirmada. As pessoas mudaram muito a forma como compram coisas, então a principal sugestão deste estudo é que as fabricantes modernizem suas operações e se preparem, o mais rápido possível, para um mundo omnichannel.

Superando as expectativas dos clientes

A empresa que apenas atender a demanda do cliente vai ficar para trás. Hoje temos consumidores muito mais antenados e cientes de sua importância. Por isso, é preciso exceder as suas expectativas, atendendo as necessidades que eles sequer sabiam que existia.

A grande missão digital para as empresas agora é criar experiências de engajamento em grande escala. As expectativas e necessidades dos clientes e revendedores devem servir como um norte para as inovações de mercado. Mas como será a implementação dessas novidades e sua eficiência é que determinará a lucratividade e competitividade de cada empresa.

Relacionamento com o cliente, engajamento, consumidores hiperconectados. Todas as ações das empresas precisam voltar a girar em torno dos clientes para o mercado crescer. E para isso, as novas tecnologias digitais como a mobilidade e a garantia de ter as informações na ponta dos dedos na frente do cliente, serão fundamentais. O que hoje, para alguns empresários ainda é “uma série de nomes complicados”, em pouquíssimo tempo será determinante para a sobrevivência em qualquer setor, o que demonstra a importância do alinhamento estratégico entre as áreas de negócios.

Fonte: Administradores

O termo foi cunhado, inicialmente, na Alemanha, em 2010. Hoje, o conceito de Indústria 4.0 permeia o desenvolvimento da chamada quarta revolução industrial. Trata-se de uma série de tecnologias que, em conjunto, vão transformar a manufatura e os modelos de negócios, não somente da indústria, mas também do setor de serviços. “O que há de novo é a convergência de diversas tecnologias, que habilitam várias mudanças”, afirma Ana Cristina Costa, chefe do departamento de bens de capital, mobilidade e defesa do Banco Nacional de Desenvolvimento Social (BNDES).

Como resultado, chega-se a um cenário de transformação estrutural do chão de fábrica, com consequências na economia, no emprego e, principalmente, na relação entre fabricantes e clientes. “Estados Unidos, Japão, Alemanha, China e Coreia do Sul são os líderes desse processo. O traço comum entre eles é que essa agenda não está subordinada à agenda macroeconômica”, afirma Rafael Lucchesi, diretor-geral do Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (SENAI). A Indústria 4.0 faz parte de uma política nacional abrangente de fomento à atividade manufatureira. E é assim que os países desenvolvidos estão enfrentando esse momento de rupturas.

No Brasil, a discussão, infelizmente, ainda está nos estágios iniciais. “O país tem um duplo desafio”, diz Paulo Mól, superintendente nacional do Instituto Euvaldo Lodi (IEL), entidade de fomento à inovação ligada à Confederação Nacional da Indústria (CNI). “Não resolvemos, ainda, a agenda do século 20 e já estamos diante da agenda do século 21”. A carência de competitividade é latente na indústria brasileira. Falta um plano que abranja vários atores trabalhando em conjunto, incluindo governo, iniciativa privada, sociedade e terceiro setor.

Porém, ainda que o cenário seja temerário, dá tempo de correr atrás e alcançar o pelotão de frente nessa maratona em direção ao futuro. “A base de tudo está na educação. Temos de olhar para o ensino fundamental e preparar os brasileiros para essa nova realidade”, diz Constantino Seixas Filho, managing director e líder da prática Indústria X.0 da Accenture para América Latina.

Os especialistas argumentaram em favor da criação de uma política nacional de desenvolvimento industrial que seja capaz de criar as condições para que o País acompanhe o dinamismo da indústria global. “Inovação é a capacidade de transformar conhecimento em negócios”, afirma Fernando Gomes de Oliveira, conselheiro da Empresa Brasileira de Pesquisa e Inovação Industrial (Embrapii), entidade que busca aumentar a competitividade brasileira por meio do desenvolvimento tecnológico. “E a forma correta de se fazer isso é, antes de tudo, detectar as necessidades e os problemas industriais a serem resolvidos.”

A compreensão do que significa inovação é o ponto de partida dessa discussão. “Inovar significa ganhar dinheiro com conhecimento”, afirma Luchesi, do SENAI. “É o principal fator de competitividade.” Ele ressalta, no entanto, que o Brasil vem ficando para trás, em comparação a países desenvolvidos. “Nosso melhor desempenho aconteceu entre os anos 1930 e 1980. Tivemos índices de industrialização melhores do que os do Japão, isso graças a uma política bem definida”, afirma Lucchesi. “Nas últimas décadas, capotamos.”

O resultado dessa derrocada é que o país acabou perdendo o passo em outras corridas desenvolvimentistas, como a da indústria eletrônica, nos anos 1970 e 1980, e a do software, nos anos 1990 e 2000. No momento em que o mundo se encontra em mais um ponto de inflexão, no qual os líderes da quarta revolução devem ficar com a maior parte dos ganhos provenientes da mudança, é preciso tomar a decisão de investir. “Nenhum país consegue liderar na indústria sem uma estrutura e uma estratégia para isso”, afirma Paulo Mól, do Instituto Euvaldo Lodi. “É uma escolha da sociedade.”




Algumas iniciativas têm sido colocadas em prática. A própria criação da Embrapii, representada no debate pelo conselheiro Fernando Gomes de Oliveira, é um avanço importante. A entidade busca realizar, na indústria, trabalho semelhante ao feito pela Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa) no agronegócio. A digitalização das companhias nacionais, no entanto, ainda caminha num ritmo lento. Segundo dados da CNI, menos da metade das empresas brasileiras adota alguma tecnologia relacionada ao conceito de Indústria 4.0 (veja quadro ao lado). Entre as dificuldades apontadas, estão a falta de trabalhadores qualificados, infraestrutura de telecomunicações insuficiente e ausência de linhas de crédito apropriadas.

Nesse sentido, segundo Ana Cristina Costa, do BNDES, o Governo Federal vem adotando medidas para fomentar a inovação. Um exemplo é a criação do Grupo de Trabalho da Indústria 4.0, força-tarefa subordinada ao Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviço (Mdic). Mas ainda é insuficiente. “O que outros países fazem é envolver a academia, o setor privado e o público”, diz Costa. “As instituições comuns de desenvolvimento, como os Senais, que possuem conhecimento acumulado, precisam ser integradas às indústrias.”

Ao mesmo tempo, há, no âmbito da iniciativa privada, uma necessidade de incorporar a inovação ao centro dos modelos de negócios. “As grandes empresas têm mais dificuldades de inovar, pois não podem ter rupturas em seus processos de negócios”, diz Constantino Seixas Filho, da Accenture. “Isso não acontece com as startups, que são mais ágeis.” Há, nesses casos, a urgência de se iniciar uma transformação, iniciando pelo topo da gestão, mas que seja irradiada por todas as instâncias da companhia. “A fórmula das empresas que crescem é ter um sistema de gestão que investe continuamente no aumento da capacitação e premia por desempenho”, diz João Fernando Gomes de Oliveira, da Embrapii.

A capacitação, por sinal, é a chave para enfrentar outro desafio da quarta revolução industrial: a transformação do mercado profissional, com uma inevitável migração de postos de trabalho. O consenso entre os debatedores é de que as novas tecnologias vão impactar diretamente o mercado de trabalho. Funções vão deixar de existir, substituídas por robôs ou pela automação, no caso de trabalhos de back office. Para evitar que uma parcela grande da sociedade acabe sem emprego, o que traria consequências catastróficas para a economia, o país precisa investir na formação profissional.

“Hoje, colocar um robô ou não na fábrica não é uma questão trabalhista, é de qualidade. Se não colocar, seu produto vai ficar pior”, diz Oliveira. “Por outro lado, novos modelos de negócios, possíveis graças aos avanços da tecnologia, vão criar oportunidades na área de serviços.” Está mais do que na hora de o Brasil escolher o caminho do desenvolvimento.

Fonte: ISTOÉ