Você é um negociador, goste ou não! A negociação é um fato e está presente em diversas situações do dia a dia: é uma habilidade fundamental na gestão de pessoas e essencial para administrar conflitos inerentes às relações humanas; crucial para gestores de empresas, advogados, representantes de vendas, compradores, microempresários e profissionais autônomos; e se aplica até na relação entre pais e filhos. Ou seja, negociar é algo praticado por todos e em todos os lugares, seja no campo profissional ou pessoal.


Mas se o objetivo é fazer uma negociação de sucesso, tão importante quanto negociar é preparar-se para essas negociações. Analisando grandes negociadores, é possível notar que eles utilizam algum tipo de metodologia para preparar-se, ou seja, seguem alguns passos e utilizam princípios de negociação. Mas quais seriam essas estratégias? O que deve ser pensado e anotado antes de negociar?


Para ajudar nas negociações, o doutor em Administração, consultor da GC-5 Soluções Corporativas e professor premiado da FGV, Alfredo Bravo, desenvolveu uma metodologia chamada HPN - High Performance Negotiation (Negociação de Alta Performance), baseada nos estudos de negociação de Harvard (Willian Ury e Roger Fisher), Wharton (Richard Shell) e Herb Cohen, que é composta por sete passos e que ajuda nas três etapas do processo de negociação: preparação (antes), execução (durante) e controle (depois).


Abaixo o especialista demonstra, de forma fácil e prática, como é possível preparar-se e fazer negociações de sucesso seguindo os 7 passos da metodologia HPN. Confira:


1 – Objeto


Este é o escopo da negociação, ou seja, o que será negociado. Esse item deve ser alinhado antes da negociação, uma vez que não pode haver conflito e as partes devem negociar exatamente a mesma coisa. O objeto da negociação refere-se ao escopo do que está e do que não está em questão e deve ser alinhado no início da negociação.


2 – Objetivo


Trata-se da explicação e tangibilidade daquilo que se deseja em relação ao objeto (escopo). Podemos e devemos ter mais de um objetivo na negociação, ou seja, o principal e os secundários. Os interesses e necessidades determinam os objetivos e é nesse âmbito que ocorrem os conflitos nas negociações. É fundamental dispor de alternativas ou opções para minimizar a ocorrência de impasses.


3 - Posição versus Interesses


Para uma negociação de sucesso, o negociador de alta performance deve descobrir os interesses subjacentes que estão por trás da posição, ou seja, questionar e entender o “por que” das solicitações da outra parte. É fundamental entender os interesses para usar os argumentos e moedas de troca corretos, além de entender aonde realmente estão os conflitos, pois, muitas vezes, por trás de posições conflitantes podem existir interesses complementares.


4 - MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo)


Antes de entrar em qualquer negociação devemos pensar cuidadosamente sobre o que fazer no caso de não conseguir um acordo com a outra parte. É sempre bom avaliar a sua MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo, e a da outra parte. Ter uma MACNA é ter um plano B, caso você não chegue a um acordo, ela gera uma grande fonte de poder, pois diminui o seu grau de dependência da outra parte.


5 - Moedas de Troca


O quinto passo da metodologia HPN refere-se ao que é intercambiável nas negociações. Existem várias moedas de troca em uma negociação, que são os recursos tangíveis e intangíveis que usamos, principalmente, no fechamento das negociações, como: preço (desconto), forma de pagamento, prazo de entrega, garantia estendida, uma orientação em tese de mestrado, entre outras.



6 - Campo de Negociação


O campo de negociação é a elasticidade, a margem, a “gordura” de cada moeda de troca. Não se aplica apenas ao preço, é essencial estabelecer o campo para cada moeda de troca possível durante a preparação. O campo de negociação é constituído por três elementos: a oferta de abertura, o alvo desejado e o ponto de saída. A oferta de abertura é o ponto de partida com o qual começamos a negociar aquela moeda de troca. Você deve pensar muito na sua oferta de abertura, que não pode ser exagerada, nem para cima nem para baixo, para não inviabilizar a negociação.


7 - Argumentos e Valores


O sétimo passo forma os critérios objetivos, fundamentais para o desenvolvimento de um raciocínio lógico e a formulação de uma proposta aceitável. Os critérios objetivos dão força na argumentação, como: valor de mercado, precedente, custo, performance e questões legais. Servem também como balizadores, parâmetros, que imprimem à negociação uma certa lógica e justiça.


Fonte: Administradores

Como o design pode fazer a diferença para um setor inteiro da economia e ajudar a acelerar ciclos de inovação e gerar empregos? No Brasil, já há casos de sucesso de aplicação da abordagem do Design Estratégico com essa finalidade. Um bom exemplo é o projeto Design Lab Birigui, no interior do Estado de São Paulo.


“O design estratégico permite um melhor entendimento das oportunidades de mercado e dos desafios de inovação locais. A abordagem possibilita gerar soluções mais afinadas com os desejos dos consumidores, conectando todas as pontas da cadeia de valor do negócio”, explica Fabiano Pereira, diretor de novos negócios do IED Brasil.


Vamos ao contexto. O setor calçadista totalizou quase um bilhão de dólares em exportações no ano passado. O parque calçadista brasileiro, formado por 7,7 mil empresas, gera 300 mil postos diretos de trabalho, de acordo com a Associação Brasileira das Indústrias de Calçados (Abicalçados). Só na cidade de Birigui emprega diretamente 19 mil pessoas, o que representa 60% dos postos de trabalho do município.


Mesmo com as adversidades geradas com a crise dos últimos anos no país, o setor calçadista de Birigui decidiu apostar em design e inovação para diferenciar a percepção de valor de seus produtos. A proposta partiu do incentivo a uma mudança de atitude, por meio de agentes locais de transformação, profissionais decisivos na comunidade calçadista do município, lhes oferecendo um conjunto de novas competências e ferramentas estratégicas e criativas para a melhoria dos modelos de negócios locais.


A ideia era que esses multiplicadores fomentassem, de forma prática, um novo mindset, local centrado em modelos de inovação orientados pelo design, nas 350 empresas do arranjo produtivo local.


Desafio lançado, o Instituto Europeu de Design desenhou um projeto fundamentado em três fases. A primeira baseou-se no desenvolvimento e aplicação de um curso de Design Estratégico, focado nas demandas do setor e especialmente da região, oferecido a trinta e duas lideranças.


Na sequência, o IED coordenou o desenvolvimento de um Laboratório de Inovação, para alavancar o processo da criação e prototipagem de novos produtos, com destaque para o uso de impressão 3D de última geração. O resultado foi a aceleração considerável do ciclo de finalização dos produtos de uma coleção, reduzido de 90 dias para poucas horas.


Na etapa final, os multiplicadores, munidos de um guia referencial como apoio didático, replicaram o conteúdo aprendido nas empresas da região para outros profissionais, ampliando o alcance do projeto. “Se compararmos a visão desses profissionais no início do treinamento e agora, é possível perceber uma grande ampliação na forma de encarar os desafios do negócio e propor soluções”, afirma Antenor Marques da Silva Filho, diretor-executivo do SINBI.


O projeto de Birigui contou com o apoio do Banco Interamericano de Desenvolvimento, da Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência, Tecnologia e Inovação do Estado de São Paulo e da UniSinbi, braço educacional do Sindicato das Indústrias de Calçado e Vestuário de Birigui (Sinbi).


O Instituto Europeu de Design se envolve com o ecossistema de negócios de segmentos da economia nos quais o design pode fazer a diferença. No caso do setor calçadista, além da consultoria e desenvolvimento de projetos sob medida, o IED é pioneiro em cursos para a formação de lideranças criativas, a exemplo do curso internacional Shoes & Bags – Design and Business, com duração de um ano.


A faculdade participa de vários eventos, concursos e iniciativas de valorização deste importante setor da economia nacional. Por exemplo, promove conteúdos durante a Francal, maior feira de Moda, Design, Calçados e Acessórios do país e apoia o Prêmio Francal Top de Estilismo para jovens designers.


Fonte: HBRB