Pesquisas mostram que as marcas mais admiradas encontram maneiras inovadoras de oferecer possibilidades, atrair e enriquecer a relação com os clientes.

A pandemia forçou as empresas a acelerar a transformação digital e a se adaptar a um mundo virtual. Os clientes agora estão recompensando aqueles que oferecem as melhores experiências e se envolvem de forma autêntica. Para ter sucesso na próxima era, empresas e profissionais de marketing devem atender a novas expectativas e construir novas estratégias e habilidades.

A forte aceleração digital, combinada à pandemia global, mudou drasticamente as expectativas e necessidades dos clientes nos últimos anos. Essas mudanças se dão em meio a um cenário de problemas globais da cadeia de suprimentos, preocupações sobre como as empresas estão respondendo à injustiça social e às mudanças climáticas, e crescente desconfiança das principais instituições sociais. Esse conjunto de mudanças vertiginosas tem feito empresas, executivos e profissionais de marketing saírem em busca de insights sobre como as marcas podem resistir e prosperar mesmo durante períodos de incerteza. Que referência pode ser usada como guia para navegar nesses tempos desafiadores?

Por mais de uma década, temos reunido evidências empíricas sobre como as marcas criam ressonância com os clientes. Neste artigo, examinaremos de perto uma estrela guia para os profissionais de marketing — a admiração pela marca —, considerando também o fato de ser fundamental para a saúde dessa marca e como as empresas podem aproveitá-la para suportar os desafios do ambiente de negócios atual e futuro.


Por que a admiração da marca importa

Os dados mostram que a confiança está diminuindo em todo o mundo, e as pessoas podem não confiar em certas instituições ou líderes sociais. Mas quando se trata de marcas, algumas evocam sentimentos de amor, confiança e respeito: os clientes passaram a admirar essas marcas e vê-las como essenciais e indispensáveis para suas vidas. Emoções positivas como o senso de gratificação pelo uso da marca e o orgulho de sua propriedade geram um forte elo com os clientes. A confiança, o amor e o respeito não dão sentido apenas à vida dos clientes; eles também criam um porto seguro onde as coisas parecem funcionar da maneira certa no mundo, especialmente em tempos turbulentos.

Quando os clientes admiram uma marca, eles são muito mais propensos a ser leais a ela. Eles demonstram isso não apenas consumindo-a ao longo do tempo, mas pagando um preço maior para adquiri-la. Eles estão dispostos a suportar indisponibilidade de estoques e problemas na cadeia de suprimentos porque vale a pena esperar pelo que querem. Eles até trabalharão em nome disso: clientes leais são mais propensos a se manifestar a favor da marca, tanto online quanto pessoalmente, e eles buscam e constroem comunidades com outros defensores.

De fato, a admiração pela marca e seus efeitos sobre a fidelização de clientes e comportamentos de defesa permitem que as marcas desfrutem de maior receita a custos mais baixos. A admiração por essa marca também a protege da concorrência, ao mesmo tempo em que cria oportunidades para alianças com outras empresas altamente conceituadas. Marcas admiradas geram maiores retornos por todas essas razões e se saem melhor em tempos desafiadores, em que aconteçam mudanças tecnológicas e sociais.


Criando admiração de marca através dos 3 E's

As escolhas de uma marca pelo consumidor são em grande parte impulsionadas pela sua percepção sobre o que elas podem trazer, ou seja, seus benefícios. Esses benefícios não se referem aos recursos que o produto oferece ou tem, mas sim como ele ajuda os clientes a atender às suas necessidades, desejos e metas. Como o professor da Harvard Business School Theodore Levitt brincou, os clientes não querem uma broca de ¼ de polegada; eles querem um buraco nessa medida. Se as características do podem satisfazer essa necessidade, é ela que leva os clientes ao mercado.

Aprendemos que os clientes esperam fundamentalmente três coisas das marcas: que ofereçam possibilidade, atraiam e beneficiem suas vidas. Chamamos esses tipos de benefícios de 3 E's (de enable, entice e enrich).  Muitas marcas fazem um bom trabalho oferecendo um deles, mas marcas que realmente encontram ressonância em seus clientes se destacam fornecendo os três tipos. De fato, nosso trabalho mostra que, quando combinados, os 3 E's têm um efeito exponencial na melhoria da qualidade de vida dos clientes e, consequentemente, no valor da marca para eles.


O quadro de admiração da marca

As marcas constroem relacionamentos fortes e duradouros com os clientes quando oferecem facilidade, atração e vantagens. Essas ofertas ajudam a construir comportamentos pró-marca que beneficiam a empresa a longo prazo.

3E’s – Oferecem valor aos consumidores ao trazerem possibilidade de solução de problemas, atratividade e enriquecimento da relação
Administração da marca – marcas são essenciais e indispensáveis à vida dos consumidores pela confiança que depositam, o afeto que dedicam e o respeito que têm por elas.

Comportamentos pró-marca – tornam os clientes leais às marcas e seus defensores

Benefícios para a empresa:
- maior retorno
- custos menores
- mais barreiras para a concorrência
- mais possibilidades de crescimento
- geram oportunidades de alianças com parceiros sólidos
Afinal, o que significa dizer que as marcas oferecem possibilidades, atraem e beneficiam? Vejamos estratégias que empresas e profissionais de marketing podem usar para que isso aconteça.


Resolver problemas dos clientes

Características que permitem aos clientes melhorar sua vida cotidiana. Eles ajudam os clientes a resolver problemas (físicos, sociais, emocionais e cognitivos) de maneiras economicamente viáveis, confiáveis, eficientes e convenientes. Quando as marcas realmente permitem tais condições aos clientes, elas removem estados emocionais negativos como frustração, ansiedade, medo, impaciência e raiva — que inibem a admiração e a lealdade e, em vez disso, promovem a paz de espírito e satisfação. Existem várias maneiras diferentes pelas quais as marcas facilitam a vida dos consumidores:

- Resolvendo problemas: As marcas podem fornecer soluções, dando aos seus consumidores meios de resolver problemas, pequenos ou grandes, no trabalho ou em casa, nos seus negócios ou relacionamentos pessoais. Quando os clientes sentem um apoio na resolução de seus problemas, experimentam um maior senso de controle sobre seus ambientes. Isso, por sua vez, leva a uma sensação de alívio e segurança em relação a  ameaças futuras.

- Conservação de recursos: O benefício pode vir em outras formas: ao ajudar a economizar dinheiro ou tempo ou diminuir um desgaste pessoal, as marcas fazem com que os clientes se sintam menos exigidos mentalmente, menos cansados e menos ansiosos. Quando uma marca oferece isso consistentemente ao longo do tempo, começa-se a confiar nela. Eles sabem com o que podem contar para resolver problemas e reduzir o uso de recursos escassos.

- Fazer os clientes se sentirem bem: A capacidade de atrair agrada por estimular mentes, sentidos e emoções. O produto ou serviço substitui o trabalho por brincadeira, descontentamento com gratificação, tédio com emoção e tristeza por sentimentos calorosos.

As alavancas que as marcas podem usar para atrair clientes incluem:

- Estimular experiências cognitivas e sensoriais: As marcas podem agradar os sentidos fornecendo estimulação cognitiva, despertando curiosidade e imaginação, e fomentando a criatividade (através de jogos ou quebra-cabeças, por exemplo). As marcas também podem agradar aos sentidos quando despertam experiências sensoriais ativando um visual agradável (como pelo design atraente do produto), sons (através de logotipos sônicos ou jingles), sabores e cheiros e sensações táteis. A atratividade desperta a mente e os sentidos e previnem o tédio e, portanto, são potentes impulsionadores para a experiência do cliente.

- Construir conexões calorosas e autênticas: As marcas também podem proporcionar benefícios sedutores estimulando e aquecendo o coração. Elas podem induzir sentimentos de carinho, contundência, humor, empatia, gratidão e nostalgia, que ajudam os clientes a desenvolver afeto genuíno, admiração e amor pela marca.

- Construir identidades auto-afirmativas: O tipo de atratividade que faz com que as pessoas se sintam enriquecidas afeta a percepção que elas têm de si mesmas. Elas querem sentir que são boas pessoas que fazem coisas boas no mundo. Querem agir de maneiras consistentes com suas crenças, valores e esperanças. Sentir-se parte de um grupo no qual outros os aceitam e respeitam, mas também querem mostrar como são únicos e diferentes.

As seguintes abordagens podem ajudar as marcas a afirmar e enriquecer a identidade do cliente:

- Oferecendo oportunidades de auto-expressão. As pessoas extraem significado e valor do fato de serem capazes de transmitir e sinalizar os próprios gostos pessoais distintos, sensibilidades estéticas, estilo de vida e singularidade para os outros. Os consumidores passam a respeitar uma marca quando ela lhes oferece oportunidades de expressar sua identidade e se conectar com outras pessoas. Por exemplo, uma marca poderia oferecer um jogo online no qual os clientes pudessem expressar sua individualidade ou preferências pessoais e, assim, sinalizar e afirmar sua identidade, fazendo com que eles se sentissem especiais e distintos.

- Enriquecendo pela auto-expansão. Ao comprar e usar marcas que fazem as pessoas se sentirem parte de um grupo, os clientes têm um senso de si mesmo expandido. Eles não estão sozinhos; eles fazem parte de um ou mais grupos. Esse sentimento de pertencimento é simbolicamente significativo para os consumidores, especialmente se eles podem usar a marca para sinalizar sua adesão ao grupo para outros. As marcas são respeitadas quando ajudam os consumidores a criar um senso de pertencimento. Considere, por exemplo, o respeito que os consumidores têm por seus alma maters. Essas instituições conectam os consumidores com os outros e ampliam seu senso de quem eles são.

- Enriquecendo por características auto-transcendentes. Essas características são marcadas por se concentrarem em ir além dos interesses próprios para se engajar em ajudar a melhorar o bem-estar de todas as pessoas, cooperar com outros para melhorar a harmonia social e preservar a beleza e o poder da natureza. Vem da noção de beleza moral, que envolve cuidar do bem-estar de todo mundo pessoas. Somos todos parte de um mesmo todo; nós ajudamos uns aos outros a fazer do mundo um lugar melhor e fazer o que é certo para o bem maior. Assim, a característica essencial dos benefícios auto-transcendentes é que a marca é moral ou benevolente.

Nossas descobertas mostram que quando os clientes experimentam prazer com os benefícios de enriquecimento auto-afirmativo de uma marca, eles começam a respeitar a marca pelo que ela representa e apoia. Esse fator se mostra como um poderoso motor de admiração, lealdade e comportamentos de defesa da marca.

Em suma, nossa pesquisa conclui que quando as marcas oferecem facilidades, atraem e beneficiam seus consumidores, a admiração os comportamentos subsequentes pró-marca são todos maximizados. Dito isso, todas as marcas podem se beneficiar da análise regular das percepções dos clientes e da avaliação de caminhos para aumentar sua admiração.


Empresas que dominam o caminho da admiração da marca

Vejamos a Caterpillar, Salesforce e Patagônia como exemplos de empresas de diferentes setores que estão se alavancando com os 3 E's junto aos clientes. As máquinas pesadas da Caterpillar e sua eficiente cadeia de suprimentos permitem que os clientes consigam fazer os trabalhos de construção mais desafiadores e garantem que os revendedores recebam peças especiais urgentemente necessárias no menor tempo possível. 

A empresa também procura cobrir as demandas de longo prazo: os revendedores estão preocupados com o futuro de seus negócios no momento de se aposentarem, principalmente porque muitas das concessionárias são negócios familiares. Para resolver essa preocupação, a Caterpillar organiza conferências e eventos de networking que criam relacionamentos entre os herdeiros e a empresa e geram maior interesse pela continuidade do negócio. Essa atividade serve como um atrativo, pois ajuda a criar vínculos com as famílias dos comerciantes. 

Quando se trata de enriquecimento, como membros da comunidade Caterpillar, os comerciantes recebem um reforço de que estão fazendo coisas boas para o mundo, alinhando-se com a missão da empresa de "ajudar nossos clientes a construir um mundo melhor". Essa crença dá a eles um senso de orgulho, e fornece um sinal poderoso aos outros sobre quem eles são e o que fazem. 

Para se manterem competitivas em meio à incerteza e às tendências de mudança, as empresas devem levar a sério a admiração da marca. Em uma linha semelhante, o software amigável da Salesforce permite que os usuários obtenham mais da relação de suas marcas com o cliente por meio dos dados que coleta, levando a um maior entendimento e eficiência. Inúmeros produtos, recursos e suporte garantem que se possa encontrar a ajuda necessária. Ao mesmo tempo, a Salesforce prioriza a experiência e satisfação do cliente, oferecendo inúmeros eventos de aprendizagem para maior aproveitamento. Finalmente, o ethos da Salesforce de se dedicar a causas humanitárias, como ajudar as pessoas a ter acesso ao ensino superior e celebrar o sucesso de todos os seus funcionários enriquece a vida das pessoas e constrói a comunidade.

A Patagônia capacita seus clientes a superar desafios esportivos comuns ao ar livre, oferecendo vestuário de alta qualidade e produtos resistentes que funcionam em qualquer condição climática. Os clientes são atraídos por roupas macias e agradáveis e mochilas que são confortáveis de usar em longas caminhadas. Mais importante, a Patagônia é eficaz em sinalizar um diferencial aos seus clientes, oferecendo esperança para o futuro e, de fato, para a humanidade, sendo líder no enfrentamento das mudanças climáticas por meio do uso de materiais de origem sustentável e ecologicamente conscientes. Os produtos da Patagônia são construídos para serem usados por anos (ou até décadas). A marca capacita os clientes a fazer seus próprios reparos e os incentiva a revender para indivíduos que compartilham desse conceito de sustentabilidade por meio de seu programa Worn Wear.

As vantagens de nossa pesquisa são claras: Para se manterem competitivas em meio à incerteza e às tendências de mudança, as empresas devem levar a sério a admiração da marca. Sabemos que marcas de sucesso o fazem oferecendo utilidade, atratividade e valor de maneiras autênticas, e tornando-se uma parte essencial e indispensável da vida de seus clientes.

Fonte: Mit Sloan Brasil

Se você é um gerente de marketing determinado a impulsionar o crescimento da sua empresa ou um empreendedor ambicioso buscando melhorar seus negócios online, entender sua persona ou Perfil de Cliente Ideal (ICP) é fundamental para diminuir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e aumentar o Retorno sobre o Investimento (ROI). Neste artigo, vamos explorar a correlação entre esses dois elementos e como eles podem impulsionar seus resultados financeiros.

Aprenda a explorar a correlação entre CAC e ROI e como esses elementos podem impulsionar seus resultados financeiros.


Compreendendo sua persona ou ICP 

Antes de falarmos sobre a correlação entre persona/ICP, CAC e ROI, vamos entender o que é uma persona ou ICP. Uma persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal, baseada em dados demográficos, comportamentais e psicográficos. Já o ICP é uma descrição detalhada do perfil do cliente que traz maior valor para o seu negócio. 
Ao compreender sua persona ou ICP, você será capaz de identificar os desejos, interesses, desafios e necessidades do seu público-alvo de forma mais precisa. Isso permitirá que você crie estratégias de marketing mais direcionadas e eficazes. 


Por que compreender sua persona é importante? 

Compreender sua persona é fundamental porque isso permitirá que você crie estratégias de marketing mais direcionadas e eficazes. Ao conhecer profundamente seu público-alvo, você poderá criar mensagens personalizadas, escolher os canais corretos de comunicação e desenvolver ofertas que realmente ressoem com suas necessidades. Uma persona bem definida ajudará você a evitar desperdícios de recursos, pois você estará direcionando seus esforços de marketing para as pessoas certas. Isso resultará em um uso mais eficiente do seu orçamento e em uma maior taxa de conversão. 


Como criar uma persona? 

A criação de uma persona envolve pesquisa e análise de dados. Você pode começar fazendo pesquisas de mercado, analisando dados demográficos e comportamentais, e entrevistando clientes existentes. Busque entender quem são seus clientes mais valiosos, quais são seus interesses, desafios e necessidades. 

Depois de coletar esses dados, você pode criar perfis detalhados para suas personas. Dê um nome fictício para cada persona e inclua informações como idade, gênero, ocupação, nível de educação, interesses, objetivos, desafios e preferências de compra. Quanto mais detalhada for sua persona, melhor você poderá segmentar suas estratégias de marketing. 


O que é um Perfil de Cliente Ideal (ICP)? 

Além das personas, é importante compreender o conceito de Perfil de Cliente Ideal (ICP). O ICP é uma descrição detalhada do perfil do cliente que traz maior valor para o seu negócio. Ele pode ser baseado em critérios como tamanho da empresa, setor de atuação, localização geográfica, orçamento disponível, entre outros.

Enquanto as personas fornecem uma visão individualizada do cliente ideal, o ICP ajuda você a identificar grupos de clientes que compartilham características semelhantes. Compreender seu ICP permitirá que você desenvolva estratégias de marketing mais direcionadas e eficazes para esses grupos específicos de clientes.


Como usar sua persona ou ICP em suas estratégias de marketing? 
Agora que você compreende sua persona ou ICP, é hora de aplicar esse conhecimento em suas estratégias de marketing. Aqui estão algumas dicas práticas:

1. Mensagens personalizadas: utilize a linguagem, os valores e os interesses da sua persona em suas mensagens de marketing. Mostre que você entende suas necessidades e ofereça soluções relevantes.

2. Escolha dos canais de comunicação: identifique os canais de comunicação preferidos pela sua persona. Seja nas redes sociais, e-mail marketing ou anúncios online, escolha os canais que têm maior probabilidade de alcançar seu público-alvo.

3. Desenvolvimento de ofertas: crie ofertas que atendam às necessidades específicas da sua persona ou ICP. Personalize seus produtos, serviços ou pacotes para melhor atender às suas demandas.

4. Segmentação de mercado: utilize sua persona ou ICP para segmentar seu mercado e concentrar seus esforços em grupos específicos de clientes. Isso ajudará a maximizar a eficácia das suas estratégias de marketing.


Principais ferramentas para entender melhor sua audiência 

a) Pesquisas de mercado 

Tipos de pesquisas de mercado 
Existem diferentes tipos de pesquisas de mercado que podem ajudar a entender melhor a sua audiência. A pesquisa de mercado quantitativa, por exemplo, é uma abordagem que utiliza questionários e entrevistas estruturadas para coletar dados numéricos sobre preferências, comportamentos e opiniões dos consumidores. Já a pesquisa de mercado qualitativa é uma abordagem mais exploratória, que utiliza técnicas como grupos focais e entrevistas em profundidade para obter insights e compreender as motivações e as percepções dos consumidores. Ambos os tipos de pesquisa são importantes para obter uma visão completa e detalhada da sua audiência, permitindo tomar decisões mais embasadas e efetivas. 

Como realizar uma pesquisa de mercado 
Realizar uma pesquisa de mercado é fundamental para entender melhor sua audiência. Através dessa prática, é possível coletar informações valiosas sobre o perfil, o comportamento e as necessidades dos seus clientes. Existem diversas ferramentas disponíveis que podem auxiliar nesse processo, como questionários online, entrevistas, análise de dados e observação de comportamento. Ao realizar uma pesquisa de mercado de forma sistemática e cuidadosa, você poderá obter insights importantes para direcionar suas estratégias de marketing e tomar decisões mais embasadas. Portanto, não deixe de investir nessa etapa crucial para o sucesso do seu negócio. 

Análise dos resultados da pesquisa 
A análise dos resultados da pesquisa é uma etapa fundamental para entender melhor a audiência. Nessa fase, são utilizadas diversas ferramentas que permitem extrair insights valiosos a partir dos dados coletados. Uma das principais ferramentas utilizadas é o Google Analytics, que fornece informações detalhadas sobre o comportamento dos usuários no site, como páginas mais visitadas, tempo de permanência, origem do tráfego, entre outros. Além disso, o uso de ferramentas de pesquisa, como questionários e enquetes, é essencial para obter informações diretas dos usuários. Com base nos resultados obtidos, é possível identificar padrões de comportamento, preferências e necessidades da audiência, o que auxilia na tomada de decisões estratégicas para melhorar a experiência do usuário e alcançar os objetivos do negócio. 

b) Análise de dados 

Coleta de dados relevantes 
A coleta de dados relevantes é uma etapa fundamental para entender melhor a sua audiência. Por meio dessa prática, é possível obter informações valiosas sobre o comportamento, os interesses e as necessidades do seu público-alvo. Existem diversas ferramentas disponíveis que podem auxiliar nesse processo, como o Google Analytics, que fornece dados sobre o tráfego do seu site, as páginas mais visitadas e o perfil demográfico dos visitantes. Além disso, as redes sociais oferecem recursos de análise, como o Facebook Insights e o Instagram Insights, que permitem monitorar o engajamento e o alcance das suas publicações. Ao realizar uma coleta de dados eficiente, você poderá tomar decisões mais embasadas e direcionar suas estratégias de marketing de forma mais efetiva. 

Ferramentas de análise de dados 
As ferramentas de análise de dados são essenciais para entender melhor a audiência de um negócio. Com elas, é possível coletar e analisar informações valiosas sobre o comportamento dos usuários, suas preferências e interesses. Além disso, as ferramentas de análise de dados permitem identificar padrões e tendências, o que auxilia na tomada de decisões estratégicas. Com uma análise aprofundada dos dados, é possível segmentar a audiência, personalizar as estratégias de marketing e otimizar a experiência do usuário, proporcionando resultados mais efetivos e satisfatórios para o público-alvo. 

Interpretação dos dados 
A interpretação dos dados é uma etapa fundamental para entender melhor a audiência. Por meio da análise dos dados coletados, é possível identificar padrões, tendências e comportamentos do público-alvo. Essa compreensão profunda dos dados permite tomar decisões mais embasadas e direcionar estratégias de forma mais eficiente. Além disso, a interpretação dos dados ajuda a identificar oportunidades de crescimento e a otimizar o desempenho das ações de marketing. Portanto, é essencial investir tempo e recursos na interpretação dos dados para obter insights valiosos sobre a audiência e melhorar os resultados do negócio. 

c) Monitoramento de redes sociais

Importância do monitoramento de redes sociais 
O monitoramento de redes sociais é de extrema importância para entender melhor a sua audiência. Com a quantidade de informações disponíveis nas redes sociais, é essencial acompanhar e analisar o que está sendo dito sobre a sua marca, produtos ou serviços. Ao monitorar as redes sociais, é possível identificar tendências, opiniões, necessidades e desejos do seu público-alvo. Essas informações são valiosas para direcionar estratégias de marketing, melhorar a comunicação com os clientes e tomar decisões mais assertivas. Portanto, o monitoramento de redes sociais é uma ferramenta indispensável para empresas que desejam se manter atualizadas e alinhadas com as expectativas dos seus clientes. 

Ferramentas de monitoramento 
As ferramentas de monitoramento são essenciais para entender melhor a sua audiência. Com elas, é possível acompanhar o comportamento dos usuários, analisar suas preferências e identificar tendências. Além disso, essas ferramentas permitem monitorar o desempenho das suas campanhas de marketing, avaliar a eficácia das estratégias adotadas e tomar decisões mais assertivas. Entre as principais ferramentas de monitoramento estão o Google Analytics, o Facebook Insights e o SEMrush. Utilizando essas ferramentas, você poderá obter insights valiosos sobre o seu público-alvo, entender suas necessidades e criar conteúdo personalizado para alcançar melhores resultados. 

Análise dos dados das redes sociais 
A análise dos dados das redes sociais é uma das principais ferramentas para entender melhor a sua audiência. Com o crescimento exponencial das redes sociais nos últimos anos, tornou-se essencial para as empresas monitorar e analisar as interações dos usuários. Através dessas análises, é possível identificar padrões de comportamento, preferências e interesses do público-alvo. Além disso, a análise dos dados das redes sociais permite avaliar o desempenho das campanhas de marketing e tomar decisões mais embasadas. Com as ferramentas adequadas, é possível extrair insights valiosos e direcionar estratégias de forma mais eficaz, garantindo uma maior conexão com a audiência e resultados positivos para o negócio. 


d) Feedback dos clientes 

Coleta de feedback dos clientes 
A coleta de feedback dos clientes é uma das principais ferramentas para entender melhor sua audiência. Por meio dessa estratégia, é possível obter informações valiosas sobre as preferências, necessidades e opiniões dos consumidores. Existem diversas formas de coletar feedback, como pesquisas de satisfação, entrevistas individuais, grupos focais e análise de dados de comportamento. Ao realizar essa coleta de forma eficiente e regular, as empresas podem identificar oportunidades de melhoria, tomar decisões mais embasadas e oferecer produtos e serviços que atendam às expectativas do público-alvo. Além disso, a coleta de feedback dos clientes contribui para o fortalecimento do relacionamento com o público, demonstrando que a empresa valoriza a opinião dos consumidores e está disposta a ouvi-los. Portanto, investir na coleta de feedback dos clientes é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. 

Importância do feedback dos clientes 

A importância do feedback dos clientes não pode ser subestimada. É através do feedback que as empresas conseguem entender melhor as necessidades e expectativas dos seus clientes. Ao ouvir atentamente o que os clientes têm a dizer, as empresas podem identificar pontos de melhoria em seus produtos e serviços, além de identificar oportunidades de inovação. Além disso, o feedback dos clientes ajuda a fortalecer o relacionamento com eles, mostrando que a empresa valoriza suas opiniões e está disposta a fazer ajustes para melhor atendê-los. Portanto, é essencial que as empresas estejam abertas e receptivas ao feedback dos clientes, buscando constantemente maneiras de aprimorar sua oferta e se destacar no mercado. 

Utilização do feedback para entender a audiência 
A utilização do feedback é uma das principais ferramentas para entender melhor a audiência. Ao coletar opiniões, sugestões e críticas dos usuários, é possível identificar suas necessidades, expectativas e preferências. Com essas informações em mãos, é possível criar estratégias mais eficientes e personalizadas para atender às demandas do público-alvo. Além disso, o feedback permite acompanhar o impacto das ações realizadas e realizar ajustes necessários para melhorar a experiência do usuário. Portanto, é fundamental utilizar o feedback como uma forma de compreender a audiência e aprimorar constantemente os produtos e serviços oferecidos. 

e) Testes e experimentos 

Realização de testes e experimentos 

Realização de testes e experimentos é uma das principais ferramentas para entender melhor sua audiência. Ao realizar testes e experimentos, é possível obter informações valiosas sobre o comportamento e as preferências do público-alvo. Essa estratégia permite identificar o que funciona e o que não funciona em termos de conteúdo, design e experiência do usuário. Além disso, os testes e experimentos permitem realizar ajustes e melhorias contínuas, garantindo que a comunicação com a audiência seja cada vez mais eficaz e relevante. Portanto, a realização de testes e experimentos é fundamental para obter insights e tomar decisões embasadas, contribuindo para o sucesso da estratégia de marketing e para o crescimento do negócio. 

Análise dos resultados dos testes 
A análise dos resultados dos testes é uma etapa fundamental para entender melhor a audiência. Por meio dessa análise, é possível identificar padrões de comportamento, preferências e necessidades dos usuários. Com base nos dados coletados, é possível tomar decisões mais embasadas e direcionar estratégias de marketing de forma mais eficiente. Além disso, a análise dos resultados dos testes permite identificar oportunidades de melhoria e otimização, garantindo uma experiência mais satisfatória para o público-alvo. Portanto, é essencial dedicar tempo e recursos para realizar uma análise detalhada dos resultados dos testes, a fim de obter insights valiosos sobre a audiência e melhorar os resultados das estratégias de marketing. 

Aplicação dos insights obtidos 
A aplicação dos insights obtidos sobre a audiência é crucial para o sucesso de qualquer estratégia de marketing. Compreender melhor quem são os consumidores, seus interesses, comportamentos e necessidades permite às empresas direcionar suas ações de forma mais eficiente e personalizada. Ao utilizar as principais ferramentas disponíveis, é possível obter informações valiosas sobre a audiência, como dados demográficos, preferências de compra e padrões de consumo. Esses insights podem ser aplicados em diversas áreas, desde o desenvolvimento de produtos e serviços até a criação de campanhas publicitárias mais eficazes. Portanto, investir em ferramentas de análise e compreensão da audiência é fundamental para o crescimento e o sucesso de qualquer negócio.

Diminuindo o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) 

Reduzir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma meta importante para qualquer negócio, pois isso significa que você está otimizando seus investimentos em marketing e vendas, obtendo mais clientes pelo mesmo valor gasto. Compreender sua persona ou Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma estratégia eficaz para diminuir o CAC. 

Quando você conhece sua persona ou ICP em detalhes, pode direcionar seus esforços de marketing para os canais e as táticas mais eficazes. Isso significa que você investirá seu orçamento de marketing de forma mais eficiente, alcançando as pessoas certas e evitando desperdício de recursos em leads de baixa qualidade. 

Por exemplo, suponha que você tenha identificado que sua persona é uma mulher solteira, entre 25 e 35 anos, que vive em áreas urbanas e está interessada em produtos de beleza naturais. Com base nesse perfil, você pode direcionar seus esforços de marketing para canais como redes sociais, blogs de estilo de vida e influenciadores de beleza, onde sua persona tem maior probabilidade de estar presente. 

Ao segmentar sua campanha de marketing para atender especificamente sua persona ou ICP, você aumentará a relevância de suas mensagens e ofertas. Isso aumenta as chances de atrair e engajar seu público-alvo, resultando em leads de melhor qualidade. Consequentemente, você aumentará a probabilidade de esses leads se converterem em clientes, reduzindo o CAC. 

Além disso, entender sua persona ou ICP ajuda a otimizar seus esforços de vendas. Ao direcionar seus esforços de prospecção para leads que correspondem ao perfil da sua persona, você maximizará suas chances de fechar negócios. Isso significa que sua equipe de vendas gastará menos tempo e recursos em leads que têm menos probabilidade de se converterem em clientes pagantes. 


Para medir a correlação entre sua persona ou ICP e o CAC, você pode usar algumas métricas e análises. Aqui estão alguns exemplos:

1. Acompanhe o custo por lead (CPL): calcule o valor médio gasto para adquirir cada lead. Ao segmentar sua campanha para alcançar sua persona ou ICP, você deverá observar uma redução no CPL, indicando que você está investindo de forma mais eficiente.

2. Acompanhe a taxa de conversão: analise a taxa de conversão de leads em clientes. Se sua persona ou ICP estiver bem definida, você deve notar uma melhoria nessa métrica, indicando que você está atraindo leads de melhor qualidade que têm maior probabilidade de se tornarem clientes pagantes.

3. Acompanhe o tempo médio de fechamento de negócios: verifique se o tempo médio para converter um lead em cliente diminui após a implementação da estratégia de persona ou ICP. Se sim, isso indica que você está focando seus esforços de vendas nos leads certos, acelerando o processo de conversão e reduzindo o CAC. 

Ao monitorar e analisar essas métricas, você pode ter uma ideia clara da correlação entre sua persona ou ICP e o CAC. Lembre-se de que a criação de uma persona ou ICP precisa ser uma atividade contínua, pois seu público-alvo pode evoluir ao longo do tempo. Ajuste suas estratégias de marketing de acordo com as mudanças e continue a medir a eficácia da sua abordagem para garantir que você esteja sempre reduzindo o CAC e maximizando seus resultados.


Aumentando o Retorno sobre o Investimento (ROI) 

Entender sua persona ou Perfil de Cliente Ideal (ICP) é fundamental para aumentar o Retorno sobre o Investimento (ROI) em suas estratégias de marketing. Ao conhecer sua persona em detalhes, você pode criar mensagens e ofertas mais personalizadas e relevantes, o que resulta em uma maior taxa de conversão. 

Quando você entrega mensagens direcionadas e personalizadas para sua persona ou ICP, sua audiência se sente mais conectada com sua marca e percebe um valor maior em seus produtos ou serviços. Isso cria um senso de confiança e afinidade, o que aumenta a probabilidade de conversão. 

Por exemplo, suponha que sua persona seja um empresário de pequeno porte que está procurando uma solução de software para gerenciar suas finanças. Se você criar uma campanha de marketing genérica, sem foco na dor específica desse empresário e nos benefícios que seu software pode oferecer, é provável que ele não se sinta atraído pela sua oferta. 

No entanto, se você adaptar sua mensagem para abordar as preocupações específicas desse empresário, como a necessidade de economizar tempo e reduzir erros na gestão financeira, e destacar como seu software pode resolver essas questões, você proporcionará uma experiência mais relevante e convincente. 

Ao direcionar suas campanhas de marketing para atingir especificamente sua persona ou ICP, você investirá em estratégias que têm maior probabilidade de gerar resultados positivos. Isso significa que você alocará seus recursos de forma mais eficiente, maximizando o ROI de suas campanhas.
Aqui estão alguns exemplos de como você pode medir a correlação entre sua persona ou ICP e o ROI:


1. Acompanhe as taxas de conversão: analise a taxa de conversão de leads em clientes após a implementação de uma estratégia direcionada à sua persona ou ICP. Se você perceber um aumento significativo na taxa de conversão, isso indica que suas mensagens personalizadas estão gerando resultados positivos e contribuindo para um maior ROI.

2. Acompanhe as métricas de engajamento: observe o engajamento do seu público-alvo com suas campanhas de marketing. Isso pode incluir métricas como taxas de abertura de e-mails, cliques em anúncios, compartilhamentos de conteúdo nas redes sociais, entre outros. Se você notar um aumento no engajamento após a implementação de uma estratégia direcionada à sua persona ou ICP, isso indica que sua mensagem está ressoando melhor com seu público-alvo e contribuindo para um maior ROI.

3. Acompanhe as métricas de retenção: verifique se a estratégia direcionada à sua persona ou ICP está resultando em uma maior fidelização de clientes. Se você observar um aumento na taxa de retenção de clientes após a implementação dessa estratégia, isso indica que você está entregando valor contínuo e relevante para sua persona, o que contribui para um maior ROI a longo prazo.

Lembre-se de que a criação de mensagens e ofertas direcionadas à sua persona ou ICP precisa ser uma atividade contínua. À medida que o mercado e as necessidades do seu público-alvo evoluem, é importante ajustar suas estratégias de marketing para garantir que você esteja sempre proporcionando uma experiência relevante e aumentando o ROI.


Exemplos práticos e reais 

Segmentação de anúncios de pesquisa: 
Suponha que você seja uma empresa de turismo que oferece pacotes de viagem para destinos exóticos. Ao entender sua persona, você descobre que ela é composta principalmente por pessoas entre 25 e 35 anos, que têm interesse em aventura e ecoturismo. Com base nesse conhecimento, você decide segmentar seus anúncios de pesquisa do Google para palavras-chave relacionadas a destinos exóticos e atividades de aventura. Isso resulta em um CAC mais baixo, pois você está direcionando seus anúncios para pessoas que têm maior probabilidade de se interessar por seus pacotes de viagem. Além disso, a taxa de conversão e o ROI aumentam, pois sua mensagem é mais relevante e atrativa para sua persona.

Personalização de e-mails de nutrição de leads: 
Suponha que você seja uma empresa de software que vende um CRM para pequenas empresas. Ao entender sua persona, você descobre que ela é composta por empreendedores ocupados, que valorizam a eficiência e a automação de tarefas. Com base nesse conhecimento, você decide criar uma sequência de e-mails de nutrição de leads que aborda as dores específicas desses empreendedores e destaca como seu software pode ajudar a automatizar suas tarefas de vendas e melhorar a eficiência. Isso resulta em uma taxa de conversão mais alta, pois sua mensagem é personalizada e ressoa com sua persona. Como resultado, o CAC diminui, pois você está investindo em leads de maior qualidade. O ROI também aumenta pois, sua campanha de e-mail marketing é mais eficaz para converter leads em clientes pagantes.

Direcionamento de conteúdo para blogs e redes sociais: 
Imagine-se à frente de uma inovadora empresa de moda, especializada em roupas sustentáveis que unem estilo e consciência ambiental. Agora, mergulhe na mente da sua persona: mulheres jovens, apaixonadas pelo meio ambiente e ávidas por moda ética. Com esse insight valioso, você traça um plano estratégico: canalizar sua energia criativa para blogs e plataformas de mídia social, abordando tópicos que ecoam com a essência da moda sustentável. 

Imagine, então, esses canais transbordando com conteúdo envolvente, desde dicas de estilo consciente até explorações profundas dos benefícios de adotar uma abordagem ética no vestuário. O resultado? Uma sinfonia perfeita entre sua mensagem e a mentalidade da sua persona. O efeito? Um fluxo direcionado e entusiasta de visitantes para o seu site, levando a um aumento notável na conversão de visitantes em clientes fiéis. Mas as surpresas não param por aí. Com o alinhamento preciso entre sua estratégia e a mentalidade das suas clientes ideais, os custos de aquisição de cliente (CAC) experimentam uma queda significativa. Afinal, você está magnetizando leads de qualidade superior, cuja identificação com a sua marca é quase instintiva. E não é só isso. A estratégia astuta que você orquestrou resulta em uma expansão notável do Retorno sobre o Investimento (ROI). Como? A magia está na geração vigorosa de tráfego altamente segmentado e nas conversões que seguem esse rastro. 

Em um universo onde a visão de moda consciente e a paixão pelo meio ambiente se encontram, você está no epicentro da transformação. Sua estratégia de conteúdo estruturada está tecendo uma narrativa envolvente que encanta, educa e, acima de tudo, ressoa com as almas daqueles que você mais deseja atingir. 

Personalização de landing pages: 
Imagine que você tenha uma empresa que ajuda pequenos negócios com conselhos financeiros. Agora, pense nas pessoas que precisam desse tipo de ajuda: são os donos de empresas que estão com dificuldades para lidar com o dinheiro e querem conselhos de especialistas. Com essa informação importante em mãos, você decide fazer páginas na internet que se encaixam perfeitamente nas necessidades desses empresários e mostram como eles podem se beneficiar ao contratar seus serviços de consultoria financeira. 

O que acontece em seguida? Bem, como você está falando diretamente com os problemas e as preocupações específicas desses empreendedores, eles ficam mais interessados. Isso faz com que mais deles decidam seguir em frente e se tornem seus clientes. É como se você estivesse falando a língua deles, mostrando que realmente entende o que estão passando e como pode ajudar. 

E aí entra uma coisa legal: o custo para conquistar cada cliente (chamamos isso de CAC) começa a diminuir. Por quê? Porque suas páginas feitas sob medida atraem pessoas que realmente estão interessadas, ou seja, você não está gastando dinheiro para chamar a atenção de quem não está nem aí. E mais, o Retorno sobre o Investimento (ROI) fica maior. Isso quer dizer que, com essa estratégia de páginas personalizadas, mais das pessoas que se interessam realmente se transformam em clientes que pagam pelos seus serviços. 

Resumindo, você está como um mestre em entender e resolver os problemas financeiros dos donos de empresas. Criando essas páginas especiais, você está mostrando para eles como pode ajudar de verdade. Isso não só faz com que mais deles digam “sim” para seus serviços, mas também faz com que você gaste menos para trazer esses novos clientes a bordo e, ao mesmo tempo, ganhe mais com o que investiu. Isso é um grande sucesso!


Conclusão 

Entender sua persona ou ICP é um passo fundamental para diminuir o CAC e aumentar o ROI em seu negócio. Ao conhecer profundamente seu público-alvo, você pode direcionar seus esforços de marketing para os canais e táticas que têm maior probabilidade de alcançar e atrair seus potenciais clientes. Isso resulta em uma maior eficiência no uso do seu orçamento de marketing e no aumento da taxa de conversão.

Para aplicar essa estratégia em seu próprio negócio, aqui está um passo a passo que você pode seguir:

1. Pesquise e identifique sua persona ou ICP: realize pesquisas de mercado, entrevistas com clientes existentes e análise de dados para entender quem são seus clientes ideais. Identifique características demográficas, preferências, necessidades e dores comuns em sua base de clientes.

2. Crie perfis detalhados de suas personas ou ICPs: com base nas informações coletadas, crie perfis detalhados de suas personas ou ICPs. Inclua informações como idade, gênero, localização geográfica, nível de escolaridade, interesses, comportamentos de compra e desafios específicos que eles enfrentam.

3. Desenvolva mensagens personalizadas: com base nos perfis de suas personas ou ICPs, desenvolva mensagens personalizadas que abordem as necessidades e dores específicas de cada segmento de público. Destaque os benefícios de seus produtos ou serviços que são mais relevantes para cada persona ou ICP.

4. Escolha os canais de marketing certos: identifique os canais de marketing mais eficazes para alcançar sua persona ou ICP. Isso pode incluir anúncios segmentados nas mídias sociais, otimização de mecanismos de busca (SEO), marketing de conteúdo, e-mail marketing, entre outros. Concentre seus esforços nos canais que têm maior probabilidade de alcançar e engajar sua persona ou ICP.

5. Acompanhe e analise os resultados: meça e analise os resultados de suas campanhas de marketing direcionadas à sua persona ou ICP. Acompanhe métricas como taxas de conversão, engajamento do público, taxa de retenção de clientes e ROI. Use esses dados para ajustar e aprimorar suas estratégias de marketing continuamente.

Ao seguir esses passos, você direcionará seus esforços de marketing para entender sua audiência, o que resulta em um maior retorno sobre o investimento. Lembre-se de que entender sua persona ou ICP é um processo contínuo. À medida que o mercado e as necessidades do seu público-alvo evoluem, é importante ajustar suas estratégias de marketing para garantir que você esteja sempre proporcionando uma experiência relevante e aumentando o ROI.

Fonte: E-commerce Brasil