O varejo digital aproxima-se de duas das mais importantes datas comemorativas do calendário brasileiro: o Dia das Mães (8 de maio) e o Dia dos Namorados (12 de junho).

Para se ter uma melhor ideia da importância para as vendas no comércio nacional, em 2020, essas datas faturaram juntas R$ 7,8 bilhões só no e-commerce, segundo dados da Ebit|Nielsen. O resultado é maior até do que a soma das vendas de Black Friday e Natal daquele ano, chegando a R$ 7,7 bilhões.

Então, na hora de elevar o faturamento da loja, o empreendedor precisa olhar para uma métrica importante do negócio, o ticket médio das vendas. O desempenho nesse indicador está diretamente relacionado ao sucesso do comércio eletrônico em cada data comercial. Pensando nisso, aqui estão cinco ideias para aumentar o ticket médio da sua loja.

Cinco ideias ou estratégias para aumentar o ticket médio da loja virtual

Antes de continuar, também vale ficar por dentro das dicas para vender mais nas datas do e-commerce como um todo. Porque, a seguir, o foco será especificamente em aumentar o ticket médio nesses eventos do varejo. Vamos lá?

1. Reative os clientes nas datas comemorativas

Existem três bons motivos para a loja procurar primeiramente aquelas pessoas que já compraram com o negócio:

* É muitas vezes mais barato reconquistar um cliente do que conquistar um novo.

* A loja tem entre 60% e 70% de chances de vender para um cliente existente, enquanto a probabilidade de vender para clientes em potencial é de 5% a 20%, segundo o livro Marketing Metrics.

* Em média, clientes assíduos gastam 67% a mais do que novos consumidores da marca, de acordo com a Inc.

Portanto, se o interesse é aumentar o ticket médio da loja virtual, esse público deve ser a prioridade número um das estratégias de marketing e vendas nas datas comemorativas.

2. Participe dos planos do consumidor

Outra forma de aumentar o valor médio das vendas é entregar mais valor para o público nas datas especiais. Valor esse na forma de uma boa seleção de produtos e serviços para a ocasião.

Para isso, é preciso estudar o comportamento do consumidor e como ele pretende comemorar cada data. Por exemplo, uma pesquisa da Behup mostra que 37% dos brasileiros que pretendem celebrar o Dia das Mães 2022 farão uma refeição especial em casa. Então, além dos tradicionais presentes, vale considerar se a loja pode participar de alguma outra maneira desse momento especial.

Analisar o comportamento do consumidor também é interessante para pensar fora da caixa. Além das mães, que outras mulheres podem ser presenteadas no 8 de maio, levando o comprador a adicionar mais itens no carrinho? A própria Behup mostra que esposas, sogras e avós são outros públicos populares nessa data. Tenha isso em mente na hora de elaborar suas estratégias e discursos de vendas.

3. Faça cross-selling e up selling para impactar seu ticket médio

Quando a empresa conhece de fato seu público-alvo fica mais fácil propor ações eficientes de cross-selling ou up selling. Isto é, ações de venda de produtos ou serviços relacionados ou que levem a pessoa a comprar um item de maior valor, respectivamente.

Uma boa forma de estimular a inclusão de itens no carrinho é oferecer frete grátis a partir de determinado valor. Para isso, calcule quanto é o seu ticket médio atual e estabeleça o quanto ele pode ser melhorado. A partir daí, você tem um valor mínimo para as compras com esse benefício.

O frete grátis, por sinal, é a alavanca de venda mais usada pelos consumidores digitais segundo a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC). Quase 90% deles utilizam esse recurso nas suas compras online.

4. Planeje bem suas alavancas promocionais

Falando nelas, a SBVC revela também que o cashback vem crescendo em popularidade, e 59% dos consumidores brasileiros conectados já o usaram em 2021. Por outro lado, os programas de pontos, igualmente utilizados para aumentar a fidelidade dos clientes, têm caído em desuso. Em 2020, 37% dos consumidores participavam desses programas, enquanto em 2021 esse número baixou para 33%.

De acordo com a pesquisa, as formas mais diretas de reembolso são mais bem recebidas pelo público brasileiro. Afinal, um benefício sem data específica para ser aproveitado torna-se mais difícil de tangibilizar. Vale ter esse comportamento em conta ao elaborar suas estratégias para vender mais nas datas comemorativas.

5. Diversifique os meios de pagamento no e-commerce

Para completar, você sabia que o próprio checkout da loja virtual pode servir para aumentar o ticket médio das vendas nas datas especiais do varejo?

Isso é o que mostram diversas pesquisas sobre o uso das opções de pagamento BNPL no e-commerce. Ou seja, o “compre agora, pague depois”, em que o consumidor pode parcelar as compras em até 24 vezes no boleto ou no Pix sem precisar de cartão de crédito.

Essa maior flexibilidade, e até maior acessibilidade, considerando os milhões de consumidores brasileiros sem cartão ou com baixo limite de crédito, é então traduzida em compras maiores. Para se ter uma ideia, o aumento no ticket médio pode ir de 10% a 80%.

Então, não basta ter uma boa estratégia no topo do funil, atraindo o público para sua loja virtual. Também é preciso oferecer as condições adequadas para que o consumidor conclua a compra. Nesse sentido, o parcelamento via boleto ou Pix desponta como uma grande tendência do varejo porque traz vantagens tanto para o lojista quanto para o público final. Isso pode fazer uma enorme diferença no faturamento do comércio nas datas comemorativas.

Fonte: EcommerceBrasil

Otimização tem alto impacto nos resultados das operações de varejo e pode aumentar vendas.

Você quer aumentar as vendas? Separamos para você, 6 indicadores para otimizar a gestão de estoque. Na prática, a otimização apresenta alto impacto nos resultados das operações de varejo.


1. Cobertura de estoque

O primeiro indicador para otimizar a gestão de estoque é a cobertura. Ou seja, o quanto se tem de estoque na proporção da venda.

Por exemplo, em média, a loja vende R$100 mil por mês e o estoque a preço de venda está em R$600 mil. Neste cenário, significa que se dividir 600 por 100, terá 6. Então, o estoque é suficiente para operar durante seis meses.

A conta deve considerar valores e não unidades. Assim, você mede o investimento e o retorno financeiro. Afinal, você pode ter produtos que vendem rápido ou alguns que acabam ficando mais tempo na prateleira.

Além disso, é preciso ter um critério bem estabelecido. Existem duas maneiras de fazer essa conta: a primeira é o estoque atual dividido pela média de vendas.

A segunda opção é fazer a média do estoque do mês: posição do estoque no primeiro dia do mês + posição no fechamento do mês dividido por dois e dividido pela venda.

Contudo, a forma que mais reflete a realidade é utilizar a posição do estoque do primeiro dia do mês e somar com as mercadorias recebidas durante o mês. É importante não confundir com compras, pois só deve entrar na conta a mercadoria que for recebida naquele mês.

Em geral, o lojista deve fazer compras de forma programada, mas ter uma cobertura maior, por segurança, no estoque.

Entretanto, cobertura alta significa giro baixo. Em termos de marketing, significa que pode perder clientes, pois grande parte gosta de novidades. Isso obriga o lojista a fazer novas compras. Então, o enorme estoque, além de não ter girado, começa a depreciar.

Assim, o resultado é acabar “empurrando” o cliente para o concorrente. Entretanto, não adianta sacrificar a variedade da loja, para potencializar o giro baixando a cobertura.

Por isso, é um desafio para o gestor de estoque achar o ponto ideal. Ter um estoque grande é bom pela variedade, mas demora para girar e atrapalha as vendas. Na cobertura baixa é o risco de ter ruptura de estoque, ou seja, o cliente não encontra o que procura.

Por isso é importante para quem é do segmento de roupas e calçados ter uma ferramenta especializada nesta área. Um exemplo de software que entrega essas informações prontas é o sistema da Data System.


2. Giro também ajuda a otimizar a gestão de estoque

Já o segundo indicador que tem como objetivo otimizar a gestão de estoque é o giro. Ou seja, quantas vezes o estoque vai rodar no período de um ano.
Ao ter a cobertura, você consegue calcular o giro de estoque de forma prática. Para isso, basta dividir 12 (que é o número de meses em um ano) pelo número obtido na cobertura. No caso do exemplo informado, seria o 6.

Desta forma, o giro é dois. Isso significa que o capital investido no estoque vai rodar duas vezes no ano. Lembrando que isso não é olhado por mercadoria, mas por valor monetário.


3. Markup efetivo

Outro indicador que ajuda a otimizar a gestão de estoque é o markup efetivo. Em suma, markup é quando se acrescenta sobre o preço de custo para apurar o preço de venda.
No entanto, é importante lembrar que markup é o cálculo do preço de uma mercadoria. Outra coisa é o resultado no fim do mês.

Assim, devem ser considerados descontos concedidos e promoções, que acabam alterando o markup inicial. Estas mudanças são comuns, mas devem ser incluídas no cálculo.

Portanto, existe o markup inicial e o final. Este último é o que mostra o resultado após o mês finalizar. Para calcular, é simples: basta dividir o valor da venda pelo custo efetivo.

Este indicador é importante porque permite calcular a rentabilidade do estoque. Mas, é importante não confundir o termo com a margem de lucro bruta, que é o valor que sobra da venda tirando o custo da mercadoria.

Em meio a estes indicadores, já fica mais clara a importância de otimizar a gestão de estoque. Outro conceito importante é a conversão de resultado líquido em estoque.

Por exemplo, se o custo da mercadoria foi de R$ 50 mil, mas o valor das compras do mês foi mais do que este valor, na prática, podemos notar que o valor de saída foi maior que o de entrada. Na prática, é o lucro líquido mandado para o fornecedor. Ou seja, o lucro líquido convertido em estoque.

Assim, com estes indicadores, o mistério é revelado e esses controles mostram que o lojista pode estar comprando mais do que vende, por falta de uma boa gestão de estoque.


4. Rentabilidade do capital investido no estoque

No quarto lugar dos indicadores que contribuem para otimizar a gestão de estoque, está a rentabilidade do capital investido. Na prática, este é o próximo valor que o lojista deve descobrir.

Se a loja tem R$ 600 mil de estoque e 15% de lucro líquido quando vende, o valor será de R$ 90 mil. Se o estoque gira duas vezes por ano, o lucro líquido do fim do ano será de R$ 180 mil.

Agora, ao fazer uma conta básica, dá para chegar à conclusão de que o lucro é de 30% sobre o estoque. Ou seja, esta é a rentabilidade do estoque pelo preço de venda. Com isso, fica mais fácil saber qual o retorno exato que se está tendo.

Além disso, é importante entender que lucratividade é quanto se tem de lucro do faturamento. Já a rentabilidade é quanto se tem de retorno do investimento feito.

Muitos lojistas têm a visão  que estoque é força, por ter vários modelos, cores e marcas. Alguns afirmam que tem amplitude (quantidade de categorias na loja) e profundidade (variedade de modelos).

Leia mais e evite erros: Como controlar o desempenho de estoque e acertar nas compras


5. Curva ABC de categorias

Em seguida, o próximo indicador que auxilia na tarefa de otimizar a gestão de estoque é a curva ABC de categorias. Quando se faz um relatório de vendas ranqueando por categoria, é possível saber qual a participação de cada uma delas no faturamento.

Por exemplo, a categoria de calça jeans é a que mais vende e representa 20% do faturamento. Já a camiseta fica em segundo lugar com 15%, também de forma hipotética.

Para saber qual é o grupo A da curva, basta somar todos os percentuais até chegar em 50%. Em seguida, deve-se somar às demais categorias até chegar em 30%, para compor o grupo B. Por fim, o grupo C inclui os 20% restantes.


6. Percentual de participação no espaço físico

Por fim, o último indicador é o percentual de participação no espaço físico. Neste caso, ao saber que a categoria de calça jeans representa 20% do faturamento, a lógica é oferecer 20% do espaço físico para o produto.

É preciso dimensionar adequadamente os espaços concedidos para as categorias dentro do salão de vendas. Essa dimensão deve ser proporcional à representatividade do faturamento.

Ao usar esses indicadores, trazidos por uma ferramenta adequada, você consegue otimizar a gestão de estoque, melhorar suas vendas e resultados! 

Fonte: Data System