A área comercial é um dos pilares de qualquer negócio. Quando uma empresa deixa de estruturá-la, isso pode contribuir diretamente para um colapso, afinal, para uma companhia existir, ela precisa vender.
Comecei a praticar polo aquático desde cedo. Esporte superexigente, me fez reforçar conceitos como disciplina, objetivos, superação e convivência em equipe que me acompanharam na minha trajetória como empreendedor. Essa época da minha vida influenciou muito do que sou hoje.

Aprendi que nenhum jogo é ganho sozinho e que uma equipe alinhada e focada faz os jogos mais difíceis, possíveis de serem ganhos, e tive um técnico que costumava dizer: “não aceito displicência. Se for errar, arrisque algo objetivo e decisivo. Não aceito erro bobo”.

Desde então, muita coisa mudou. Eu passei de um cara que vendia cartões de visita no Rio de Janeiro para o fundador de uma plataforma de criação de lojas virtuais que movimentou R$ 547 milhões.

Um dos grandes acertos da Xtech Commerce, plataforma de e-commerce que fundei em 2011 e que tempos depois foi comprada pela VTEX, foi justamente a equipe de vendas e como organizamos os processos.

Eu não acredito que no empreendedorismo existem fórmulas prontas, mas sim comprometimento com o seu negócio e um olhar atento para as inúmeras possibilidades de alavancar o seu negócio.

Me recordando da garra que conquistei jogando polo aquático e como o trabalho colaborativo da equipe me influenciou, separei alguns insights que podem te ajudar a cultivar uma mentalidade coletiva no time comercial e estruturar processos de vendas, levando os resultados para outro nível.


Estruturando processos de vendas, o “como” será feito

Ao longo da minha trajetória, vi muita empresa lutando para sobreviver mês após mês, e sempre me perguntava: o que diferencia uma empresa que cresce de uma que morre? Comprovei por tentativa e erro que ter um processo de vendas estruturado faz toda diferença no fim do mês.

O objetivo de todo negócio assim que faz a primeira venda deveria ser criar uma máquina de vendas previsível. A previsibilidade é um elemento poderoso para as vendas, capaz de gerar resultados mais sustentáveis a médio e longo prazo.

Mas como uma máquina de vendas funciona? E principalmente: como utilizar a inteligência de vendas para extrapolar resultados?
Depois de estudar muitas referências decidi criar um framework comercial que se tornou uma das principais razões para o crescimento da Xtech.


A metodologia usada, apesar de ser baseada em diferentes fontes, teve como uma das principais inspirações o livro Receita Previsível, escrito por Aaron Ross. Além de oferecer o passo a passo da execução, que acredito ser tão importante, me ajudou a olhar o processo de vendas por uma outra perspectiva, ao invés de focar no que era vendido, passamos a entender para quem estávamos vendendo.

Por meio dessa lógica, Ross ensina como gerar mais leads e convertê-los em vendas. Portanto, aprender a gerar vendas previsíveis e escaláveis é fundamental para uma empresa que deseja se consolidar como uma máquina comercial, descobrindo quem é o seu cliente e depois focar no relacionamento. Além disso, é essencial considerar os seguintes pontos:

● Entenda seu funil de vendas e a taxa de conversão em cada etapa da jornada de compra;
● Tenha clareza do valor do ticket;

● Quebre as funções do time de vendas;
● Planeje uma estratégia utilizando a metodologia SMART;
● Olhe para métricas importantes como CAC, LTV, MRR (renda recorrente mensal) e ARR (renda recorrente anual);
● Se puder, invista em um gestor de vendas.

Na Xtech Commerce, além de olhar atentamente para essas questões, encaixamos a empresa nesses quatro elementos do modelo de growth:
● Fit entre mercado e produto
● Fit entre produto e canal
● Fit entre canal e modelo
● Fit entre modelo e mercado

Ou seja, além de conhecer o cliente ideal, para montar uma máquina de vendas eficiente é essencial garantir que esses elementos responsáveis por acelerar o crescimento do negócio se relacionem bem.


Com uma máquina de vendas previsível, a empresa deixa de depender daquela explosão de faturamento irregular que surge de lançamentos pontuais ou de novos produtos para resultados mais estáveis.

Além disso, é preciso utilizar técnicas adequadas para vendas simples e complexas e para isso, saber fazer as perguntas certas é essencial.

Uma referência que pode ajudar a chegar no centro do problema é a metodologia Spin Selling, desenvolvida por Neil Rackham e que aborda quatro tipos de perguntas envolvendo situação, problema, implicação e necessidade. O método é explicado detalhadamente no meu primeiro livro, Bora Vender.

A grande sacada aqui é entender que o produto é commodity – seu cliente compra e permanece não pelo produto em si, mas porque ele é compreendido, porque a empresa sabe quais são suas necessidades e oferece as soluções ideias. O processo deve refletir essa mentalidade, deve colocar o cliente no centro.


Estruturando equipes de vendas, “quem” vai fazer

Assim como qualquer equipe esportiva, um bom time comercial não nasce pronto, ele deve ser desenvolvido. Isso significa que é normal lidar com momentos bons e ruins, meses incríveis e outros que poderiam ser, sem dúvidas, melhores, mas é preciso entender que vendas é comportamento e, portanto, tentativa e erro.

Ao longo dos últimos anos, principalmente com o avanço do ambiente digital, o perfil do time de vendas mudou muito – e o que é exigido dos vendedores também.

Além de times mais técnicos e eficientes, a mudança de vendas em campo para times internos fez com que o trabalho do vendedor fosse muito além de fechar uma venda – ele passou a contribuir diretamente para a saúde da companhia.

Um bom time comercial deve se desenvolver constantemente, buscar capacitações e novas técnicas, ter garra e atitude. A equipe deve ser cada vez mais multidisciplinar: bons vendedores entendem profundamente o produto que vendem, mas também o mercado, a concorrência, as tendências.
Além do aspecto comportamental, a equipe de vendas deve operar através de uma ordem definida – o que facilita o trabalho de todos.


Descobrimos que um vendedor consegue gerenciar cerca de 20 leads por dia, cerca de 400 por mês. Assim, segmentar o time por especialidades torna a área mais estratégica e voltada para resultados. Ao “separar” os vendedores em diferentes etapas da jornada, considerando suas características e habilidades, o processo se torna mais eficaz e melhor gerenciado.

A empresa deve estar atenta caso o volume aumente para continuar especializando as tarefas, o que é fundamental para não sobrecarregar o time e prejudicar a busca pelo resultado.

Para manter o alinhamento e o foco, estabelecer rotinas e rituais diários, semanais e mensais é uma ótima maneira de manter a união, mesmo em momentos delicados. Na Xtech Commerce fazíamos reuniões diárias e gerais e coachings pessoais entre o gestor e o funcionário semanalmente, além de reuniões de performance, individuais e em grupo.

Lembre-se, quando o foco é no crescimento, o objetivo deve ser crescer mantendo a qualidade de ponta a ponta. Definir uma rotina ajuda acima de tudo a manter um acompanhamento regular do time e dos processos, garantindo que o crescimento não custe elementos essenciais como cultura organizacional, leads qualificados e bons colaboradores.

Para facilitar a comunicação, a área pode desenvolver um playbook reunindo pontos importantes do processo estrutural. Segundo dados da Salesforce, empresas com um playbook de vendas têm 33% mais chances de atingirem um alto desempenho.


Vendas: a solução para qualquer problema dentro da empresa

Ao estruturar processos e equipes de vendas, conseguimos atingir um outro nível de profissionalismo. Além de ser possível prever o crescimento da receita, ao construir uma máquina de vendas, conseguimos ter previsibilidade na geração de leads, integrar times de marketing e vendas e gerenciar melhor as oportunidades de negócios.

Jonathan Souza, Diretor Comercial e Sócio do G4 Educação, costuma falar que “não existe problema que não seja resolvido com mais vendas.” Essa frase ilustra exatamente como a área comercial é fundamental para a sobrevivência da empresa – é o primeiro suspiro de vida de um negócio e, se não for bem cuidada, será responsável pelo último.

Por isso, antes de pensar em volume e escala, estabeleça processos e defina procedimentos capazes de sustentar o crescimento.
Nenhuma empresa é igual e cada negócio deve buscar a sua própria maneira de funcionar. No fim do dia, o que importa é a sua capacidade de execução.


É preciso se comprometer, treinar e persistir, aprendendo com o que não funciona e cometendo novos erros. Como costumava ouvir no polo aquático, o que não vale é ter displicência. Lembre-se: a estratégia é viva e deve se alinhar aos objetivos do negócio, não o contrário; e a inteligência de vendas é o fator que vai fazer com que sua empresa não só ‘bata’ as metas, mas também consiga ultrapassá-las.

Fonte: Novarejo

Para Camila Salek, especialista em varejo, o hiperfísico vai nortear grandes transformações no setor este ano. “Chega de regra, neutralidade, monotonia e excesso de padronização”.

O varejo nos últimos anos tem sido um dos principais setores a passar por diversas transformações diante da intensa digitalização no consumo. Por outro lado, as lojas se desdobram para acompanhar toda esse mudança e seguirem conectadas a esse novo comportamento do consumidor.

Ao que tudo indica, após o fim da pandemia, chegou a vez das lojas físicas se tornarem verdadeiros “hubs de conexão” entre marcas e pessoas. Nesse ponto, o termo varejo hiperfísico está ganhando espaço nas discussões mais importantes quando o assunto é a evolução do varejo.

De acordo com Camila Salek, fundadora e diretora de Inovação da Vimer Retail Experience, após um longo período de privação global, “queremos respirar”. Ela afirma: “Buscamos preencher todas as lacunas abertas ou expostas durante a pandemia, explorando a dádiva da vida intensamente”.

O varejo hiperfísico é sobre impacto sensorial, por meio da provocação de sentidos e fluidez de formatos, que foca no protagonismo do ecossistema e da comunidade em torno da marca.


A tendência do hiperfísico no varejo

Para Camila, a tendência do hiperfísico vai nortear grandes transformações nas lojas físicas. “Chega de regra, neutralidade, monotonia e excesso de padronização”, frisa. “O que estamos vendo é a inovação de mãos dadas com o visual merchandising, tirando o visual cansativo, e ultrapassado desses espaços e tornando-as importantes interlocutoras de assuntos importantes para a nossa sociedade, trazendo a sensação de pertencimento aos consumidores”, analisa Camila.

Conforme a especialista, o varejo hiperfísico oferece muito mais do que a simples venda de produtos. “Ele diz sobre impacto sensorial, por meio da provocação de sentidos, fluidez de formatos e foca no protagonismo do ecossistema e da comunidade”.


Sensações, pessoas e fluidez

Camila aponta que o varejo hiperfísico, ao longo de 2023, estará pautado em três pilares importantes: o impacto sensorial, o foco nas pessoas e na transitoriedade.

“O impacto sensorial provoca sentidos e desperta emoções. O olhar para as pessoas engloba tanto a comunidade e consumidores quanto a própria equipe interna das marcas, já o regionalismo e a inteligência geolocal são outros pontos importantes, principalmente para criar narrativas direcionadas a públicos específicos. Também por isso, o varejo deixa de seguir os formatos tradicionais, demandando novos desenhos para as operações físicas”.


Predileção pelo “tocar, sentir e vivenciar” a experiência

Várias pesquisas realizadas pelo mercado ao redor do mundo mostram que grande parte dos consumidores ainda têm a preferência por fazer suas compras nas lojas físicas. Um levantamento feito pela NZN Intelligence apontou que 42% deles, mesmo com a conveniência dos canais online, preferem consumir nos pontos físicos de venda.

Já o estudo feito pela A.T. Kearney vai além: 81% dos consumidores entre 14 e 24 anos declararam que, se podem, preferem comprar em lojas físicas. 73% deles gostam de descobrir novos produtos nesses ambientes e 58% afirmaram que garimpar roupas em araras lhes permite ficarem desconectados das mídias sociais e do mundo digital.

Para Camila Salek, mais do que nunca o visual merchandising se torna uma ferramenta crucial para que o varejo consiga oferecer uma experiência interessante para seus consumidores, um dos pontos mais importantes desta jornada. Mas o desafio é grande.

“As impressões que o consumidor tem de uma marca desperta interesse, constrói relacionamento e fidelidade. Vale notar que estamos lidando com clientes cada vez mais exigentes e que não se apoiam somente em operações transacionais , é preciso trabalhar o despertar de emoções e a conexão de valores”, reforça a especialista.Loja é o coração de um ecossistema multicanal, um grande laboratório dando visibilidade e voz para a marca, além de um centro de captura de dados para a construção do relacionamento.


Loja se torna um verdadeiro hub social

Com isso, o papel da loja física passa a ser de um verdadeiro hub social, segundo Camila, com o engajamento das comunidades por meio da experiência; logístico, como coração do ecossistema multicanal; conteúdo, dando visibilidade para ativações e voz para comunidades; e laboratorial, enquanto um grande centro de captura de dados para a construção desse relacionamento.

Prova disso é a pesquisa feita pela PwC com consumidores de 12 países, incluindo o Brasil, que descobriu que 73% deles apontam a experiência como um importante diferencial em suas decisões de compra. No Brasil, em particular, esse índice alcança 89%, o mais alto registrado entre os países participantes.

Ao longo da NRF 2023, por exemplo, gigantes do varejo de luxo como a Gucci, destacaram a importância de trabalhar o visual merchandising para oferecer essa nova experiência, principalmente quando se fala em clientes premium, desenvolvendo novas competências e soluções.

Vale lembrar Domenico de Sole, CEO do Grupo Gucci: “Garanta que as pessoas sintam a elegância de sua loja. Uma grande experiência visual e um grande serviço são a fórmula para o sucesso”, apontou o CEO durante a sua participação em um podcast gravado ao vivo, durante o evento.


União de inteligências

Em um momento no qual o varejo hiperfísico se torna uma tendência cada vez mais relevante, a Vimer, de Camila Salek, deu passos importantes para atender a essa nova realidade. Recentemente, uniu forças com o Studio Firma, outra grande agência de varejo para potencializar a inteligência no futuro do varejo.

“Enquanto a Firma tem um olhar mais voltado para o design de nicho, nós trabalhamos com a inovação em larga escala. Isso se soma ao fato de que estamos com o foco cada vez mais direcionado para as comunidades, desenvolvendo projetos hiperpersonalizados”, diz Camila. “Estamos prontos para esse novo momento do varejo”.

Fonte: Consumidor Moderno