Segundo estudo, profissionais de vendas foram os que mais pontuaram na chamada “tríade sombria” da personalidade.
Um bom vendedor tem altas chances de ser maquiavélico, psicopata e narcisista? Segundo um estudo acadêmico publicado no Journal of Marketing recentemente, a resposta é sim. Os três traços de personalidade, juntos, são chamados de tríade sombria da personalidade e aparentemente estão presentes no perfil de ótimos vendedores.

“Pessoas com os traços de personalidade de maquiavelismo, narcisismo e psicopatia (ou seja, a tríade sombria) são prevalentes nos profissionais de venda”, afirma o artigo, que percebeu que quem trabalha nesta área atinge a pontuação mais alta nestes três traços do que quem atua em outras profissões, exceto CEOs, advogados e celebridades.

Além disso, os pesquisadores observaram que estudos voltados às performances em vendas tendem a focar nos traços positivos da personalidade dos vendedores, deixando de lado os aspectos negativos. Para eles, é importante entender os fatores externos que influenciam este cenário “sombrio”, a fim de dar ferramentas para que companhias e gestores lidem melhor com desafios e oportunidades que ele traz.


A tríade sombria na performance do vendedor

“No mercado, dizemos que o bom vendedor não pode ser ‘bonzinho’. Então, fazendo uma comparação das características de transtornos psíquicos e habilidades de um bom vendedor, no fim elas podem, sim, ter algo em comum”, fala a psicóloga Rubiana Cruz, especialista em gestão estratégica de pessoas e consultora da área de Gestão de Pessoas da Guiando.

Ela explica que as características que formam a tríade sombria, caso não sejam tão exacerbadas e predominantes em todos os outros meios de vida social da pessoa, podem ser vistas como habilidades estratégicas dos profissionais de vendas.

Na psicologia propriamente dita, o narcisismo é um tipo de transtorno de personalidade que traz uma supervalorização do “eu”, uma necessidade exagerada de ser reconhecido frente aos demais. A psicopatia, por sua vez, é um transtorno de personalidade antissocial, no qual há falta de empatia, manipulação e falta de respeito ao direito do outro. Já pessoas maquiavélicas só pensam no benefício próprio, apresentam atitudes cínicas para conseguirem o que querem e são extremamente frias e calculistas.

Traduzindo tais aspectos de personalidade para a performance de vendas, é possível ver que vendedores que possuem estas características acabam apresentando resultados mais expressivos, embora com certos prejuízos ao serviço ao cliente.

“A frieza traz atitudes de que o importante é vender, mesmo que o cliente não tenha como pagar, por exemplo. A manipulação também está presente no jogo de convencimento, até com mentiras, de que o cliente precisa daquele produto ou serviço, quase a ‘qualquer preço’ e até mentindo sobre o item de consumo. Já o narcisismo vem associado a um perfil competitivo e autoconfiante, por isso estes vendedores entendem que são melhores que os demais”, comenta a psicóloga Rubiana Cruz.


Perfil sombrio demais do vendedor tem vida curta

Enquanto um transtorno psíquico pode ser disfarçado no início por bons resultados, com o passar do tempo a tríade sombria tende a azedar a carreira dos vendedores. Isso porque o estudo publicado no Journal of Marketing também concluiu que, enquanto no curto prazo as características negativas de personalidade são ofuscadas pelas positivas, a longo prazo elas acabam se revelando.

Segundo a pesquisa, é por esse motivo que vendedores com estes traços acabam sendo contratados e subindo rapidamente na vida corporativa, uma vez que no começo os transtornos não teriam sido ainda revelados. No entanto, a tendência é que as dificuldades de relacionamento com os colegas e no atendimento ao cliente diminua o capital social da pessoa, o que leva a uma queda de desempenho.

“É importante ressaltar que essas características, se forem demasiadamente entendidas como atitudes únicas, como o padrão de comportamento, e preponderantes na vida social, pessoal e profissional da pessoa, pode se considerar aí um transtorno psíquico mesmo”, alerta a psicóloga especialista em gestão de pessoas, Rubiana Cruz.


Como identificar bons vendedores de verdade?

O estudo é incisivo na necessidade de se observar os aspectos negativos de personalidade dos vendedores, pois busca entender o que faz profissionais maquiavélicos, psicopatas ou narcisistas prosperarem no ambiente corporativo. Para os pesquisadores, é mais fácil este perfil prosperar em empresas que “passam pano” para comportamentos abusivos, em especial nas primeiras etapas da carreira.

“Para a área de vendas, um recrutador tende a sempre considerar a ‘agressividade’ da pessoa, entendida como foco em resultado, obstinação para conseguir atingir as metas. Essas características podem esbarrar, no entanto, em traços de personalidade e caráter”.

Por isso, ela explica que é importante, em processos seletivos, medir tendências de perfil e características predominantes por meio de testes de personalidade e assessments. “O recrutador deve ter muita habilidade e sensibilidade na leitura desses testes, bem como ter know how em ‘ler pessoas’, pois pode evitar possíveis problemas para a empresa. Lembrando sempre que a linha entre pontos fortes e transtorno de personalidade é tênue”.

Além disso, o estudo constatou que vendedores que apresentem a tríade sombria costumam durar menos onde a cultura corporativa é mais estrutura para identificar e trabalhar estas personalidades problemáticas.


Aspectos positivos que compensam a tríade sombria

Como compensação à tríade sombria, vale ressaltar que características positivas de bons vendedores, que inclusive perduram com o tempo, são muito mais focadas na atenção à experiência do cliente do que no próprio ego do profissional, como acontece com narcisistas, psicopatas e maquiavélicos.

Algumas delas são ter habilidades sociais para interagir com os clientes por meio de rapport (criação de empatia), ter tato para descobrir e entender a real necessidade de quem está sendo atendido, buscar ações voltadas à satisfação do consumidor e – por mais que pareça banal, mas não é tão valorizado por vendedores agressivos – falar a verdade sobre o que está vendendo.

Fonte: Consumidor Moderno

Não é novidade o quanto as transformações digitais têm gerado impacto no setor varejista. A aceleração do e-commerce, por exemplo, indica um novo caminho para o setor e reforça a importância da diversificação dos canais de venda e atendimento ao cliente.

A preocupação com o atendimento humanizado, processo de logística inteligente, integração dos processos de venda e jornada de compras otimizada são rotinas cada vez mais comuns para as PME’s. Mas o que tudo isso tem em comum? A tecnologia. Empresas mais conectadas, receptivas à novas tecnologias e abertas a descobrir e adotar novas soluções tendem a se destacar.

Os reflexos da crise sanitária causada pela pandemia da covid-19 ainda impactam consideravelmente a economia brasileira, principalmente os setores da indústria e do varejo, que se viram obrigados a rever os seus modelos de negócio para atender às novas necessidades do mercado.

A migração do analógico para o digital foi antecipada sem aviso prévio. Empresas de diversos setores passaram a repensar seus espaços de trabalho e novos hábitos de consumo surgiram, com novas necessidades e desafios.

O contexto, apesar de desafiador, indica um cenário de oportunidades. A boa adesão às compras online deu suporte para as empresas que experimentaram o comércio online pela primeira vez, o que manteve as vendas aquecidas durante o isolamento social.

No entanto, a maior mudança ocorreu no varejo físico. As lojas físicas nunca estiveram tão conectadas com os canais online. Existe uma sinergia promissora entre o digital e o analógico, o que permite que as empresas mais afastadas dos grandes centros urbanos possam ganhar agilidade e visibilidade, sem deixar de lado a experiência de venda mais consultiva, característica do ambiente físico.

Pequenas e médias empresas, que se apoiam no regionalismo e na proximidade dos seus consumidores alvo, estão mais adeptas às novas tecnologias. O que se vê é a adoção de novas práticas no varejo local, como a venda e o atendimento por aplicativos, redes sociais e outros meios digitais, entregas por delivery e a possibilidade de comprar online e retirar na loja, por exemplo.

Por outro lado, essa mudança de perspectiva traz consigo alguns desafios. Uma consequência da diversificação dos canais de venda (física e online) é o aumento da demanda, o que exige um controle ainda maior das vendas e estoque.

Esse controle possibilita ter acesso a dados extremamente valiosos, como os padrões de consumo e sazonalidade, por exemplo, que não só aumentam as vendas como melhoram as margens, reduzem custos com desperdícios e maximizam o lucro.

Além disso, a alta adesão às plataformas digitais e o crescente compartilhamento de dados online impulsionou os chamados crimes cibernéticos. As empresas que atuam em ambiente digital devem estar preparadas para garantir a privacidade e a segurança de dados de seus clientes.

As empresas devem, portanto, estar preparadas para oferecer experiências satisfatórias tanto no físico como no online e de forma integrada, seja para controles de estoque, atendimento assíncrono ou acesso às informações de clientes em qualquer unidade e canal. O uso de ferramentas e sistemas personalizados podem contribuir para um processo de venda integrado e multiplataforma.

Todos os pontos levantados não seriam viáveis sem a possibilidade de contar com parcerias estratégicas. O pequeno varejista deve contar com parceiros que facilitem a digitalização e integração dos processos de venda e gestão de suas empresas, com segurança e de forma descomplicada.

Em 2023, o desafio está em buscar alternativas em gestão empresarial que otimizem os custos transacionais e logísticos envolvidos no cotidiano dos pequenos e médios empresários, proporcionalmente sustentável ao processo de recuperação econômica e financeira do País nos próximos anos.

Fonte: Mercado e Consumo