O melhor time de Varejo tem PEGADHA. Tudo que tem mudado no mundo das marcas, o consumidor, a loja, a tecnologia só reforçam a necessidade de se ter um Time de vendas de alta performance, ou se vocês quiserem, no português claro, gente muito boa ocupando TODOS os cargos da linha de frente. A/Os heroínas/óis da ponta. Afinal, na hora decisiva de avaliar se a marca cumpre o que promete, quem está na frente do Cliente é este personagem.

Fácil conseguir? Eu aprendi que a segunda coisa mais difícil de um negócio é encontrar gente. A primeira, sem a menor sombra de dúvidas, é encontrar gente muito boa. Quanto mais ter um Time inteiro composto apenas por gente muito boa.

Há mais de 40 anos pergunto para os donos de negócio: Quantas pessoas são muito boas no seu Time? A resposta oscila pouco em torno de 20%. Fácil fazer esta conta, 80% dos Clientes não são muito bem atendidos. Levando-se em conta que 60 a 70% dos Clientes abandonam uma marca depois de uma experiência ruim, a quantidade de Clientes perdidos é enorme. Só que este número normalmente não faz parte dos KPI’s normais. Então passa batido.

Há muita coisa para se fazer para ter a equipe ideal. Eu já escrevi sobre isso várias vezes há vários anos. A cada ano o nível de exigência de quem queremos contratar aumenta. E temos que nos reestruturar para merecer que quem queremos contratar queira vir trabalhar conosco. E ficar o máximo possível de tempo. Sabemos que a maioria das pessoas hoje em dia não ambiciona passar a vida no mesmo emprego. Nosso foco deve ser que a pessoa seja o mais competente possível no tempo de contato e convívio.

Dentre as coisas importantes que temos que fazer, a mais prioritária é definir quem queremos contratar. Sem essa definição qualquer pessoa serve. Por isso a régua do nível de exigência de quem eu quero trazer tem que ser alta. Muito alta.

Me lembro até hoje dos meus tempos de executivo de varejo iniciante, quando contratei uma equipe inteira para um novo negócio na antiga Mesbla. Eu não fazia ideia do que buscar. De lá até hoje, me aprofundei no tema e cheguei a uma conclusão que evolui a cada dia. Vou apresentar a vocês a minha conclusão de hoje.

O melhor vendedor do mundo tem PEGADHA.
Se você quiser entender o que esse acrônimo significa, siga em frente. E comece a pensar no melhor Time do mundo. Você pode. Você quer? Só depende de você.

P de Precisar e ter Paixão pelo que faz e por gente – mesmo com problema

Ninguém trabalha em frente de negócio sem precisar. Até trabalha, mas não dura. O trabalho de varejo é dos mais duros que alguém pode enfrentar. Cliente não é sempre fofo e gente boa. A ralação do dia a dia é das mais demandantes. Na primeira vez que fui trabalhar em varejo fiquei com dor na sola do pé no primeiro dia. Vai lá pra ver o que é duro. Então precisar se torna um grande motivador. É chave para dar certo. Ou para ajudar a família, ou para estudar, ou para realizar um sonho.

Ter paixão pelo que faz ajuda porque você lida com um assunto de que gosta. Tudo sai mais verdadeiro quando você conta histórias das coisas de que gosta.

Ter paixão por gente garante que o foco se torne o do Cliente. Não é verdade que temos que fazer com os outros o que gostamos que façam por nós. O Cliente quer as coisas do seu jeito. E muitas vezes tem problema. Então temos que agir do jeito dele para resolver cada problema que ele tenha. Vida dura. Mas é a base do bom Time.


E de Empática/o e Entusiasmante

Ouvir é a característica principal de todo o Time da linha de frente. Entender o outro é a ferramenta principal para ajudar. Empatia é isso. Se colocar no lugar de quem você quer conquistar para a vida. Não apenas vender uma vez.

O equilíbrio entre ouvir e falar faz um/a muito boa/m vendedor/a.

Quando falar, o vendedor apaixonado pelo que faz, entusiasma quem está ouvindo. Somado à paixão que tem pelo que faz, compõe uma força sem igual na hora de inspirar para comprar. É bom sempre lembrar que en-dentro, tus-Deus, asmo-sopro. Entusiasmo é o sopro de Deus dentro de si.


G de Generosa/o e Gostável

Não consegue prestar serviço quem não é generoso. Vender bem é se doar, prestar serviço com muita dignidade. Isso é o que pessoas generosas conseguem fazer. Temos que lembrar sempre que as pessoas preferem comprar de quem é muito bom de atendimento ao invés de quem insiste em vender.

O termo Gostável é muito subjetivo. Mas a gente vai tentar explicar. Uma pessoa Gostável tem a capacidade nata de criar aproximações empáticas e simpáticas de primeira. O Time de vendas tem que ser Gostável. Não há técnica de vendas que substitua isso. Difícil de explicar, mas fácil de sentir.


A de Ambiciosa/o

Sem generosidade Ambição não constrói o bem. Com generosidade Ambição ajuda todos a evoluírem, a aprender cada vez mais, a trocar cada vez mais. O melhor Time é aquele que não para de evoluir. Independentemente de se há promoções ou não. No mesmo cargo há espaço para muita evolução. A base da evolução é a curiosidade, arma do ambicioso. Para aprender mais, novas formas de fazer as coisas do dia a dia.


D de Divertida/o, Despachada/o, Didática/o, Diferente, Dura/o na Queda, Digital

Não há mais varejo sem humor. Pessoas da linha de frente são divertidas. Têm espírito leve em qualquer situação. Parar nunca. O cara da linha de frente é Despachado. Não deixa pra daqui a pouco o que pode ser feito agora.

Didática é a força de quem quer educar ao vender. O Cliente quer aprender de quem estiver com ele. Diferente sempre, cada Cliente tem sua expectativa e gosta de ser atendido do seu jeito. O Time de vendas precisa mudar a cada nova demanda do Cliente. Dura/o na queda porque varejo é para as/os fortes.

E finalmente, nunca mais haverá alguém no Time de vendas que não seja digital. Aquele tempo livre que o Time tinha para descansar agora serve para convidar o Cliente pelos meios digitais e aumentar a venda. A pandemia consolidou essa necessidade.


H de Humilde

Já dizia Nelson Rodrigues, humildade é tão importante que se não for por caráter, tem que ser por malandragem. Os verdadeiramente humildes conquistam confiança e torcida a favor sem resistência nem vetos. Lembrando que humildade não é subserviência irrestrita, incorpora nobreza de atitude.


A de Autodisciplinada/o

Pouca gente pensa na importância da autodisciplina. Numa era onde todos querem autonomia e se tornarem protagonistas, Autodisciplina é a arma principal.

No varejo as pessoas trabalham – há muito tempo, antes mesmo do trabalho híbrido – longe dos seus líderes. O controle não consegue garantir que as pessoas façam o que é esperado. Por isso Autodisciplina conta tanto.

Ter no Time apenas pessoas com Autodisciplina é a garantia de que a execução vai seguir o combinado, ou melhor. Sem que ninguém tenha que ficar vigiando ou mandando. Vale muito. Você não pode contratar alguém que não tenha isso no sangue.


PEGADHA

Já sabemos exatamente quem queremos no nosso Time. Essas características são adquiridas desde a nossa concepção. Vem no DNA e melhora com a educação que temos dos nossos pais. Agora é encontrar. Encontrar gente boa é um garimpo. Tem que ser feito continuamente. Tem que ser uma busca incessante. Que começa antes de se precisar da pessoa. Antes de alguém sair.

Essa é a única forma de se conseguir que aos poucos, quem entra substitua com competência quem sai. Até se conseguir um Time 100% PEGADHA.

Sua marca tem que ajudar. Tem que ter reputação de bom contratante. De bom empregador. Isso é outro artigo. Já já falamos do tema.

Fonte: Ponto de Referencia

Comunicação é a palavra-chave para adotar o regime de home office com benefícios para funcionários e empregadores. Confira dicas de especialistas e exemplos que deram certo.

Depois de mais de um ano que o trabalho remoto passou a fazer parte da rotina de muitos brasileiros, incentivado especialmente pela pandemia de covid-19, os profissionais estão mais satisfeitos com essa modalidade. É o que mostra a pesquisa “Satisfação e desempenho: avanços e desafios após um ano da migração compulsória para o home office”, realizada pela Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Atuária da Universidade de São Paulo (FEA/USP) em parceria com a Fundação Instituto de Administração (FIA).

A maioria dos entrevistados (78%) gostaria de continuar com o trabalho remoto no pós-pandemia e 81% deles consideram que a produtividade em home office é maior ou igual à da atividade presencial. Contudo, uma outra pesquisa, da consultoria de recrutamento global Robert Walters, mostra um ponto a que se deve ter atenção nesse cenário: a atuação da liderança.

De acordo com a pesquisa, 2 em cada 3 profissionais relataram que são altamente propensos a deixarem seus trabalhos neste ano devido à falta de interação humana com os líderes. E 48% deles afirmaram que menos reuniões e menos interação com os gestores levaram a uma queda em sua produção. Sem contato frequente, então, como incentivar os colaboradores, promover a interação e manter a cultura da empresa forte?


Trabalho remoto: comunicação é o segredo do sucesso


O levantamento da Robert Walters mostra que a falta de contato com o gestor faz com que os profissionais sintam que são negligenciados para novas oportunidades, progressão de carreira e treinamento. Para o CEO da empresa, Toby Fowlston, é preciso avaliar ainda o impacto de longo prazo dessa liderança remota. Mesmo distantes fisicamente, os líderes precisam orientar e apoiar os colaboradores, ajudando a aprimorar e destacar os pontos fortes.

“As empresas devem entender que, se quiserem ter um sólido pipeline de talentos no futuro, devem dar uma olhada no estilo de gerenciamento atual de sua equipe de liderança e fazer ajustes para garantir que haja interação cara a cara, sempre que possível”, afirma Fowlston.

Se o regime de trabalho é híbrido, organizar mais encontros presenciais para feedback, treinamentos e alinhamento de expectativas pode ser uma saída para amenizar a sensação de negligência. Já se o trabalho é totalmente remoto, como em empresas que contratam colaboradores de diferentes locais do país, é fundamental estabelecer uma cultura voltada para essa nova realidade. Se na empresa física bastava ir até a mesa de alguém para tirar uma dúvida, no home office é necessário esperar pela resposta ou agendar uma videoconferência, por exemplo – e essa compreensão precisa ser estabelecida.

“Um dos maiores fatores de sucesso de uma equipe 100% remota é que a comunicação precisa ser alterada para assíncrona e hoje não estamos acostumados a esperar por uma resposta. Isso dá uma impressão de desalinhamento e muitas vezes falta de compromisso, mas é a nova forma de comunicar. Por isso é importante que os líderes se adaptem a isso e foquem mais nos resultados finais do que no processo”, diz Almir Neves, fundador da hubkn.


Como engajar funcionários mesmo a distância

Comunicar-se, portanto, é imprescindível na era do trabalho remoto e deve fazer parte do employee experience em qualquer modalidade. Mas quando esse contato é realizado apenas para cobranças, a insatisfação do colaborador torna-se ainda maior. Como as lideranças podem se mostrar mais próximas do time, então?

“Para os gestores manterem o seu time engajado e unido, podem realizar follow up de interações com a equipe, coffee break virtual, bate-papo sobre assuntos do cotidiano visando o negócio, realizar com mais frequência feedbacks, compartilhar informações, dar apoio aos profissionais de forma humanizada”, responde Elizabete Belvão, business partner de RH do Grupo Crowe Macro, empresa de auditoria e consultoria.

Não possuir uma comunicação interna bem estruturada durante o home office pode resultar em prejuízos para ambos os lados. Enquanto o empregador enfrenta desafios para motivar o time, aumentar a produtividade, desenvolver o senso de equipe e disseminar a cultura da empresa, o trabalhador pode sentir dificuldade em se adaptar às mudanças que ocorrem na empresa, falta de engajamento e desequilíbrio entre a vida profissional e pessoal.
Para evitar esses problemas, os especialistas dão algumas dicas às lideranças:

Respeite o horário do expediente
Muitas empresas já adotaram horários flexíveis, em que o colaborador cumpre um determinado número de horas por dia, podendo fazer seus próprios intervalos, bancos de horas e folgas. No entanto, é imprescindível que se estabeleçam algumas regras, como evitar contato de trabalho à noite ou aos finais de semana. Se não há esse controle, o funcionário pode ter uma sobrecarga de trabalho, que pode levar inclusive a problemas como síndrome de burnout.
“O trabalho presencial criava uma barreira muito clara de horários, ambientes e relações. Com o remoto isso ficou confuso e quem antes trabalhava 8-9 horas por dia, hoje trabalha, às vezes, mais de 10 horas num pula-pula entre reuniões e demandas”, destaca Almir Neves.

Organize o cronograma
“O funcionário se sente sobrecarregado quando se depara com metas inatingíveis e quando não consegue distinguir prioridade de urgência”, afirma Elizabete Belvão. Por isso, ter um cronograma de tarefas é fundamental, mesmo que de vez em quando apareçam alguns trabalhos que devem ser passados na frente.

Reforce os valores da empresa em documentos
“A empresa precisa se preparar e definir muito claramente um guia de conduta que seja cada vez mais global e transparente. Esse é o maior desafio desse tempo de trabalho remoto, como ter uma cultura organizacional alinhada, compartilhada e principalmente praticada em qualquer lugar do mundo”, orienta o fundador da hubkn. Esse guia de conduta pode ser apresentado durante o onboarding e relembrado periodicamente.

Invista em campanhas de comunicação interna
Ações como vídeos curtos, mensagens assertivas, games durante as reuniões, dicas de como implantar determinados valores no dia a dia e reuniões de 1:1 com as lideranças ajudam a disseminar a cultura da empresa e manter os colaboradores engajados. “O CEO e os diretores também podem fazer lives de interações com os profissionais e criar rotinas de treinamento”, complementa a business partner de RH do Grupo Crowe Macro.


100% home office: exemplos que deram certo

Se a intenção é adotar o trabalho remoto ou o modelo híbrido de vez, nada melhor do que se inspirar em bons modelos. A Bélgica, por exemplo, adotou novas regras para o servidores federais a partir de fevereiro de 2022: eles não podem mais ser contatados fora do horário do expediente. Essa medida foi adotada para separar melhor a vida profissional da pessoal, proporcionando mais qualidade de vida aos trabalhadores.

Almir Neves cita, ainda, o caso da Gitlab, uma das maiores empresas totalmente remotas do mundo. “A Gitlab tem mais de 1.500 funcionários em 63 países desde o primeiro dia e possui uma grande documentação pública sobre como ser uma empresa verdadeiramente remota”, destaca o fundador da hubkn. Essa documentação é o “The Remote Playbook”, disponibilizado gratuitamente para qualquer empresa que, segundo a Gitlab, queira “aprender como eles cresceram como uma empresa assíncrona e sem escritório, reconhecida como um ótimo lugar para trabalhar”.

Fonte: Consumidor Moderno