A gestão comercial pode comandar os resultados gerais de uma empresa. Conhecer seu funcionamento e como atuar em estratégias de crescimento com ações e ferramentas é extremamente importante para a saúde do negócio.

Por volta de duas décadas atrás, o país estava em um momento de expansão econômica. Muitas empresas foram abertas para atender ao consumo da população, que passou a comprar mais. Porém, quem não sabe o que é gestão comercial e não aplica seus conceitos dificilmente consegue se manter.

De acordo com dados do Ministério da Economia, o Brasil ultrapassou os 20 milhões de empresas em atividade em 2020, com 3.359.750 empresas abertas apenas no ano citado, número recorde e que excede em 6% o número de empresas abertas em 2019.

Porém, muitas delas não conseguiram atender à demanda do consumo que aumentava, demonstrando imaturidade em sua gestão, o que, inclusive, fez com que algumas tivessem que fechar suas portas.

De acordo com a mesma fonte, 1.044.696 empresas fecharam em 2020. Ainda assim, o saldo positivo foi de mais de 2,3 milhões de empresas, número que chama a atenção.

Todo e qualquer negócio atua com vendas, em maior ou menor proporção, seja de serviços ou de produtos, e é a área comercial quem gerencia e indica a saúde do empreendimento, o que a coloca em posição de equivalência com o coração da empresa.

Se ela não funciona bem, é muito provável que o negócio também sinta o resultado disso. De acordo com Emília Chagas, CEO da GrowthHackers, “Vendas é onde qualquer negócio passa a existir. Se você não vender, você não entrega valor, o cliente não recebe valor e o negócio não acontece”.

Muitas pessoas ainda têm em mente que a gestão comercial é algo presente apenas nas grandes empresas. Porém, na verdade, até mesmo um vendedor autônomo precisa conhecer como gerir suas vendas para entender melhor seus resultados e projetar metas futuras.

A ação de planejar e avaliar ações de equipes e de processos das vendas dos produtos ou serviços ligados à empresa está presente de empresas privadas a instituições e órgãos públicos, do empreendedorismo a negócios mais complexos.

E, assim como no corpo humano, a gestão comercial precisa ser pensada como uma área que, como o coração, seja capaz de funcionar a pleno vapor e com bons resultados. Por isso, é muito importante que a gestão comercial seja vista como algo algo primordial a ser trabalhado, estudado e aprimorado.

É através dessa área que as empresas buscam se consolidar frente ao mercado, atraem novos clientes e realizam suas vendas. “Vendas é sobre ajudar clientes potenciais a obter o que eles realmente precisam e ir além das expectativas. É resolver um problema e encantar”.

Nos acompanhe na leitura para aprender mais sobre o que é gestão comercial e como a excelência em seu planejamento e execução podem fazer com que qualquer companhia, das pequenas às enormes, atinjam resultados ainda mais significativos.


Mas, afinal, o que é gestão comercial?


Uma ótima fonte para responder a esta pergunta é o livro “Commercial Management – theory and practice”, de David Lowe. Em sua tabela I.1, ele traz três definições diferentes de gestão comercial, todas extraídas de fontes confiáveis e repletas de credibilidade. Confira, com tradução livre:

“O processo de controlar ou administrar as transações financeiras de uma organização com o objetivo primário de gerar lucros.”
Lowe et al. (1997)

“A gestão de questões contratuais e comerciais relacionadas aos projetos, do início de um projeto até sua conclusão.”
Lowe e Leiringer (2005, 2006)

“A identificação e o desenvolvimento de oportunidades de negócios e a gestão lucrativa de projetos e contratos, do início até a conclusão.”
International Association for Contract and Commercial Management (IACCM)


A gestão comercial significa trabalhar e administrar as informações relacionadas às vendas de uma empresa. É ela que comandará toda uma equipe de pessoas e gerenciará os processos das atividades em grupo e também de forma individual.

Entendendo do mercado em que a empresa atua, o gestor dessa área vai planejar e implementar ações estratégicas que estejam alinhadas a um único objetivo, que é vender, garantindo a manutenção do negócio e trabalhando sua evolução.

Essa área vai gerir os recursos financeiros, econômicos e tributários que estejam relacionados às atividades do setor, e é esse administrador que vai organizar as compras e vendas feitas pelo negócio.

É de suma importância a completa organização dessa área para que os resultados possam ser aferidos e projetados através de novas estratégias. Essa é a maneira da empresa acompanhar suas metas, saber se elas estão ou não sendo atingidas ou, ainda, se são atingíveis quando pensadas.

O que precisa um bom gestor comercial?

O profissional que vai atuar nesta área precisa, antes de mais nada, saber lidar com números e dados. Vai ser essa pessoa a responsável em coletar e apontar as informações relativas ao funcionamento das vendas.

Ele deve entender das seguintes áreas:

* Pessoas (e como atuar junto a elas);
* Estratégias de vendas e negociações;
* Tecnologia para atuar com programas e sistemas voltados à coleta e disseminação de dados;
* Marketing para atuar junto à área em busca de melhorias para a atração de potenciais clientes.


Esse gestor precisa de uma formação com visão diversificada: quanto melhor, mais competitiva será a empresa e sua performance.Algumas características importantes para gestores comerciais são as seguintes:

* Estratégia: saber planejar o rumo das ações voltadas a melhores resultados nas vendas. Conhecer bem o mercado e entender suas demandas é um ponto a favor desse profissional, que vai saber operar as exigências que esse mercado exige.

* Organização: o gestor comercial vai precisar, antes de mais nada, organizar todas as informações relativas à área. Ele que irá estabelecer as metas, as prioridades e distribuir as demandas entre seu time.

* Liderança: saber lidar com pessoas é fundamental. O gestor comercial é quem vai direcionar o que e como cada indivíduo do time vai atuar e auxiliar no caminho correto também é papel desse profissional. Trabalhar a comunicação do time, em como abordar e conversar com um cliente, também é papel do gestor. 


Mas de nada adianta se o gestor comercial não for uma pessoa que saiba gerenciar as emoções internas, trabalhar sob pressão e ter visão de onde e quando intervir em relação à comunicação da própria equipe.

O gestor precisa abrir caminhos de diálogos e mudanças em todas as esferas do time ao mesmo tempo em que se empenha em integrar e motivar a equipe para melhores resultados.


Como ter um time comercial de excelência?

A equipe comercial também precisa ser avaliada e pensada em como atuar em busca de melhorias contínuas. Afinal, uma equipe engajada, preparada e em sintonia faz toda a diferença.

Uma equipe com pessoas desmotivadas, com baixa produtividade ou mesmo com pessoas que não se encaixam dentro das operações determinadas a ela, por sua vez, afetam diretamente nos números da empresa.

Características como experiência, comunicação, vícios de trabalho e competição devem ser avaliadas nos vendedores, que vão atuar de todas as maneiras possíveis para expressar seu profissionalismo em busca dos melhores resultados.

Ainda assim, a integração e auxílio mútuo na equipe vão contar com mais peso no objetivo de resultados enquanto time. Do contrário, os profissionais do departamento comercial podem fazer das atividades uma completa zona de guerra e conflitos, o que ao invés de beneficiar a empresa, pode trazer sérios problemas.

É preciso estar atento a informações de como os profissionais do time abordam e tratam os clientes durante o processo de vendas e também após essa venda, o que pode garantir uma recompra futura.

Cabe ressaltar também a necessidade de treinar e acompanhar os profissionais um a um para que haja uma performance cada vez melhor e com retornos mais significativos.

Para um time campeão em vendas, seu gestor precisa atuar diretamente em quatro linhas de operação:
* Treinamento e desenvolvimento;
* Remuneração e incentivos;
* Gestão e liderança;
* Valores e cultura organizacional.

Juntas, essas quatro linhas precisam do seguinte:


Desempenho do grupo
Como já dito acima, a área comercial é o coração da empresa. Trabalhar as metas individuais é fundamental, mas acompanhar o desempenho enquanto grupo vai nortear a área para os resultados ao final do mês.

A gestão dos processos a serem trabalhados precisa ser clara, padronizada e com atendimento impecável. Uma equipe integrada e que colabora mutuamente gera resultados mais expressivos. É preciso ressaltar que o mérito é coletivo.


Problemas podem resultar em experiências
Todo vendedor terá suas próprias experiências e desafios no dia a dia, mas existem situações que podem servir de exemplo a toda equipe, sejam positivos ou negativos.
Compartilhar essas vivências pode fazer com que todo o time mude a postura de ação ou mesmo participe melhor nos processos estratégicos, dando ideias sobre processos e procedimentos, por exemplo.

O papel de cada vendedor precisa estar definido
A partir do momento que cada colaborador sabe exatamente qual é o seu papel de contribuição em todo o processo, ele toma para si uma responsabilidade maior.

Conhecendo exatamente onde seu resultado vai influenciar, tanto no time quanto na empresa, ele tende a se sentir motivado a sempre melhorar.

O gestor também precisa trabalhar o individual dentro do coletivo, no desenvolvimento pessoal de cada um que está ali quanto à sua relação com a empresa e com seus pares.

Ter um profissional que se destaque em relação aos outros e que bata metas – e até as supere com constância – não garante um bom desenvolvimento dos resultados. É preciso trabalhar o todo e fazer com que o time no geral dê o seu melhor para que as respostas sejam as mais expressivas possíveis.

Administrar uma equipe dentro da gestão comercial é entender seus processos, demandas, expectativas e perspectivas de futuro de maneira individual para que sejam trabalhadas e seus resultados apareçam no coletivo.

E, além de uma boa equipe, esse gestor comercial precisa contar com recursos tecnológicos capazes de integrar essas informações sobre seu time e conectá-las às ações da área de marketing, que irá trabalhar melhores estratégias de captação de clientes que realmente interessem à empresa.


Comercial ou marketing: qual a diferença?

Até bem pouco tempo, as duas áreas tinham metas e metodologias de trabalho independentes, mas quem perdia era a empresa. Principalmente com a explosão do uso da internet nos processos de venda, percebeu-se que ambas poderiam, e deveriam, andar juntas e se complementar.

É de suma importância que essas duas áreas atuem em sintonia. O marketing é responsável em trabalhar todo o material de divulgação do negócio e seus produtos e, por isso, precisa da área comercial uma avaliação de como chega esse consumidor e por quais canais.

O departamento comercial trabalha a prospecção ativa ou passiva, o atendimento dos leads, envia a proposta comercial, atua na venda de novos produtos aos clientes que a empresa já possui, acompanha o funil de vendas e alimenta o sistema de CRM, entre outras atividades.

Já o marketing tem por objetivo principal realizar a venda de maneira indireta. É essa área que vai levar ao prospect o conhecimento inicial dos produtos e/ou serviços trabalhados pelo negócio. O marketing atrai o prospect para que a área comercial possa converter em venda.

Além das estratégias próprias para sua atuação, o marketing acompanha o mercado e suas mudanças, planeja campanhas e promoções, trabalha os diversos materiais para apresentação dos produtos, monitora o branding e as mídias onde a empresa terá presença.

Embora diferentes, essas duas áreas da empresa se complementam. Assim, a união e sintonia entre as áreas, gestores e profissionais faz-se necessária para processos mais claros e resultados mais expressivos.


A tecnologia a serviço da área comercial

O líder de vendas é a pessoa que estará sempre à frente do time e sua performance. Cabe a essa pessoa ter toda e qualquer informação dos resultados, encaminhamentos e demandas da equipe e também dos seus processos diários, e esses dados precisam estar sempre atualizados.

Saber ler tais dados e entender o que significa cada parte do processo é fundamental. Mas, para além de operar com essa demanda, é necessário ter meios de obter os dados, e a tecnologia é uma excelente aliada neste sentido.

A tecnologia anda lado a lado nas mais diversas áreas que compõem uma empresa, e em vendas não é diferente, com grande destaque para o CRM (Customer Relationship Management, algo como Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Este sistema é capaz de mapear e auxiliar a gestão a entender como as vendas estão funcionando, para quem estão sendo direcionadas as ações, onde encontrar esse cliente e como projetar resultados mais performáticos para, a partir de então, trabalhar melhor cada fase do processo.

Com essa tecnologia, o gestor consegue acompanhar os índices individuais e coletivos da área. É ali que haverá o diagnóstico do quanto entra em leads, como eles têm sido trabalhados e, ainda, qual o retorno que o trabalho dos vendedores vem dando.

Também é pela tecnologia a ação conjunta ao marketing, fornecendo o que chega como possível cliente, o que eles sabem sobre a empresa, os produtos e/ou serviços de interesse e o trajeto que fizeram até o lead ser apontado para o departamento comercial como um “lead quente”.


Gestão comercial: previsibilidade aliada à otimização das vendas

Todos os dados trabalhados e aferidos pelas áreas de marketing e de vendas vão ajudar o gestor a decidir pelas estratégias mais certeiras às necessidades da área e da empresa naquele momento.

Ter dados que indiquem a trajetória das atividades da empresa e o comportamento do cliente consumidor podem auxiliar em decisões de crescimento rápido e sustentável.

Para que o crescimento seja realmente previsível, existe a necessidade de todos estarem integrados e trabalhando em um mesmo discurso de ações da empresa.

Existem algumas atividades que podem auxiliar o gestor comercial e sua equipe, como as seguintes:
* Alinhamento dos vendedores;

* Alinhamento de expectativas e metas a serem alcançadas (individuais e coletivas);

* Visão de oportunidade – é importante que o vendedor saiba identificar uma possibilidade de venda quando esta não era previsível e, então, aja para fechar esse negócio.

Fonte: Gestão 4.0

Número de medalhas conquistadas em Tóquio mostra que somos uma potência olímpica; mas será que somos uma potência esportiva?

Continuamos a falar sobre Olimpíadas. Uma semana após o encerramento dos Jogos em que ficamos na 12ª posição no ranking de medalhas, nossa melhor marca na história, tivemos tempo de parar e refletir sobre essas medalhas e colocações. Parar para respirar nos permite deixar a emoção de lado e organizarmos as ideias de forma a extrair os pontos positivos e negativos dos acontecimentos.

O primeiro aspecto que quero trazer é uma referência a um artigo do Djan Madruga, nadador e medalhista olímpico de 1980. Ele comenta que, com o bom número de medalhas conquistadas pelo Brasil, talvez possamos nos considerar uma potência olímpica. Mas ele completa: estamos distantes de sermos uma potência esportiva.

Não poderia concordar mais. Como vimos na coluna da semana passada, somos um país que está se afirmando como forte competidor e conquistador de medalhas olímpicas em alguns esportes, notadamente judô, natação, atletismo (em pequena escala), futebol (o que não chega a ser animador, nem uma grande vantagem olímpica) vela e vôlei de quadra e praia.

Com altos e baixos normais, são esses os esportes que nos ajudam a garantir medalhas na maioria dos Jogos Olímpicos. Talvez seja possível sonhar com a possibilidade de a canoagem e a ginástica artística se juntarem a esse seleto grupo, mostrando uma evolução importante. Mas ficamos nisso.

Se as Olimpíadas possuem 33 modalidades, nos limitamos a seis e com potencial de mais duas, além dos novatos surfe e skate. No melhor cenário teremos dez modalidades com boas chances de performance, contando com os outsiders usuais, como já foram o tiro e o tae-kwon-do.
Isso nos possibilita, a médio prazo, chegarmos à marca de 30 medalhas, igualando ou mesmo superando países como Itália, França, Alemanha e Holanda, se conquistarmos mais de 10 medalhas de ouro.

Mas o que isso significa em termos de desenvolvimento esportivo efetivo? Talvez um estímulo logo após os Jogos, mas nada muito além disso. E o que precisamos para ir além de sermos uma potência olímpica e virarmos uma potência esportiva? Investimento.

Aqui entra a grande questão. Projetos olímpicos são projetos de Estado. Projetos olímpicos vivem do dinheiro público, direta ou indiretamente. Seja através da Bolsa Atleta, dos recursos das loterias (meio estatal, meio das pessoas) ou dos investimentos das Forças Armadas, a parcela de dinheiro aportada pelo Estado no desenvolvimento do esporte é grande.

É ela a grande responsável por conquistas olímpicas. Apoiada por dinheiro supostamente privado, mas que, em grande parte, tem origem na Lei 11.438/06. Dinheiro privado com característica pública. Segundo relatório do Ministério da Cidadania, os valores aplicados aos projetos originados pela lei foram os seguintes (corrigidos pelo IPCA):

Esses recursos são direcionados a três blocos de projetos: de educação, de participação e de rendimento (atletas efetivamente olímpicos).

Em 2020, foram apresentados 1.421 projetos, sendo 616 (43%) educacionais, 288 (20%) de participação e 517 de rendimento (37%). E, dentro dos esportes atendidos, o que mais recebe é o futebol, seguido de vôlei, atletismo, basquete, judô, natação, tênis e handebol.

Note, portanto, que o dinheiro privado de origem pública destina sua maior parcela para os esportes que já são, em sua grande maioria, os responsáveis pelo melhor desempenho olímpico. E o que mais recebe é o futebol. No mesmo relatório, há indicação que foram executados efetivamente 184 projetos, sendo apenas um na região Norte, três na região Centro-Oeste, 10 na região Nordeste, 34 na região Sul e 136 no Sudeste.

Como em 2020 foram destinados R$ 280 milhões a partir da Lei de Incentivo, podemos então comparar com os recursos vindos da Bolsa Atleta (R$ 145 milhões), os recursos da lei 13.756 (antiga Agnelo-Piva) (R$ 293 milhões) e chegamos a R$ 718 milhões no ano passado.

Onde está o problema? O problema está em considerarmos os Jogos Olímpicos como referência, especialmente em relação ao número de medalhas. Daí, o que mais importa é ser potência olímpica e não potência esportiva.

Por exemplo, precisamos medir de forma eficiente o uso dos recursos que estão sendo direcionados ao esporte. E aqui começam perguntas e provocações.
Temos um órgão centralizado com KPIs claros e medidos de tempos em tempos? Não para o alto rendimento, mas para a formação básica de atletas?
Temos metas claras e comparativas com as grandes potências esportivas e que nos permitam avaliar se os investimentos estão nos fazendo aproximar dessas potências?
Temos a clareza de que o investimento e incentivo ao esporte precisa ser uma política público-privada e cujo objetivo seria a formação de cidadãos, o desenvolvimento educacional e, apenas para aqueles que se destacarem e forem muito acima da média, atividade de alto desempenho?

Não consigo responder essas perguntas. Mas consigo dizer que o Brasil precisa de um norte para o desenvolvimento do esporte no país.

O país precisa entender que através dele e de projetos de captação são formados as Rebecas Andrades, as Bias Ferreiras, os Herberts Conceição, e que precisamos ampliar projetos que sejam capazes de encontrá-los.

Não para que sejam medalhistas, mas para que possam ganhar uma oportunidade de associar a prática esportiva ao estudo de qualidade. Dessa seleção sairão os medalhistas.

E precisamos cuidar do pós-quadra. Quando o físico não dá mais conta, os atletas estão prontos a seguirem com suas vidas? Precisamos tratar disso. Cabe à iniciativa privada ir além do uso das leis de incentivo e criar modelos de desenvolvimento esportivo cuja visão vá além dos Jogos Olímpicos.

Num país que vive um boom de startups, fintechs, sportechs, gente desenvolvendo modelos de todas as espécies, está na hora de aportar todo esse conhecimento no esporte. Não é pelas medalhas, é pelo desenvolvimento do país.

Fonte: Infomoney