Seu sucesso será baseado em relacionamentos autênticos e interações significativas.

Com tanta concorrência, pode ser difícil se diferenciar.  Não importa, você pode estar procurando por um emprego, aumentando sua rede de contatos ou construindo uma carreira: provavelmente você deseja ser lembrado. As grandes marcas do mercado descobriram como chamar atenção e se destacar no mundo dos negócios, e isso é algo que podemos aprender com o marketing para alavancar o nosso próprio sucesso.

A atenção é um dos recursos mais escassos atualmente. Então, como  ganhar isso em meio a tanto barulho? Uma nova pesquisa da Duke University descobriu que grandes marcas são tão convincentes que podem influenciar até mesmo na felicidade de um casamento. Assim, podemos aprender com essas empresas como criar uma conexão emocional tão significativa.

A credibilidade também é um ponto crítico. Uma pesquisa na Universidade de Bonn descobriu que quando as pessoas pensavam que um vinho era caro, elas o classificavam significativamente melhor do que quando pensavam que o preço era mais baixo. Podemos aprender algo com isso também: quando os outros notam o seu valor, é mais provável que se lembrem de você e o selecionem para todos os tipos de oportunidades.

Seu sucesso será baseado em relacionamentos autênticos e interações significativas. Ser você mesmo, agregar valor real e ser alguém que os outros querem estar por perto, tudo isso faz parte da magia. Não existe uma fórmula pronta para a marca pessoal, mas sim uma mentalidade de valorizar os outros, investir em relacionamentos e dar o melhor de si. Esta é a abordagem que, em última análise, irá diferenciá-lo e captar atenção positiva.

Então, como a marca e as percepções de valor influenciam em como você desenvolve sua marca pessoal e constrói sua carreira? Veja, na galeria abaixo, cinco maneiras de realizar ações importantes:


1. Seja Gravitacional

Primeiro, crie conexões emocionais e harmônicas. Uma das principais habilidades para o futuro do trabalho será a capacidade de construir relacionamentos mais profundos rapidamente, muitas vezes por meio do ambiente virtual. Seja alguém que os outros querem ter por perto, se mostrando otimista e enérgico. A positividade é magnética: queremos estar perto de pessoas que criam uma vibração boa.

Ouça os colegas, sintonize-se e invista tempo para aprender sobre eles. Ironicamente, construir sua marca tem menos a ver com você do que com os outros. Demonstre humildade e evite arrogância. Seja gravitacional e apoie genuinamente o grupo. A pesquisa mostra que as pessoas selecionam empresas com base no quanto elas contribuem para as comunidades e para causas sociais. A marca pessoal também é assim. Não é tudo sobre você – é também sobre como você se relaciona com os outros e se preocupa com eles.


2. Seja Corajoso

Às vezes, a exposição pode ser algo difícil. Entretanto, a eficácia da marca pessoal exige que você se manifeste, tome uma posição e siga em frente com confiança. As empresas de maior sucesso são memoráveis ​​porque se apresentam com entusiasmo. Para as pessoas, a frase “finja até conseguir” é muito adequada. Você pode não ter tudo planejado e nem sempre se sentir seguro, mas pode manter o ritmo e aprender conforme avança. Preocupe-se menos com a perfeição e concentre-se em fazer progresso.

As melhores oportunidades surgem em áreas que você ainda não conhece, portanto, fique aberto a possibilidades e novos aprendizados. Aceite o novo emprego antes de ter certeza de que está pronto. Pule para o projeto para o qual você está principalmente – mas não totalmente – preparado e saiba que pode desenvolver suas habilidades conforme avança. Considere o ditado: “Fazer um papel pequeno não serve ao mundo”. Dê um passo à frente.


3. Seja Autêntico

Em um painel de mulheres poderosas e bem-sucedidas, cada uma das quatro foi convidada a dar conselhos sobre a vida profissional. Todas recomendaram que, para avançar na carreira, você deve ser você mesmo. Como disse Oscar Wilde: “Seja você mesmo, todo mundo já está comprometido”. Existe um equilíbrio, é claro. Aprenda com os outros e procure imitar o que você admira nas pessoas ao seu redor. Mas também certifique-se de que você é autenticamente você. As pessoas reconhecerão uma fraude. Algumas marcas podem ter sucesso como imitações, mas, em geral, as pessoas querem a coisa real. Em nossos relacionamentos, somos mais atraídos por aqueles que são totalmente (e assumidamente) eles mesmos.

Além disso, quando as marcas são mais bem-sucedidas, elas se diferenciam das demais. Você compra um carro de luxo principalmente pela experiência de ponta que ele oferece, embora também possa proporcionar um ótimo passeio. Um amaciante distingue-se pelo seu cheiro, embora também limpe a sua roupa de forma eficaz. Reflita sobre o que você faz bem e considere como você agrega um valor único. Talvez você tenha uma habilidade distinta para organizar projetos ou um talento especial para fazer com que os outros membros da equipe se sintam confortáveis ​​e tenham uma experiência positiva. Abrace o que o torna especial e o distingue da multidão. Em seguida, desenvolva esses talentos.


4. Seja Indispensável

Construir sua marca pessoal deve sempre incluir conteúdo e confiabilidade. Certifique-se de ter algo a oferecer em termos de habilidade e talento. Procure aprender e se desenvolver constantemente. Sua melhor marca será construída com base no valor que você agrega aos outros – como você traz o seu melhor para uma equipe e se esforça nos projetos que lhe são atribuídos. Todos nós trabalhamos com pessoas que têm um discurso convincente, mas que não entregam o que prometem. Essas tendem a ser as pessoas que flutuam de um emprego para outro, uma vez que precisam seguir em frente assim que o grupo ao seu redor descobre que elas não possuem nenhuma substância.

Marcas de sucesso agregam valor continuamente e sua marca pessoal também deve ser assim. Seja a pessoa que arregaça as mangas e segue em frente, com quem os outros sempre podem contar para entregar um trabalho de qualidade e que mantém os relacionamentos ao longo do tempo. Você se beneficiará de uma rede forte e duradoura, com conexões sólidas que sabem que podem contar com você.


5. Seja Previsível

Como humanos, ansiamos por clareza e tendemos a evitar ambiguidades. Queremos isso em nossos relacionamentos também. Tendemos a ter mais confiança com as pessoas que entendemos. Em geral, a consistência é a chave para ótimos relacionamentos. Seja o tipo de pessoa que todos sabem como vai interagir, se relacionar e se apresentar. Uma pesquisa interessante sobre líderes descobriu que as equipes preferem chefes medíocres estáveis a um gênio imprevisível. A maioria dos relacionamentos são assim. Queremos interagir com pessoas que não demonstrarão mudanças radicais no comportamento. As marcas entendem isso. Você vai ao restaurante que oferece uma comida excelente todas as noites, assim como vai ao cabeleireiro que nunca lhe faz um corte feio. Para construir sua marca, seja consistente.

Fonte: Forbes

Para vender mais e para que as vendas efetivamente aconteçam, existem ferramentas e processos dos mais diversos, mas o principal pilar é entender o seu cliente a fundo. Saber atuar diretamente na dor dele é fundamental. Saber como tratar o seu cliente vai te gerar muito mais do que apenas lucro, vai gerar valor.

Não importa se você já tenha um negócio sólido ou se é um empreendedor ainda em fase inicial, tem uma palavra que sempre irá acompanhá-lo no cotidiano: vendas. Independente do ramo ou setor da sua atividade, seu trabalho está intimamente ligado às vendas, seja para um produto ou serviço e o desafio de vender mais o acompanhará por toda a jornada empreendedora.

Muitas vezes, esse termo é relacionado apenas às transações, mas seu significado é muito mais amplo que isso. Vender é a arte de saber mapear onde estão os seus potenciais clientes, encontrá-los, trabalhar para chamar a sua atenção, conquistar e, finalmente, vender. Mas além disso, entregar o que você prometeu em sua oferta é imprescindível.
E, para que seja criada uma máquina de vendas alguns pilares são fundamentais.



Esteja onde está o seu cliente

O consumo em si tem passado por muitas transformações. A mídia e o comportamento de quem vende precisou mudar para acompanhar essa mutação do mercado.

O comprador pode ser aquela pessoa que apenas compra por comprar e, por vezes, nem usa o produto adquirido. Da mesma forma, o consumidor passou a ser aquele que quer usar o produto e por isso efetua a compra. Já o cliente pode ser contemplado como aquele consumidor que, satisfeito com o seu produto, retorna para consumir ainda mais.

O pilar de montar uma máquina de vendas estando presente onde está o seu cliente, é justamente identificar e saber diferenciar estes diversos agentes que consomem o seu produto, compreendê-los e saber focar nos canais daquelas pessoas que interagem e compram da sua organização com maior recorrência. A melhor forma de vender mais é conhecendo e fomentando a recompra de seus clientes.

Com a transformação da jornada de compra, o consumidor, ao adquirir algo, já chega com todas as informações as quais precisa sobre o produto que deseja. O consumidor atual é caracterizado pelo seu empoderamento e com cada vez mais acesso a tecnologias busca por informações, muitas vezes a fundo, sobre o que quer.

Ainda mais nesse momento pelo qual passamos, a chegada da pandemia, a adoção da tecnologia fez com que a corrida por tudo o que é online acelerasse muitas transformações que deveriam acontecer organicamente e de forma mais branda. São mudanças drásticas em um curto espaço de tempo.

Dessa forma, estar adaptado e possuir presença digital impacta diretamente nas estratégias e resultados de vendas da organização, fomentando mais vendas. Principalmente se você pensar que, com uma presença digital, a organização também terá um crescimento orgânico das vendas através de clientes que, satisfeitos, passam a disseminar a sua marca, atraindo a atenção de outros potenciais clientes.

A presença digital tem a capacidade de potencializar a comunicação da organização através do compartilhamento, seja de um post do blog da sua empresa, aumentando o seu alcance e autoridade, seja através de um repost de instagram ou depoimento falando sobre a experiência que teve com a sua empresa. Aliás, esta é uma das formas mais poderosas de publicidade. Quando outra pessoa fala o quanto uma marca é boa, o peso é muito maior do que o da empresa se divulgando.

Além disso, não se engane, por mais que o seu produto ou serviço não esteja focado na venda online. A presença online impacta diretamente nas vendas off-line. Sendo assim, para vender mais mesmo que offline, é primordial que se tenha presença digital.

Essa tendência é confirmada por uma pesquisa realizada pela TNS Infratest em 2019 e publicada pelo Google Research, que aponta que cerca de 47% das compras offline são antecipadas por pesquisas online.


O centro das atenções vai ser sempre o cliente e não a venda

Para muitos negócios a venda ainda é o centro das atenções. A ansiedade por vender mais é, distorce muitas vezes o plano de ação, ocasionando comportamentos como o do vendedor que aborda enquanto o cliente está apenas observando a vitrine.

Porém, a jornada de compra do cliente se transformou, assim como o seu comportamento, que em geral repele este tipo de postura. Assim, o vendedor precisa estar aberto ao novo e atual. E, atual nesse momento é conhecer a fundo os clientes recorrentes, saber o que procuram, conhecer quais são suas preferências e, principalmente, a sua maior dor.

No varejo de moda, por exemplo, quando um cliente entra em uma loja, ele de alguma forma já está apto a comprar. Caso ele seja jovem e esteja em busca de um sapa-tênis diferenciado, talvez queira ter um calçado para usar em uma festa e há um evento que se aproxima. Ou queira algo para trabalhar e, conforto, nesse caso, possa ser algo prioritário.

É papel do vendedor conversar com o cliente para compreender o seu estilo de vida e contexto do que procura, ao invés, de tentar “empurrar” o máximo de calçados possíveis para o interessado.

Compreender as necessidades mais profundas, o comportamento e estar atento às mudanças te darão o norte necessário para o caminho de conexão com esse cliente ideal (aquele que mais compra e gosta da sua marca). Sabendo trabalhar as informações certas e a comunicação de forma direcionada, ele irá te perceber como a empresa ideal para determinada necessidade dele.


Para vender mais, “venda menos” e escute mais o cliente

Atingir em cheio o cliente alvo não é uma tarefa tão fácil assim. Para se aprofundar em suas dores, comportamentos e anseios é preciso estar onde ele está e saber como abordá-lo.

Antes de educar o cliente com informações que o façam chegar até o seu produto, a empresa precisa estar educada para um atendimento que sabe escutar, argumentar, encontrar pistas e, principalmente, entregar valor.

De nada adianta investir em ferramentas e processos com o objetivo de vender mais, se quem vai operar não está preparado para as diversidades possíveis de serem encontradas pelo caminho. Todos aqueles envolvidos em todo o processo de venda, da produção à entrega, precisam conhecer e atuar dentro da cultura da empresa. É preciso entender o porquê!

Entender o porquê de o produto ter as características XPTO, entender o porquê da divulgação de determinados conteúdos (lógica por traz do time de marketing), entender toda a jornada de compra, entender que o cliente deve ser a peça central de toda a operação e compreender suas principais dores.

É preciso saber desenhar e entender cada parte do processo, as ferramentas utilizadas e o porquê da escolha de cada uma delas. Identificar onde estão os gargalos e os erros e que testes podem ser implementados para alinhar mais a organização à necessidade do cliente.

Para cada parte da jornada de compra, existe uma ferramenta ideal e para que o investimento não seja em vão, o seu guia nessa jornada de solução será o cliente. O cliente e suas dores devem ser os guias de qualquer negócio.


Todo canal de mídia pode ser uma ferramenta de venda

Todo e qualquer tipo de canal ao qual o cliente tenha acesso à empresa pode vir a ser um canal de venda, mas não necessariamente. A partir do momento em que todos estão preparados para lidar com as dores do cliente e possuem a segurança de passar o valor da empresa, toda interação e relacionamento se torna uma venda em potencial.

E, para contribuir neste caminho, é preciso ceder a esse cliente em potencial facilidades de acesso a informações da solução que a empresa oferece. Ter uma oferta realmente atrativa e persuasiva conta como apoio na construção de relacionamento.

Além disso, estar em canais múltiplos e nos canais corretos (os mesmos que o seu público utiliza), é primordial para facilitar que o cliente encontre (ou seja encontrado) sua solução ideal. Para isto, há diversas formas de atuar, como possuindo um site institucional, um blog ou mídias sociais otimizadas para buscas. Para que a organização encontre o cliente, há anúncios on e off-line, retargeting, ações de assessoria de imprensa, ações com influenciadores, marketing de programas de indicação, eventos e palestras. Não se trata de estar em todos estes canais, até porque é inviável para a maior parte dos negócios, mas de estar naqueles que o seu cliente frequenta, para assim, relacionar-se com ele de múltiplas formas e vender mais.


Etapas de uma operação de um relacionamento saudável

Em suma, a principal ferramenta para o sucesso de uma máquina de vendas é a atenção ao cliente ideal. Nesse relacionamento, existem algumas etapas que merecem atenção.

A primeira delas é a atração, se fazer presente em canais diversos que levem sua empresa até onde o consumidor está. Chamar a atenção e entregar conteúdo de valor com o máximo de informações sobre a solução que você tem para a maior dor do seu cliente é o próximo passo.

Transformar o desconhecido em conhecido. Deixar de ser mais um para esse cliente para ser “the one”. Tornando-se presente com conteúdo atrativo e mostrar que sua empresa tem o caminho para solucionar o que ele precisa.

Estar próximo e trabalhar o relacionamento, promovendo e despertando a curiosidade e instigando a conhecer cada vez mais sobre os caminhos que a empresa tem a oferecer. Nesse processo, chamar pelo nome, reconhecer desejos que venha a ter, entregar mais do que apenas informar até efetivamente chegar à venda.

E essa relação não termina com a venda. Para que o consumidor se transforme de fato em cliente, é preciso fidelizar. E, para isso, entender sobre sua experiência no processo, analisar satisfação e os resultados que essa venda proporcionou a ambos. Assim, será possível obter dados e reavaliar todo o ciclo do processo.


O erro faz parte do caminho para vender mais

Não tenha medo de errar. Para acertar, você primeiro vai errar muito!

Independente da ferramenta que escolheu para trabalhar toda a sua operação da jornada de compra, saber se comunicar é essencial. Cada ferramenta e cada processo tem sua comunicação própria e o treino é que vai levar à excelência. Não adianta boas ferramentas se a comunicação não for eficaz.

Em todo o caminho os atividades de todo o ciclo poderão sofrer alterações necessárias de adequação ao que o cliente em potencial precisa. Produto e empresa vão amadurecendo com os processos e ficam cada vez mais robustos. Para isso, novamente, é fundamental escutar, então, não se intimide, esteja sempre fazendo perguntas – o seu cliente é o seu melhor consultor.

Logo, a jornada de compra de um cliente é também a jornada de desenvolvimento da empresa e do produto. O vendedor de verdade não é aquele que vende mais, mas sim, é aquele que vende melhor. É quem fideliza.

Fonte: Gestão 4.0