Ao InfoMoney, o CEO do Magalu diz que vai focar em logística, aquisições e tecnologia para alcançar a meta; confira os planos da varejista e seus riscos.

A varejista Magazine Luiza (MGLU3) mais do que sobreviveu em 2020: com as lojas físicas fechadas por alguns meses, investiu ainda mais na digitalização, lançou o Parceiro Magalu, plataforma que ajuda as empresas nas vendas online, expandiu as operações da Logbee, sua empresa de logística, e consolidou a transformação das lojas físicas em hub logístico, como se fossem mini centros de distribuição. As ações do Magazine Luiza subiram 130% entre 9 março de 2020 e esta terça-feira.

Passado um ano desde o início da pandemia, em 2021 a empresa vai dividir a atenção (e os investimentos) em cinco setores: produtos de supermercados; delivery de restaurantes; moda e beleza; pagamentos; e publicidade digital. “A pandemia catalisou o processo de digitalização. Atuamos bem na categoria de bens duráveis, como eletroeletrônicos e eletrodomésticos, mas outros segmentos ainda têm um potencial de crescimento muito grande e queremos aproveitar”, afirmou Frederico Trajano, CEO do Magalu, em entrevista ao InfoMoney.

Nesta segunda-feira (8), o Magazine Luiza divulgou seus resultados do quarto trimestre de 2020. No período, o lucro líquido ajustado da empresa ficou em R$ 232 milhões, alta de 40% na comparação com o mesmo período de 2019. No acumulado de 2020, por outro lado, o lucro líquido caiu 57,5% em relação a 2019, para R$ 391,7 milhões. As vendas totais da companhia subiram 60% em 2020, alcançando R$ 43,5 bilhões. E desse total de vendas, o e-commerce representou 65,6% – com alta de 120% no quatro trimestre de 2020.

O CEO afirma que a maior ambição do Magazine Luiza é se tornar o sistema operacional do varejo brasileiro e, por isso, planeja investimentos e aquisições em setores distintos – com foco nas operações online. Confira um panorama dos próximos passos da varejista:


Aquisições são estratégicas

A varejista vem apostando em aquisições em segmentos diferentes: entre julho a dezembro de 2020 foram adquiridas dez empresas. “As aquisições fazem parte do nosso quebra-cabeça, são peças que juntas vão consolidar a infraestrutura do que queremos ser: o sistema operacional do varejo”, ressalta Trajano. A ideia é apostar em empresas que vão complementar o ecossistema do Magalu, focando em negócios que vão aprimorar a oferta de serviços para pessoas físicas e empresas. Para além disso, as aquisições também vão ser direcionadas às empresas intermediárias nas cadeias nas quais a varejista atua.

“Eu quero aumentar a participação em diferentes mercados, e aumentar as vendas. Compramos a AiQFome, que tem parceria com 20 mil restaurantes e que atua em 450 cidades. Ela será plugada ao app do Magalu e, a partir da união de expertises, vamos ganhar espaço nesse segmento. Ao mesmo tempo, vamos investir nos intermediários, como a logística para aumentar a malha de entrega de tudo o que fazemos. Queremos explorar o potencial dos segmentos nos quais vemos oportunidades. Estamos de olho em novos negócios e os complementares”.

No relatório de resultados do quarto trimestre, a empresa afirma que para fomentar todo o ecossistema, 2021 será o ano da logística. “Vamos acelerar significativamente os investimentos para converter nossas 1.300 lojas em pontos de apoio logístico para os sellers [vendedores parceiros], aumentar o número de centros de distribuição e automatizar essa infraestrutura. Logística, distribuição e entrega dos produtos vendidos pelos parceiros do marketplace serão um espelho perfeito do que já acontece com a operação dos produtos próprios”.

Trajano explica que sob o aspecto logístico o foco será investir mais no que a varejista já possui, e as aquisições ficarão concentradas nos setores que a empresa considera cruciais para continuar crescendo a partir de agora.

A companhia está capitalizada: nos últimos 12 meses, a geração de caixa ajustada foi de R$ 3,1 bilhões, aumento de 104% na comparação com os 12 meses anteriores, e o Magalu pretende usar os recursos para adquirir mais negócios.


Setores importantes para 2021

Considerando a meta de trazer negócios complementares para o portfólio da empresa em 2021, Trajano destacou cinco segmentos que receberão atenção especial neste ano e que o executivo considerou como as suas “principais avenidas de crescimento”. Em todos os casos, a companhia já vem investindo na aquisição de startups que podem impulsionar os serviços que vai oferecer em cada setor. Conheça:

a) Produtos de Supermercado 
Na última semana, a empresa comprou a VipCommerce, plataforma de e-commerce que atende o varejo alimentar, permitindo que supermercados e atacarejos vendam online por meio do aplicativo do Magalu. “Com a inserção da empresa no nosso ecossistema, será possível combinar a categoria de mercado, que o Magalu já tem, à oferta de milhares de supermercados espalhados pelo Brasil e oferecer ao consumidor uma cesta completa de produtos, inclusive perecíveis. O segmento é um mercado de mais de R$ 500 bilhões por ano no Brasil”, diz o relatório de resultados.

Segundo Trajano, a VipCommerce era uma das poucas empresas de softwares de integração nesse tipo de segmento disponíveis no mercado.

b) Delivery de restaurantes 
Ressaltada por Trajano, a AiQFome, comprada no início de setembro de 2020, é uma empresa de delivery que atua majoritariamente fora dos grandes centros urbanos, em 21 estados. A startup gera um GMV (volume bruto de mercadorias) anualizado de quase de R$ 1 bilhão e recebe cerca de 2 milhões de pedidos mensais. “Tem sinergia: ao plugar essa empresa ao novo app, que conta com 30 milhões de usuários mensais, a gente potencializa o negócio de delivery, no qual eles já têm expertise, e entramos de forma sólida nesse setor”, diz o CEO.

Segundo Trajano, o mercado brasileiro de delivery de refeições movimentou R$ 18 bilhões no ano passado. “Se levarmos em conta todo o mercado de alimentação fora de casa, o mercado potencial é de R$ 196 bilhões. Também vemos oportunidades”.

c) Moda, beleza e estilo de vida
Outra frente é a de moda, beleza e estilo de vida. Em moda, a aquisição da Netshoes e Zattini, em 2019, marcou a entrada do Magalu no e-commerce da categoria. Mais recentemente, em 2020, a empresa investiu na compra da Hubsales, plataforma por meio da qual fabricantes de roupa oferecem seus produtos diretamente aos consumidores.

“Levaremos a digitalização a polos industriais de moda, conectando fabricantes diretamente ao consumidor final por meio do nosso marketplace. As categorias de moda e beleza, juntas, formam um mercado extremamente pulverizado, ainda pouco digitalizado e que movimenta R$ 223 bilhões anuais”, explica Trajano.

Em beleza, o Magalu adquiriu em 2013 o e-commerce Época Cosmésticos, que já era parceiro da varejista, e conseguiu aumentar a oferta de produtos como maquiagens, perfumes e cosméticos de forma geral.

d) Pagamentos
No ano passado, foram transacionados no Brasil R$ 2 trilhões em meios eletrônicos de pagamento, que incluem cartões de crédito, débito e pré-pagos, segundo dados da Abecs, associação que representa as empresas de cartões. Desse total, cerca de R$ 42 bilhões em TPV (volume total de pagamentos) passaram pelo ecossistema Magalu no último ano, de acordo com Trajano. Para ele, uma pequena fração diante do potencial que se pode alcançar.

A empresa já conta com o Magalu Pay, sua conta digital multicanal e integrada ao SuperApp. Em dezembro, o Magalu comprou a Hub Fintech, uma plataforma de serviços para contas digitais e cartão pré-pago, que movimentou cerca de R$ 7 bilhões em 2020.

A partir de agora, a ideia é conectar o Magalu Pay, a Hub Fintech e a Luizacred para abrir espaço para a criação e oferta de serviços financeiros digitais, como cartão pré-pago, cartão de crédito, empréstimos para pessoas físicas e jurídicas, seguros e cashback para os clientes e parceiros de marketplace – e tudo será executado no ambiente do app da varejista.

e) Publicidade digital 

Em 2020, segundo dados da empresa de pesquisa de mercado eMarketer, o mercado de publicidade movimentou R$ 48 bilhões. A ideia do Magalu é ser também uma vitrine para anúncios digitais.

Em agosto passado, a empresa anunciou a compra do site de tecnologia Canaltech e da plataforma de publicidade Inloco, que ajuda os vendedores parceiros na atração de clientes através dos ads, anúncios online que podem ser direcionados a públicos específicos e que tendem a ser mais assertivos.


Diversificar demais pode ser um problema?

Segundo Trajano, esses segmentos vão ajudar o Magalu a atravessar 2021 com um certo fôlego, mesmo diante da piora da pandemia e da incerteza econômica. Ele entende que o Magalu está bem posicionado em todos esses setores por já ter um app que hoje conta com 33 milhões de usuários mensais, por meio do qual os negócios e serviços serão gerenciados e concluídos.

“Não precisaremos gastar tempo e energia para erguer uma operação multicanal. Ela está pronta e madura. Estamos dando novos saltos na nossa multicanalidade. Vamos conectar as lojas umbilicalmente ao marketplace”, mostra o relatório da empresa.

Alex Antonio, professor de marketing estratégico da PUC-PR, lembra duas aquisições que o Magalu fez em 2017 e 2018: as startups Integra, que agrega sistemas e relacionamento de empresas do e-commerce, e a Softbox, especialista em soluções de varejo.

“No fim das contas, o Magalu trabalha com uma coisa: tecnologia e integração de sistemas. A compra da Softbox e da Integra lá atrás ajudam na consolidação dos novos negócios e plataformas: quando o Magalu faz uma aquisição, o processo de integração é próprio, o que minimiza os riscos e os possíveis ruídos. Por exemplo, a compra de uma plataforma que permite que os supermercados vendam online, não é entrar no segmento de supermercados, mas prover a infraestrutura de operação para esse setor. É um movimento inteligente”, avalia o professor.

Alexandre Machado, especialista em varejo e sócio diretor do Grupo GS& Gouvêa de Souza, pontua que, considerando a meta da empresa de ser o “sistema operacional do varejo”, apostar em cinco setores é diversificar os braços de negócio. “O varejo é amplo, faz sentido diversificar. Lembrando da aquisição da Netshoes, por exemplo, e também a da AiQFome, além dos investimentos no marketplace, eu diria que é bem nessa direção que está o crescimento. Como eles têm uma estrutura tecnológica muito robusta, é um dos poucos players que está conseguindo diversificar de forma sustentável”.

Um ponto de atenção, no entanto, é agregar tantas empresas com lideranças diferentes. “Fazer essa integração de maneira fluida, principalmente quando os setores são distintos, é um fator crítico de sucesso. São muitos segmentos e é preciso integrar o negócio, mas também é necessária a sinergia de longo prazo para sustentar tantas aquisições”.

Fred Trajano explica que hoje há um time na varejista focado em fazer essas novas integrações e organizar as estruturas das empresas que entram para o grupo. “Respeitamos os empreendedores fundadores e precisamos do know-how deles. A ideia é que, cada vez mais, através da nossa arquitetura tecnológica, as empresas que cheguem sejam capazes de fazer uma autogestão, baseada na cultura do Magalu, naturalmente, mas contando também com certa independência para atuar através da nossa infraestrutura”.


Concorrência

A despeito do plano ambicioso de expansão, analistas de mercado ponderam que a forte concorrência entre as varejistas pode limitar as altas das ações das empresas do setor como um todo em 2021.

A Via Varejo, (VVAR3), dona das Casas Bahia e do Ponto Frio, divulgou números considerados sólidos no balanço do quarto trimestre. Mas não foi o suficiente para impulsionar as ações. O banco Credit Suisse, por exemplo, citou que a empresa foi a última a chegar na corrida do varejo online, portanto, apesar dos números robustos, o caminho pela frente é incerto devido às dificuldades que a empresa deve enfrentar para disputar espaço em um mercado já muito concorrido.

As Lojas Americanas e sua controlada B2W já são vistas com mais otimismo, mas porque acabaram de anunciar os planos de finalmente unir suas operações.

Ainda que os analistas avaliem que as ações do Magazine Luiza podem ser menos afetadas pela concorrência acirrada do setor, por ostentar alguns dos números mais positivos entre as varejistas e ter iniciado o processo de digitalização antes, alguns defendem que não há espaço para quatro grandes players no setor de varejo.

Em relatório divulgado após o balanço da B2W e da Americanas, na sexta-feira (5), o Bradesco BBI ressaltou que ambas as empresas começaram bem 2021, mas ainda assim prefere ficar fora dos papéis.

“Embora esperemos que as ações tenham um desempenho superior no curto prazo, mantemos nossa classificação neutra em ambas as ações, impulsionados por preocupações com a concorrência (para todos os quatro grandes participantes do comércio eletrônico B2W, Americanas, Magalu e Via Varejo)”, diz o relatório do BBI. “Nossa preferência no segmento de comércio eletrônico continua sendo por empresas de menor porte e nichos de atuação como a Enjoei, que apresentam menor exposição às categorias de eletroeletrônicos e eletrodomésticos, e por atuar em uma categoria com baixa penetração do comércio eletrônico, com alto potencial de crescimento”.

Fernando Siqueira, gestor da Infinity Asset, também cita a concorrência como um forte risco ao falar das perspectivas para as ações de varejistas. “Dentre as quatro grandes varejistas, tenho preferência por Magalu, mas ainda assim acho que não tem espaço para tanto player no mercado. Isso sem falar dos planos agressivos de expansão do Mercado Livre e da Amazon no mercado brasileiro. E além de tudo isso, 2020 não deve se repetir”.

O Mercado Livre anunciou, na semana passada, que vai investir R$ 10 bilhões no Brasil em 2021 com o objetivo de se consolidar ainda mais em seu principal mercado. Antes disso, já havia anunciado mais cinco centros de distribuição no país.

A Amazon, cuja receita passou da marca de mais de US$ 100 bilhões pela primeira vez no quarto trimestre de 2020, anunciou, no fim do ano passado, a implementação de um programa global de logística no Brasil para centralizar em seus próprios centros de distribuição o armazenamento, empacotamento e envio ao consumidor final dos produtos de parceiros de venda no marketplace com foco na entrega rápida. Lembrando que o prazo de entrega é um dos fatores mais levados em consideração pelo cliente ao decidir qual empresa escolher no comércio online.

Vários dos analistas mencionam que, além da concorrência, a redução do consumo é outro grande risco para o varejo em 2021. Além da previsão de uma segunda rodada do auxílio menor, o comércio online não deve repetir o ‘boom’ do ano passado. Com a rotação de ativos, investidores estão justamente saindo das ações ligadas ao varejo online e à tecnologia e partindo para ações mais cíclicas, como aquelas ligadas a commodities.

Fonte: Infomoney

Sabe aquela história de que um bom vendedor nasce com o talento de vender e que vendas é uma arte? Ok, isso pode até valer para alguns profissionais, mas, convenhamos, não é nada mensurável, certo? O número de vendas fechadas e o crescimento do seu negócio não podem ficar à mercê apenas das qualidades inatas do vendedor!

Ouvindo Mark Roberge, diversos pontos nos chamaram a atenção:
Será possível criar um modelo padronizado, construído sobre rastreamento e experimentação para garantir o escalonamento das vendas? Sabendo disso, um dos responsáveis pelo incrível crescimento da Hubspot e hoje professor de Harvard desenvolveu uma série de fundamentos e direcionamentos, para que possamos replicar tal modelo em nossas empresas.



O case HubSpot

Se você conhece Marketing Digital, possivelmente já ouviu falar da HubSpot, uma das maiores empresas de automação de marketing do mundo. Este case ficou conhecido pelos incríveis resultados obtidos pelo time de vendas.

O processo desenvolvido por Mark Roberge, responsável na época, elenca 4 etapas para montar o time de vendas ideal, considerando uma série de características dos colaboradores, hard e soft skills, remuneração, metas e modelo de gestão. Assim como diversas coisas no mundo, o modelo ideal pode não servir para o seu negócio, mas, ao menos, trazer bons insights para a sua operação pode fazer sentido.


1. Contratação – Momento Crucial na Formação do seu time

Ao iniciar o processo de contratação, devemos selecionar os melhores profissionais disponíveis no mercado, e isso pode significar que teremos que tirá-los de outras empresas que estão em destaque nos seus segmentos. Este trabalho é bastante minucioso e características como fit cultural passaram a ter um peso relevante, além de habilidades desenvolvidas para o escopo de vendedor. E quando a performance não atende ao esperado?

Pensando nisso, Mark resolveu padronizar e criar um novo processo de contratação, construindo um novo processo, replicável e escalável. Ele listou 10 itens que considerava estar de acordo com as habilidades de um bom vendedor e deu notas para os candidatos em cada quesito.

A lista contava com características como “número de fechamento de vendas” ou “habilidade para lidar com objeções”. Mas qualidades como “conhecimento da área” e “preparo” pareciam mais alinhadas com as expectativas dos clientes e tinham melhores resultados.

Após algumas contratações, certas características se sobressaíram dentre a maioria dos candidatos, como se fosse uma persona (tão falada por times de Marketing e Vendas). Deste modo, os critérios que melhor se encaixavam para o time de vendas da HubSpot tinham sido definidos. Seguimos por ordem de relevância para o time de vendas, segundo Mark Roberge:


I) Coach-ability

Quão importante é um feedback? Como dar um feedback para uma pessoa do seu time? O coach-ability é, basicamente, a habilidade de receber um feedback e absorver os pontos de melhoria, trabalhando-os no dia a dia para aumentar sua performance. Uma das habilidades mais exigidas hoje no mercado de trabalho é saber ouvir. Não falamos de qualquer maneira, mas uma escuta ativa, onde estamos prontos para entender como podemos melhorar. O desenvolvimento pode vir do acompanhamento de outros vendedores e de outras pessoas do time, é importante ter alguém como referência para o seu trabalho. 

Quando assumimos uma nova função, por exemplo, é extremamente valioso, se alguém puder te direcionar, dar o famoso “caminho das pedras”.


II) Curiosidade

Zona de conforto? Não combina com um vendedor que quer performar de maneira espetacular. O vendedor precisa ser especialista no produto ou no serviço que está vendendo, com informações na ponta da língua, análises frescas na memória e toda objeção tem que estar mapeada. 

É imprescindível que o vendedor tenha interesse em saber mais sobre o processo como um todo e entender a fundo os desafios dos compradores. O que você faria se estivesse no lugar do seu cliente? A curiosidade faz com que os vendedores consigam entender melhor o contexto do cliente para serem mais assertivos nos seus questionamentos e soluções.


III) Inteligência

Esse atributo requer cuidados na definição. Nada mais é do que a capacidade de entender um conceito complexo e conseguir ensiná-lo para outra pessoa de maneira simples. Destrinchar uma informação e compartilhá-la com o time podem trazer bons avanços. 

Esse profissional que entrará para o seu time deverá ter domínio de novos processos e será exigido para que possa performar de maneira exemplar. Algumas técnicas são utilizadas para colocar esse quesito em prática e celebridades no mundo dos negócios ficaram famosas por isso. Steve Jobs ficou conhecido por perguntas interessantes aos seus candidatos e apresentação de situações adversas. Quer ver como um candidato é de verdade? Exponha-o a alguma situação incomum.

Peça ao candidato que em um ambiente hipotético, ele voltou no tempo, no ano de 1920 e precisa explicar para uma pessoa, o que é um telefone celular. Em pleno século XXI, é fácil explicar para alguém (ou nem precise), o que é um telefone celular. Tente voltar 100 anos e fazer isso.


IV) Ética, uma regra de ouro

Essa habilidade está relacionada com o quanto este candidato é comprometido com a sua evolução profissional e o quanto ele está alinhado para o crescimento da empresa. Certamente, a ética é uma regra de ouro dentro das empresas que buscam crescer e expandir os seus negócios.


V) Sucesso em outras jornadas

É claro que você quer ver os resultados que o candidato já obteve em experiências anteriores, mas, neste ponto, não é somente ao sucesso profissional a que nos referimos. 

Não se atenha apenas a questões profissionais. Muitas vezes, um bom candidato tem referências em outras áreas, que podemos chamar de diferentes trilhas. Por exemplo, caminhou por outras áreas, empreendeu em algum negócio, participou de eventos diversos. 

O livro de David Epstein, “Por que os generalistas vencem em um mundo de especialistas”, traz uma abordagem bastante rica sobre as experiências profissionais, o desenvolvimento em diferentes áreas e os pontos relevantes de uma visão estratégica

Em um trecho do livro, David compara Tiger Woods, o melhor golfista de todos os tempos, com Roger Federer, o tenista recordista de títulos de Grand Slam e para muitos o melhor jogador de todos os tempos. A ideia levantada pelo autor é de que, quando crianças, os dois tiveram formações diferentes pelos seus pais, porém nada impediu que ambos se tornassem lendas nos esportes que praticam.

Mas há uma diferença: Tiger Woods, nasceu e ganhou um mini protótipo de taco do pai antes de completar 1 ano de vida. Treinava mais de 8 horas por dia para se tornar o maior jogador da história do golfe já vista no planeta. Seu pai não tinha dúvidas que o sucesso era questão de tempo.

Do outro lado, Roger Federer jogou bola, squash, esqui, luta livre, natação e skate. Jogou basquete, handebol, tênis de mesa e por fim, o tênis. Mais tarde ele diria que todos os esportes que praticou o ajudaram a desenvolver sua capacidade atlética e a coordenação motora. Já na idade adulta, atingiu o ápice na carreira de tenista e deixou claro que a definição de um esporte de maneira tardia não era um problema, mas sim um benefício.

Segundo Epstein, os futuros representantes da performance de elite costumam dedicar menos tempo desde cedo à prática deliberada da atividade, na qual acabarão se tornando especialistas. Em vez disso, passam pelo que os pesquisadores chamam de “período de experimentação”. 

Praticam vários esportes, em geral em um ambiente não estruturado ou levemente estruturado, ganham uma ampla habilidade de proficiências físicas que podem usar, aprendem sobre suas próprias competências e inclinações e, apenas mais tarde, se concentram e aumentam a prática técnica em uma área. Para alguns especialistas, a “especialização tardia” seria a chave para o sucesso. 

Foi a partir da análise dessas características que Roberge conseguiu definir a fase de contratação em The Sales Acceleration Formula. Cada negócio possui as suas próprias particularidades e é necessária uma análise criteriosa do que funciona ou não em cada situação.


2. O Treinamento

Em seu livro “The Sales Acceleration Formula”, Roberge afirma que é importante que todos os funcionários tenham o mesmo treinamento. Se todos os profissionais possuírem o mesmo treinamento você estará balizando e colocando todos em pé de igualdade para que possam performar bem e em prol dos objetivos de crescimento da empresa.

 No caso da HubSpot, Roberge definiu que o treinamento consistiria em um período de 30 dias, uma espécie de onboarding, onde cada vendedor iria utilizar o software para entender como ele iria ajudar o cliente. É extremamente importante entender com detalhes o que você está vendendo, saber as possíveis dores que o seu cliente terá durante a jornada e os melhores caminhos para aprimorar a sua entrega, gerando cada vez mais uma experiência positiva para o seu cliente e gerando valor para a sua solução.

Além disso, estudar a jornada de compra, o processo de vendas e a matriz de qualificação foi a maneira encontrada de instituir um treinamento de vendas único e com foco na solução de problemas do cliente.

Ao analisar a jornada de compra do seu cliente, é possível incluir o consumidor no centro de todo o processo de vendas. Assim, os vendedores podem acompanhar cada uma das etapas e utilizar estratégias para que evoluam até concretizar a venda. Já a matriz de qualificação faz com que o time entenda como pode ajudar um comprador em potencial através da definição de informações necessárias até que ele se torne um cliente potencial. Em linhas gerais, é sanar possíveis dúvidas do seu comprador e muni-lo de informações relevantes para o tão esperado “CLOSED WON”. 

Entender todos esses aspectos faz com que os vendedores estejam focados não somente em vender seu produto ou serviço, mas sim em solucionar os problemas e em agregar valor ao potencial cliente. O processo de venda evoluiu bastante nos últimos anos e hoje deixou de ser apenas “venda”, se tornando algo muito mais completo, que envolve experiência, inteligência e estrutura emocionais e, claro, jogo de cintura.


3. Desejo: a geração de demanda

Com o time alinhado e treinado, chegou a hora de entrar em ação. Por isso, defina um número de leads para que o seu novo time possa trabalhar. A partir daqui, a relação entre Marketing e Vendas se torna crucial para o sucesso do negócio.

Juntos, eles precisam trabalhar para que o marketing gere leads qualificados para que o vendedor consiga fechar o negócio. A geração de leads qualificados requer estratégias, assim como em um campo de batalhas. Estar onde você precisa, na hora exata, no momento que o seu consumidor não espera. Bingo! É por isso que Marketing se tornou um dos temas mais abordados dentro das empresas e pelo mesmo motivo que um trabalho em sincronia, poderá levar a sua empresa ao sucesso. A execução é importante, mas o planejamento dessas ações ainda mais. Plan, Do, Check, Act!


4. O Gerenciamento

É preciso garantir que todos os leads sejam tratados da mesma maneira, passando pelo exato mesmo processo dentro da sua empresa. Lembra de quando falamos de processo? Aqui está a relevância dele novamente. É função do gestor garantir a uniformidade e observar no time de vendas quais as dificuldades estão sendo encontradas, performance e, claro, auxiliar no desenvolvimento de cada um.

Se o time está pronto, recebeu as mesmas ferramentas, o mesmo treinamento e o processo funciona de forma clara para todos, a preocupação do gestor é garantir que os vendedores superem as dificuldades, as famosas objeções. Desvendar os motivos pelos quais o seu potencial cliente não quer o seu produto pode mudar o rumo dos seus resultados. Observar a taxa de conversão do funil de vendas pode dar uma ideia dos pontos de melhoria, e onde estão possíveis gargalos. 

Montar um time de vendas, certamente, é um desafio, assim como montar os demais times da sua empresa. É por isso que acreditamos que os fundamentos trazidos por Mark Roberge podem auxiliar nessa tarefa árdua.

Após focar na formação do seu time de vendas e no desenvolvimento do agente executor de todo o processo, algumas informações complementares auxiliam nessa estruturação e podem fazer a diferença.

I) Mudança de Cenário: Do Field Sales para Inside Sales

Já vimos em inúmeros filmes vendedores fazendo suas vendas porta a porta, com sua pasta na mão e a determinação de quem não iria perder uma venda, independente de quem abrisse aquela porta. Quem não se lembra do filme estrelado por Will Smith, “À procura da felicidade”?

No papel de Chris Gardner, o ator mostra todos os desafios de realizar uma venda, a necessidade de capacitação, conhecimento do que está sendo vendido, determinação para alcançar os objetivos. Na época, não existia CRM para organizar suas vendas, o contato telefônico era difícil, considerando que nem todas pessoas possuíam telefone, o mundo não era tão globalizado e internet ainda era uma novidade.

O uso desses softwares também está relacionado à mudança do time de vendas que, no passado, ia para as ruas, e hoje está focado em Inside Sales. Antigamente, era uma escolha usar ou não o Salesforce, por exemplo. Hoje, é só por meio dessas ferramentas que as vendas acontecem.

II) Fontes de dados mais assertivas

“O que não é medido não é gerenciado”. Quem nunca ouviu essa frase? Tradicionalmente, os dados eram bem ruins e nada confiáveis. Extração de dados de diferentes fontes gera insegurança para as análises e pouca assertividade.

Organizar os dados obtidos em uma campanha de geração de leads permitirá saber por exemplo o seu CAC (Custo de Aquisição do Cliente).  É com base nos dados também que podemos traçar estratégias como: lançar um novo produto ou ganhar ainda mais market share em um produto que temos?

Em um momento em que o consumidor preza pela economia, o mercado se tornou ainda mais competitivo. Segundo estudo da McKinsey publicado em Agosto de 2020, das gerações Z e Millenials, cerca de 50% estão comprando produtos mais baratos do que em comparação com o mesmo período do ano anterior e não necessariamente da mesma marca que compravam antes, demonstrando um cenário de “infidelidade” no consumo. No Brasil, 40% dos consumidores têm comprado de novas marcas, e dois fatores se mostram em destaque nessa linha: preço e responsabilidade social no cenário atual.

Mais do que qualquer coisa, o usuário tem buscado valor naquilo que compra. Nesse caso não diz respeito ao valor monetário, mas o quanto aquele produto agrega para a sua vida de alguma maneira.

As pessoas estão buscando marcas que desempenham um papel além do próprio negócio, com uma visão ampla e que aborda causas sociais de maneira sólida. O tão mencionado propósito virou um item obrigatório na hora de consumir um produto ou serviço. Nesta linha, marcas devem ter clareza de suas promessas e propostas de valor.

Claramente, o tema vendas é cada vez mais relevante dentro das empresas e devemos nos atentar para isso. Um processo bem desenvolvido e uma equipe bem treinada valerão mais do que um vendedor excepcional em meio a um time mediano.

Fonte: Gestão 4.0