“A retórica é útil porque a verdade e a justiça são por natureza mais fortes que os seus contrários”. -Aristóteles

Normalmente falamos sobre metodologias e ferramentas modernas que unem diferentes canais de aquisição e utilizam a internet como potencializador para vender mais. Mas hoje tratamos um ponto e vista diferente.

Você vai aprender os três meios de persuasão, que Aristóteles escreveu a mais de 2.000 anos atrás. E como simplesmente encaixando esses três meios de persuasão da forma correta no seu discurso, você pode conquistar a confiança dos seus clientes e vender muito mais – independente do seu tamanho, público ou setor, basta que você tenha cliente humanos.


O ETHOS

O primeiro meio de persuasão que vamos abordar aqui é o Ethos, ou, o caráter de quem está falando.

Existe um provérbio famoso que diz que “não basta a mulher de César ser honesta, ela precisa parecer honesta.” Isto é, se você realmente deseja ter a confiança das pessoas -ou no caso, dos seus clientes- você precisa passar credibilidade de que você e sua marca são confiáveis e verdadeiras autoridades em seus segmentos.

Aqui entra, por exemplo, um bom trabalho de branding onde a sua marca é reconhecida e você consegue expor para o mundo seu propósito e a qualidade do seu trabalho.

Outro ponto importante de se destacar é que este é o motivo pelo qual as marcas contratam atores globais ou o seu influenciador favorito. Elas basicamente pegam a credibilidade dessas pessoas “emprestada” e agregam este valor a marca.

Além disso, para ter credibilidade e demonstrar uma postura ética com o público busque uma linguagem amigável, mas que demonstre a clareza no seu posicionamento.

Se pergunte: no que a sua marca acredita e o que você vai fazer pelo seu cliente?

E claro, mantenha a sua reputação verdadeiramente intacta.

No final das contas o seu maior ativo aqui serão os seus próprios clientes que satisfeitos com a qualidade do seu trabalho demonstram o caráter e credibilidade da sua marca, te indicando e voltando a comprar de você.


O PATHOS

Este meio de persuasão busca despertar emoções nos ouvintes para que eles tomem determinada ação.

Você deve buscar que o seu cliente imagine e consiga de alguma forma sentir os benefícios oferecidos pelo seu produto.

Quais os maiores desejos do seu ciente?

Quais os maiores medos dele?

Nesse ponto o tom é de uma conversa e caso você consiga fazer com que o consumidor sinta a necessidade e sentimentos reais pelo seu produto, a venda tem grandes chances de acontecer.

Segundo o Professor Gerald Haltzman, 95% das nossas decisões de compra são tomadas de forma inconsciente. O que acontece é que de forma consciente justificamos essa decisão de compra depois.

Para criar uma conexão emocional com a audiência, sem dúvidas um dos melhores artifícios que você pode usar é o storytelling. Por natureza nós amamos histórias, sendo assim, busque através delas explicar o seu produto, suas qualidades, “inimigos” e valores.

Mas lembre-se: quando for tocar as emoções do seu cliente, é necessário tomar muito cuidado.

Caso você passe do ponto e exagere no lado emocional, todo o seu discurso pode parecer falso. Caso o seu cliente pense que tudo aquilo não é genuíno, será muito difícil recuperar a confiança dele e consequentemente fazer a venda.

Por fim, deixo aqui a forma como o próprio aristóteles descreveu as emoções:
“As emoções são as causas que fazem alterar os seres humanos e introduzem mudanças no seus juízos, na medida que elas comportam dor e prazer: tais são a ira, a compaixão, o medo e outras semelhantes, assim como as suas contrárias.”


O LOGOS

Como disse no último parágrafo, as nossas decisões são tomadas primeiramente de forma inconsciente mas buscamos justificá-las com a lógica: aqui entra o logos.

Você precisa mostrar com argumentos lógicos que o que você está falando é verdade e como você pode ajudar o seu cliente. Não basta ter um discurso emotivo que faça o seu ouvinte chorar (ou sorrir).

Prove com números e dados que a sua solução funciona e pode ajudar o seu cliente, mostre exemplos de pessoas que utilizaram a sua solução em situações parecidas para alcançarem os resultados desejados e faça comparações mostrando porque a sua solução é superior às demais.

Para ter uma exemplo claro de como o logos é utilizado, observe qualquer campanha de produtos que possuem muita tecnologia embarcada.

No caso dos computadores, por exemplo, as marcas vão tentar te convencer a comprar mostrando que o processador delas é melhor. Nos celulares você verá um duelo entre quem tem a melhor resolução de tela, ou a melhor câmera. E nos carros, qual o mais econômico, no mundo dos esportivos, qual chega a maior velocidade final.

Enfim, aqui você precisa provar com fatos que o seu produto soluciona a dor do seu cliente e por quais motivos ele é melhor do que as outras soluções existentes.


O que aprender com isso?

Agora talvez você esteja se perguntando, o que você pode fazer para ter maior poder de persuasão e utilizar do pathos, ethos e logos para converter mais clientes. Como um pequeno resumo, comece mapeando os pontos de contato com a sua audiência.

Como a sua marca se posiciona nos diferentes pontos de contato com o cliente?

Desde o seu pitch de vendas até o seu posicionamento nas redes sociais, identifique como você pode intensificar estes três pontos na sua comunicação:

1. Passe credibilidade para os seus clientes
2. Desperte emoções neles
3. Demonstre logicamente porque ele deve escolher a sua solução

Caso estes três pontos estejam alinhados você basicamente já terá meio caminho andado para finalizar a sua venda e seu cliente estará consciente da importância da sua solução.

Por último mas não menos importante, lembre-se que não basta apenas vender. Uma empresa sólida precisa ter processos que criem uma máquina de vendas previsível, escalável e lucrativa. Dessa forma você poderá crescer rapidamente e vender muito mais, com segurança e sem depender da sorte.

Por isso montamos um treinamento completo, desde a introdução e conceitos básicos de venda, canais de aquisição, estruturação de time, processos de venda, manutenção, crescimento e previsibilidade.

E claro, você terá aula com especialistas do mercado, que estão a frente de algumas das melhores e mais eficientes equipes de vendas do país!

Fonte: Gestão 4.0

Consultoria Kantar revela tendências que devem se firmar no ano que vem – muitas delas como resultado das mudanças trazidas pela pandemia de Covid-19.

O fim do ano chegou e com ele se solidificam as apostas para os cenários que vamos encontrar em um mundo profundamente transformado por pandemia, confinamento, crise econômica e sanitária – bem como por novidades tecnológicas e comportamentais. Em todas as áreas será assim, mas quando se trada do mercado de mídia e comunicação, as transformações parecem ter sido ainda mais rápidas e profundas. Pensando nesse complexo quadro, a Kantar, empresa de pesquisa de mercado, insights e consultoria, liberou seu relatório de apostas para 2021, mapeando as tendências que devem impactar essa indústria.

Alguns desses insights já vêm acontecendo nos últimos dois anos, por exemplo o crescimento do marketing de influência, que agora pede cada vez mais propósito e posicionamento de quem pretende ocupar esse posto. Mas há novidades, como o conceito do assinante-bumerangue, aquele que vai e volta entre as diversas plataformas de subscrição de conteúdo que consome.

Para saber mais sobre o que vem por aí na opinião dos experts da consultoria, confira abaixo um top 5 entre as apostas elencadas.


Audiências com comportamentos ainda mais complexos

Donos de veículos de mídia, de plataformas de conteúdo e creators não devem ter sossego em 2021. A comunicação é um dos mercados que mais muda com a velocidade com que as mudanças sociais e de comportamento tem ocorrido atualmente e isso não deve se alterar. Ainda que a pandemia de Covid-19 arrefeça no ano que vem, a maneira como as audiências se comportam seguirá sendo complexa de entender.“

À medida que a pandemia progredia em cada país, observamos que o consumo de mídia crescia de forma importante. Só em abril, vimos a navegação na internet aumentar em 64%, o consumo de vídeo online em 54% e o engajamento em mídia social em 56%. Enquanto isso, os consumidores estavam cada vez mais preocupados com o futuro e com a economia: 77% sentiam ou esperavam sentir um impacto em sua renda”, diz o relatório.

A resposta para lidar com esses humores da audiência, impactada por uma realidade que não é mais tão solida, é ter agilidade para mudar sua forma de fazer comunicação e ter ainda mais interesse em mapear o que as pessoas querem ver. Em outras palavras, ler os dados e os sinais emitidos por seu público.


O assinante-bumerangue

Não é nada pessoal com a sua marca ou serviço, mas saiba que a tendência do consumidor ir e voltar entre diversas plataformas irá se consolidar em 2021. Lealdade será uma conquista difícil, principalmente no mercado de streamings, que vive uma “guerra” pelo assinante, animada no caso dos filmes e séries pelo lançamento da Disney+.

Segundo a Kantar o que vem por aí no ano que vem são parcerias para driblar esse feito bumerangue – como a da Disney com o Bradesco e a Globo Play no Brasil, por exemplo, e uma importância ainda maior em cuidar do relacionamento com o cliente: “A relação das plataformas com seus assinantes é peça fundamental e deve ser cuidadosamente planejada para reduzir o número de cancelamentos; nada reduz mais a fidelidade do que os consumidores não terem suas necessidades atendidas e não haver uma opção de saída (cancelamento) fácil”.


A relação entre comércio eletrônico e mídias sociais

De acordo com dados mapeados pela Kantar, só nos Estados Unidos, por exemplo, 63% dos consumidores começam suas buscas de compras primeiro pelo Google – e não por sites como Amazon ou Walmart. Isso significa que, principalmente para os “millennials”, as mídias sociais seguem sendo uma grande e poderosa vitrine.

Em 2020 tivemos marcas grandes retirando seus investimentos de plataformas como o Facebook para pressionar uma melhor maneira de controlar anúncios de conteúdos patrocinados que podem ser danosos à democracia e aos Direitos Humanos, indo no rastro dos atritos que as eleições nos Estados Unidos causaram. Com mais gente conectada em tempo integral, por causa da pandemia especialmente, surgiram os e-commerces sociais, notadamente criados pela Amazon e pelo Alibaba, que “lançaram suas transmissões ao vivo, através do ‘Taobao Live’ e do ‘Amazon Live’, respectivamente, dentro de seus ecossistemas”.

Para o ano que vem, essa comunicação multicanal deve se tornar mainstream: “Essas novas dinâmicas de mercado permitirão que pequenas marcas insurgentes cresçam e ganhem participação de mercado. Por outro lado, players mais estabelecidos precisam ser mais ágeis e utilizar plataformas de comunidade, como o e-commerce social do Facebook Shop e WeChat, em conjunto com influenciadores na sua estratégia de comunicação e promoção.


TV tradicional X streaming

Se tem algo que mudou radicalmente foi a forma de consumir conteúdo durante a pandemia, com as pessoas passando horas e horas nas plataformas de streaming, a ponto de governos mundo afora terem que pedir para empresas como a Netflix diminuírem a qualidade de exibição de seus conteúdos para não comprometerem todo o sistema de internet.

Para enfrentar essa concorrência, a TV tradicional aposta no ao vivo, que ainda é algo de muito apelo e insubstituível. Para a Kantar, vem por aí um necessário estudo da atenção da audiência para entender como ela está se comportando. “Ainda que os patamares de audiência tenham retornado gradualmente aos níveis pré-isolamento, a co-visualização ainda é importante, e prevemos que as sobreposições do público entre as plataformas de streaming crescerão. A medição em todas as telas e plataformas deve ser levada a sério para entender as migrações das audiências”, diz o documento.


Ação, influência e propósito

Há um tempo as consultorias de mídia e comunicação vêm falando sobre propósito para marcas e criadores de conteúdo. Em 2020 houve um verdadeiro divisor de água nesse sentido e muita gente que não se manifestou (incluindo marcas) foi cobrado.

“Buscando se diferenciar em um ambiente de mídia saturado, as marcas compartilham cada vez mais suas opiniões e se envolvem na área de políticas públicas. As oportunidades de sucesso ou fracasso são reais e, embora a paixão por uma causa possa ser forte, se as marcas apenas falarem e não fizerem nada, a credibilidade delas será questionada”, reforça o relatório da Kantar.

Entre os dados liberados no material, está, por exemplo, o fato de que para 49% dos consumidores “agir com responsabilidade é o que mais influencia a reputação de uma marca”. Com as redes sociais dando voz aos indivíduos, cobranças e posicionamentos devem ser cada vez mais comuns e todo mundo precisará estar preparado para isso, principalmente de forma a evitar ruídos de comunicação antes que eles aconteçam. Caso contrário, mais e mais marcas ou pessoas podem ser vistos como oportunistas, de acordo com o posicionamento tomado.

Fonte: Novarejo