Mais de 100 projetos para transformação completa do negócio! Você sabe se está no caminho certo?

A maioria das empresas Brasileiras Varejistas pequenas e médias, e algumas grandes companhias, vivem o mesmo desafio: Segunda ou terceira geração, família de 1 ou mais sócios, convivendo na mesma empresa, ou seja, mais pessoas da família dentro do negócio, sem os adequados planos de Governança e Planos de Sucessão, o que resulta em mais Conflitos entre os sócios e membros da mesma família, Aumento de Pró-labores, Aumento de Retiradas e Distribuição de Dividendos aos Sócios, Discussões familiares que se estendem para dentro de casa, por consequência impacto no fluxo de caixa da companhia, maiores dificuldades financeiras, necessidades de altos empréstimos em Bancos, sendo que em momentos de crise de mercado e economia, este cenário apenas se agrava e se intensifica a cada instante. Em empresas que ainda se mistura as contas pessoais com as contas da empresa, o cenário pode ser ainda pior.

Por outro lado, ou melhor, pelo lado do que ocorre no Mundo do Varejo, temos a globalização intensificada, o online sem fronteiras, as soluções tecnológicas em ritmo exponencial, a pluralidade de canais de vendas e maneiras de acessar e se relacionar com o consumidor, muitas fusões e aquisições em diversos segmentos o que faz os grandes ficarem ainda maiores aumentando o desafio de sobrevivência para os médios e pequenos varejistas, ou seja, vivemos um cenário empresarial e de competição que a demanda por “profissionais” traduzindo “pessoas altamente qualificadas” e “engajadas” traduzindo “necessidade de líderes que sabem realmente inspirar e engajar equipes” é ESSENCIAL para aqueles que não desejam morrer em menos de 5 anos.

O que as famílias Varejistas podem e devem fazer para vencer esses desafios diante um mercado cada vez mais competitivo?
Definitivamente ter um plano claro de Governança e Sucessão, e escolher entre dois caminhos: seguir com a profissionalização em cenário parcial: quando poucos membros da família permanecem na operação (Mas preparados e capacitados) em conjunto com executivos de ponta, ou pela total profissionalização: quando a família não permanece na operação atuando 100% no Conselho. Não há certo ou errado, mas cada escolha possui seus riscos, desafios e vantagens.

Mas e o que precisa ser feito na prática para sobreviver e gerar crescimento? O que significa Transformação Completa de uma empresa Varejista e como fazer?
Não basta mais apenas reestruturação financeira, e uma ação aqui e ali, contratar uma ou outra consultoria, a transformação precisa ser na empresa como um todo, em todas as áreas, e com o P de Pessoas como chave para o sucesso de todas as mudanças, qualquer coisa diferente disso é “Tampar o Sol com a peneira”. Cuidado! o tempo está se esgotando, o ritmo das mudanças nos diversos segmentos está se multiplicando a cada minuto, e em algum momento será tarde demais para decidir iniciar a transformação.
Isso significa além de repensar ou construir o Propósito, Estratégia, Posicionamento, Visão e Valores, gerar mudanças significativas e melhorias em cada área da companhia.


Principais reflexões de ações e projetos para as áreas “core” de uma companhia:

RH ou Capital Humano (DP não hein! Se na sua empresa ainda chamam de DP o cenário é mais crítico que pode imaginar): Projeto de Propósito/Estratégia/Valores e Visão, Plano de ações para disseminar e manter a cultura e valores sempre presente, Redesenho do Organograma, PDI por funcionário, Plano de Talentos, Cultura de Feedback, Avaliações Assertivas de Desempenho, Elaboração de Matriz de Cargos e Salários, Programas de Remuneração Variável que contemplam mais de um indicador e corrobora com a meta da loja e não apenas individual, Plano de Incentivos e reconhecimento, Programas de Treinamentos, Integração de funcionários, Comitês de Criação/Inovação, Programas de Coach/Mentoria e Formações de Lideranças certificadas, Plano Anual de Férias, Manual de Boas Práticas.

Marketing: Revitalização da marca institucional, Redesenho de Marcas próprias de produtos, Novas categorias de produtos e venda de serviços, Redesign de Embalagens, Projeto de GC (Gestão de Categorias), Plano de Campanhas considerando estratégia por canal & multicanal, Plano de Trade MKT, Plano de Inbound Marketing, Plano de Propaganda e Comunicação considerando assertividade nas mídias selecionadas, Redesenho e avanço nas plataformas de e-commerce/app/mídias sociais, Ferramentas de Ativação e Relacionamento com clientes (CRM, email marketing, SMS, Gestão de Campanhas, outros), Plano de Parcerias e Convênios, Planejamento Estratégico em conjunto com área Financeira, Equipamentos de Ações externas (Exemplo Varejo Popular Ação em Praças: Tendas infláveis, mesas flexíveis, pipoqueiras, caixas de som, outros), Novos Formatos de Lojas e Negócios complementares.

Canais (Comercial): Mapeamento do perfil dos gerentes e lideranças de lojas, Readequação das equipes de vendas entre lojas conforme perfil funcionário vs perfil loja, Plano por Canal que converse com Plano de Ações Multicanal alinhado ao Propósito e Planejamento Estratégico do negócio, Manual de Processos de Lojas (Projeto de Redesenho de processos para todas as áreas da empresa), Programa de Excelência para a rede de lojas (ideal até 5 indicadores) atrelado a um plano de incentivos, Avaliação Mensal de Resultados DRE por loja e canal e plano de ações, Análise diária de KPIs, Convenção Mensal de Vendas (Físico ou Digital), Call diário com Gestores/Supervisores regionais, Reunião diária ou semanal de Vendas com Gestores/Supervisores regionais, Relatórios Padronizados de Visitas, Cronograma de Visitas com Planejado vs Realizado, Programa de treinamentos, Pacote de ações que permitam aumentar o ticket médio, cesta de compra/itens por cupom, reduzir desconto médio, melhorar margem por venda, e reduzir prazos de recebimentos/pagamentos de clientes.

Supply (Logística e Compras):  Planejamento de Demanda, Integração do processo de previsão de vendas com Franqueados/Gerentes de Lojas próprias, Estratégia de Compras por categorias de produtos, Melhor assertividade em quando comprar (mudanças nas datas que cada etapa deve ocorrer para melhor abastecer as lojas), Negociações com fornecedores para melhoria de prazos de pagamentos e demais condições comerciais, Desenvolvimento de novos fornecedores/busca de melhores parcerias, Projeto de Centralização de Compras, Plano de Abastecimento das lojas, Balanceamento de Estoques por categorias, Melhorias na etapa de cadastro de produtos, Endereçamento e sinalização do estoque, Adequação dos espaços físicos para recebimento e expedição de mercadorias, Maior eficiência nos processos logísticos (Ex: Picking por onda de pedidos e não por pedido individual), Ferramentas e Soluções que tragam eficiência (WMS, RFID…).

Tecnologia: Mapeamento dos ativos/patrimônio de TI da companhia, Avaliação de Locação de PCs/impressoras ao invés de Compra de equipamentos, Servidor em nuvem, Plano de Backups e Contingências, Repensar Telefonia, Avaliação de mudanças de ERP/PDV que atenda o crescimento e complexidade do negócio, Avaliação de novas soluções (Exemplo: Tablet para o vendedor de loja – mostrar vídeo de produtos/marcas; Etiquetas Digitais; Mesa Interativa; Loja Inteligente;…), SEO, Desenvolvimento ou melhorias de Site /Apps /Mídias Sociais, Ferramentas de Email e SMS marketing, Ferramentas de Analytics BI, Projetos de Eficiências de outras áreas (Exemplo: Integração Folha de pagamento com site do Banco; Integração com empresa de conciliação de cartão de crédito vs sistema vs banco; outros), Repensar Estratégia de Infra-estrutura considerando CFTV (Avaliar Terceirização), Ferramenta para Abertura de Chamados, Projeto de Marketplace.

Financeiro: Implementação DRE Consolidada /por loja /por canal de vendas / operacional / corporativo, Fluxo de Caixa, Mapeamento de dívidas e juros contratados vs pagos, Road Show com Bancos e Fundos para renegociação de dívidas ou captação de funding, Estratégia de antecipação de recebíveis (Comparar Bancos e operadoras de cartão de crédito), Avaliação de troca de operadoras de cartão, Novas parcerias para modalidades de pagamentos (Exemplo: Financeira para pagamento com juros em até x vezes, outros), Plano de melhorias de cobrança e redução de inadimplência, Análise de Cartão Private Label ou Cobrand, Elaboração de Políticas internas (Exemplo: Política de Reembolso), Plano de contas e centros de custos, Avaliação de investimentos, Apresentação Mensal de Resultados.

Há muitas outras ações e diversos outros temas para cada área, mas estes citados já significam um maravilhoso passo para o futuro.
O objetivo deste artigo é servir como uma porta que se abre e um convite às famílias Varejistas Brasileiras mostrando que há caminhos importantes para percorrerem e decisões difíceis de serem enfrentadas, as opções existem, não são tão simples e rápidas pois as mudanças ocorrem após ciclos de superação, que o tempo está se esgotando de fato devido as movimentações de Fusões e Aquisições e velocidade do mercado e inovações tecnológicas, os temas de Governança e Sucessão devem ser superados, e a Transformação do Negócio juntamente com a Profissionalização precisam começar “desde ontem”.
É muito importante essa compreensão para termos daqui a alguns anos um Varejo mais maduro, mais saudável, menos suscetível a crises, com mais sobrevivência e crescimento que histórias tristes. Vamos juntos lutar por um Varejo e um Brasil melhor!

Fonte: O Negócio do Varejo

Gatilhos sentimentais do passado são usados com sucesso na promoção de novos produtos.
O que o lançamento do smartphone dobrável Samsung Galaxy Fold, o sucesso da série Stranger Things e os recordes da turnê da dupla Sandy e Junior têm em comum? Os três são resultados do desejo dos consumidores por produtos, serviços e experiências que remetem a tempos passados.

O que ficou conhecido como “ECONOMIA DA NOSTALGIA” nada mais é do que o uso de memórias afetivas do passado para impulsionar o consumo no presente. Um estudo liderado por Jannine LaSaleta, professora de marketing na Grenoble École de Management, na França, descobriu que a nostalgia induz sentimentos de conexão social, que fazem as pessoas valorizarem menos o dinheiro – e, como consequência, gastarem com menos restrições.

Segundo a pesquisa, é altamente provável que alguém possa ter mais chances de comprar algo quando se sente nostálgico. Além disso, o estudo também mostrou que, quando o futuro parece incerto, ceder à nostalgia faz com que as pessoas se sintam mais otimistas.
Apelar à nostalgia surgiu como uma técnica de marketing estratégica e eficaz nos últimos anos, se espalhando não apenas em produtos, mas também em entretenimento, moda e até estilo de vida.
“A nostalgia traz de volta aquela sensação positiva sobre como as coisas era melhores no passado. Você quer reviver esse sentimento e as marcas sabem que podem desencadear essas emoções em seus consumidores”, explica Jamie Gutfreund, CMO da agência Deep Focus, em entrevista ao Digiday.

Veja abaixo cinco exemplos de produtos, serviços e experiências que apostam na nostalgia para conquistar o consumidor:


Embora seja bem recente e ainda não seja possível aferir o sucesso de vendas dos smartphones dobráveis, como o Samsung Galaxy Fold, o Motorola Razr e o Huawei Mate X, o simples fato de estarmos discutindo sua viabilidade em 2020 já mostra que o formato deve pelo menos fazer algum barulho nos próximos anos.
De todos os modelos lançados até o momento, o Motorola Razr é o que explora de forma mais contundente o sentimento nostálgico dos consumidores. Visualmente, ele é uma atualização do modelo Motorola Razr V3, um clássico lançado em 2004, época em que a gente nem sonhava nas possibilidades de uso de um smartphone. O Razr atual tem o mesmo formato, o mesmo estilo de “flip”, mas tem todas as especificações técnicas de um aparelho super moderno.


A Disney tem um catálogo de filmes e propriedades intelectuais que fizeram parte da infância e juventude de milhões de pessoas. A empresa aproveita esse ativo para produzir novas versões de filmes consagrados que despertam o lado mais emocional da nostalgia nos consumidores.
Somente em 2019 lançou os remakes de O Rei Leão, um de seus maiores sucessos na história, Dumbo, A Dama e o Vagabundo, e Aladin. Para este ano, já está confirmado o lançamento de um live action de Mulan. Estão ainda em produção, sem data oficial de lançamento, novas versões de outros clássicos da Disney, como A Branca de Neve e os Sete Anões e Peter Pan.



O que seria do catálogo da Netflix se não fosse a nostalgia? Além de reunir séries e filmes clássicos, a empresa também investe pesado na produção de novos produtos que, de uma forma ou outra, remetem ao passado. Um dos exemplos já citados aqui é a série Stranger Things, que tem toda uma aura dos anos 80 e parece ter sido feita sob medida para quem cresceu assistindo à Sessão da Tarde.
Mas há outros exemplos, como as novas temporadas de Full House (Fuller House) e Gilmore Girls, ou até a recriação de formatos que fizeram sucesso no passado, como Project Runway (Next in Fashion) e Queer Eye for the Straight Guy (Queer Eye).


Por meio do marketing e de um intenso trabalho de branding, a Adidas recuperou seu frescor oitentista e conseguiu transformar seu catálogo do passado em uma linha de negócios lucrativa. A linha Adidas Originals hoje é um dos grandes sucessos da marca e revista clássicos como o Adidas Gazelle e o Stan Smith.



Bandas ou artistas que já encerraram a carreira, mas que resolvem dar uma palhinha em uma turnê de reunião são a fórmula certa para os lucros. Aqui no Brasil, impossível não citar a turnê da dupla Sandy e Junior, que aconteceu ao longo do segundo semestre de 2019. De acordo com relatório da Pollstar, publicado no jornal The Washington Post, a turnê dos irmãos foi a segunda mais lucrativa do ano no mundo todo, ficando atrás apenas da tour mundial de Elton John. O ranking mundial mostra que Sandy & Junior arrecadaram pouco mais de US$ 2,25 milhões de dólares, enquanto o cantor inglês faturou cerca de US$ 2,9 milhões.
Outro exemplo de turnê bem sucedida e que levou em conta a nostalgia dos fãs foi a do grupo carioca Los Hermanos, que retomou um calendário limitado de shows em 2019 com apresentações esgotadas em estádios lotados.

Fonte: Consumidor Moderno