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Gestão & Liderança Postado em terça-feira, 08 de setembro de 2020 às 11:34


Ausência de um modelo de gestão eficiente e controle de resultados dificultam o desenvolvimento desses negócios.

Uma pesquisa realizada pela consultoria Falconi revelou a fragilidade na gestão das médias empresas no Brasil, que são aquelas que faturam anual entre R$ 4,8 milhões e R$ 300 milhões.

Segundo o levantamento, entre as 100 empresas entrevistadas, apenas 10% declararam ter uma estratégia bem definida para os próximos três a cinco anos, com visão, missão, objetivos e metas definidas para o desenvolvimento do negócio.

Cerca de 47,6% das lideranças ouvidas pontuaram que não possuem ações de médio e longo prazo definidas, mas veem a necessidade de ter um planejamento estratégico – o que indica que falta maturidade na gestão das médias empresas.

Com a retomada gradual da atividade econômica, a ausência de uma gestão bem definida aumenta ainda mais as dificuldades dessas empresas, que já se encontram em posição de vulnerabilidade maior por conta da crise causada pela pandemia de coronavírus.

Ao analisar seu momento atual, 44,1% das empresas afirmaram que apresentam crescimentos tímidos e 20,9% delas disseram que estão estagnadas ou em declínio.

“Muitas empresas sofreram queda de receita e no faturamento de maneira muito relevante e isso impactou os seus desempenhos. A gestão entra para aprimorar e melhorar os processos, seja para tentar preservar a receita e os seus patamares, ou para adequar outras alavancas de geração de valor e resultado, que ajudarão nessa retomada”, explica Flávia Maia, diretora da Mid, plataforma de serviços de gestão da Falconi, voltada para empresas de médio porte.

Para Flávia, a ausência de um modelo de gestão efetivo, do nível estratégico ao operacional, na maioria dessas empresas não é uma surpresa. Uma das características mais comuns entre os negócios desse porte, segundo a executiva, é que ao focar as suas ações para tornar a empresa lucrativa, os empreendedores acabam negligenciando ou deixando em segundo plano alguns elementos da gestão.

A prova disso é que 62,7% das empresas ouvidas no estudo disseram que têm um modelo de gestão, mas não o consideram eficiente, e quase 20% delas não possuem nenhum modelo de gestão definido.

Um modelo de gestão estruturado é fundamental para que a empresa consiga fazer com que os seus colaboradores direcionem esforços, de maneira conjunta e coesa, para atingir os objetivos definidos, melhorar os processos de trabalho e gerar conhecimento para continuar a expansão do negócio.
Apesar da importância, apenas 5% das médias empresas revelaram ter um modelo de gestão estruturado. “Percebemos que, apesar do público diverso e dos diferentes níveis de maturidade existentes, alguns elementos mais básicos de gestão ainda não estão presentes em algumas médias empresas”. Essa falta de profissionalização na gerência dos negócios se torna uma barreira para o crescimento.

“Enquanto o gestor não profissionaliza seu time e alinha a performance de todos, ele cria uma limitação da própria liderança para que essas empresas continuem crescendo. São empresas que ‘performam’ numa linha de crescimento interessante, mas que começam a encontrar nessa falta de profissionalização um gargalo para seguir nesse caminho de ascensão”, complementa Flávia.


Falta de propósito

A pesquisa revelou também que, embora 73,8% das médias empresas tenham definido prioridades para este ano, essas metas não estão fundamentadas no longo prazo. “Há o risco de a companhia estar priorizando iniciativas em diferentes direções, ou até mesmo em contradição com os movimentos de mercado”, alerta a diretora da Mid.

Além de definir os caminhos da companhia e dos seus gestores, é importante que todo o time faça parte do processo. A pesquisa mostra que 76% das médias empresas não têm metas desdobradas para todas as suas áreas ou não possuem metas. Nas grandes companhias, a Falconi diz que o número de empresas sem metas desdobradas para todas as suas áreas de trabalho é de 45%.

Dentre as empresas que têm metas definidas: 31,7% não adotam nenhum indicador, como benchmarks (para checar o desempenho médio concorrência) ou lacunas (diferença entre o melhor resultado e a média do período) para elaborar as metas; 51,2% definem algumas dessas metas com base em análises; e só 14,6% baseiam todas as metas em indicadores.

Em relação ao plano de ações para atingir os resultados, 61,9% das empresas relataram que só algumas áreas da empresa possuem esse tipo de estratégia. Cerca de 33,3% não trabalham com a elaboração de nenhum plano de ação e prazos para alcance das metas; e 4,7% aplicam esses conceitos em todas as áreas.

“A maturidade da gestão é bem menor nas médias do que nas grandes companhias. A maioria das empresas ainda é muito carente de elementos básicos de uma boa gestão porque a prioridade delas até aqui era crescer e esse crescimento ocorre de uma maneira desordenada”.

Além da existência de metas para definir os rumos e o cuidado com os indicadores na qual elas são baseadas, a especialista recomenda que as empresas pensem também no controle e na governança desses resultados.

Cerca de 47% das médias empresas já têm reuniões da alta liderança para controle de resultados, mas a pesquisa revelou que elas não acontecem em todos os níveis hierárquicos da empresa, o que dificulta que cada colaborador tenha autonomia e controle sobre suas metas.

Só 9,5% das médias empresas ouvidas afirmaram que possuem ações voltadas à governança do nível operacional até o estratégico.

“É preciso desafogar a alta liderança de questões operacionais para o foco em assuntos estratégicos. Infelizmente, essa ainda não é a realidade das médias empresas. Apenas uma em cada dez empresas possui esse tipo de governança em todos os níveis. Sem essa governança que garanta a execução dos planos, o alcance das metas ou a correção de rumos para criar medidas ágeis, as empresas não conseguem se desenvolver e ir para o próximo passo que é se tornar uma grande empresa”, pontua Flávia Maia.

Fonte: Infomoney
Estratégia & Marketing Postado em terça-feira, 08 de setembro de 2020 às 11:31


Especialista explica que compreender o mercado e comportamento dos clientes é essencial na hora de definir preços e alavancar os negócios.

Não importa qual o tipo de empreendimento, ter uma boa estratégia para precificar produtos é essencial para a obtenção de bons resultados. No entanto, muitos empreendedores acabam pecando no quesito, culminando em prejuízos que podem comprometer a saúde financeira da empresa.

Segundo Carlos Schmiedel, CEO da Predify, um software de precificação inteligente e professor convidado da Universidade Federal de São Carlos para lecionar Data Mining, na hora da precificação, o empreendedor precisa conhecer bem o mercado em que está inserido, quem são seus concorrentes, qual é o posicionamento da sua empresa e, principalmente, quem são seus clientes. “O melhor caminho é sempre ter um preço saudável para a empresa, competitivo no mercado e justo para os clientes“.


O especialista relata os cinco erros mais comuns na hora da precificação e dá dicas de como não cometê-los:

Desconsiderar o valor percebido

Compreender a relação entre custo de produção e custo-benefício do cliente pode parecer trivial e suficiente para o momento de definir preços. Mas, segundo Schmiedel, é necessário relacionar custo do produto, preço de venda, preço justo e valor percebido pelo cliente, tarefas complicadas e com diversas variáveis muitas vezes subjetivas.

“É preciso conhecer bem o cliente e dominar todas as variáveis que compõem o preço para conseguir chegar no preço mais saudável para a empresa, competitivo no mercado e justo para o cliente. Vale lembrar que nem sempre oferecer preços menores irá aumentar a percepção de valor dos clientes.”

Segundo Schmiedel, a percepção de valor só é válida quando se tem certeza de que está vendendo para o público correto e, para isso, é preciso ter uma estratégia clara de posicionamento de mercado para saber exatamente para quem as empresas irão vender o seu produto.

“É o que chamamos Justiça do Preço. O consumidor faz uma análise sobre o que está recebendo ao pagar pelo produto, se ele tem uma percepção de que o que ele recebe tem valor inferior ao preço da oferta, terá a sensação de que aquele preço é ‘caro’; por outro lado, se a percepção de valor é superior ao preço pago, terá a sensação de ‘sair ganhando’ e de ter pago barato. É dessa forma que o consumidor define se o preço que está pagando é justo para ele.”


Errar na hora da análise de concorrência

A análise de concorrência serve para obter parâmetros de preços correspondentes ao mercado. Principalmente em início de jornada, é muito comum que essa análise seja feita de maneira orgânica, com pesquisas através de sites de busca.

Segundo Schmiedel, é normal empresários até solicitarem orçamentos ou simularem compras do “concorrente” para obter informações. Porém, afirma o executivo, quando é preciso alavancar o negócio e ganhar escala nas vendas, a busca manual acaba sendo ineficiente.

“É justamente nesse ponto a empresa perde competitividade. Um erro muito comum é “copiar” o preço da concorrência, porém cada empresa possui uma estrutura de custos própria, com margens específicas para seu modelo de negócios, o preço que pode ser saudável para uma empresa, não necessariamente será para seu concorrente.”


Usar Markup como estratégia única

O markup é um índice que calcula o custo de produção e o preço de venda de um produto. A fórmula é uma das mais usadas por empreendedores de diferentes setores, e considera despesas variáveis, despesas fixas e margem de lucro. No entanto, a prática não leva em consideração despesas operacionais, como impostos.

“O Markup  foi muito utilizado na época de hiperinflação, na qual os preços variavam muito de um dia para o outro e era necessário uma metodologia simples para precificar, por isso os empreendedores apenas multiplicavam o custo da mercadoria por 2, 3 ou 5 para ter um novo preço rapidamente”, explica Carlos Schmiedel.

O especialista afirma, porém, que a estratégia usada de forma isolada pode deixar de lado variáveis importantes na composição do preço como custos de vendas e tarifas de meio de pagamento. Segundo ele, o modelo de margem de contribuição é melhor pois facilita um modelo de precificação orientado a dados.

“Nesse modelo é possível considerar a maior quantidade possível de variáveis que interferem no preço e aumentar o controle sobre elas de forma a otimizar os preços e, consequentemente, os resultados da empresa.”


Ignorar o contexto social

De acordo com Schmiedel, é preciso levar em consideração os momentos de crise econômica, como o atual, potencializado pela pandemia do novo coronavírus.

“Nestes momentos, as pessoas utilizam um pouco mais a razão ao decidir pela compra de um produto e tendem a não serem levadas tanto por suas emoções, procuram o melhor preço de forma a economizar e controlar seus gastos”, afirma. Segundo ele, é fundamental que o empreendedor tenha controle sobre a sua formação de preço para saber até quanto poderá diminuir seus preços caso seja necessário

” É preciso projetar muito bem as suas vendas em diversos cenários para conseguir minimizar riscos e se preparar para diminuição da demanda. Quanto mais controle ele tiver sobre seu processo de precificação, mais fácil será a adaptação a mudanças do mercado.”


Não investir em tecnologias de pricing

O especialista afirma que o investimento em pricing torna-se cada dia mais fundamental, já que passamos por mudanças dos padrões de consumo e aumento do acesso à internet pelos consumidores. “Fica cada vez mais fácil comparar preços de produtos antes de comprá-los”.

“Grandes empresas já adotam e investem em estratégias e times de pricing há décadas e isso trouxe uma sensação de que investir em pricing é caro. Hoje, já temos ferramentas de Precificação Inteligente que cabem no bolso das pequenas empresas.  Para ter sucesso com a precificação é preciso ter uma ferramenta que possa trabalhar com dados de forma eficiente, que possa monitorar o mercado de concorrentes e conhecer bem o seu público-alvo.”

Fonte: Novarejo