Aumentar o valor do ticket médio é uma forma simples de aumentar a receita de uma loja virtual sem recorrer a aquisição de novos clientes, mas vendendo mais para clientes antigos. 

A vantagem dessa estratégia é que vender para os clientes que a loja virtual já possui é mais simples e mais barato. O conteúdo traz uma estratégia para aumento do valor do ticket médio usando a psicologia do consumidor, além de apresentar o Brinde no Carrinho, ferramenta desenvolvida pela Empreender para aumentar o valor do ticket médio da loja virtual.

O que é o valor do ticket médio

O valor do ticket médio é uma métrica que representa o valor médio gasto por um cliente em uma única transação. É medido somando o faturamento da loja em um período específico e dividindo pelo número de clientes atendidos nesse mesmo período.

Calcular o valor do ticket médio é uma forma de saber se as estratégias de marketing estão funcionando, qual a média de valor que os clientes estão dispostos a gastar além de fornecer uma visão clara para novas estratégias.

Por exemplo, supondo que a loja deseja aumentar seu faturamento nos próximos meses e descobriu que os clientes gastam, em média, R$100,00. Com boas práticas de aumento do ticket médio, esse valor pode aumentar para R$150,00.

Dessa forma, o faturamento aumenta sem que seja necessário conquistar novos clientes, o que torna a ação muito mais lucrativa.

Como aumentar o ticket médio usando a psicologia do consumidor

Existem diversas estratégias que podem ser usadas para aumentar o valor do ticket médio de uma loja virtual. Uma delas é o oferecimento de algum benefício em compras a partir de um determinado valor.
Por exemplo, um dos fatores que podem fazer um cliente abandonar sua compra é um valor de frete elevado. Imagine que ele gastou 120 reais na loja virtual e o frete saiu por 40 reais. Considerando esse valor caro, ele pode abandonar o carrinho. Entretanto, quando a loja oferece frete grátis em compras a partir de 200 reais, o cliente enxerga isso como uma vantagem e tende a gastar mais para aproveitar o benefício.
O mesmo acontece quando o cliente recebe um brinde em compras acima de um valor estipulado pela loja virtual. A oferta de brindes aumenta o valor percebido da transação. Os consumidores tendem a valorizar mais uma compra quando recebem algo extra, o que torna a experiência de compra mais gratificante e memorável. 
Essa sensação de ganho adicional pode ser um motivador forte para os clientes, levando-os a adicionar mais itens ao carrinho para atingir o valor necessário para receber o brinde.
Outro aspecto psicológico envolvido é a exclusividade e a urgência. Ao comunicar que o brinde é uma oferta especial, disponível apenas para compras acima de um determinado valor, cria-se um senso de exclusividade e escassez. Os consumidores são motivados a aproveitar a oferta enquanto ela está disponível, o que pode acelerar a decisão de compra e aumentar o valor da transação.
Esse tipo de estratégia traz benefícios a curto e médio prazo para a loja virtual. A curto prazo, o faturamento tende a ser maior, considerando que os clientes gastam mais para receber vantagens.
A médio prazo, esse tipo de ação faz com que os clientes se sintam satisfeitos em receber os benefícios. Apesar de terem pago por eles, os consumidores tendem a se sentir presenteados com os brindes e descontos. 
Isso ajuda a aumentar a satisfação e a lealdade do cliente, pois a experiência de receber algo extra pode fortalecer a percepção positiva da marca. Clientes satisfeitos e leais têm maior probabilidade de retornar e realizar compras futuras, criando um ciclo de valor contínuo para a loja.

Fonte: Ecommerce Brasil

Abordagem de marketing do Grupo Boticário se concentra em ouvir o consumidor para moldar suas estratégias de negócios.

 O Grupo Boticário registrou um aumento de 30,5% nas vendas no ano passado, atingindo 30,8 bilhões de reais entre 2022 e 2023. Para além de aquisições significativas e expansão consistente em diversos canais, o resultado também é fruto de uma estratégia de marketing baseada na escuta ativa.

“Estamos ouvindo os consumidores e, com base nisso, criando nossas ações e estratégias de negócios”, diz Renata Gomide, vice-presidente de consumer do Grupo Boticário, à frente das 14 marcas e de uma equipe de 900 pessoas.

Foi a partir dessa abordagem que o grupo pegou carona no show da Madonna e promoveu um camarote na casa da socialite Narcisa Tamborindeguy, em Copacabana. “Identificamos uma ideia potente e, com um investimento muito menor do que o de um patrocínio do evento, criamos algo incrivelmente relevante”, conta Gomide. Acompanhe a seguir a entrevista com a executiva.
 
Como o marketing contribuiu para o crescimento do grupo?

Gosto de dizer que o marketing é o grande motor da empresa, pois é responsável por fazer a entrega do plano presente e construir o futuro. Isso envolve entender as tendências, o comportamento do consumidor, as mudanças em curso e o que está sendo planejado.

Os resultados que alcançamos hoje são fruto da disciplina estratégica que adotamos no passado. O mercado de beleza é extremamente resiliente, e, embora ele cresça, nós crescemos ainda mais, sinal de que tudo o que estamos colocando como proposta de valor para as nossas marcas tem funcionado.
 
E quais são essas propostas de valor?

Trata-se do posicionamento com os consumidores. Isso está relacionado ao lançamento de produtos que atendam às suas expectativas e comunicações que estão engajando. No passado, as marcas seguiam uma lógica top down, que consiste em uma abordagem de cima para baixo, empurrando produtos e conteúdos às pessoas. Hoje, trabalha-se uma abordagem em que primeiramente se ouve o consumidor, e a partir disso se constrói a estratégia. Atualmente, muitos dos conteúdos de comunicação que criamos são fruto de uma escuta ativa.
 
Como funciona na prática a escuta ativa?

Em perfumaria, acabamos de lançar o Egeo ­Melancia, que se tornou um grande case de sucesso. Criamos uma comunidade no TikTok e iniciamos uma conversa para entender qual fragrância os consumidores desejavam e, por meio de uma votação, a escolha foi melancia. Em menos de 10 horas do lançamento, o produto se tornou o mais vendido no e-commerce e a hashtag mais buscada no TikTok.

Colocar o consumidor no centro significa entregar o que ele realmente deseja e precisa. Isso passa também por detectar seus problemas e desenvolver produtos que atendam às suas necessidades. Muito do que trazemos para as nossas marcas são respostas aos dilemas e às oportunidades que ouvimos dos consumidores, e a agilidade na entrega de produtos e conteúdos tem nos garantido vantagem competitiva.
 
A campanha de Dia das Mães fez bastante sucesso recentemente. Como vocês trabalham as comunicações das marcas?

Quando falo sobre comunicação, vejo dois caminhos que percorremos aqui: a construção do equity de marca e o dia a dia na cultura. Essas duas abordagens caminham juntas. Por exemplo, enquanto trabalhamos em uma campanha de Dia das Mães, em que nos posicionamos e abordamos questões importantes sobre maternidade, também estamos envolvidos na cultura contemporânea, capturando o que está acontecendo no mundo e participando das conversas de maneira certa.

Um exemplo disso foi o camarote na casa da Narcisa. Essa abordagem tem garantido um alto engajamento para nossas marcas. Apenas com o filme de Dia das Mães, alcançamos 10 milhões de visualizações e 320.000 compartilhamentos orgânicos nas redes sociais, ou seja, sem investimento em mídia.

Precisamos ter isso em mente ao criar conteúdo — ele deve ser autêntico e significativo para as pessoas, de forma que elas sintam vontade de compartilhá-lo. O grupo, com as suas marcas, representa a maior comunidade no TikTok tanto em número de seguidores quanto em engajamento. Isso é muito potente, reflexo de um conteúdo de qualidade, boas provocações e conversas significativas.
 
E vocês investem em tecnologia para fazer esse trabalho de marketing e de escuta ativa?

Nos últimos quatro anos, investimos significativamente em tecnologia e optamos por desenvolver internamente nossa inteligência de dados dos consumidores, em vez de terceirizar. Ampliamos nossa equipe de tecnologia de 200 para 2.000 profissionais. Investimos em pessoas para desenvolver soluções, inclusive, na área de marketing, nas chamadas martechs.

Evoluímos bastante nessas áreas e agora temos dados e insights centralizados em um único lugar. Podemos combinar, por exemplo, o que está sendo discutido em nossas redes sociais com o que está sendo falado no “mar aberto”, em ambientes não proprietários. Acrescentamos ainda as solicitações dos consumidores nas lojas físicas e demais canais de atendimento.

Com isso, temos uma base de dados muito rica, que resulta em uma poderosa ferramenta de escuta, a qual alimenta todas as estratégias, desde o desenvolvimento de produtos e identificação de tendências até comunicação e ativação de loja.
 
Isso também passa pelo avanço consistente em diversos canais, de lojas físicas a salões de beleza, passando pelo online, farmácias, supermercados e perfumarias?

Com certeza. Para o Dia das Mães, mais de 50% dos compradores optaram por comprar pelo site e retirar na loja. Isso mostra a importância da omnicanalidade. Precisamos facilitar ao máximo a experiência de compra para o consumidor, eliminando fricções. E nós estamos cada vez mais potentes na coleta de dados de diversas fontes, internas e externas, e somos ágeis em transformar rapidamente essas informações em estratégias que chegam ao consumidor de forma rápida e eficaz, com criatividade e impacto.

Fonte: Exame